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Cotización en el comercio

internacional
Valiente P. Ramírez Huerta
Expositor

[email protected]
Cotización en el comercio
internacional
• ¿Cuál es el contexto legal en el que se desarrolla el
C.I.?
• ¿Qué es cotización internacional?
• ¿Cuáles son los propósitos de las cotizaciones?
• ¿Qué aspectos básicos debe incluir la cotización?
• ¿Cuáles son los criterios de clasificación de las
cotizaciones?
• ¿Cuáles son los términos más usados en las
cotizaciones?

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Importancia de los aspectos legales
Coexistencia de varios
sistemas jurídico

Pluralidad de usos y RUU
costumbres comerciales ICC

Tendencia a una creación
Inexistencia de una de un derecho uniforme
legislación contractual de mediante convenios
carácter universal suscritos entre estados
Falta de una instancia o
tribunal mercantil con Utilización del arbitraje
carácter internacional comercial internacional
RUU Reglas y usos universales; ICC Cámara de Comercio Internacional

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Cotización internacional
Consiste en la determinación de la estructura de costos
de cierto bien transable, introduciendo los efectos de los
mercados internacionales sobre el precio, para así
establecer el valor adecuado para el comercio interno y
externo.

Bien transable es lo que se pueden consumir dentro de la
economía que los produce, y se pueden exportar e
importar, es decir, son susceptibles de ser comercializados
internacionalmente.

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Clases de cotizaciones

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A) Según su propósito
a) Cotización para producir.- El productor, para tomar la
decisión de producir o no, realiza una cotización del bien o
servicio a proveer. Este proceso consiste en el análisis y
construcción de la estructura de costos, desde la elaboración del
producto hasta el precio que pagará el usuario final.

Pasos:
i. Determinar la franja de precios donde se va a ubicar la
estructura de costos. Luego, identificar e incluir los derechos
de los participantes en los canales de distribución.
ii. Incursionar en el mercado de bienes transables, detectar
factores volátiles que alteran la estructura de costos inicial
tanto de los productores como de los comercializadores.

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b) Cotización para ofertar.- El productor
o distribuidor, ofrecen a través de una
cotización un bien o servicio a proveer.

Para ello es necesario el análisis y
construcción de la estructura de precios, que
incluya los costos producción y
comercialización.

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B) Según la demanda
a) Sin demanda específica.- No se tiene identificado un
cliente específico. Enviar 8 -10 cotizaciones a clientes
potenciales (dependiendo del tamaño del mercado y
potenciales clientes)

b) Con demanda específica.- De acuerdo al tipo de
producto que se esté ofreciendo, enviar cotizaciones a
clientes previamente seleccionados o con quienes ya se
han realizado operaciones previas.

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C) Según la negociación
a) Cotización exploratoria.- enviar carta de
presentación de la empresa indicando los
productos que ofrece, solicitando respuesta
si existe interés.

Alcanzar una cotización con idea de precios
solicitando comentarios.

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b) Cotización de avance.- Se ofrece
el producto con un precio (BID
OFFER)

c) Cotización en firme.- Luego de
una negociación se alcanza una
oferta de precio definitiva (Bid offer
firm) o se puede indicar que es el
precio más bajo que se puede
ofrecer (rock bottom)

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Terminología utilizada en la
cotización
Inglés Español
Price idea idea de precio
Quotation cotización
Firm quotation cotización en firme
Bid/offer oferta
Bid/offer firm oferta en firme
Counterbid contra oferta firme
Rock botton último precio (ambas partes)
El booking cierre de la negociación

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Contenido de una cotización
internacional
La cotización debe incluir básicamente:
a) Características del producto
b) Precio
c) Condiciones (Incoterms 2010 ICC)
d) Forma de pago
e) Cantidad
f) Entrega, fecha de embarque
g) Validez de la oferta

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a) Características del producto

Presentación, envases, calidad, partida
arancelaria
Ejemplo:

Nombre comercial: Cerámica de Chulucanas
Descripción comercial: artículos de adorno, representan culturas Vicos y
Tallan
Presentación: Jarrones, cholos, chicheras y canteras
Características: uso de colores blanco y negro, finos matices y uso de figuras
geométricas y curvas
Partida arancelaria: 6913900000
Descripción arancelaria: Las demás estatuillas y demás artículo de cerámica

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b) Precio
Tanto la compradora como la vendedora deben comprender lo que
implica el precio y cuáles son sus obligaciones y responsabilidades con
el producto.

Costos relacionados con la exportación
Para la exportación se debe de considerar los costos que permiten que
el producto llegue adecuadamente al consumidor:
• Costos de modificación del producto para mercados foráneos.
• Costos operativos de exportación: personal, investigación de
mercados, costos de transporte, embalaje, costos de comunicación.
• Aranceles e impuestos del país objetivo

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c) Condiciones de venta
• Se debe definir claramente las
responsabilidades del comprador y el
vendedor en lo que respecta a la entrega
del producto.

• Se recomienda utilizar los términos de
comercio internacional (Incoterms)

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11 INCOTERM® 2010 ICC

Creados Cámara de Comercio Internacional (CCI)

Utilizados Contratos de Compra-Venta Internacional

Determinar cuál de las partes
Sirven
(exportador o importador) asume los:

Gastos Riesgos Documentos

Además permite definir el

Puerto o punto de entrega

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INCOTERMS modo de transporte
Cualquier modo de transporte
• EXW En Fábrica
• FCA Franco Porteador
• CPT Transporte Pagado Hasta
• CIP Transporte y Seguro Pagados Hasta
• DAT Entregada en Terminal
• DAP Entregada en Lugar
• DDP Entregada Derechos Pagados

Transporte marítimo y vías navegables
• FAS Franco al Costado del Buque
• FOB Franco a Bordo
• CFR Costo y Flete
• CIF Costo, Seguro y Flete

[email protected]
INCOTERMS tipo de venta
• EXW En Fábrica
• FCA Franco Porteador
Venta • CPT Transporte Pagado Hasta
• CIP Transporte y Seguro Pagados Hasta
en • FAS Franco al Costado del Buque
salida •
•
FOB
CFR
Franco a Bordo
Costo y Flete
• CIF Costo, Seguro y Flete

Venta • DAT Entregada en Terminal
en • DAP Entregada en Lugar
• DDP Entregada Derechos Pagados
llegada

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INCOTERMS por grupo
• EXW En Fábrica

• CPT Transporte Pagado Hasta
• CIP Transporte y Seguro Pagados Hasta
• CFR Costo y Flete
• CIF Costo, Seguro y Flete
• FCA Franco Porteador
• FAS Franco al Costado del Buque
• FOB Franco a Bordo
• DAT Entregada en Terminal
• DAP Entregada en Lugar
• DDP Entregada Derechos Pagados

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d) Forma de Pago
a) Pago contra-entrega de documentos (CAD)
Una vez embarcada la mercadería, se remite los
documentos de embarque para el pago respectivo.

b) Pago con carta de crédito
Documento emitido por un banco (banco emisor) que a
petición de uno de sus clientes (ordenante) o en su
nombre propio:
• Se obliga a pagar a un tercero (beneficiario) a su orden,
o aceptar letras de cambio librados por el beneficiario.
• Autoriza a otro banco para que efectúe el pago, o para
que acepte y pague los instrumentos de giro,
• Autoriza a otro banco para que negocie.

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e) Cantidad
Se debe especificar necesariamente:
• El peso
• El volumen

De los bienes materia de comercio internacional

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f) Entrega
Es fundamental mencionar el número de veces
(embarques) necesario para cumplir con la
entrega del producto.
Además la(s) fecha(s) de entrega

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g) Validez de la oferta
La fecha de validez de la oferta.
Puede ser negociados entre las dos partes

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Ejemplo de cálculo de
precio a cotizar

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Ciclos S.A.C
Un cliente domiciliado en Caracas - Venezuela solicita una oferta de
bicicletas todo terreno descargada en Puerto La Cruz - Venezuela:
• 600 modelos masculinos precio EXW: 125 USD c/u
• 400 modelos femeninos precio EXW: 83 USD c/u
• Envases de cartón: 1,7 x 0,9 x 0,22 metros para cada bicicleta
• Peso bruto del envío: 13 toneladas.
• A tenor de Nº de bultos a enviar, se precisa de 5 contenedores de tipo 40'
• Transporte hasta Callao: 100 USD /40'
• Honorarios transitario (agente de carga) 150 USD /40'
• Despacho de exportación: 90 USD /40'
• Manipulación en Callao: carga 140 USD /40'
• Flete: 900 USD /40'
• CAF: 26%
• Seguro: 5.5 % del Valor 1.10 CIF
• Manipulación en Puerto la Cruz (descarga): 100 USD/40´
• Transporte interno país destino: 120 USD /40´

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c) Hoja de Presentación
Incoterms Lugar Precio USD + Costo Adiciones
EXW Lima 108 200.00 CP + margen
FCA Callao 109 900.00 pre transporte, 2400
documentación y despacho
de exp., Carga,
CPT Puerto 116 270.00 flete internacional 5670
la Cruz
CIP Puerto 123 757.32 Seguro 7487.32
la Cruz
DAT Puerto 124 257.32 Descarga 500.00
la Cruz

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d) Detalle de Costos de exportación
Unidad de Precio por Total Unitario
Cantidad
medida unitario USD USD
Bicicleta modelo masculino 600 Unidad 125 75 000.00
Bicicleta modelo feminino 400 Unidad 83 33 200.00
Precio EXW Lima 108 200.00
Honorarios del Transitario 5 Contenedor 40’ 150 750.00
Transporte en el interior del país 5 Contenedor 40’ 100 500.00
Gastos de despacho de aduana 5 Contenedor 40’ 90 450.00
Precio FCA Callao 109 900.00
Gastos de carga de estiba 5 Contenedor 40’ 140 700.00
Transporte internacional 5 Contenedor 40’ 1 134 5 670.00
Precio CPT Puerto la Cruz 116 270.00
Seguro de transporte
7 487.32
internacional
Precio CIP Puerto la Cruz 123 757.32
Agente de Aduanas
Descarga 5 Contenedor 40’ 100 500.00
Precio DAT Puerto la Cruz 124 257.32

[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
Contratos en el Comercio
Internacional

[email protected]
Negociación
Es la etapa donde se establece el contacto y se acuerda las
condiciones para realizar la entrega y el pago de mercancía,
quedando configurado el contrato de compraventa.

Elementos a negociar
• Precio • Embalaje (marcado)
• Seguro • Lugar de entrega (Incoterms)
• Transporte • Forma de pago
• Calidad del Producto • Forma de entrega
• Cantidad de la Operación • Adecuación del producto
• Tiempo de Entrega • Futuras ventas
• Etiquetado • Forma de distribución
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Contrato de compraventa
Es una figura jurídica típica del comercio internacional que
constituye el acuerdo entre dos partes (importador y
exportador) domiciliados en distintos países, que llevan a
cabo una transacción económica con fines lucrativos
(animus lucrandi), pues a través de esta transacción prevén
obtener una ganancia.

Según la Convención de Viena El Contrato de
Compraventa no tendrá que celebrarse ni probarse por
escrito ni estará sujeto a ningún otro requisito de forma.
Podrá probarse por cualquier medio, incluso por testigos.

[email protected]
Convención de Viena
El Contrato de Compraventa
El 11/04/1980 se aprobó en la ciudad de
Viena – República de Austria la convención
de las Naciones Unidas sobre los
contratos de compraventa internacional de
mercaderías y consta de 101 artículos.

Según D. S. 011-99-RE (22/02/1999) se
aprueba la adhesión del Perú a la
convención de las naciones unidas sobre
los contratos de compra venta
internacional de mercancías. Adoptado en
Viena el 11 de abril de 1980.

[email protected]
Elemento básicos de un
contrato de compraventa
a) La oferta (cotización, proforma, etc.).- según la
convención de Viena, Art. 14° es una propuesta
dirigida a persona o personas determinadas pudiendo
hacerse verbalmente o por escrito o deducirse
tácitamente de la conducta del oferente.

b)La aceptación (orden de compra, pedido etc.).- Es
una declaración de voluntad igual que la oferta,
ambas configuran el contrato.

Se entenderá celebrado el contrato cuando la
aceptación haya sido recibida por el ofertante.

