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37 G ESTIÓN Y P RODUCCIÓN Ind. data 8(1), 2005 E L F ORFAITING : U NA O PCIÓN AL F INANCIAMIENTO DEL C OMERCIO I NTERNACIONAL (1) Javier Del Carpio Gallegos (2) Hércules Molina Arenaza INTRODUCCIÓN En sus inicios el mercado del forfaiting fue desarrollado por los suizos,después de la Segunda Guerra Mundial para financiar la venta de bienesde capital alemanes a Europa del Este. Pero actualmente los centrosmundiales de forfaiting son Londres, Zurich y Viena, mercados donde sepactan casi la totalidad de las operaciones de forfaiting del mundo, endonde muchos bancos grandes, incluyendo las instituciones americanas,proporcionan servicios especializados de forfeiting en sus filiales. ElForfaiting se utiliza cuando los créditos a la exportación del gobierno o lasgarantías de crédito no están disponibles o cuando un vendedor no amplíacréditos a largo plazo en los mercados, tales como Europa del Este,Latinoamérica, entre otros.En tanto que éste procedimiento es relativamente nuevo, ciertamente estaadquiriendo importancia en el comercio internacional, y es conocido comoDie forfaitierung en Alemania, la Forfetizacion en España, le Forfetizzazioneen Italia, le Forfeitage en Francia. Actualmente la mayoría de los interesados ven un mercado potencial casiilimitado para el forfaiting, una aplicación mucho más amplia: como accio-nes individuales y como negociación de transacciones comercialesinterrelacionadas que se pueden estructurar totalmente, tomando el ries-go de funcionamiento a través de la provisión del financiamiento del pre-embarque, seguido y combinado con la recepción del reembolso del post-embarque del comprador.Lo recomendable, para recibir el máximo beneficio de esta técnica definanciamiento, es acudir a un especialista en Forfaiting, antes de esta-blecer las negociaciones con un comprador, de tal manera que la parte delos costos correspondientes al Forfaiting, puedan ser incorporados al pre-cio de venta o en el contrato de venta. Se debe tener en cuenta que másdel 5% del comercio mundial es financiado mediante esta técnica. ¿QUÉ ES FORFAITING? El forfaiting o recurso sin financiamiento es un método de finanzascomerciales que puede ser de corto o mediano plazo, mediante la cual elbanco (forfaiter) le compra al exportador, sin recurso, una letra, pagaré ocarta de crédito diferida que representa un crédito de proveedor. En elmomento de la compra del documento al exportador, el banco le adelantalos fondos aplicándole una tasa de descuento previamente pactada. Elbanco, al vencimiento del documento, le cobra al importador (o al bancoemisor si se trata de una carta de crédito diferida). Revista de la Facultad de Ingeniería IndustrialVol. (8) 1: pp. 37-41 (2005) UNMSMISSN: 1560-9146 (impreso) / ISSN: 1810-9993 (electrónico) (1) Magíster en Administración y Finanzas. Profesor delDepartamento de Gestión y Producción Industrial,UNMSM.E-mail:
[email protected](2) Licenciado en Ciencias Administrativas. Profesor de laFacultad de Ciencias Administrativas, UNMSM.E-mail:
[email protected] Recepción: Febrero de 2005 / Aceptación: Junio 2005 RESUMEN Forfaiting es el descuento de cuentas por cobrar relacionadas a transacciones deComercio Internacional, sin recurso para elexportador. El Forfaiting consiste en la comprade cartas de crédito de exportación y/ocobranzas avaladas. En una transacciónforfaiting, el exportador acuerda entregar losderechos que se demanda para el pago de lasmercancías o de los servicios entregados a unimportador bajo contrato de venta, a cambio deun pago en efectivo de un banco forfaiting. Palabras Clave: Forfaiter. Comerciointernacional. Efectos a cobrar. Financiamiento.Pre-embarque. T HE F ORFAITING : A N O PTION TO F INANCING THE T RADE I NTERNATIONAL ABSTRACT Forfaiting is the discount of accounts toreceive related to transactions of TradeInternational, without resource for theexporter. The Forfaiting consist in letterspurchase of credit of export and/or collections guaranteed. In one transactionforfaiting, the exporter decides to give therights that demand for the payment of merchandise or services given to animporter under contract of sale, in exchangefor a payment in cash of a bank forfaiting. Key words: Forfaiter. Trade international.Effects to receive. Financing. Pre-boarding. 