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El Negociador Latinoamericano Javier Lavado Pedemonti El negociador Argentino es alguien que rehúye a la planificación en general: (a) la preparación previa de la negociación

, (b) el balance final de una negociación, (c) el objeto y terreno de una negociación, y (d) las potenciales concesiones que se harían durante una negociación. La falta de planificación genera movimientos intempestivos, cambios drásticos y rupturas en la coherencia que guían el curso de una negociación. En conclusión: vulnerabilidad al negociar. A esta falta de planificación se le agrega otro comportamiento: el de evitar difundir información, que muchos argentinos confunden con la gestión de la información. Pero mientras la gestión de información implica poder escindir que información es crítica o relevante para la negociación del conflicto y cual no, el evitar difundir información significa ocultar cualquier dato, sea este relevante o no para el acuerdo. Este tipo de comportamiento es un mecanismo de defensa que adoptan los negociadores mal preparados. Extrañamente la gestión del tiempo no apareció destacada en la caracterización del estereotipo argentino, pero si apareció como un problema personal de la agenda de los encuestados. La falta de planificación se evidencia también en la dificultad para poder separar la personalidad del negociador de lo que se está negociando. Así, los roles y las posturas que asumen los negociadores moldean a la negociación y se presta poca atención al asunto en cuestión. (IAE business School, 2008) Para los peruanos la concepción predominante en negociaciones es el regateo, con solicitudes iniciales exageradas y aparentemente rígidas, que ajustan y reducen en el tiempo, incluso de manera abrupta e inesperada al final del camino, para garantizar el cierre de las mismas. Cierre que no necesariamente está ligado al contenido de la negociación, sino a la

conoce otras culturas y tiene mucho roce internacional. es amistosa en procesos de búsqueda de un acuerdo para resolver diferencias de intereses. Alta incertidumbre sobre las condiciones futuras. lo que hace arriesgado el cumplimiento de lo pactado e induce a la poca preparación de las negociaciones. y recurriendo a habilidades y criterios subjetivos. de suerte que la ganancia para uno es la pérdida para otro. . jerarquía de alto nivel. es muy seguro que no cumplan. frecuentemente con poca preparación. En el Perú negocian las cabezas. preparadas. Esto explicaría su comportamiento en las negociaciones y su persistente afán de sacar provecho de la contraparte. Hay diferencias entre el negociador del sector estatal y del sector privado: el primero se asemeja más al promedio latinoamericano. La negociación transcurre dentro de un ambiente informal. Prefiere relaciones personales cercanas. La cultura negociadora de Perú es muy semejante a la encontrada en la mayoría de los países latinoamericanos. sus verdaderos objetivos de negociación internacional. El tiempo es un concepto relativo en el que la impuntualidad y la informalidad son frecuentes. ha hecho sus estudios fuera del Perú.seguridad jurídica que ello genera para consolidar confianza en su economía y atraer inversión extranjera. La concepción predominante de negociar es el regateo. concepción típica de negociación de “suma cero”. si el cumplimiento afecta sus intereses. Para los peruanos. las negociaciones tienen un valor fijo que es objeto de distribución. la informalidad les permite disminuir la presión para negociar o incluso comprometerse. son centralizadas. y visiblemente autoritarias. el segundo es más cosmopolita. basado en hacer una petición exagerada al comienzo e ir ajustándola a lo largo del tiempo. cierta facilidad para la relación interpersonal amistosa y las expresiones emotivas. como sería el caso cuando se negocia por medio de paquetes de intercambio que valoriza la negociación. Esta concepción no comprende la creación de valor distribuible entre las partes.