[email protected]
Características contrato
compraventa internacional
a)Consensual.- acuerdo de voluntades (importador / exportador):
mercadería, precio, plazo, obligaciones, responsabilidades, formas de
resolver conflictos, etc.
b)Bilateral.- prestación y contraprestación (contenidos patrimoniales)
c)Oneroso.- beneficioso o lucrativo para ambas partes.
d)Conmutativo.- Las obligaciones o prestaciones que emergen del
contrato deben ser apreciados inmediatamente. Valor de la mercadería
equivalente al precio
e)Principal.- el contrato tiene existencia propia y de ella pueden
emerger otros contratos accesorios.
f) Nominativo.- Regulado de modo preciso por la convención
g)De libre discusión.- Cada parte actúa en defesa de sus propios
intereses y puede discutir, analizar y contra ofertar.
h)De ejecución instantánea.- Cumplimiento de las obligaciones
emergentes

[email protected]
Contenido fundamental
CONTRATO DE COMPRAVENTA FACTURA PROFORMA
(Convención de Viena 1980) (según ICC desde 1998)

A Inicio 1 Producto
B Partes
2 Cantidades
C Objeto
D Condiciones de entrega 3 Garantías
E Precio 4 Precio
F Condiciones de pago 5 Condiciones de
G Garantias contractuales expedición
H Seguros
6 Medios de pago
I Idioma
J Reserva de dominio 7 Entrega
K Entrada en vigor 8 Validez
L Clausula penal 9 Condiciones particulares
M Fuerza mayor
N Cláusulas jurídicas
O Otras cláusulas

[email protected]
Requisitos de la Factura
Proforma
0 Identificación Clara del emisor y del destinatario
1 Producto Código aduanero para la identificación clara del producto
2 Cantidades Especificar peso y volumen por cada producto
3 Garantías No es indispensable
4 Precio 2 letras del país en el idioma del país + 1ra. letra de la divisa
5 Condiciones de
Incoterms ® 2010 ICC
expedición
6 Medios de pago SBLC (stand-by leter of credit) o L/C (Crédito documentario)
7 Entrega Fecha de entrega es facultativa, el Nº de veces de entrega es
obligatoria
8 Validez La fecha de validez hay que negociar entre las dos partes
9 Condiciones Litigio en caso de disputa se debe especificar el tribunal y la
particulares Ley o el corte de arbitraje, en este último el mas importante
es la CCI

[email protected]
Factura Proforma - Proform Invoice
Terms of Payment: Letter of Credit Proforma No: 350
5
Factura Proforma - Terrns of Sale: FOB Almirante
Exportador/Exporter Destinatario/Consignee
Fecha: 09/Oct /2014

Proform Invoice Industria COSEMUPA CHIQUITA BRANDS
Almirante, Finca 58 3 South 5 th Street,
0
Requisitos
Bocas del Toro, Panamá GERMANY, 512O3
Ph. (507) 7574593
País de origen/ Country of origin Pre-Transporte/ Pre-carriage
0 Identificación PANAMA Camión
Lugar de carga/Place of loading Destino/ Destination
1 Producto ALMIRANTE, Bocas del Toro Port of Bremerhaven (Alemania)

2 Cantidades Descripción de las mercancías
Description of goods
/ Precio Unitario
/ Unit Price
Cantidad
Quantity
Importe
Amount
3 Garantías Bananos (Variedad Cavendish) USD 5,20/caja $
Temp: 75° a 95°F 92,160 Cajas 479,232.00
4 Precio Aráncel No. 0803.00.21 1 1,738.47 Ton

5 Condiciones de
960 caja/ Contenedor Mar
Destino a la exportación
4
2
expedición Embalaje Cajas de Cartón lmporte Total $
Packing Total Amount 479,232.00
6 Medios de pago Pago Carta de Crédito
6
7 Entrega Payment Letter of Credit

8 Validez Plazo de entrega: 30 días de la recepción de la
Delivery: confirmación de la apertura del crédito 7
9 Condiciones Plazo de validez de la oferta (Validity): Oferta válida hasta el 09/Nov/2014
8
particulares Condiciones Particulares:
Please note
1 ) Medio de Transporte será Marítimo.
2) Cualquier cambio en los costos del embarques o
seguro será por cuenta del importador.
3) Corte de Arbitraje de la CCI de Paris. 9
Lugar de aprobación/Place of lssued: PANAMA
Nombre/Name EisenmanLovel / (Export Manager)
[email protected]
Tel./Ph. (507)7582222
Firma/ Signature:
Observaciones
0 Falta nombre de la persona o área de la empresa a quién va
dirigido
1 Falta poner código de aduana (partida arancelaria), porque el
término arancel es para los tributos de aduana
2 Falta explicitar con claridad el volumen
3 sin observación ya que es facultativo
4 No se especifica correctamente la divisa en el importe total,
solo en el precio unitario
5 Si pone pre transporte camión, luego transporte marítimo,
estamos frente a transporte multimodal, por lo tanto debe
usar Inconterms multimodal y no el marítimo.
6 sin observación
7 Falta especificar el número de veces de entrega
8 sin observación
9 sin observación

[email protected]
Factura Proforma - Proform Invoice
Terms of Payment: Letter of Credit Proforma No: 350
5
Factura Proforma - Terrns of Sale: FCA Almirante
Exportador/Exporter Destinatario/Consignee
Fecha: 09/Oct /2014

Proform Invoice Industria COSEMUPA CHIQUITA BRANDS
corregido Almirante, Finca 58
Bocas del Toro, Panamá
Departamento de importaciones
3 South 5 th Street,
0
Ph. (507) 7574593 GERMANY, 512O3

Requisitos País de origen/ Country of origin
PANAMA
Pre-Transporte/ Pre-carriage
Camión

0 Identificación  . Lugar de carga/Place of loading
ALMIRANTE, Bocas del Toro
Destino/ Destination
Port of Bremerhaven (Alemania)
1 Producto  . Descripción de las mercancías / Precio Unitario Cantidad Importe

2 Cantidades .
Description of goods / Unit Price Quantity Amount
 Bananos (Variedad Cavendish) USD 5,20/caja USD

3 Garantías .
Temp: 75° a 95°F 92,160 Cajas 479,232.00
 Código aduanero No. 0803.00.21 1 1,738.47 Ton

4 Precio  . 960 caja/ Contenedor Mar
Destino a la exportación
3 177.6 m3
2
4
5 Condiciones de Embalaje Cajas de Cartón lmporte Total USD

expedición  .
Packing Total Amount 479,232.00
Pago Carta de Crédito
6 Medios de pago  . Payment Letter of Credit
6

7 Entrega  . Plazo de entrega: 30 días de la recepción de la
Delivery: confirmación de la apertura del crédito 7
8 Validez  . Nº de veces de entrega uno

9 Condiciones 8
Plazo de validez de la oferta (Validity): Oferta válida hasta el 09/Nov/2014
Condiciones Particulares: 1 ) Medio de Transporte será Marítimo.
particulares  . Please note 2) Cualquier cambio en los costos del embarques o
seguro será por cuenta del importador.
3) Corte de Arbitraje de la CCI de Paris.
9
Lugar de aprobación/Place of lssued: PANAMA
[email protected]
Nombre/Name EisenmanLovel / (Export Manager)
Tel./Ph. (507)7582222
Firma/ Signature:
verificación de los requisitos
de la factura proforma
Ejercicios

[email protected]
1. Verifique los elementos,
fundamente las
observaciones y reformule

[email protected]
2. Verifique
los
elementos,
fundamente
las
observaciones
y reformule

[email protected]
3. Verifique los
elementos,
fundamente las
observaciones y
reformule

[email protected]
4. Verifique los
elementos,
fundamente las
observaciones y
reformule

[email protected]
5. Verifique los
elementos,
fundamente las
observaciones y
reformule

[email protected]
6. Verifique
los elementos,
fundamente
las
observaciones
y reformule

[email protected]
Documentos de exportación
según los Incoterms 2010 ®
ICC

[email protected]
Gestión documental de una operación de
exportación
Contrato Orden de
Factura proforma pedido

Factura comercial

Certificados

D. Aduanera de exportación

Lista de contenido

D. Aduana de importación

Pago derechos de importación

Cartas de instrucciones

[email protected]
Según Incoterms para modo
de transporte general

[email protected]
Exw - Ex Works – En fábrica
• Factura comercial o contrato de
compraventa
• Certificados sanitario o fitosanitarios de
requerir el producto
• Declaración o certificado de origen, si se
acoge a una preferencia arancelaria en
destino

[email protected]
FCA – Free Carrier – Libre
entregado al transportista
• Factura comercial o contrato de
compraventa
• Certificados sanitario o fitosanitarios de
requerir el producto
• Declaración o certificado de origen, si se
acoge a una preferencia arancelaria en
destino.
• Declaración aduanera de exportación
definitiva
[email protected]
CPT – Carriage paid to – flete
pagado hasta
• Factura comercial o contrato de compraventa
• Certificados sanitario o fitosanitarios de requerir el
producto
• Declaración o certificado de origen, si se acoge a
una preferencia arancelaria en destino.
• Declaración aduanera de exportación definitiva.
• Llenar la matriz del conocimiento de embarque
(bill of lading “B/L“) (que significa indicarle al
transportista que información necesita el casillero
de mercancías del documento de transporte) y
enviar el conocimiento de embarque al comprador
[email protected]
CIP – Carrier and Insurance paid
to – Flete y seguro pagado hasta
• Factura comercial o contrato de compraventa
• Certificados sanitario o fitosanitarios de requerir el producto
• Declaración o certificado de origen, si se acoge a una preferencia
arancelaria en destino.
• Declaración aduanera de exportación definitiva.
• Llenar la matriz del conocimiento de embarque (bill of lading
“B/L“) (que significa indicarle al transportista que información
necesita el casillero de mercancías del documento de transporte)
y enviar el conocimiento de embarque al comprador.
• Póliza de seguro. La póliza debe estar endosada o indicar como
beneficiario del seguro al comprador. Enviar al comprador.

[email protected]
DAT – Delivery at terminal –
Entregado en la terminal
• Factura comercial o contrato de compraventa
• Certificados sanitario o fitosanitarios de requerir el producto
• Declaración o certificado de origen, si se acoge a una
preferencia arancelaria en destino.
• Declaración aduanera de exportación definitiva.
• Llenar la matriz del conocimiento de embarque (bill of lading
“B/L“) (que significa indicarle al transportista que información
necesita el casillero de mercancías del documento de
transporte) y enviar el conocimiento de embarque al comprador.
• Póliza de seguro. La póliza debe estar endosada o indicar como
beneficiario del seguro al comprador. Enviar al comprador.

[email protected]
DAP – Delivery at point– Entregado
en el punto convenido
• Factura comercial o contrato de compraventa
• Certificados sanitario o fitosanitarios de requerir el producto
• Declaración o certificado de origen, si se acoge a una preferencia
arancelaria en destino.
• Declaración aduanera de exportación definitiva.
• Llenar la matriz del conocimiento de embarque (bill of lading
“B/L“) (que significa indicarle al transportista que información
necesita el casillero de mercancías del documento de transporte)
y enviar el conocimiento de embarque al comprador.
• Póliza de seguro. La póliza debe estar endosada o indicar como
beneficiario del seguro al comprador. Enviar al comprador.
• Declaración de importación en el país de destino

[email protected]
DDP – Delivery duty paid –
Entregado con derechos pagados
• Factura comercial o contrato de compraventa
• Certificados sanitario o fitosanitarios de requerir el producto
• Declaración o certificado de origen, si se acoge a una preferencia
arancelaria en destino.
• Declaración aduanera de exportación definitiva.
• Llenar la matriz del conocimiento de embarque (bill of lading
“B/L“) (que significa indicarle al transportista que información
necesita el casillero de mercancías del documento de transporte) y
enviar el conocimiento de embarque al comprador.
• Póliza de seguro. La póliza debe estar endosada o indicar como
beneficiario del seguro al comprador. Enviar al comprador.
• Declaración de importación en el país de destino
• Documento de pago de derechos de importación

[email protected]
Según Incoterms para modo
de transporte marítimo

[email protected]
FAS – Free Alongside Ship –
Libre al costado de la nave
• Factura comercial o contrato de
compraventa
• Certificados sanitario o fitosanitarios de
requerir el producto
• Declaración o certificado de origen, si se
acoge a una preferencia arancelaria en
destino.
• Declaración aduanera de exportación
definitiva
[email protected]
FOB – Free on Board – Libre a
bordo
• Factura comercial o contrato de compraventa
• Certificados sanitario o fitosanitarios de requerir el
producto
• Declaración o certificado de origen, si se acoge a
una preferencia arancelaria en destino.
• Declaración aduanera de exportación definitiva.
• Llenar la matriz del conocimiento de embarque
(bill of lading “B/L“) (que significa indicarle al
transportista que información necesita el casillero
de mercancías del documento de transporte)

[email protected]
CFR - Cost and Freight – Costo
y flete
• Factura comercial o contrato de compraventa
• Certificados sanitario o fitosanitarios de requerir el
producto
• Declaración o certificado de origen, si se acoge a
una preferencia arancelaria en destino.
• Declaración aduanera de exportación definitiva.
• Llenar la matriz del conocimiento de embarque
(bill of lading “B/L“) (que significa indicarle al
transportista que información necesita el casillero
de mercancías del documento de transporte) y
enviar el conocimiento de embarque al comprador
[email protected]
CIF – Cost, Insurance and
Freigth – Costo seguro y flete
• Factura comercial o contrato de compraventa
• Certificados sanitario o fitosanitarios de requerir el producto
• Declaración o certificado de origen, si se acoge a una
preferencia arancelaria en destino.
• Declaración aduanera de exportación definitiva.
• Llenar la matriz del conocimiento de embarque (bill of lading
“B/L“) (que significa indicarle al transportista que información
necesita el casillero de mercancías del documento de
transporte) y enviar el conocimiento de embarque al comprador.
• Póliza de seguro. La póliza debe estar endosada o indicar como
beneficiario del seguro al comprador. Enviar al comprador.

[email protected]
12. Medios de pago – cobro
en el comercio
internacional

Valiente P. Ramírez Huerta
Docente

[email protected]
Los medios de pago - cobro
Es un instrumento financiero en moneda extranjera
que se entrega al exportador a cambio de bien
entregado al importador.

[email protected]
Factores a considerar para
elegir

confianza
entre proveedor y
comprador
Analizar
3 el riesgo
aspectos de crédito

los costos
del medio de pago
[email protected]
Evaluar la capacidad de pago

IMPORTADOR
EXPORTADOR

ANTECEDENTES
COMERCIALES
Gremios exportadores

¿Dónde asistir? Cámaras de comercio

Referencias bancarias
[email protected]
Los antecedentes comerciales
y financieros del importador:
La determinación del medio de cobro más
conveniente para el exportador, esta en
función a su solidez económica - financiera, y
a su confiabilidad y reputación internacional
del importador.

Los bancos disponen de un sistema de
inteligencia comercial y financiera, tanto a
nivel local (centrales de riesgo peruano),
como a nivel internacional (centrales de
riesgo como Dun & Bradstreet, Coface y
otras).

[email protected]
Nivel de seguridad vs. costo
Confianza
Créditos
documentarios

Cobranzas
documentarias

Pagos directos
Costo

[email protected]
Causas del riesgo de impago

1 Comercial

2 País

3 Extraordinarios

Para cubrir riesgo de impago, el exportador puede
Apertura de un Crédito Documentario
Irrevocable
Póliza de Seguros
Seguro de Crédito a la Exportación
(SEPYMEX)
[email protected]
Formas de cobranza
internacional

EXPORTADOR IMPORTADOR
1 2
Pago anticipado

Pago directo

Cobranza documentaria Envía Paga

[email protected]
Formas de cobranza
internacional

Carta de crédito
• Reducen los
• Requisitos riesgos
documentarios

Cuenta abierta
“ Ventas al crédito”

Exportador Importador

[email protected]
Garantía internacional

Garantía internacional para operaciones de C. I.,
sea a través de fianzas, letras avaladas o pagarés
afianzados por instituciones financieras, u otra
modalidad, y asimismo, de órdenes de pago,
agilizando y reduciendo costos operativos.

