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FACULTAD DE INGENIERÍA Y NEGOCIOS

Actividad N° 2
“Análisis de Mercado”
(Caso Aqualisa Quartz)

Codigo
: AEA-320
Asignatura : Fundamentos de Estrategia
Sede
: Los Castaños.

Nombre:
Profesor:
Rut:
Carrera:
Fecha:

Cristian Araya Villalon.
Rodrigo Castro.
11.825.264-0.
Ingenieria Comercial Execute.
05/06/2015.

2015

…………………………………………………… 7 …………………………………………………… 7-8 ESTRATEGIA COMPETITIVA E …………………………………………………… IMPLEMENTACION DEL PLAN 8-9 PROPUESTAS DE ESTRATEGIAS CONCLUSION …………………………………………………… 9 …………………………………………………… 10 2015 .O.D.A.2 INDICE INTRODUCCION OBJETIVOS …………………………………………………… 3 …………………………………………………… 4 ANALISIS DEL MACROENTORNO …………………………………………………… 5 ANALISIS DEL MICROENTORNO …………………………………………………… 6 CADENA DE VALOR F.

que. frente a la amenaza de la entrada de nuevos competidores o de algunos de menor envergadura que acorten distancias. Sin embargo. no comprende la razón por la cual su producto Quartz. la comercialización del producto no sólo es la problemática de la empresa. y la utilización del Quartz como un producto que permita darle un nuevo impulso a la empresa. la primera innovación de producto relevante en el mercado de las duchas del Reino Unido de la historia. Sin embargo el Sr.3 INTRODUCCION El caso Aqualisa. dice relación de una empresa que tiene una participación importante en el mercado de ventas de duchas en el Reino Unido. sino. Director General de la empresa. Rawlison. además. según su opinión. por alguna razón no se vendía. la situación de no acaparar nuevos segmentos del mercado o la cuota de participación en éste. 2015 .

Realizar un análisis de la Cadena de Valor de Aqualisa. Realizar una propuesta de estrategias para aumentar las ventas del producto Quartz y sus productos tradicionales. identificando la propuesta de valor y como se genera la ventaja competitiva para su producto Quartz. 4. 2. 3. Dar a conocer la problemática existente de la Empresa Aqualisa. Exponer un análisis del Macro y Micro entorno de la Empresa Aqualisa. Identificar la(s) estrategia(s) que han sido utilizadas por la Empresa Aqualisa. al no lograr las ventas esperadas de su producto estrella “Quartz” en el mercado de las duchas en el Reino Unido. 2015 .4 OBJETIVOS 1. 5.

Regulación del comercio exterior y Regulación sobre el empleo. d) Tecnología: Entra en juego la variable electrónica. Leyes de protección del medioambiente. en donde el Reino Unido mantenía un estabilidad política y un marco regulador que incluían leyes como: Legislación Antimonopolio.Culturales:  Consumidores con duchas plagadas de problemas. aunque todo el mundo tenía una bañera. 2015 . Promoción de la actividad empresarial. hay una nuevo mercado en crecimiento. lo que indica una evolución de clientes y una tendencia a consumir productos de este segmento. se dieron cuenta de que existía un enorme potencial.  Reticencia de los instaladores a utilizar un producto que introduce nueva tecnología por el temor de que sea de mala calidad o difícil instalación. sin embargo. Sin embargo al introducir la electrónica al producto. las intenciones de los directivos de la empresa es que el producto no llegue a convertirse en un producto de ese segmento. seguían siendo muy común en esos hogares. por el precio de la Quartz. en algunos casos databan de la época victoriana.5 1. b) Económico: Existía un aumento de consumidores de productos de bajo precio. asociado al crecimiento de internet que mejora las posibilidades de aumento de mercados. en atención que el caso se desarrolla entre los años 1998 y 2001. Análisis del Macro entorno (SEPTE): a) Político – Legal: En el caso de Aqualisa no se observan aspectos político – legales que se destaquen. por lo cual. c) Socio . lo que genero mucho escepticismo ya que la electrónica había fracasado estrepitosamente en la década de los 80. El ingreso al mercado de nuevas empresas que logren romper las barreras del mercado de las duchas y se conviertan en nuevos competidores. Sin embargo. solo un 60 % de las casas de Reino Unido tenían ducha.