38 G ESTIÓN Y P RODUCCIÓN Forfaiting es una técnica altamente flexible que per-mite al exportador otorgar atractivas condiciones decrédito a su comprador en el extranjero, sin necesi-dad de utilizar recursos propios ni asumir riesgos dedemora en pagos posteriores. Además, el exportador está totalmente protegido contra las fluctuaciones enlas tasas de interés o de cambio durante el plazo delcrédito.Una extensa gama de productos y servicios son fi-nanciados por las instituciones financieras medianteel uso creativo del forfaiting, incluyendo mercancías,servicios, proyectos financieros, plantashidroenergética e inclusive transferencias de honora-rios para atletas profesionales. Los valores contrac-tuales que pueden ser financiados mediante elforfaiting oscilan entre USD 30,000 y USD 100 millo-nes. La simplicidad y flexibilidad del forfaiting son lasrazones primordiales de su éxito y popularidad al-canzada a nivel mundial. Diferencia entre factoring y forfaiting El factoring es conveniente para la financiación deexportaciones de bienes de consumo con términosde crédito entre 90 y 180 días.El forfaiting es usado para financiaciones de exporta-ciones de bienes de capital con términos de créditosde varios años.El factoring no cubre los riesgos políticos y de trans-ferencias, mientras que en el forfaiting estos riesgosson tomados por el comprador de las obligaciones. Aplicaciones típicas y sus plazos ã Commodities (aceite, carbón, arroz, maíz, etc.).Financiamiento de 90 días a 18 meses.ã Servicios (ingeniería, diseño, mantenimiento,etc.). Financiamiento de 180 días a 3 años.ã Tecnología (software, computadoras, comunica-ciones, etc.). Financiamiento de 180 días a 5 años.ã Bienes de Capital (herramientas, generadores,tractores, etc.). Financiamiento de 2 a 7 años.ã Plantas Industriales Energéticas (generadoresde fuerza, producción de asfalto, etc.).Financiamiento de 3 a 10 años.ã Proyectos de Construcción (hospitales, aero-puertos, fábricas, etc.) con financiamiento de3 a 10 años. ¿Qué es descontable? Generalmente, para descontar una cuenta por co-brar sin recurso debe existir la documentación quesustente la deuda adquirida por el comprador alexportador: Esta deuda puede estar evidenciada por una diversidad de documentos tales como:ã Pagarésã Letras de Cambioã Cartas de Crédito/Cartas de Crédito en Stand byã Garantías de PagoEn muchos casos, la deuda deberá contar con unagarantía incondicional, irrevocable y de libre transfe-rencia o con el aval de un banco conocido en el paísdel comprador. Sin embargo, en algunos casos, ins-tituciones como London Forfaiting puede considerar a empresas corporativas de primer nivel o deuda degobierno sin el respaldo adicional de un banco. El forfaiting como ventaja competitiva En numerosos mercados los compradores prestanmayor importancia al flujo de caja que al precio depago. Así, en muchos países, particularmente en mer-cados emergentes, donde se otorgan amplios plazosen las condiciones de pago aumentan considerable-mente las alternativas de obtener un contrato.El forfaiting permite al exportador cumplir con estasnecesidades sin acceder a ningún riesgo adicional.Con un adecuado soporte, el exportador puede ofre-cer financiarniento en base a pagos diferidos comoparte de su propuesta, anticipándose así a las ne-cesidades del comprador. Más aun, dirigiendo lanegociación en las condiciones de crédito ofrecidas,el exportador puede esencialmente afrontar menospresión en reducir sus precios, lo cual a su vez con-lleva mejorar los márgenes de venta y obtener unalto rendimiento.El forfaiting ofrece a los exportadores flexibilidadmediante una sencilla estructura y así mejora suhabilidad de ganar negocios en mercados interna-cionales competitivos. El forfaiting puede aplicarsecomo un paquete de soporte financiero individual opuede implementarse a créditos respaldados oficial-mente por Agencias de Crédito para la Exportación(ECAs) tales como el Banco Ex-Imbank en los Es-tados Unidos. Aprovechado en su propio beneficio, la flexibilidaddel forfaiting habilita a los exportadores a ofrecer asus clientes un financiamiento de hasta el 100%del valor contractual. Otras ventajas El forfaiting es un instrumento de venta altamente efec-tiva, la misma que simultáneamente mejora el flujode caja y elimina el riesgo. Desde que losexportadores buscan expandir sus actividades en uncreciente y volátil mercado global, recibirán inevita-blemente más y más solicitudes de crédito. Losexportadores hoy en día necesitan una herramientaque les permita atender las necesidades de sus clien- >>> El Forfaiting: Una Opción al Financiamiento del Comercio Internacional 39 G ESTIÓN Y P RODUCCIÓN Ind. data 8(1), 2005 tes, sin exponerse a riesgos y costos asociados acuentas extranjeras por cobrar en sus balances.Evidentemente, vender la deuda sin recurso mejoraráel flujo de caja del exportador, proporcionándole unabarrera contra la política, crédito y riesgos de trans-ferencia generalmente