La garantía respalda al exportador para que reciba
el pago por sus productos vendidos y al importador
le garantiza la acreditación documentaria del
cumplimiento de las condiciones pactadas con el
exportador.

[email protected]
Clasificación

A) Cuenta abierta
• cheque
• transferencia
• depósito en cuenta corriente

B) Instrumentos bancarios
• cobranza documentaria
• crédito documentario

[email protected]
Clasificación

C) Por el medio de pago
• cheque
• giro bancario
• orden de pago / transferencia
• orden de pago documentaria
• cobranza simple
• cobranza documentaria
• crédito documentario

[email protected]
Clasificación
D) Por el plazo
• corto plazo = 1 año a 2 años
• mediano plazo = de 2 a 5 años
• largo plazo = mas de 5 años

E) Por el momento de pago
• previo a la entrega
• simultaneo a la entrega = vista
• posterior a la entrega = diferido

[email protected]
1. Carta de crédito

[email protected]
Carta de crédito

Es el medio de pago mediante el cual el
banco del importador (comprador u
ordenante) se compromete a pagar a un
exportador una cantidad determinada a
través de otro banco, siempre y cuando
se cumplan todos los términos y
condiciones de la carta de crédito

[email protected]
Carta de crédito

Partes Intervinientes:
• Ordenante (comprador – importador)
• Banco Emisor
• Banco Corresponsal
• Beneficiario (vendedor - exportador)

Normado por las Reglas y Usos
Uniformes Brochure Nº 600 de la CCI

[email protected]
Carta de crédito
Formas de Pago de una Carta de Crédito

A la vista

Pago a término

Pago a término con
Aceptación de letra

Pago adelantado

[email protected]
Tipos de Carta de Crédito
Puede ser anulado
Compromiso del banco emisor

Seguridad de pago
Sujeta a verificación documentaria
Pago inmediato o al vencimiento

Contra presentación de documentos

Contra presentación de documentos

Utilizable por 1 o más beneficiarios
Beneficiario no es el proveedor

Carta fianza internacional

Pago sin garantía contra recibo

Pago anticipado con garantía
[email protected]
Tipos de carta de crédito
Revocables.- pueden ser anuladas por el banco
emisor en cualquier momento y sin necesidad de
aviso previo del beneficiario

Irrevocable.- es un compromiso firme por parte
del banco emisor a favor del beneficiario.
La mas usada y la mas segura

Confirmada.- cuando el banco añade su
confirmación es un compromiso asegurando el
reembolso
[email protected]
Tipos de carta de crédito

Contra pago.- se subdivide en pago a la vista y
diferido
• pago a la vista y confirmada no puede demorar el
pago
• pago diferido el banco se compromete contra
entrega de documentos a pagar al vencimiento

Contra aceptación.- crédito disponible contra
presentación de documentos y de letra liberada a plazo
por el banco aceptador.

Contra negociación.- contra presentación de
documentos y letra liberada a la vista o a plazo
[email protected]
Tipos de carta de crédito

Transferibles.- beneficiario instruye al banco
Para que el crédito sea utilizable parcial o
Totalmente, por uno o mas beneficiarios.

Back to back.- beneficiario no es el proveedor
Final y el crédito no es transferible, beneficiario
Puede solicitar a su banco que emita una nueva
Carta de crédito respaldada por el primer crédito

Stand by.- es un aval de ejecución documentaria
Carta fianza internacional

[email protected]
Tipos de carta de crédito

Clausula roja.- se permite el pago sin garantía
solo contra simple recibo y compromiso de las
partes. Ordenante autoriza el anticipo de una
Parte o el total del importe del crédito, quedando
El banco deducir esta cantidad del pago final.

Clausula verde.- se permite el pago anticipado
pero con una garantía, por lo general un
Certificado de deposito en almacén de la
Mercadería sujeto de la carta de crédito

[email protected]
Requisitos:
• Solicitud de Crédito Documentario Sin enmendaduras,
a fin de cubrir cualquier contingencia legal
• Contrato de Crédito Documentario
• Pagaré, con los datos y firma del cliente y sus avales
• Contrato para el llenado de Pagare incompleto
• Contrato Advance Account en caso de ser financiado
• Copia del contrato de Compra-Venta ó factura
proforma, a fin de verificar las condiciones de la
operación comercial
• Copia de Póliza, aplicación o certificado de Seguro de
transporte endosado al Banco por el 110% con
cobertura “A” todo riesgo
• Copia de la factura de pago de la Prima debidamente
cancelada.
[email protected]
Discrepancias
Revisión de documentos inconsistentes de
acuerdos y condiciones de la L/C = Tenemos
discrepancias

Discrepancias no corregibles
• crédito vencido
• presentación tardía de documentos
• sobregiro

Discrepancias corregibles
• Datos, firmas, sellos faltantes
• Documentos incompletos
• Copias en lugar de originales
[email protected]
Problemas en el cobro de la
carta de crédito
Incumplimiento
de Fechas

Trámites Problema Falta de
administrativos s para el concordancia
mal realizados Cobro documentaria

Incoherencias
en la
información

[email protected]
Errores más frecuentes cuando
se utilizan cartas de crédito
• La mercadería consignada en la factura comercial no
coincide con la descripción de la misma en la carta
de crédito.

• El documento de transporte, no está firmado de
acuerdo a lo establecido en la carta de crédito.

• Los certificados de origen, de inspección, sanitarios,
de peso, etc. no están debidamente firmados.

• Los documentos a la orden, no están debidamente
endosados.
[email protected]
• Las letras de cambio acordadas en la carta de
crédito, no se presentaron o están mal giradas.

• La fecha de la póliza de seguro, es posterior al
despacho de las mercancías o no cubre los
riesgos inicialmente acordados.

• El documento de transporte indica en el anverso
que la mercancía ha sido dañada. Esto se
considera como documento no “limpio”.

• Presentación de copias de documentos en lugar
de copias de documentos originales.
[email protected]
Ventajas la carta de crédito
Para el comprador
• Seguridad que la mercancía es la solicitada
según pedido
• La mercancía será verificada conforme a las
condiciones de acuerdo al crédito.
• Facilita el acceso al financiamiento

Para el vendedor
• La irrevocabilidad del instrumento permite
• Fabricar sobre pedido
• Seguridad en el cobro
• El comprador no puede retener el pago
• Los pagos dentro de la carta de crédito son
mas rápidos // puede requerir financiamientos

[email protected]
Carta de crédito
(1) Compra - Venta

(5) Despacha
Exportador Importador

(6)
(2) Solicita (9)
(11) Entrega
emisión de (8)
Carta de
Crédito
(4) Irrevocable
Entrega

(3) Envía la Carta de
crédito
(7) Envía

Banco (10)
confirmador Banco
[email protected] emisor
Carta
crédito de
exportación

Mensaje swift
recibido por el banco
de comercio

[email protected]
Carta remesa
de crédito de
exportación
Banco confirmador avisa al
Banco del exterior emisor de
la Carta de Crédito que el
beneficiario – exportador ha
presentado los documentos
cumpliendo con todas las
condiciones de la carta de
crédito.

El Banco del exterior
procede a pagar al Banco
confirmador y este a su vez
al exportador.
[email protected]
2. Cobranza documentaria

[email protected]
Cobranza documentaria
• Es el encargo de gestión de cobro a un
Banco.

• El exportador entrega a su banco los
documentos comerciales y/o financieros
que deberán ser entregados al
importador contra pago.

• El Banco transmite las instrucciones
precisas para gestionar su cobro a través
de un Banco Corresponsal = Servicio
[email protected]
Cobranzas documentarias

Partes intervinientes:
• cedente (exportador)
• banco remitente
• banco cobrador
• librado o girado (importador)

Normado por las reglas y usos
uniformes Brochure Nº 522 de la CCI

[email protected]
Cobranzas documentarias

Precaución del exportador
• Informarse de la solvencia del importador
• Tener un análisis económico país
importador
• Alternativas de reventa reembarque o
almacenamiento por posible falta de pago

Nota: los bancos no aseguran los pagos
solo siguen instrucciones de cobranza

[email protected]
Tipos de cobranzas
documentarias
Documentarias.- documentos enviados al cobro:
factura, conocimiento embarque, lista de
empaque, etc.
La mas usada
Simples o financieras.- letras, pagares,
cheques, etc. no tenemos documentos de
embarque.
Directa.- el exportador envía directamente
documentos para su cobro, haciendo llegar copia
de las instrucciones y documentos a su banco.
Total confianza

[email protected]
Ventajas
Para el exportador
• Facilita las ventas al exterior por las ventajas
que ofrece al importador
• Pago se difiere hasta la llegada de la
mercadería
• Control de documentos de transporte se
mantiene hasta que recibe garantías de cobro

Para el importador
• No afecta su margen de crédito excepto
cobranzas con aval
• Instrumento de financiamiento

[email protected]
Cobranza
documentaria

Documentos que requiere
el comprador en el
exterior para poder retirar
la mercadería de
Aduanas.

Instrucciones al Bco. ¿A
qué banco del exterior
enviar los documentos en
Cobranza? y el Bco., ¿qué
debe hacer cuando llegue
el dinero del exterior?

Pago sujeto a que
comprador del exterior
decida pagar !!! [email protected]
Cobranza
documentaria

El Banco:
• Transcribe instrucciones
del su cliente al
exportador.

• Se encarga de vigilar el
pago de la Cobranza.

• El pago llega del banco
del exterior al Banco del
importador.

[email protected]
Cobranza
documentaria
(6) Retiro de mercancía

Cedente (1) Despacha Girado
Exportador Importador
(2)
(5) Recibe
(8) Solicitud de
(4) Aviso documento
Pago cobranza y s contra
entrega de
pago o
documentos cobranza
aceptación

(3) Carta remesa

Banco (7) fondos Banco
Remitente
cobrador
[email protected]
3. Transferencia del
exterior

[email protected]
Transferencia del exterior
• Son ordenes de pago que solicitan los
compradores del exterior
(importadores) a sus bancos a favor de
las empresas exportadoras
• Exige plena confianza en el importador
• Bajo costo
• Operativa.- exportador envía
mercadería y documentación al
importador
• Importador recibe mercadería y realiza
Transferencia

[email protected]
Orden de
pago del
exterior
Al exportador el
banco le abona
automáticament
Comprador
e los fondos
recibidos del
exterior.
Exportador
Comprador no tiene
obligación de pago y se
se queda con
mercadería
[email protected]
Transferencia
internacional

Beneficiario (1) Mercancía y Ordenante
Exportador documentos Importador

(2)
Orden de
pago

(5)
(3)
Abono
Cargo
en
en
cuenta
cuenta

(4)
Banco Swift Banco
receptor
emisor
[email protected]
Glosario de términos
Banco avisador o notificador
Es el que “avisa” o notifica al exportador que
se ha abierto un crédito a su favor. Con la
notificación del crédito, el banco sólo actúa
como agente a las órdenes del banco emisor,
no asume ningún otro riesgo y, únicamente,
tiene la responsabilidad de comprobar
razonablemente, que la carta de crédito es
auténtica. Es habitual -pero no
necesariamente- se encuentra en el país de la
empresa exportadora. Asume con frecuencia
una o más de las funciones (banco
confirmador, negociador o pagador).
[email protected]
Banco confirmador
Es el banco (usualmente el banco
avisador) que añade su compromiso
irrevocable de pago al Beneficiario, además
del concedido por el banco emisor. El
banco confirmador se compromete,
irrevocablemente a pagar al exportador de
acuerdo a los términos y condiciones
establecidos en la carta de crédito, contra
la presentación de los documentos
conformes.

[email protected]
Banco designado
Es el banco especificado en el crédito
como banco autorizado a negociar,
pagar, a emitir un compromiso de pago
a vencimiento o aceptar letra(s). Si el
crédito es “libremente negociable”,
cualquier banco tiene derecho a actuar
como designado.

[email protected]
Banco emisor
Es el banco que a solicitud emite la
carta de crédito, comprometiéndose
irrevocablemente a pagar al beneficiario
hasta por el monto establecido en la
carta de crédito, siempre y cuando se
cumplan todos los términos y
condiciones.

[email protected]
Banco negociador
Es el banco que en representación del exportador
negocia los documentos con el banco emisor.

Banco pagador (o “agente pagador”)
Es el banco designado a pagar a la vista ó a
vencimiento el valor representativo de los
documentos presentados de acuerdo a los términos
y condiciones de la carta de crédito.

Beneficiario
Exportador titular de los derechos de cobro de una
carta de crédito abierta por el importador a su
favor.
[email protected]
Certificado de inspección
Es el certificado, generalmente emitido por
un organismo independiente y reputado,
que verifica la calidad, la cantidad o las
especificaciones de la mercancía.

Certificado de origen
Es el certificado, generalmente emitido por
una Cámara de comercio local, que
especifica el país donde se ha producido o
transformado la mercancía.
[email protected]
Certificado de seguro
Acredita el tipo y el importe de cobertura
del seguro.

Conocimiento de embarque
Documento que refleja el medio de
transporte por el cual ha sido despachada
la mercadería. El conocimiento de
embarque marítimo, tiene la propiedad de
transferir el derecho de la mercadería.
[email protected]
Conocimiento de embarque multimodal
Similar al conocimiento de embarque marítimo,
excepto que se emplea cuando se utilizan dos o más
medios de transporte diferentes. Evidencia recibo de
mercancías, pero no prueba necesariamente, que se
haya cargado a “bordo” del buque.

Documento de transporte
Conocimiento de embarque (para transporte
marítimo), Guía aérea (para transporte aéreo) o
Carta de porte (para transporte terrestre).
[email protected]
Efecto bancario
Título valor que implica una orden o promesa de pago
(cheque, letra de cambio, pagaré, giro, etc.).

Embarque
Carga de mercadería en un vehículo o nave.