6 2. ya que Aqulalisa tiene un lugar ganado en el mercado. 2015 .K. Lo anterior. es decir:  La ducha Eléctrica (Grainsborough/Aquastyle).  La Mezcladora (Aquavale/Aquavale 690). con más de 46 millones de Euros en ventas con su marca Aqualisa y otros ingresos importantes con sus marcas Gainsborough y ShowerMax se ubica en el tercer lugar en ventas del mercado de duchas de U. no requiriéndose al parecer de mucha inversión para que otras empresas ofrezcan el mismo producto b) Poder negociador de los proveedores: La verdad es que no se percibe una influencia relevante en este punto. se produce debido a una reticencia a la innovación. d) Productos Sustitutos: Corresponden a los productos ya existentes. a los cuales no han logrado vencer el nuevo producto de Aqualisa. sin embargo. e) Rivalidad entre los competidores existentes: En cuanto a la rivalidad de los competidores existentes en el mercado. ellos presionan a seguir dándole preferencia a los productos tradicionales donde ya existe una competencia. Análisis del Micro entorno (Análisis Industrial): a) Riesgo de nuevos competidores: En este punto aparece amenazante el ingreso de nuevos competidores frente al nuevo producto por cuanto la tecnología utilizada es de baja complejidad. Hansgroe y Mira que proveen duchas de similares características. no existen indicios de rivalidad grave.  Alta Presión (Aquastream Manual/Termostática). podemos determinar que la principal competencia para la empresa Aqualisa está dada por aquellas empresas como Tritón. han frenado el ingreso al mercado del nuevo producto e impide una mejor llegada al cliente final. c) Poder negociador de los clientes: Acá se produce uno de los puntos más importantes del análisis ya que la situación de los instaladores. con una participación superior al 18% en unidades.

El logro de esta ventaja competitiva está dado por las siguientes fuentes que generaron esa ventaja:  Gran inversión en Investigación y Desarrollo (I+D). d) Ventaja Competitiva de la Empresa: La principal Ventaja competitiva de la empresa está dada por la innovación de un producto de “Alta Tecnología”.A. ANALISIS INTERNO. fue desprendido. CADENA DE VALOR: a) Actividades Primarias: Aqualisa utiliza la infraestructura existente para sus productos sustitutos para la fabricación del nuevo producto “Aqualisa Quartz”. debido a barreras de entrada muy bajas. 2015 . siendo la entrada futura de nuevos competidores con similares características o la reinvención de la competencia existente las que podrían afectar su competitividad. esto es el conocimiento técnico científico que permitió el diseño de un producto nuevo.  Productos innovadores y modernos. Análisis F. c) Margen: Considerando el precio de producir el Quartz. b) Actividades de Apoyo: En este punto está la gran ventaja competitiva de la empresa Aqualisa. la posición de Aqualisa no se ve amenazada en el corto plazo.O.  Tecnología Moderna. 2.  Alta calidad y tecnología en sus productos.  Fácil Instalación.D.7 Por lo anterior.  Temperaturas bien reguladas y Presión Constante. el margen le permitiría a la empresa adoptar una estrategia de precios bastante holgada.: Fortalezas:  Gran reputación de Aqualisa en el mercado de duchas en el Reino Unido. para insertarse en el mercado. que no tuvo competidores similares en el mercado.

 Comodidad debido a la facilidad de control de la válvula (colocar la temperatura y presionar un único botón).  Servicio de post venta deficiente.  Pocos esfuerzos en ventas (90% en ventas de productos existentes y solo 10% en ventas de nuevos productos). Amenazas:  Falta posicionamiento de productos.  Los consumidores tienen poco conocimiento de los productos.  Fontaneros reacios a la innovación.  Reducción en el costo de instalación de forma significativa.8  Fácil Instalación (Medio día en promedio). adicional al ahorro de tiempo y de recursos que representa dicho proceso.  Imagen de marca cara.. 2015 .  Casas con tecnología obsoleta. 3.  Dependencia de los consumidores a los fontaneros. Oportunidades:  Gran variedad de productos que ofrecen baja presión y temperatura.  Alta demanda en el mercado.Estrategia Competitiva utilizada por la Empresa Aqualisa: Liderazgo en Diferenciación: La propuesta de valor para los consumidores se basaba principalmente en los siguientes puntos:  Eficiencia en la presión de agua y en la temperatura ya que este proceso era automático.  Porcentaje importante (Cercano al 10%) de fallas en productos.  Seguridad para los niños ya que el indicador informaba cuando la temperatura del agua era la adecuada. Debilidades:  Baja tasa de ventas en productos nuevos.