asociados con préstamos enel extranjero.Pero, la ventaja más significativa que ofrece el forfaitinges su utilidad como método de venta, específicamenteen el caso de ventas en países cuyos compradorescarecen de recursos para pagar contra entrega. Paralos proveedores/exportadores en este sector del mer-cado, la habilidad para diferir pagos perjudicaría laaspiración de sus compradores/importadores. Inte-grando la solución al financiamiento dentro del con-trato de venta, se puede ayudar al exportador a defi-nir claramente una estrategia que mejore la probabi-lidad de ganar un contrato, incrementando el flujo decaja y eliminando el riesgo de no pago, a la vez queprotege su margen de ganancia. Beneficios del forfaiting para elexportador ã El exportador recibe su pago en efectivo, asegu-rando y respaldando su flujo de caja y un balancemás sólido.ã Hasta el 100,0% del valor contractual puede ser financiado sin recurso. No existen requerimientosmínimos de pago inicial y no hay retención deriesgo por parte del exportador.ã El exportador se protege contra la demora en lospagos y no pagos resultantes de eventos de polí-tica, crédito, y transferencias.ã El exportador también se protege contra movi-mientos adversos en las tasas de interés y en lostipos de cambio internacionales.ã El exportador elimina la administración requeridaa fin de cobrar los montos adeudados.ã El exportador podría ser capaz de obtener financiamientos de preembarque de sus bancos,contra un compromiso de los bancos financiadores(forfaiters) de descontar las cuentas por cobrar sin recurso.ã El exportador obtendrá una significativa ventajacomercial sobre los competidores que no utilizanel forfaiting y quienes, por lo tanto, no estarían enposición de ofrecer financiamiento de crédito deproveedor a mediano o largo plazo.ã Virtualmente, no hay restricciones en cuanto altipo de producto, commodity o servicio a ser fi-nanciado y no hay limitaciones en cuanto a con-textos extranjeros.ã El exportador puede hacer uso del forfaiting juntocon numerosos programas gubernamentales definanciamiento a la exportación, y será capaz deacceder a subsidios locales donde los haya.ã El exportador mantiene contacto directo con elimportador, y monitorea todas las discusiones fi-nancieras y comerciales que conllevan hasta lafirma del contrato.ã Los bancos financiadores (forfaiters) pueden fijar tasas de interés hasta 18 meses previos a la fe-cha de embarque, protegiendo así al exportador de aumentos de tasas de interés, durante el pe-ríodo de manufacturación y entrega.ã Las condiciones de reembolso se estructuran deacuerdo a las necesidades de flujo de caja de loscompradores, incluyendo períodos de gracia.ã La mayoría de las monedas son aceptables. Beneficios del forfaiting para el importador ã El importador puede cubrir sus pagos con los in-gresos proyectados, permitiéndose períodos degracia.ã El importador puede obtener financiamiento del100%, y evitarse el pago por adelantado.ã El importador puede pagar el interés con una tasabásica fija mientras dure el crédito, lo cual trans-formar la transacción presupuestalmente en sim-ple y segura.ã El importador puede acceder a condiciones definanciamiento de mediano y largo plazo, que pue-dan ser inalcanzables por su costo y no disponi-bles localmente.ã El importador es capaz de tomar ventaja de losesquemas de subsidios para exportaciones, loscuales están siempre disponibles por parte delgobierno del exportador. Las empresas Existen muchas empresas que son reconocidasmundialmente como empresas que operan en elmercado del forfaiting, como London ForfaitingCompany PLC, Bank Boston, NedBank, StandardBank, WestLB, entre otras. A la fecha las empre-sas han financiado operaciones de comercio exte-rior por billones de dólares dentro de más de sesen-ta países.London Forfaiting Company PLC se formó en el año1984 con el propósito de especializarse en el arre-glo y provisión de forfaiting y otros productos finan-cieros referidos al comercio exterior. La extensa ex-periencia de sus profesionales en forfaiting, com-plementada a su red global de oficinas asegura asus clientes el alto nivel de servicio brindado. Elcapital de London Forfaiting Company PLC y la so-lidez de su balance revela la capacidad de sus re-cursos financieros a fin de mantener su compromi-so de ser la primera. Actualmente ésta empresa hacrecido hasta convertirse en el líder mundial en elmercado del forfaiting, con acciones inscritas en laBolsa de Valores de Londres Javier Del Carpio G. y Hércules Molina A. >>> 40 G ESTIÓN Y P RODUCCIÓN La empresa emplea profesionales de diversas nacio-nalidades, con grados de conocimientos desde