Factura comercial
Factura por la mercancía vendida: descripción precisa
de la mercancía, la identidad y dirección del
exportador e importador y los detalles de entrega y
pago.
[email protected]
Factura consular
Algunos países exigen una factura en un
formato oficial para toda mercancía importada.
Generalmente, estas facturas se adquieren en el
consulado del país exportador.

Lista de empaque
Es una lista muy detallada en la que describe el
peso, volumen, contenido y embalaje de cada
bulto.

[email protected]
Ordenante
Importador, quien abre una carta de
crédito a favor del exportador.

Publicación 522 de la CCI
Marco legal internacional para las
cobranzas en el extranjero.

Transbordos
Ingreso de la mercadería exportada a un
medio de transporte diferente al anterior.
[email protected]
Ejemplo: utilización del
tarifario de los bancos
peruanos

[email protected]
Caso 1. Cobranza
documentaria
Frutos Orgánicos S.A.C. es una empresa con cinco años de
operaciones en el territorio peruano mediante la
exportación de espárragos. La empresa vende normalmente
sus productos a la Unión Europea. España es el país en el
que se ubican sus principales clientes. Recientemente, la
empresa ha embarcado un lote de sus productos con
destino a Barcelona. De acuerdo con las negociaciones con
su cliente, la empresa enviará los documentos para iniciar
una cobranza documentaria a través del Banco
Financiero del Perú. Se tienen los siguientes datos: el
importe es de US$ 50 mil y el pago es a la vista. Asimismo,
se estima que los documentos llegarán a destino en 15
días.

Determine los costos incurridos por este medio de pago.

[email protected]
Solución

1. Costos de la cobranza documentaria
• Comisión de cobranza USD 125 (0,25 %)
• Comisión por envío de información
periódica USD 10
• Comisión de mantenimiento USD 30
• Comisión de envío y seguimiento USD 45
• Total USD 210

[email protected]
Caso 2 Carta de crédito

Energicam S.A.C. es una empresa que realizará su
primera exportación por un monto equivalente EUR
200 mil y espera obtener el pago a la vista por la
venta al exterior. Basado en ello, el cliente del
exterior ordena la emisión de una carta de crédito
(L/C) a favor de Energicam S.A.C.. La carta de
crédito será remitida al Perú por intermedio del
Scotiabank, que a su vez hará la confirmación. El
plazo de la operación es de 60 días y las partes
acordaron que los gastos incurridos en el Perú
serían asumidos por Energicam S.A.C.

Calcule el costo de utilizar la L/C como medio de
pago en el banco Scotiabank.
[email protected]
Solución

• Comisión de aviso: EUR 60
• Comisión confirmación: EUR 400
(0,20 % x 200 M)
• Comisión de negociación (pago): EUR
540 (0,27 %)
• Total: EUR 1.000

[email protected]
Thanks !

CPC

See you later
[email protected]
13. Financiamiento para la
exportación e importación

Valiente P. Ramírez Huerta
Docente

[email protected]
Porque financiar

Crecimiento
Mejorar
Competitividad de la
Tecnología
empresa

[email protected]
Finalidad e importancia del
financiamiento en las
exportaciones
• Exportaciones Pre y post
embarque
El sector
financiero • Financiamientos importación
brinda • Pago (cobro) internacional
diversos cartas de Crédito y cobranzas
productos documentaria
y servicios • Transferencias
• Especializados: factoring, pólizas
de seguros, warrants, entre otros

[email protected]
Financiamientos
La empresa requiere realizar inversiones para cumplir
con su ciclo operativo que abarca desde la compra
de las materias primas hasta que recibe el pago en
efectivo por la venta de su producto

Producción Cobranza

ciclo operativo
[email protected]
Financiamientos

Importación (préstamo para pagar al
proveedor)
• Pago directo: copia factura y/o
conocimiento de embarque
• Carta instrucción para realizar el pago
al exterior
• Cobranza banco = número de
cobranza
[email protected]
Financiamientos
Exportación
• Pre embarque.- préstamo para cubrir costos del
proceso de fabricación de la mercancía, Plazo
máximo usualmente 180 días. En base a orden de
compra, pedido o afectación de carta de crédito.

• Post embarque.- afectación carta de crédito o
cobranza del exterior prevean liquidez para los
exportadores que hayan realizado el embarque
(cuando la mercadería ha sido despachada)

[email protected]
Financiamientos

Proveedor
• El crédito que se obtiene de ellos implica
mas días de plazo para pagar lo que se les
adquirió y por la tanto menos recursos que
la empresa tienen que destinar para
financiar .
• También se puede financiar a través de
carta de credito. (Pago diferido)

[email protected]
Financiamientos

Nota.- un financiamiento
pre – embarque puede
convertirse en un post
embarque, cuando el
comprador contempla un
pago al crédito de la
mercadería (cancelado a “x”
días del embarque)
necesitando un plazo
adicional
[email protected]
Financiamientos

Beneficios
• Costo del financiamiento a tasas competitivas
• Mejor condición de negociación con bancos
• Permite el desarrollo comercial de la
empresa.

tasa = costo de fondos externos + spread

[email protected]
Caso 3 Financiamiento
preembarque

Una L/C por EUR 200 000 es utilizada como medio
de pago para un financiamiento preembarque por
el 80 por ciento del valor. Negociaron con el banco
una tasa efectiva anual del 15 por ciento.
Asimismo, el plazo del financiamiento es de 60
días.

1. Determine el importe a recibir.
2. Calcule el costo financiero (intereses) a
cancelar.
3. En el caso de que el cliente decida tomar la
cobertura Sepymex, ¿cuánto se incrementaría
el costo del financiamiento?
[email protected]
Solución
1. Importe
• 80% x EUR 200,000 = EUR 160.000
2. Costo financiero
• Tasa efectiva a 60 días = 2,36 %
• EUR 3 776 (EUR 200 M*0.80 x 0.0236)
3. En el caso de que el cliente decida tomar la cobertura
Sepymex, ¿en cuánto se incrementaría el costo del
financiamiento?
• Comisión Sepymex 0,35 % flat a 90 días o fracción
más IGV.
• Comisión EUR 80.000 x 0.35 % = EUR 280,00
• IGV (18 %) EUR 50,40

[email protected]
Caso 4 Financiamiento
posembarque
Aceitunas del Sur S. A. C. ha embarcado un lote de
productos por un valor CIF USD 20 mil. Contra ese
embarque, la empresa desea solicitar un financiamiento
posembarque con el banco de su localidad.
Asimismo, la empresa considera que puede negociar una
buena tasa de interés debido a que los documentos de
embarque garantizarán el financiamiento. El gerente de la
empresa considera tomar el financiamiento a 30 días, fecha
estimada que recibirá el pago de la venta al exterior. La
necesidad de financiamiento asciende al 95 por ciento de la
facturación y la tasa efectiva anual es de 14 por ciento.

Determine el importe de los intereses que Aceitunas del Sur
S. A. C. debe cancelar al vencimiento del financiamiento.
[email protected]
Solución

• Para nuestro caso: USD 19.000 (USD
20 M x 95 %)
• Tasa efectiva mensual 1,10 % (USD
208.6)

[email protected]
13.1 Seguro de crédito de
exportación
Valiente P. Ramírez Huerta
Docente

[email protected]
SECREX

• Cobertura al exportador frente a riesgos
comerciales por una venta al crédito.
• Mediante este seguro el exportador es
indemnizado en caso de insolvencia o
incumplimiento de pago del cliente al exterior
hasta un 80%.
• La póliza emitida a favor de la empresa
exportadora puede ser endosada a favor de
cualquier banco constituyéndose como garantía
del préstamo

[email protected]
SEPYMEX

• Póliza de seguro de crédito a la exportación
para las PYMES
• Fondo 50 millones de USD, MEF asigna a
COFIDE
• SECREX asegura a los bancos el 50% del
saldo impago (saldo insoluto) del monto del
financiamiento
• Utilización del crédito: plazo hasta 180 días
• monto máximo por deudor 3 millones USD
en todo el sistema financiero
[email protected]
Documento a presentar para
desembolso anexo 1
CIRCULAR: SEGURO DE EXPORTACIÓN DE LAS PYMES SEPYMEX
NBC-114-2009 Anexo N° 1
Solicitud de Financiamiento Pre-Embarque bajo SEPYMEX
Lima,___ de ______ de 20…

Señores:
BANCO …………
Presente.-
Ref.: Solicitud de Financiamiento Pre-Embarque bajo SEPYMEX
Attn: (Funcionario de Negocios) __________________________

Estimados señores:
Por la presente les agradeceremos, se sirvan otorgarnos un Financiamiento Pre-
Embarque de Exportación bajo la cobertura SEPYMEX, Póliza de Seguro de Crédito
a la Exportación para la Pequeña y Mediana Empresa,
por US$ ___________ por un plazo de ________ días.

[email protected]
En este sentido, adjuntamos los siguientes documentos:
1 Carta solicitud ( )
2 Orden de compra o factura proforma ( )
3 Afectación de carta de crédito ( )
4 Pagaré avalado (F-863 07/11/07) ( )
5 Contrato para el llenado de pagare incompleto (F-891) ( )
6 Contrato privado de advance account (F-295) ( )
En este sentido, nos comprometemos a canalizar a través de ustedes (la carta
de crédito, cobranza documentaria o el pago que provenga de la orden de
compra).
Por otro lado, autorizamos a ustedes se sirvan cargar nuestra cuenta No. ___________
los gastos que esta operación genere.
Sin otro particular, quedamos de ustedes,
Atentamente,
________________________________ ________________________________
Firma y sello Firma y sello
Representante Legal Representante Legal
Nombre: Nombre:
DNI: DNI:
Razón Social:
RUC :

[email protected]
Que empresas son elegibles?

PYMES
Registren
operaciones
hasta por $ 8
Millones
Empresas
Empresas
calificadas
Que no se Mercado
en normal
encuentran
bajo ningún objetivo
representen más
del 85% de su
procedimiento
exposición global
concursal
con el sistemas
INDECOPI
financiero

[email protected]
¿Qué operaciones podemos
asegurar?

Monto
Créditos pre asegurable
Plazo hasta
embarque hasta USD 3 Clasificación
180 días
50% del mm por deudor crediticia
Periodo de 90
financiamient exportador de normal y/o
días
o otorgado todo el sistema CPP
financiero

[email protected]
Prima del seguro

Tasa: 0.35% Flat por 90 días calendario o
fracción más el Impuesto General a las
Ventas (IGV).
Ejemplo: 1
Prima por 90 días (0.35% X
US$100 Mil) : USD 350 +
IGV

Prima por 120 días
Ejemplo: 2
((0.35% x 2) x US$ 100
mil) : USD 700 + IGV
[email protected]
Casos

1) El banco desembolsa financiamiento a 90
días = cobra prima de seguro 0.35% flat
por periodo.

2) Puede prorrogar por 30 días = cobra
prima de seguro 0.35% flat por periodo .

3) Si el financiamiento pre embarque se
convierte en post embarque la cobertura
se pierde.
[email protected]
Liquidación

[email protected]
Forfaiting
En que consiste.- el banco compra sin
recursos (asume todos los riesgos de
incobrabilidad) Cartas o letras avaladas
por un banco en el Exterior.

Como funciona.- el forfeiter compra
los documentos a una tasa de
descuento y cobra una comisión por
efectuar esta operación liberando al
exportador de los riesgos de cobro
[email protected]
Factoring

En que consiste
• vender sus facturas por cobrar
eliminando el riesgo de insolvencia del
importador y tercerizando la gestión de
cobro /
• plazos = entre 30 y 270 días

Nota.- el Factoring es apto sobre todo
para PYMES libera problemas de cobro
convierte sus ventas de corto plazo al
contado
[email protected]
Factoring en que consiste
facturas

Cliente Bienes y servicios Deudor

Anticipos Remesas Gestión
de de Cobros de
efectivo facturas facturas

Empresa de Factoring

[email protected]
Factoring
Beneficios
• adelanto hasta un 80% del valor de
las exportaciones
• garantía del pago hasta un 100% del
importe de sus facturas
• mejorar su flujo de caja
• amplia cobertura
• mejora relación con proveedores

[email protected]
Ejercicios
1. ¿Qué son las divisas,?
2. ¿Qué es mercado forex?
3. ¿Cuál es la base del sistema monetario
internacional en la actualidad?
4. ¿Cuál es la moneda de las nuevas potencias
económicas: Brasil, Rusia, India, China y
Sudáfrica?
5. ¿Cual es el tipo de cambio de PEN y las
siguientes monedas: USD, EUR, JPY, CNY y
INR a la fecha?
[email protected]
Competitividad cambiaria
del sector exportador

Valiente P. Ramírez Huerta
Docente:
1. Mercado cambiario
Mercado cambiario
Es un lugar físico o electrónico en
donde se encuentran
compradores y vendedores de
bienes y servicios.
Un mercado brinda grandes
ventajas a los agentes
económicos que lo utilizan.
Ventajas que el mercado ofrece a los agentes
económicos:
Reúne a compradores y vendedores y ofrece
una estimación confiable de la escasez o
abundancia del bien o servicio en la
Fija precios economía. Si hay escasez, el precio se
ajustará hacia arriba; en contraposición, la
abundancia disminuirá el precio.
Además de los demandantes y ofertantes de
Otorga los bienes y servicios, también atrae a los
liquidez especuladores, los que tratan de obtener
ganancias tomando posiciones de
comprador o vendedor de acuerdo a sus
estimaciones de la oferta y demanda.
Reduce costos
de transacción Un lugar centralizado implica que los
agentes económicos que van allí saben que
siempre habrá compradores (o vendedores)
para su producto o servicio.
En tal sentido:

un mercado cambiario,
también conocido como mercado la moneda que más se
de divisas, es un lugar físico o transa en este mercado a
electrónico en donde el bien nivel local es el dólar
ofertado y demandado es la americano, seguido a gran
moneda (divisa) de un país con el distancia por el euro.
cual se mantienen relaciones
comerciales.
Tipos de mercado:
Formal Informal

Compuesto por Representado por
las casas de las personas que
cambio y las se dedican a
operaciones que comprar y
se realizan en vender M. E. en
instituciones las calles de las
financieras. principales
ciudades del país.