Involucrar a los fontaneros que ya conocen y recomiendan el producto para realizar con ellos campañas de promoción y publicidad del producto en demostraciones en vivo al público. representado en la cantidad de duchas quartz que sean compradas por recomendación de los mismos a sus clientes. Fortalecer la comunicación en los Mayoristas. Realizar una propuesta de estrategias para aumentar las ventas Para el caso Aqualisa se pueden establecer las siguientes estrategias para aumentar las ventas: a) Instaurar un Lider de Opinión: Para este caso. 4. Creo que los líderes de opinión tienen "el poder" o la capacidad de influir en la gente. e. y estar pendientes de la buena ubicación de los productos dentro de las instalaciones de los Mayoristas. así mismo colocar promotores de la marca que estén pendientes de los clientes y puedan a su vez recomendar la compra del producto explicando sus beneficios y bondades. uno más técnico y de fácil manejo para que sean utilizados por los Fontaneros y otro que enfatice en los beneficios del producto y que enfatice en la innovación del mismo para el consumidor final. Crear 2 tipos de folletos de publicidad de Quartz. Consolidar una relación directa y sólida no solo con un grupo de fontaneros sino con la totalidad de estos por medio de una alianza estratégica en el que los fontaneros reciban un tipo de comisión o bonificación por la recomendación de las duchas Quartz. son los que más atraen y los que se han vuelto más comerciales (en el caso de ser famosos).9 Implementación del Plan para instalar la propuesta de valor: a. b. Capacitación a los Fontaneros y Mayoristas sobre el producto. las empresas escogen a esos personajes para hacer conocido su producto o para incrementar su consumo y por ende sus utilidades. Si 2015 . instalación y que así mismo sientan que el fabricante es un apoyo para todo lo que ellos necesiten a la hora de instalar o comprar una ducha Quartz. c. esto generaría que se volvieran más fieles a la marca. parece interesante la incorporación de un líder de opinión asociado a la marca Aqualisa y sus productos asociados. Fomentar el desarrollo profesional de más fontaneros por medio de prácticas para estudiantes en la empresa. b) Producto Aumentado: Sería interesante que Aqualisa establezca un servicio de instalación a bajo costo por las compra de una ducha Aqualisa Quartz. facilidad de uso. enfatizando sobre sus beneficios. puede aportar en la velocidad de adopción por parte del cliente. d. f.

se estaría modificando la variable costos que sería percibido como un beneficio para el cliente final. Sin embargo. Por lo cual. Si bien estos problemas pueden ser en muchos casos ajenos a la ducha. Mediante la incorporación de los fontaneros en la cadena de venta de los productos Aqualisa. como ser la baja presión de agua y la fluctuación de la temperatura de la misma. es permitirá aumentar la participación de mercado. Básicamente lo que desean de una ducha es terminar con los problemas que siempre encuentran. Aqualisa idea estrategias para posicionar a la marca como un artículo de alta calidad. seguido de las Dudas dentro de la empresa sobre el posicionamiento de la ducha Quartz versus otros productos de la misma compañía. Finalmente.10 consideramos que el valor de un producto está asociado a la ecuación: Valor Cliente: Beneficio – Costos. este proceso se ve truncado inicialmente. la excesiva influencia de los instaladores en la decisión del cliente final y el precio de venta de Quartz era más elevado que de los otros productos por lo cual apuntaba a un mercado más reducido. sin perjudicar el resto de los productos de la compañía Demostrar a los promotores 2015 . por la actitud reacia de los fontaneros a la instalación de duchas con tecnología. visto como la parte final de un proceso. Sin embargo los consumidores finales no se informan sobre este tipo de productos y tampoco entienden su funcionamiento y características. existen soluciones capaces de corregir esas necesidades que Aqualisa quiere dar solución. CONCLUSION La ducha es un producto que se puede encasillar en la categoría de utilitario/Instrumental para los consumidores. al instaurar Aqualisa Quartz como producto aumentado.

2015 .11 inmobiliarios las beneficios en tiempo y dinero de la utilización de esta nueva tecnología.