ban-ca comercial e inversiones, hasta manufactura indus-trial y ventas, en un conjunto global de oficinas, cuentacon un vasto grupo de investigación autónomo dentrode las oficinas principales en Londres, con el fin deasegurarse de que las necesidades del cliente seatiendan debidamente y con rapidez. De hecho, enmuchos casos la empresa atiende y cierra una ofer-ta, a horas de haber presentado la solicitud. CASOS REALES Esta técnica de financiamiento se puede entender mejor mediante algunos ejemplos, que nos permiti-rán ilustrar cómo funciona una operación de Forfaitingy por ende cómo el forfaiting contribuye directamenteal desarrollo de las exportaciones en el Mundo. Caso 1 Una pequeña empresa del Perú del sector textil, queexporta polos a EE.UU., tenía un balance débil y elBanco no le podía incrementar sus líneas de crédito,por lo que no sabía qué hacer para seguir exportandoy atendiendo las demandas de sus clientes.En suma, no tenía caja para atender más pedidos atiempo y para abarcar un mayor mercado. Entonces,mediante el forfaiting, podía vender al banco sus car-tas de crédito para recibir liquidez inmediata por ade-lantado. De esa forma la empresa podría seguir aten-diendo más pedidos sin problemas y también ofrecer a sus clientes estadounidenses crédito de proveedor a mayores plazos, pudiendo competir con otros gran-des textileros internacionales. Caso 2 Una mediana empresa del Brasil exportaba mensual-mente prendas de vestir por un valor FOB de USD160 000 a un importador argentino; debido a la deva-luación del Real en Brasil, el precio de sus prendasfue igualado con el precio de las procedentes del Bra-sil, aunque es cierto que las prendas del exportador eran preferidas por el importador argentino, éste de-cidió importar directamente las prendas ya queadicionalmente las empresas brasileñas, le ofrecíanun plazo de pago de hasta 12 meses con tasas deinterés muy interesantes.Esta situación provocó la pérdida de las ventas conese importador, con el inminente riesgo de perder elmercado. El exportador necesitaba encontrar unasolución a este problema.En busca de alternativas el exportador acudió a subanco. Después de haber planteado la situación, leindicaron que tendría que presentar una serie de do-cumentos a fin de poder acceder a una línea definanciamiento y que si podía conseguir que su clien-te aceptara letras o pagarés avalados por el bancodel importador, el banco podría descontarlas a lastasas de interés vigentes en el mercado nacional.Después de analizar las alternativas planteadas por su banco, concluyó que iba ser muy difícil transferir al importador los costos de financiar la exportaciónpor los siguientes motivos:ã Tasa de interés muy altas que difícilmente seríanaceptadas por el importador.ã El proceso de descontar los documentos de co-branza es largo y depende de la disponibilidad delbanco, lo cual le generaba incertidumbre.ã Debería contratar un seguro de crédito de expor-tación, lo cual incrementaba los costos.ã Los plazos de financiamiento con los que vendenlos brasileños obligan a considerar el riesgo país,riesgo cambiario y riesgo político.En definitiva, las alternativas de financiamiento deexportaciones que su banco la podía proporcionar erancaras y complicadas. El exportador desalentado seresignó a perder ese mercado.Un amigo exportador de equipos de bombeo de Es-paña, que había llegado al país, le explicó que la modaen Europa era exportar empleando el Forfaiting. Deesta manera, el exportador contactó con el broker deForfaiting del exportador español y encontró la solu-ción a su problema de financiamiento de la manerasiguiente:ã Presentó al broker todos los detalles de la operación.ã El broker contactó con los bancos financiadores(forfaiters) y preparó una cotización detallada dela operación, para que el exportador pueda pro-ponérsela al importador. Esta cotización especi-ficaba 4 pagos semestrales (2 años) de acuerdoal Cuadro 1.ã Una vez que la operación fue aceptada por el im-portador, y su banco aceptó avalar los documen-tos del crédito o “promissory notes”(pagarés, le-tras de cambio o cartas de crédito) la operacióndel forfaiting quedaba pactada.ã El exportador mediante un contrato de venta o“commitment” con el banco forfaiter, cedió sus de- Pagaré Valor Vencimiento Descuento Monto Neto 1 2 3 4 48 776 48 266 46 567 45 826 Semestre 1 Semestre 2 Semestre 3 Semestre 4 3 276 6 266 8 767 11 126 45 500 42 000 37 800 34 700 Total 189 435 29 435 160 000 Fuente: Elaboración propia (Ejemplo 48,776/1.072 = 45,500) Cuadro 1. Descuento usando tasa de interés semestral de 7.2% >>> El Forfaiting: Una Opción al Financiamiento del Comercio Internacional