En países con sistemas financieros más sofisticados también incorporan al
mercado de capitales, a la bolsas de valores, donde se pueden
comprar o vender moneda extranjera a través de contratos
estandarizados a los que se denomina contrato de futuros.
Conclusión:
¿Para qué existen los
mercados cambiarios?

para que los agentes
económicos (familias, La primera operación
empresas y gobierno) puedan se denomina venta de
convertir la moneda divisas y la segunda,
extranjera a moneda local compra de divisas.
y viceversa.
2. Tipo de cambio:
Definición:
El Tipo de Cambio:
En el Perú, el tipo Un tipo de
Es el precio cambio alto
de una de cambio toma
como base el implica que hay
moneda que entregar
expresada nuevo sol. Así,
más cantidad de
en la expresión moneda local
términos S/.3.25/USD por unidad de
de otra significa que un moneda
moneda. dólar americano extranjera.
vale PEN 3.25.
Tipos de cambio:
A) tipo de B) tipo de
cambio nominal cambio real

• Es el precio • Es el precio relativo
relativo de dos de dos canastas de
monedas, consumo y sirve
expresado en para medir el
unidades poder adquisitivo
monetarias. de una moneda en
el extranjero.
Como se mide el tipo de cambio:
En relación a otra
moneda (TC bilateral)
El tipo de cambio
Es una medida
se puede medir :
En relación a un ponderada de los
conjunto de monedas . tipos de cambio
(TC multilateral). reales bilaterales con
distintos países.

La base de la ponderación es la
proporción que el comercio con esos
países tiene dentro del comercio total del
país.
3. ¿Cómo se determina el tipo de
cambio?
Como cualquier precio en la economía, el tipo de cambio
se determina por la interacción de la oferta y la demanda.

la cantidad de M. E. que planean comprar los agentes
económicos locales a lo largo de un período, es una
demanda derivada, pues nace de las necesidades que tienen
las empresas, familias y el gobierno para adquirir activos
físicos (maquinaria y equipo, insumos, etc.) o financieros
(acciones, bonos, etc.) de otros países y está determinada
por tres factores:
el precio de la divisa (tipo de cambio), las tasas de
interés local y extranjera, y la expectativa sobre el T.C.
futuro.
Como todo bien en la economía, la demanda de divisas
está en función inversa del precio (tipo de cambio). Esto
quiere decir que si el tipo de cambio es alto, entonces la
cantidad demandada disminuye y viceversa.

Si la tasa de interés que reciben los agentes económicos
por sus activos en el exterior es mayor que la que reciben
en el país, entonces mayor será su deseo de comprar
activos financieros extranjeros y esto ocasionará que
demanden más moneda extranjera.
Si uno espera que el T. C. futuro se incremente, entonces
buscará agenciarse de divisas hoy para venderlas cuando
el tipo de cambio se eleve y obtener ganancias por la
realización de esta operación. En términos coloquiales se
puede decir que “compras barato y vendes caro”.

la cantidad de M. E. que los agentes económicos planean
vender en un período dado, se determina por los mismos
factores que afectan la demanda: el precio de la divisa
(tipo de cambio), el diferencial de tasas de interés
externas e internas y el tipo de cambio esperado.
Tablero de control: pronóstico del tipo de
cambio a largo plazo
Fundamentos Comportamiento Efecto sobre el
macroeconómicos tipo de cambio
Balanza de pagos Deficitaria Presión al alza
Superavitaria Presión a la baja
PBI Crecimiento Presión a la baja
Disminución Presión al alza
Gastos del gobierno Aumento no financiado Presión al alza
Inflación Creciente Presión al alza
Constante Presión a la baja
Masa monetaria Aumento Presión al alza
4. ¿cómo se aprecia y
deprecia la moneda local?
Una apreciación denota la situación en la que el
precio de la moneda extranjera disminuye, en tanto
que una depreciación denota la situación inversa,
esto es, un aumento en el precio de la misma.

se conoce a la apreciación como revaluación y a la
depreciación, como devaluación. Sin embargo, en
términos estrictos, apreciación y depreciación denotan
que son las fuerzas del mercado (es decir, el libre
juego de la oferta y la demanda) las que fijan el
precio. Por su parte, la revaluación y la devaluación se
originan cuando el gobierno interviene en el mercado
cambiario.
A nivel local, el Banco Central de Reserva (BCR)
interviene en el mercado cambiario. Aunque
históricamente el BCR no ha cambiado la tendencia
del tipo de cambio, sí ha buscado moderar su
movimiento mediante la utilización de un régimen
llamado “Flotación Sucia”, que implica comprar y
vender dólares a cambio de soles para mantener
estable el tipo de cambio.
Comportamiento del tipo de cambio
(2006 2015)
Factores que influyen a la apreciación de la moneda
local frente al dólar

Se pueden mencionar tres factores como los más
importantes:
a) Superávit comercial,
b) proceso de desdolarización y
c) la mejora en la balanza externa financiera.
a) La balanza comercial
Se define la balanza comercial como la diferencia anual
entre las exportaciones y las importaciones del país. En el
Perú, este indicador alcanzó los $ 3,902 millones a agosto
del 2010.

Esto significa que un considerable flujo de dólares ingresa a
la economía. El efecto que tiene este flujo de dólares en el
mercado cambiario es a mayor oferta, el precio tenderá a
caer en el tiempo.
b) El proceso de desdolarización
se produce cuando los agentes económicos sustituyen sus tenencias
en moneda extranjera (en este caso, dólares) por moneda nacional
(soles). La mejora en la situación económica del país, particularmente
las bajas tasas de inflación registradas en los últimos años, originaron
este proceso, principalmente a partir del 2001

La utilización creciente del sol como moneda transaccional ha hecho
perder el papel de refugio de valor que el dólar mantenía desde hace
muchísimo tiempo en los agentes económicos locales. Por otro lado, la
revaluación del sol frente al dólar no ha hecho sino acentuar este
proceso. Los efectos sobre el precio del dólar son fáciles de entender.
Las familias y empresas que antes mantenían la moneda extranjera
como refugio de valor (ahorros) ahora buscan sustituirla por soles, lo
que implica que esos stocks de moneda extranjera son ofrecidos en el
mercado cambiario. Nuevamente, una mayor oferta de dólares traerá
como consecuencia un menor precio.
c) La balanza externa financiera
Por último, el superávit en, aunque es más reciente, también tiene una
influencia importante en el comportamiento del precio del dólar. Los
componentes de la misma son, a grandes rasgos, tres: los flujos de
inversión extranjera directa, la entrada de capitales externos hacia el
mercado de capitales (compra de acciones y bonos de empresas
locales) y las remesas que peruanos en el exterior envían a sus
familiares. El creciente flujo que se deriva de la interacción de esos tres
factores incide en un incremento importante de la cantidad de moneda
extranjera en el mercado cambiario local con los efectos ya discutidos
en el precio del dólar.
son parte fundamental del mercado
Cambiario, actuando conjuntamente con
Los bancos
los especuladores, los brokers de divisas
y los bancos centrales

brokers Son intermediarios entre los
de divisas compradores y vendedores, y cobran
una comisión por efectuar esta labor.
En cuanto a los bancos, estos actúan en dos niveles
dentro del mercado de divisas: el interbancario (o
mayorista) y el de ventanilla (minorista). Las
principales diferencias entre estos niveles es el monto
de las transacciones y los agentes involucrados
(contrapartes).
En nuestro medio los bancos grandes
actúan como acreedores de mercado
por lo que están dispuestos a
comprar o vender en cualquier
momento aquellas monedas que
tienen mayor interés para sus
clientes

Mayormente compran y venden
para cubrir las transacciones que
sus clientes demandan.
A nivel local los bancos venden y compran
participan en dos tipos divisas al contado y
de transacciones a plazo
Al primer tipo de operaciones
se les denomina operaciones Asimismo, existe la
en el mercado al contado posibilidad de acceder
(mercado spot) y se utilizan a productos con un
los precios de contado mayor grado de
(también llamados tipos de sofisticación, entre los
cambio spot). También cuales podemos
venden y compran a plazo. A encontrar las opciones
este tipo de operaciones se de compra o venta de
les denominan forwards y moneda extranjera,
swaps.
5. ¿ Cómo operan los bancos en el
mercado cambiario?
Bancos en el mercado cambiario

Las operaciones de compra-venta de moneda
extranjera en el mercado interbancario están
centradas en las mesas de dinero de cada banco

Las mesas por especialistas en este
están tipo de transacciones
conformadas denominados “traders“
Por ejemplo, en el mercado
cambiario se utilizan hasta
Cada actividad
cuatro decimales para expresar
tiene su propio
código de lenguaje el tipo de cambio al contado y
cada centésima de centavo es
un “punto”.

son los puntos que se agregan o
quitan al tipo de cambio actual
puntos forward
(spot) a fin de calcular el precio
del forward
El precio al cual el banco compra divisas (el cliente entrega
divisas y el banco entrega moneda local),se conoce como tipo
de cambio compra y cuando vende, (el cliente entrega moneda
local y el banco entrega divisas) como tipo de cambio venta

Hay que tener en cuenta que no es
necesario ser cliente del banco para Una P. N. o un micro o
poder efectuar una operación en el pequeño empresario
mercado cambiario son atendidos en las
ventanillas de la
agencia a la cual vaya,
Las empresas financieras, poseen al T. C. fijado para el
una cuenta en el BCR y, por lo día. A este T. C. se le
general, suelen hacer el intercambio denomina “de pizarra”.
de efectivo a través de éstas
1. RIESGO
DEL
NEGOCIO

4. RIESGOS 2. RIESGO
DE DE
MERCADO CREDITO

3. RIESGO
OPERATIVO
Riesgos del negocio:
Definido como la incertidumbre sobre
los resultados futuros de la empresa
relacionada con las decisiones o el
entorno de negocios de la misma.

Riesgos de crédito:
Derivado de la posible
insolvencia de los clientes y
deudores de la empresa.
Riesgos operativos:
Pérdidas como consecuencia de
errores humanos, procesos internos
inadecuados o defectuosos, fallos en
los sistemas o la ocurrencia de
acontecimientos externos.
Riesgos de mercado:
Incertidumbre sobre los resultados
de la Cía. debido a la volatilidad en
los diferentes mercados (tasas de
interés, precio de las materias
primas, etc.).
En esta última categoría se encuentra el riesgo vinculado al
T. C. y se denomina Riesgo Cambiario, puede conllevar a
pérdidas en la empresa debido a variaciones en el T. C.
¿Cuál es el efecto del riesgo
cambiario en la competitividad de
una PYME exportadora?
Exportar significa intercambiar bienes
y servicios de origen local por dinero
de origen externo. En un lado, está el
exportador (productor local) y, en el
otro, el importador (comprador
externo).

El flujo de efectivo que se Una vez efectuado el pago, el
origina en la transacción exportador tendrá que cambiar
está denominado en la el monto recibido en esa
moneda del comprador o en moneda a nuevos soles a fin de
una moneda de referencia hacer frente a los pagos que se
(históricamente ha sido el incurrieron en manufacturar los
dólar para el Perú), productos
Un entorno de
globalización creciente
implica que el mercado
de las empresas ya no
es el mercado local, sino
el mundo.

ofrecer bienes y servicios de
La palabra clave similar o mayor calidad a un
es competitividad precio menor que la
competencia
involucra mantener una
estructura de costos
altamente eficiente.
Caso práctico
Carlos es un pequeño empresario que gracias a su esfuerzo pudo
concretar la venta al exterior del producto que manufactura. Las
condiciones que obtuvo fueron altamente ventajosas: un precio
unitario de USD 3.10 pago contra entrega. La primera entrega (50%
del pedido) a los 30 días de recibido el pedido y la segunda, a los 60
días. Los gastos de transporte corren por cuenta del comprador y que
no se necesitó financiamiento bancario.
Al cerrar el contrato, el T. C. estaba en PEN 3.20 por un USD

Estructura de costos unitarios de Carlos
Costo PEN T. C. Costo USD
Materia prima 4.50 3.20 1.40625
Insumos 1.00 3.20 0.31250
Mano de obra 1.00 3.20 0.31250
Gastos indirectos de fabricación 2.50 3.20 0.78125
Costo total 9.00 2.81250
7. ¿Cómo puede reducirse
el riesgo cambiario en
una empresa?
En la actualidad, la mayor parte de las empresas tiene
una parte importante de los componentes de su flujo
de caja con alta sensibilidad a las variaciones del tipo
de cambio .

La teoría financiera reconoce sumatoria del valor presente
que el valor de una empresa de todos los flujos de efectivo
es: futuros esperados

La palabra esperado recalca
el hecho de que lo único la incertidumbre
cierto en cualquier actividad
humana es
Si uno de los principales entonces es fácil entender que
componentes del flujo uno de los principales
de caja de la empresa elementos que lo afectan será
está nominado en M.E. la
volatilidad
del tipo de
sea porque cambio
coloca buena parte de
Si esa empresa decide cubrir su
gran parte sus materias
exposición en moneda extranjera,
de su primas o
reducirá la dispersión de los flujos
producción insumos los de caja futuros en relación a lo
en el adquiere en esperado, lo que traerá como
exterior otros países consecuencia una disminución del
riesgo al cual se enfrenta la
empresa.
Es por lo anterior que cada vez un mayor número de empresas trata
de gestionar su exposición al riesgo cambiario tomando coberturas.

Ejemplo:
Para el caso del T.C. se puede poner como
ejemplo a un exportador peruano que le
vende a China en USD y espera su pago en
3 meses. Si el precio del USD en términos
del PEN se reduce, el exportador peruano
obtendrá menos soles de los que esperaba.

La cobertura permite que las empresas reduzcan o
eliminen este riesgo mediante la adquisición de un
instrumento financiero que fija la cantidad de M. N.
que un exportador recibirá producto de sus ventas al
exterior cuando los T. C. varían, en otras palabras,
permitirá al exportador obtener una cantidad fija de
PEN a pesar que el USD se deprecie.
Hay que tener en cuenta que cubrirse
protege de pérdida al dueño del activo
existente, pero dependiendo de la operación
de cobertura que se tome, también se puede
eliminar cualquier ganancia que resulte de
las variaciones del tipo de cambio sobre el
valor del flujo de caja expuesto.

Las coberturas alcanzan no sólo a los tipos
de cambio, sino, que se extienden a todos
los precios que la empresa gestiona: tipo
de cambio (precio de la divisa), tasa de
interés (precio del dinero), precio de los
commodities (metales, petróleo, productos
agrícolas), etc.
8. ¿Cuáles son los objetivos
de realizar coberturas ?
Objetivos de realizar coberturas
Reduce su exposición al riesgo, utiliza lo que en
finanzas se denominan “derivados”. Estos son acuerdos
futuros o a plazo cuya rentabilidad y valor se derivan o
dependen de algún activo, al cual se le conoce como activo
subyacente

Un derivado es un contrato destinado a cubrir los
riesgos que aparecen en cualquier operación
financiera. Dichos contratos generan obligaciones
de una de las partes de hacer entrega o exigir en
una fecha futura un bien o un activo financiero
(acciones, dinero, etc.),
Tomar derivados tiene como principal beneficio fijar el tipo de cambio
de una divisa, con el consecuente efecto en la certidumbre acerca del
flujo de caja esperado. Adicionalmente, se pueden citar beneficios
adicionales que trae la utilización de este tipo de productos:

Permite a la empresa lograr una mayor concentración
en las operaciones habituales del negocio

Facilita la planificación y elaboración de presupuestos.

Es ampliamente conocido que cubrirse reduce el riesgo al que se enfrenta la
empresa. Sin embargo, las empresas locales en su gran mayoría no utilizan
estos mecanismos que, si bien no son muchos, sí existen y son ofrecidos por
el mercado a través de operaciones denominadas Over The Counter (OTC).
Las coberturas reducen el riesgo y, por ende, funcionan como
un seguro. Se utilizan sólo si el evento cubierto ocurre, pero
otorgan la seguridad de que pase lo que pase, se recibirá
realmente el flujo de caja previsto.

Hay que tener en cuenta que ya es suficiente que la empresa
gestione los riesgos propios del negocio. Si una empresa, por
ejemplo, produce zapatos con cuero importado y tiene deudas
en dólares y adicionalmente exporta a EE.UU., su
preocupación debe estar centrada en manejar la cadena de
valor de la empresa y no distraerse en gestionar,
adicionalmente, los riesgos del tipo de cambio (y
eventualmente de la tasa de interés).
¿Cuáles son los mecanismos de cobertura existentes
en el mercado cambiario accesibles para las PYMES?
Las operaciones que pueden efectuarse en el mercado cambiario son
principalmente tres:

Contado, requiere la entrega inmediata (o casi inmediata) de la
moneda extranjera comprada o vendida.

Forward, implica la entrega de la moneda extranjera en una fecha
futura. Los forwards son contratos privados entre dos partes. Una de
las partes se obliga a comprar o vender el activo transado a un
precio establecido en la fecha de contrato.

Swap, es una transacción basada en un contrato privado entre dos
partes que tiene como objetivo intercambiar en fechas
predeterminadas, cantidades ciertas de una moneda por otra.
9. ¿Cuáles son los mecanismos
de cobertura existentes en
el mercado cambiario
accesibles para las PYMES?
Mecanismos de cobertura existentes en el mercado
cambiario accesibles para las PYMES

Una PYME exportadora podría cubrir en el mercado local su
exposición en moneda extranjera:
a) tomando forwards o
b) pidiendo un préstamo en la moneda en que recibirá el
pago de la venta efectuada.

A este último tipo de operación también se le conoce como
cobertura en el mercado de dinero.
Caso práctico:
Carlos, exportador que vio evaporarse su rentabilidad en su primera
operación de exportación debido a las variaciones del tipo de cambio, ha
cerrado una operación de venta de 1 millón de polos a USD 0.10 por unidad
a un importador chino. Actualmente, el T. C. está a PEN. 3.050/USD.

Carlos tiene fresco en su mente el resultado de su primera incursión en
actividades de exportación, esta venta tiene un interés especial para él. La
rentabilidad de esta operación es de apenas el 2%, lo que implica que el
tipo de cambio sólo puede bajar hasta PEN. 2.990/USD. Si se reduce más,
implicaría una pérdida en la transacción. La venta se hace en octubre con el
pago fijado para dentro de tres meses, es decir, en enero del próximo año.

Carlos está alarmado, pues ha leído y escuchado a expertos económicos
vaticinar que el dólar seguirá bajando. Aunque no hay consenso al respecto,
la cifra que más se repite es la de PEN 3.00/USD. Carlos no quiere repetir la
experiencia anterior y sabe que tiene que hacer algo al respecto, pero no
tiene claro qué.
En realidad, a Carlos se le abren tres
alternativas:

En primer lugar:
Puede optar por no cubrirse. Con ello, estaría tomando un
riesgo de recibir, si las predicciones acerca del tipo de
cambio son ciertas, USD 100,000 que, convertidos a
moneda nacional, le significaría PEN. 5,000 soles menos de
lo que esperaba recibir cuando cerró la operación en el mes
de octubre. Pero también está tomando el riesgo de una
mayor pérdida si el tipo de cambio se reduce por encima de
los niveles previstos por los expertos.
Segunda alternativa
Tomar un forward (cobertura en el mercado a plazo). Esto
funciona así: Carlos se dirige a su banco y pacta con el mismo
vender dentro de 90 días un monto de USD 100,000 a PEN
2.9950 por USD, que es el tipo de cambio a 90 días que el banco
ha fijado.

En tres meses, recibirá USD100,000 de su comprador chino,
entregará esa suma al banco contra su venta a plazo y recibirá
PEN 299,500. Esta suma cierta es PEN 500 menos que la
cantidad esperada incierta por PEN 300,000.

Sin embargo, hay que tomar en cuenta que lo que ha hecho
Carlos es convertir un flujo de caja incierto a un flujo de caja
cierto al fijar el T. C. de su transacción en PEN 2.9950 USD.
Ilustración esquemática del
contrato
OCTUBRE X ENERO X+1

CARLOS SE COMPROMETE A: CARLOS REALIZA:

1. Vender US$ 100,000 a S/.2.9950 Vende US$ 100,000 a S/.2.9950

2. Recibir S/. 299,500 Recibe S/. 299,500

BANCO SE COMPROMETE A: BANCO REALIZA:

1. Comprar US$ 100,000 a S/.2.9950 Compra US$ 100,000 a S/.2.9950
2. Pagar S/. 299,500 Paga S/. 299,500
Por último, la tercera alternativa
Pedir ahora un pagaré a 90 días por US$97,645.41 al 10% TEA. Esto implica
que dentro de 3 meses se tendrá que pagar al banco US$100,000
(US$97,645.41 del principal más US$2,354.59 de intereses) cuando reciba el
pago de su cliente. Carlos cambiará el préstamo recibido por soles al T.C.
vigente en este momento (S/.3.05/$) recibiendo hoy S/.297,818.50, suma que
puede depositarla en una cuenta en soles para que le genere intereses o
usando el efectivo para invertir en su negocio.
Si opta por invertir los soles recibidos en su negocio en vez de depositarlo en
una cuenta bancaria, estaría incurriendo en un mayor riesgo, dado que por
definición un depósito bancario es más seguro que la inversión en un negocio.
En realidad lo que ha hecho el exportador local es crear un pasivo (el
préstamo) en la misma moneda que el activo (la cuenta por cobrar).
Esta cobertura en el mercado de dinero funciona como protección al igualar
activos y pasivos de acuerdo con la moneda de origen. En otras palabras, el
pagaré tomado por la empresa esta funcionando como una cobertura, pues la
protege de las fluctuaciones del T. C., sin embargo, es operativamente más
eficiente y menos costoso utilizar productos especialmente diseñados por los
bancos para mitigar este tipo de riesgo, por ejemplo, forwards.
10. ¿Por qué es útil la planificación
financiera cuando se utilizan
derivados cambiarios?
Planificación financiera cuando se utilizan
derivados cambiarios
Un acuerdo de instrumentos financieros derivados genera
obligaciones y derechos de la empresa hacia el
intermediario financiero y viceversa.

La planificación financiera permitirá :
 Identificar los recursos que necesita la empresa.
 Identificar anticipadamente las consecuencias de las
alternativas disponibles.
 Contar con una meta o guía que oriente las decisiones en
el corto plazo.
 Medir el desempeño.
Sobre la base de lo anterior, puede concluirse que las
decisiones que toma una empresa se clasifican en decisiones
de:

Inversión Liquidez Endeudamiento Dividendos Control

Con relación a la administración de riesgos con
instrumentos financieros derivados, se puede establecer
que las decisiones referidas a la liquidez y endeudamiento
son las más relevantes, debido a que se parte del
supuesto que una empresa que usa instrumentos
financieros derivados lo usa con fines de cobertura,
únicamente.
Por un lado, el uso de instrumentos financieros derivados
para la realización de coberturas implica una relación de
crédito entre las partes, que se explica por los
compromisos asumidos por ambas partes. Por ejemplo, en
un contrato de forward, las partes se comprometen a
intercambiar a una fecha y T. C. determinados un flujo de
efectivo, generándose para la empresa un activo, que es el
flujo que recibirá, y un pasivo, que es el flujo que
entregará. Así, dicho pasivo representa una obligación
contractual, como lo es un préstamo bancario o cualquier
otro tipo de deuda. Aunque dicha deuda no se reflejará en
el balance, es importante reconocer que en la operación
hay un apalancamiento implícito que se acentúa con el no
requerimiento inmediato del efectivo comprometido.
Por otro lado, el establecimiento de obligaciones (y
derechos) por parte de la empresa implica un esfuerzo en la
planificación de la liquidez de la empresa. En un contrato
swap, por ejemplo, se genera el compromiso de
intercambiar periódicamente flujos de efectivo, por lo que la
empresa obtendrá un pasivo (flujo que se compromete a
otorgar) y un activo (flujo que tiene derecho a recibir) para
cada período. Dicho pasivo generado podría compararse,
nuevamente, con una deuda bancaria, la cual establece, en
la mayoría de casos, el pago de cuotas periódicas. De esta
manera, al igual que una empresa prevé sus necesidades de
efectivo para la realización del pago de dichos compromisos,
en un contrato de instrumentos financieros derivados la
empresa deberá prever sus necesidades de efectivo en los
plazos y fechas en los que se ha comprometido a realizar el
o los intercambios de flujos. Para ello, la empresa deberá
revisar antes de la firma del contrato sus cronogramas de
cobranzas o evaluar si puede recurrir a fuentes de fondos
que le generen el menor costo posible .
11. ¿Qué medidas de control
interno se deben implantar
cuando se usan derivados?
Las empresas que recurren al uso de derivados
deben hacerlo con la consigna de que buscan
asegurar un flujo de caja al margen de los resultados
que estos puedan ocasionar.

Una empresa que recurre al uso
Se debe utilizar derivadas solo
de estos instrumentos para
para asegurar el flujo de caja y no
mejorar sus utilidades, con la
para mejorar las utilidades de la
generación de ganancias que
empresa.
estos pueden ocasionar, está
desfigurando su verdadero giro
A fin de reducir la posibilidad de
de negocio y, en consecuencia,
problemas derivadas por el mal
dando un uso al capital del
uso de estos instrumentos es
accionista que no es aquel por el
necesario implementar medidas
cual éste está dispuesto a
de control interno
arriesgar.
Comunicar a la
• Esto es importante en la medida que crea conciencia
dirección de la empresa en los dueños del negocio acerca del riesgo al que se
y accionistas la está expuesto y la posibilidad de mitigarlo.
alternativa evaluada

No usar los
instrumentos
• La empresa debe tener bien definido que el uso de
financieros derivados instrumentos derivados debe ceñirse exclusivamente
como una apuesta a la a una operación de cobertura de riesgos.
generación de
ganancias

• La empresa debe conocer todos los aspectos que le
Asegurar el obligan en el contrato de derivados, aspectos que se
entendimiento del encuentran tanto en el plano económico (por
contrato que se está ejemplo, las tasas o tipos de cambio que acepta)
firmando como en el plano económico (la puesta de
garantías, penalidades, entre otras
Dar y solicitar la • Antes y después de firmar un contrato
de instrumentos derivados, la empresa
información está en el derecho y obligación de estar
necesaria informada de lo que éste implica.

Procesos y • Es necesario definir quiénes y cómo se
encargarán de llevar el proceso de
responsabilidades cumplimiento del contrato de
bien definidas instrumentos derivados

Correcta • Es necesario tener en consideración el
cuantificación de impacto que una empresa no se cubra
los riesgos
• Es importante que la empresa haga
Hacer un seguimiento a los requerimientos
seguimiento a la que la operación plantea, como son,
por ejemplo las acciones necesarias
operación para prevenir la falta de liquidez

• Esto tiene principal importancia puesto
Hacer que el uso de derivados podría generar
ganancias o pérdidas, las cuales tienen
seguimiento a implicancias en las obligaciones o
resultados derechos de la empresa frente a la
SUNAT.
12. ¿Existen medidas de
cobertura adicionales a las que
brinda el sistema financiero?
Además
de los

mecanismos de cobertura que el sistema financiero
ofrece a las PYMES exportadoras

también existen otras maneras que pueden
permitirles protegerse de cualquier fluctuación del
tipo de cambio.
Una PYME puede diversificar
sus mercados de destino

puede ampliar su y recibir los también puede negociar
mercado vendiendo pagos para que los pagos sean
sus productos a correspondientes efectuados en monedas
Europa en euros que no sean el dólar
Compartir los riesgos
CONSISTE

Suscribir un acuerdo de cooperación para
compartir la carga del manejo del riesgo
cambiario.
si un exportador PYME vendiese todos los años
productos a un cliente americano, podrían
acordar que éste pagaría dólares al tipo de
Por cambio vigente, siempre y cuando estuviera en
ejemplo un rango previamente determinado. Pero si el
precio del dólar cae fuera de ese rango en la
fecha de pago, el exportador y su cliente
compartirán la diferencia por igual.
ADQUISICIÓN DE DEUDA EN
MONEDA DE PAGO DE LA
EXPORTACIÓN

La empresa puede manejar su exposición al
riesgo cambiario si es que su exposición se
deriva de programas de embarque continuos
en el tiempo mediante la adquisición de
deuda denominada en la moneda en que se
realizará el pago.

recibiría hoy moneda extranjera que podría
cambiarla a moneda doméstica al tipo de
cambio spot y con eso hacer frente a sus
obligaciones en moneda local
El pago de esa deuda contraída estaría
asegurada con los pagos que el importador
haría en las fechas previamente acordadas
¿Por qué el importador
No se debe olvidar que el
querría pagar por crédito fue una de las razones
adelantado sus principales por las cuales el
cliente de la PYME le compró.
cuentas por pagar?

La única manera de que el se debe tener cuidado en
importador estaría dispuesto a calcular el descuento, pues
pe éste puede anular el beneficio
adelantar el pago sería si la ro
de cobrar por
empresa local le ofreciera un anticipado en la moneda que
descuento por pronto pago. se está depreciando.
13. ¿Qué es un forward?
banco

Un contrato de
acuerdo legal

cliente

P.e. : dólares americanos,
a un tipo de cambio fijo a
un plazo determinado.
comprar o
Estas especificaciones se
vender divisas
pactan al momento del
contrato y permanecerán
hasta el fin del
mismo.
cliente en EE.UU

contenedor de
polos por la suma
de US$50,000 a 90
días .
ha pactado la venta al T/C S/.2.78 por
crédito dólar

tiene la obligación de ir al banco a
vender US$50,000 y el banco tiene
la obligación de comprar esa
cantidad al T/C previamente pactado
(S/2.78/US$).

Tipo de Cambio Forward: compra/venta de divisas a futuro

supongamos que el T/C vigente en el mercado en el día 90, esta
fijado en S/.2.60/US$. Tipo de Cambio Spot .
En ese caso, la empresa habrá evitado perder S/.9,000 (S/.130,000,
que hubiese recibido en el mercado spot o mercado al contado,
menos S/.139,000, que recibió del banco al ejecutarse el forward)
Los contratos forward
generan la obligación, en
este caso a la empresa
ABC, de entregar un Recuerda muy bien lo siguiente:
monto de efectivo
nominado en dólares
americanos, el mismo El Tipo de Cambio Spot es el tipo de
que constituye un pasivo cambio El Tipo de Cambio Forward
en su contabilidad y de vigente en el mercado cambiario.
recibir un monto de
efectivo, en este caso, los
nuevos soles. es el tipo de cambio pactado entre dos
partes para la realización de una
operación de compra/venta de divisas
dentro de un plazo determinado, es
decir, a futuro
¿Por qué utilizar un forward?
empresa exportadora tiene un contrato forward para:
Reducir la posibilidad que una fluctuación en el
tipo de cambio le afecte los márgenes en sus ventas al
exterior, haciéndole generar pérdidas. Sin embargo, no
hay que perder de vista que también podría utilizarlo
para especular.
Con la utilización de los forwards se ganaría la
posibilidad de vender o comprar, por ejemplo, dólares
americanos a un tipo de cambio pactado con
anticipación, sin importar en cuanto se encuentre
cotizando el tipo de cambio en ese momento.
Caso Nº 1: el caso del exportador - sin
cobertura
En el mes de febrero, un exportador de textiles local realiza
una venta a un cliente en EE.UU. por un valor de USD
100,000, monto que será cobrado en el plazo de 90 días
posterior a la fecha de venta. Al momento de efectuar la
exportación, el tipo de cambio se encontraba en S/.3.24/
USD, por lo que de cobrar la venta ese día obtendría
S/.324,000 por los USD 100,000. No obstante, pasados los
90 días, fecha del cobro, el exportador se percata que el
nuevo sol se ha revaluado llegando el tipo de cambio a
S/.3.10/USD, por lo que al cambiar el efectivo recibido de la
venta obtiene S/.310,000, S/.14,000 soles menos de los
esperados inicialmente.
Caso Nº 2: el caso del exportador - con
cobertura
De manera paralela, un exportador de muebles de madera realiza una
venta el mismo día que el exportador de textiles y por el mismo monto
y plazo de cobranza, USD 100,000 y 90 días respectivamente. Ese
mismo día, por la mañana, pacta con un banco local un contrato
forward para vender sus USD100,000 al momento de cobrarlos.
El operador del banco le ofrece un tipo de cambio de S/.3.15
soles/USD, mientras que en ese momento el tipo de cambio se cotiza
en S/.3.24/USD. Si se cierra el contrato, el exportador conoce desde
ese momento que, pase lo que pase con el tipo de cambio Al final de
los 90 días, el contrato expira y se realiza el
intercambio de flujos. En ese momento el tipo de cambio cotiza en
S/.3.10/USD sin embargo; el exportador recibe, como esperaba, S/.
315,000., él recibirá S/. 315,000 a cambio de sus USD100,000
¿Cuáles son los beneficios
de utilizar forwards?

principal beneficio el fijar
el tipo de cambio de una
divisa
Permite a la empresa lograr
Facilita la planificación y
una mayor concentración en
elaboración de
las operaciones habituales
presupuestos
del negocio

No requiere liquidez para pactar el contrato.

Normalmente, se omite el cobro de
comisiones en la transacción
Flexibilidad en el cumplimiento del
contrato
Sin embargo, hay que tener en cuenta
las consideraciones siguientes:
 Los forwards no permiten obtener ganancia adicional a la
originalmente pactada.
 Es posible obtener tanto pérdidas como ganancias por fijar un
tipo de cambio
 es un contrato que no se puede precancelar unilateralmente
 en caso no pueda realizarse una pre cancelación, el cliente
puede optar por realizar un contrato opuesto al que posee
¿Cómo se clasifican los forwards?
Con Entrega Delivery Forward (DF) o
Forward por entrega física

Sin Entrega. forward sin entrega, es
conocida como Non
Delivery Forward (NDF) o
Forward por compensación.
Caso 4: el exportador de muebles de madera y
los tipos de forwards
El día que el exportador de muebles de madera pactó la realización de
la cobertura, acordó con el banco que ésta se liquidaría bajo la
modalidad Delivery Forward (DF). Las condiciones del forward pactado
fueron a un plazo 90 días, un tipo de cambio de S/.3.15/USD y por un
valor total de USD 100,000.

Luego de los 90 días, el tipo de cambio se ubicó en S/.3.10/USD. En
ese momento el exportador, que ya contaba con los USD 100,000
provenientes de la cobranza de las ventas, fue al banco y entregó la
totalidad de sus USD100,000, recibiendo a cambio S/. 315,000. No
obstante, le quedó la duda de qué hubiera pasado si en vez de escoger
la modalidad Delivery Forward (DF) hubiese elegido la modalidad Non
Delivery Forward (NDF).

Entonces, regresó al banco y realizó dicha consulta.
Como respuesta obtuvo que de haber optado por la segunda opción, él
sólo hubiese ido al banco a recibir S/. 5,000 (S/.0.05*USD 100,000), sin
necesidad de incluir en la transacción el volumen total comprometido
en la operación. (Cabe señalar que S/.0.05 es la diferencia entre el tipo
de cambio forward, esto es el tipo de cambio al cual el banco se
compromete a comprar los dólares a futuro, en este caso, S/.3.15/USD,
y el tipo de cambio spot o vigente, para el ejemplo, S/.3.10/USD).

En tal sentido, el exportador comprendió que en una operación bajo la
modalidad Non Delivery Forward (NDF), sólo se cancela el compromiso
con el total de la ganancia o pérdida de la operación. Así, si el tipo de
cambio se hubiese ubicado en S/. 3.20/USD, él hubiese tenido que
acercarse al banco para entregar el equivalente de S/.5,000 en dólares
(S/.0.05*US$100,000), siendo S/.0.05 la diferencia entre el tipo de
cambio forward (S/.3.15/USD) y el tipo de cambio spot (S/.3.20/USD).
Aparentemente, sería
indiferente elegir entre las dos
modalidades de liquidación
mencionadas; sin embargo, en
la realidad, existen costos de
transacción que están sujetos
al volumen de dinero que se
administra.

Es por ello que la evaluación de la
conveniencia de una u otra modalidad
dependerá de la capacidad para
manejar volúmenes altos de dinero,
además de temas como la seguridad,
impuestos a los movimientos bancarios
(ITF, por ejemplo), los requerimientos
de liquidez y la capacidad operativa de
la empresa.
Debe resaltarse que bajo la modalidad Non Delivery
Forward (NDF) el exportador podría no haber contado
con los US$ 100,000 el día pactado para el intercambio
y habría cumplido su compromiso al recibir la ganancia
de la operación, mientras que bajo la modalidad
Delivery Forward (DF) el mismo exportador hubiese
tenido que contar con el total de dólares comprometidos
(US$100,000) para realizar el intercambio mencionado.
¿Cómo se calcula el tipo de cambio
forward?
sólo se necesitan conocer cuatro variables para calcular el tipo de
cambio forward: el tipo de cambio spot, la tasa de interés en
Moneda Nacional para ahorros, la tasa de interés en
Moneda Extranjera para préstamos y el plazo del forward.
𝑁/360
1 + 𝑡𝑎𝑠𝑎 𝑀𝑁/100
𝑇𝑐 𝐹𝑤𝑑 = 𝑇𝐶 𝑠𝑝𝑜𝑡 ∗
1 + 𝑡𝑎𝑠𝑎 𝑀𝐸/100

Donde:
TC Fwd: Tipo de cambio forward fijado para el contrato.
TC Spot: Tipo de cambio actual o de mercado al momento de pactar el contrato
Tasa MN: Tasa de interés anual en M. N. para ahorros al plazo del forward.
Tasa ME: Tasa de interés anual en M. E. para préstamos al plazo del forward.
N: Plazo fijado para el contrato en cantidad de días.
Caso 5: cálculo del tipo de cambio forward

Al cierre del mes de octubre, el tipo de cambio spot se ubicó en
S/.3.12/US$. En ese momento, la tasa en Moneda Nacional para ahorros
a 60 días se ubicaba en 5%, mientras que la tasa en Moneda Extranjera
para préstamos al mismo plazo se encontraba fijada en 10%.

Un exportador de espárragos llama a la mesa de dinero de un banco
local para que le coticen un forward por 60 días y por un monto de
US$ 40,000. En ese momento, el operador de la mesa de dinero le
indica que el tipo de cambio forward a 60 días es S/. 3.0959/US$. Sin
embargo, el exportador de espárragos duda por un momento en
aceptar la propuesta, por lo que realiza los siguientes cálculos:
𝑁/360
1 + 𝑡𝑎𝑠𝑎 𝑀𝑁/100
𝑇𝑐 𝐹𝑤𝑑 = 𝑇𝐶 𝑠𝑝𝑜𝑡 ∗
1 + 𝑡𝑎𝑠𝑎 𝑀𝐸/100

Luego de realizar esta operación, obtiene que el tipo
de cambio correspondiente sería S/.3.0959/US$.
Por ello, dado que ya conocía con cierta certeza el
tipo de cambio forward aproximado que debía
recibir para su operación, acepta la propuesta.
Cabe resaltar que, si bien la metodología
expuesta explica los factores más importantes
para el cálculo del T. C. forward, existen factores
adicionales que influyen en la cotización que un
banco ofrece finalmente para este instrumento
de cobertura. Sin embargo, el T. C. calculado en
el ejemplo da una aproximación razonable a la
cotización que debería obtenerse al realizar este
tipo de coberturas.
El primer paso es informarse si la institución
financiera de la cual la empresa exportadora es
cliente ofrece este tipo de productos.

Una vez decidido el banco con el que se trabajará,
el siguiente paso es ponerse en contacto con el
sectorista

El sectorista lo pondrá en contacto con la mesa de
dinero del banco
A continuación se detallan los pasos que se
sucederán para poder completar la operación:

 La empresa solicita una cotización.
 El banco ofrece un precio basado en plazo, tasa, divisa y
monto.
 Cierre de la operación que incluye la confirmación de la
operación y la suscripción de dos contratos, un contrato
marco y un contrato específico forward.
 Al vencimiento del plazo, se compensa o se entrega
físicamente las divisa.
Por otro lado, no hay que dejar de tener en
cuenta lo siguiente:
 Los contratos forward se negocian directamente
entre la institución financiera que ofrece el producto
y el cliente sin necesidad de recurrir a una Bolsa.

 Como ya se explicó anteriormente, al momento de
pactar el contrato no hay intercambio de fondos, ello
ocurre sólo en la fecha de vencimiento.

 El tipo de cambio forward es negociado mediante los
denominados puntos forward, que son agregados o
restados al tipo de cambio spot y que dependen del
“diferencial de tasas de interés”. Dichos puntos son
una cifra que se adicionará o restará al tipo de
cambio spot del momento.
Los puntos forward se calculan
como:
Puntos Fwd = TCFwd - TCSpot
Por ejemplo, si se quiere contratar un forward a 90 días con
el banco, sabiendo los datos siguientes:

• Tipo de cambio spot: S/.2.70/US$
• Tasa de interés anual para ahorros en MN a un plazo de
90 días: 4%
• Tasa de interés anual para préstamos en ME a un plazo
de 90 días: 9%
• Plazo del forward: 90 días
• Entonces aplicando la fórmula podemos hallar que el tipo
de cambio forward es S/.2.6685.
Por último, hay que mencionar que para
pactar un forward podría ser un requisito el
mantener una línea de crédito denominada
línea de crédito con riesgo equivalente,
abierta con el banco con el que se quiere
negociar el forward

Si no se cuenta con una línea de crédito
abierta, es posible que se pida realizar un
depósito u otro similar como garantía para
el cumplimiento de las obligaciones
asumidas en el contrato
14. ¿Qué es un Swap?
SWAP
Un contrato swap es un acuerdo entre dos partes,
comúnmente la empresa y un banco o entre bancos, para
la realización de un intercambio de flujos de efectivo en
periodos de tiempo especificados en el contrato y bajo
condiciones que afectan ciertas características de dichos
flujos de caja.
Diferencia principal entre un contrato
forward y un contrato swap

SWAP
FORWARD
Implica el intercambio
Es equivalente a
de más de un flujo de
intercambiar un flujo
caja, en distintos
de caja por otro en un
periodos de tiempo en
único periodo de
el futuro y durante un
tiempo
plazo determinado

Un swap es un conjunto de forwards.
Ejemplo: Swap
Margo SAC ha cerrado un programa de exportaciones por un valor total
de US$200,000 con un cliente chino para el próximo año. Los
embarques se harán trimestralmente, lo que implica hacer 4 envíos de
S$50,000 cada uno. Dado que se anticipa una revaluación del sol frente
al dólar (el dólar valga cada vez menos soles) se toma la decisión de
cubrirse frente a una variación adversa del T. C.. Como los directivos de
la empresa ya saben lo que es un forward, se apersonan al banco y
piden cerrar cuatro contratos forward uno por cada embarque. Sin
embargo, el banco recomienda tomar un swap.

La diferencia principal entre un contrato forward y un contrato swap es
que el primero es equivalente a intercambiar un flujo de caja por otro
en un único periodo de tiempo, mientras que un swap implica el
intercambio de más de un flujo de caja, en distintos periodos de
tiempo en el futuro y durante un plazo determinado. En otras palabras,
un swap es un conjunto de forwards.
Existe una amplia variedad de tipos de swaps utilizados a
nivel mundial por empresas e instituciones financieras para
cubrir distintos tipos de riesgos. Los más conocidos son:

swap de tasas de interés, el swap de divisas,
también llamado Interest conocido como Currency
Rate Swap Swap

el swap de tasa y divisa,
denominado Cross Currency
Interest Rate Swap, que es una
combinación de los
anteriormente Mencionados.
¿Qué es un swap de divisas?

Es un acuerdo por el cual dos partes, sea entre una
empresa y un banco o entre bancos, se comprometen a
intercambiar flujos de efectivo denominados en una
moneda por un monto equivalente denominado en otra
moneda, en distintos períodos de tiempo en el futuro y
durante un plazo determinado en el contrato. Cabe
mencionar que podrían intercambiarse flujos que incluyan
tanto principal e intereses en una moneda por principal e
intereses equivalentes en otra moneda, siendo el tipo de
cambio fijado, para el cálculo de la equivalencia, aquel
establecido al inicio del contrato swap
¿Por qué utilizar un swap?

Una empresa se ve motivada a pactar este tipo de acuerdos
debido al riesgo cambiario al que está expuesta, es decir, a la
posibilidad de obtener pérdidas por el menor valor de la divisa en
la que se encuentran denominados sus ingresos. Así, un
exportador podría intercambiar varios flujos de efectivo en
moneda extranjera provenientes de las cobranzas de ventas,
fijando un tipo de cambio el día del contrato. Sin embargo, debe
prestar gran atención a que la operación en sí misma implica una
obligación de entregar flujos de efectivo espaciados en el tiempo
pero dados de manera secuencial, lo que podría significar que es
conveniente la realización de este contrato sólo en caso haya
certeza razonable de la obtención de aquellos flujos
comprometidos a intercambiar.
En caso una empresa esté segura de que recibirá ingresos
en moneda extranjera, producto de cobranzas previamente
pactadas, un contrato swap eliminaría la incertidumbre que
genera la cobranza de ingresos denominados en una
moneda distinta de la cual se pagan las obligaciones de la
empresa.

Es importante recordar que las empresas exportadoras
concentran su riesgo cambiario en el hecho que los
ingresos de las cobranzas de venta están denominados en
moneda extranjera, dólares en la mayoría de casos,
mientras que sus costos se encuentran en soles,
Swaps

la empresa XYZ S.A.C.
Exportaciones por: US$ 200,000; 4 envíos de US$ 50,000
embarques trimestrales se anticipa una revaluación del sol
frente al dólar (que el dólar valga cada vez menos soles) los
directivos piden cerrar cuatro contratos forward uno por
cada embarque sin embargo, el banco recomienda tomar un
swap.
¿Cuáles son los beneficios de utilizar swaps?

 Cubrir el problema causado por variaciones
cambiarias.
 Eliminar la incertidumbre.
 Se puede estructurar de acuerdo a los
requerimientos del cliente.
 Facilita la planificación financiera.
Sin embargo un swap también:

 No permite obtener ganancias adicionales a las
originalmente pactadas.
 Es posible obtener perdidas como ganancias al fijar un
tipo de cambio.
 Requiere un esfuerzo operativo en personal y funciones
para el seguimiento de la operación.
 Necesita una certeza razonable de recibir flujos de
efectivo en el futuro.
CASO N º 01: EXPORTADOR CON
COBRANZAS PERIÓDICAS SIN COBERTURA
La empresa WZY SAC
empresa exportadora de mármol firmó un contrato de
abastecimiento con una cadena de almacenes norteamericana
Periodo: 2 años
envíos equivalente a: US$ 100,000 por vez cada 6 meses las
ventas serán cobradas contra la remisión del certificado de
embarque correspondiente el exportador se encuentra expuesto
al riesgo cambiario
T.C primera fecha: s/.3.24 /us$.
Margen bruto : 25%
los costos: s/. 243,000 equivale a us$ 75,000.
Ganancia acumulada de s/. 324,000 ó s/. 81,000 por semestre
Periodo T. C. s/. Cobranza Obligaciones Margen Margen

Semestre 1 3.24 324,000 243,000 81,000 25%
Semestre 2 3.24 324,000 243,000 81,000 25%
Semestre 3 3.24 324,000 243,000 81,000 25%
Semestre 4 3.24 324,000 243,000 81,000 25%
Total 3.24 1 296,000 972,000 324,000 25%

Si solo si, durante el plazo del contrato, el Tipo
de Cambio no varia
Sin embargo, durante el plazo del contrato, el Tipo de
Cambio bajó (el sol se apreció frente al dólar), lo cual
tuvo un efecto negativo en el margen del empresario.
Por lo que en realidad obtuvo

Periodo T. C. Cobranza Obliga- Margen Margen
ciones S/. %
Semestre 1 3.24 310,000 243000 67,000 21%
Semestre 2 3.10 304,000 243000 61,000 20%
Semestre 3 3.04 300,000 243000 57,000 19%
Semestre 4 2.93 293,000 243000 50,000 17%
Total 3.24 1 207,000 972,000 235,000 19.5%
Caso Nº 02: exportador con cobranzas
cubiertas
 Valor de ingresos: us$ 100,000
 Obligaciones: s/. 243,000
 Margen bruto : 25%
 El tipo de cambio : S/. 3.24/US$ (el día en que pactó el contrato
de venta)
 El exportador se pone en contacto con la mesa de dinero de un
banco local para obtener una cobertura contra el riesgo cambiario
mediante un contrato swap. como parte de este contrato, el banco le
cotiza al exportador los tipos de cambio que se considerarán de
manera semestral y la determinación del cronograma de pagos y
cobros, teniendo en cuenta las tasas de interés de mercado vigentes
en ese momento y los plazos determinados por las fechas de los
embarques.
Periodo T. C. swap Entrega Recibe (s/.)
(s/.) (us$)
Semestre 1 3.2552 100,000.00 325,524.71
Semestre 2 3.0927 100,000.00 309,274.85
Semestre 3 3.0364 100,000.00 303,641.30
Semestre 4 2.9824 100,000.00 298,238.39

Periodo T. C. Cobranza Obligaciones Margen Margen
S/. %
Semestre 1 3.24 325,524.71 243 000 82,524.71 25.4%
Semestre 2 3.10 309,274.85 243 000 66,274.85 21.4%
Semestre 3 3.04 303,641.30 243 000 60,641.30 20%
Semestre 4 2.93 298,238.39 243 000 55,238.39 18.5%
Total 1 236,679.25 972,000 264,679.25 21.4%
Como se puede observar, los resultados de
la cobertura si bien no evitaron que el
margen disminuya en el tiempo como
consecuencia de la tendencia del tipo de
cambio, sí lograron una menor disminución
(el margen obtenido fue de 21.4%,
mientras que sin cobertura fue de 19.5%),
y se pudo eliminar desde un inicio la
incertidumbre sobre el valor al cual podrían
ser intercambiados los dólares recibidos.
Con cobertura Sin cobertura Ganancia
Periodo por swap
Semestre 1 325,524.71 310,000.00 15,524.71
Semestre 2 309,274.85 304,000.00 5,274.85
Semestre 3 303,641.30 300,000.00 3,641.30
Semestre 4 298,238.39 293,000.00 5,238.39
Total 1 236,679.25 1 207,000.00 29,679.25

Como se puede observar, los ingresos de la empresa
fueron superiores en S/.29,679.25 cuando empleó un
contrato swap, en comparación del caso de no haber
utilizado este tipo de cobertura.
15. ¿Existen otros productos de
cobertura?

Además de los Forwards y los Swaps existe
otros instrumentos financieros diseñados para
la cobertura del riesgo cambiario
Opciones de monedas

una opción es un contrato en el que se da al
comprador el derecho, pero no la obligación de la
compra (opción denominada «call») o vendedor
(opción denominada «put») una divisa a cambio de
otra a un tipo de cambio determinado (precio
denominado «strike») y dentro de un periodo
determinado, a cambio del pago de una prima.
En este sentido, si un exportador compra una opción
de venta de tipo de cambio (en la jerga financiera, un
Put de tipo de cambio), éste fijará el precio mínimo al
cual puede vender dólares americanos, es decir,
puede establecer un piso pero sin limitar las
ganancias que podría generar una depreciación del
sol, manteniendo en todo momento el derecho a
ejercer el contrato cuando mas le conviene. Sin
embargo, no hay que olvidar que se incurrió en un
costo por la prima a cambio de este derecho, al
margen que se ejecute la opción o no.
Ejemplo

Un exportador al comprar una opción de venta a 90 días a
un tipo de cambio strike de s/. 2.70/US$ obtiene el
desarrollo pero no la obligación de vender al banco sus
dólares al término del plazo a ese tipo de cambio. En el
caso que el tipo de cambio spot al término de los 90 días
esté por encima del strike, por ejemplo s/. 2.80/US$, la
empresa no ejercerá su opción de venderle al banco los
dólares a s/. 2.70 y los venderá en el mercado al tipo de
cambio vigente. Pero si este tipo de cambio de encuentra
por debajo del strike, por ejemplo s/. 2.50/US$, entonces
ejercerá su derecho de venderle al banco sus dólares al
precio previamente pactado (s/.2.70 /US$).
Un mecanismo alternativo, el
forward sintético
De manera alternativa a la realización de un contrato
forward, es posible generar, a partir de prestamos y
depósitos, un mecanismo que tendrá la misma efectividad
de un contrato forward convencional para fijar un tipo de
cambio. Éste es el denominado forward sintético, el que
también puede aplicarse para obtener un tipo de cambio
de referencia, a partir del cual es posible comparar la
conveniencia del tipo de cambio forward que ésta siendo
ofrecido por el banco.
Caso Nº 8: Forward sintético

Un exportador PYME de joyas que realiza ventas al
exterior a 30 días desea saber si el tipo de cambio forward
ofrecido por un banco es barato o caro. Para ello, el
exportador acude a una agencia de un banco local, con el
cual suele trabajar, allí averigua que la tasa activa en
moneda extranjera para un monto de US$ 5,000 y por el
plazo de 30 días es 11% anual, mientras que la tasa pasiva
en moneda nacional se ubica en 5% anual. Por otro lado, el
banco le ofrece un tipo de cambio forward de S/.3.1056/US$
a 30 días y el tipo de cambio spot está fijado en
S/.3.12/US$.
Sin embargo, aconsejado por un amigo que sabe de finanzas, el
exportador pide en el banco un préstamo a 30 días por un monto de
US$ 4,956.71, que es equivalente al valor presente de US$ 5,000, el
cual se calcula como:

Donde:
VP: Valor presente de VF_ME
VF_ME: Monto en Moneda Extranjera a pagar al final del préstamo
Tasa ME: Tasa anual activa en M. E. por tomar préstamos.
N: Plazo fijado de la operación en cantidad de días.

De esa manera, los cálculos realizados por el exportador de
joyas fueron:
monto que el exportador solicitará como préstamo al
banco, siendo el saldo a pagar luego de 30 días los
US$5,000 que dispondrá para esa fecha. Al mismo tiempo,
al recibir los US$ 4,956.71 va al mercado cambiario y
vende sus dólares a un tipo de cambio spot de S/.
3.12/US$, obteniendo S/. 15,464.92, los cuales son
depositados a una tasa de 5% anual por el plazo
correspondiente a la operación de cobertura.
Luego de 30 días, el depósito tiene un valor de S/.15,527.93
tras haber generado intereses, mientras que el valor de la
deuda ya es US$ 5,000 (incluyendo los intereses). En ese
momento, recibe la cobranza planeada y cancela el
préstamo en dólares. Así, descubre que al haber realizado
estas operaciones, al final de los 30 días obtuvo en sus
cuentas un activo de S/. 15,527.93 a cambio de US$5,000, es
decir, fijó el tipo de cambio en S/.3.1056/US$ que es
equivalente al tipo de cambio forward a 30 días que desde el
inicio le ofrecía el banco.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que la realización
de un forward sintético resulta, en la mayoría de los casos,
más caro que un contrato forward cotizado por la mesa de
dinero, como consecuencia de que éste es un conjunto de
operaciones estructurada y no una única operación. No
obstante, el ejemplo expuesto da una aproximación al
valor alrededor del cual podría estar cotizando el tipo de
cambio de la operación de cobertura. Asimismo, debe
mencionarse que el ejemplo corresponde a una situación
en la que es posible empatar los plazos de pagos de la
deuda con los plazos de retiro de los fondos depositados
más intereses, observándose que se obtuvo el dinero de
la cobranza de la venta el mismo día en que debía pagar el
préstamo, sin incurrir en demoras para el pago, y que
también ese mismo día tuvo a su disposición los
S/.15,527.93 provenientes del depósito.
THANKS !

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