com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10472949&ppg=20 “La negociación es un proceso conjunto. . Andrés (Author). . Negociación: arte empresarial.ebrary.ebrary. Uso de astucia y tretas para despistar al enemigo. 2011. Negociación: arte empresarial. Colombia: Ecoe Ediciones. en el cual cada parte intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia. “Es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay unos intereses compartidos y otros opuestos” William Ury. sin dañar los intereses del otro” Roger Fisher. México.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10472949&ppg=20 Negociador latinoamericano Su principal rasgo distintivo es el regateo y además son politemáticos. . problema que implica que una de las partes gana lo que pierde la otra. que incluyen dar la impresión de que ceden y son flexibles. 2011. Negociación: arte empresarial. Zapata. Zapata. presentan en una cita de negocios tres o cuatro ofertas al comprador. p 18. Andrés (Author). Zapata. costumbre arraigada en países como Colombia. . Venezuela y Perú. Andrés (Author). es decir. El negociador latinoamericano ve a su contraparte como un amigo. p 18.Negociar significa generalmente repartirse algo de valor fijo. . Chile. http://site. http://site. Colombia: Ecoe Ediciones. Acostumbra a cerrar los negocios alrededor de un brindis con licor. Características que permiten defi nirlos con un perfi l: Promotor. con una concepción de suma cero sobre la negociación.

. de América.ebrary. 2011. .U. basan sus Zapata.ebrary. Negociador Japonés Los japoneses representan a los orientales con un perfi l de negociadores exclusivo.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10472949&ppg=70 decisiones en un profundo análisis de la contraparte. Ven a la contraparte con frialdad. Colombia: Ecoe Ediciones. 2011. Andrés (Author). Negociación: arte empresarial. p 68. . http://site. con una visión de negocio exclusivamente. en el cual su cultura juega un papel primordial. p 68. p 67. Características que permiten defi nirlos con un perfi l: Analítico. fríos e incisivos en los acuerdos que hacen. Italia y Rusia se caracterizan por ver a la contraparte como un rival. Países como Francia.. . Negociador francés Los franceses representan a los europeos en su perfi l de negociadores.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10472949&ppg=70 Zapata. Colombia: Ecoe Ediciones. los anglosajones ganan muchos de sus negocios en los estrados judiciales. http://site. http://site. Negociación: arte empresarial. Los japoneses son .ebrary. de hecho. Características que permiten defi nirlos con un perfi l: Controlador. Andrés (Author). Colombia: Ecoe Ediciones.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10472949&ppg=69 Negociador anglosajón Los anglosajones ubicados en E. son monotemáticos. . 2011. Canadá e Inglaterra se caracterizan porque son monotemáticos y siempre realizan sus negociaciones respaldadas con contratos y cláusulas de cumplimiento y justifi caciones escritas. Alemania.

Los negociadores del Medio Oriente ven a la contraparte con un gran aprecio. turcos y judíos a . Zapata. turcos. representan los países asiáticos y del continente africano como árabes. no solo el producto. existe un término en mandarín “NEMAWUASHI”. Hacen y basan sus negocios con la palabra y consideran que faltar a la palabra es un deshonor y deshonra. p 69. también analizan a las personas que están detrás de la oferta. es decir. les interesa conocer aspectos como familia. http://site. . Negociación: arte empresarial. fi losofía y trayectoria. reconocemos que la migración de los árabes. Ejemplo del Mexicano que hablaba mandarín Negociador Medio Oriente No podremos dejar de analizar a los negociadores del medio oriente. estructurar un acuerdo en común gana-gana. circunstancia que los conduce a realizar negociaciones largas y duraderas. judíos y en general todos los de la región. Son reconocidos porque plantean un estilo de negociación integrativa. 2011. sin duda por ser una cultura más antigua que la nuestra. .reconocidos por la importancia dada a las prenegociaciones. reconocidos en el mundo como “Buenos negociantes” por sus originales prácticas al negociar. agasajan y siguen un protocolo tradicional con sus clientes. que signifi ca prenegociación y es la forma como los japoneses establecen una relación de negocios. Son muy parecidos a los negociadores latinoamericanos.ebrary. Los japoneses dedican mucho tiempo a conocer a la contraparte.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10472949&ppg=71 Características que permiten defi nirlos con un perfi l: Soporte. Andrés (Author). escuchando a la contraparte. Colombia: Ecoe Ediciones.

habilidades sociales. le gusta la ruta fácil. Andrés (Author). oficina. no les .com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10472949&ppg=73 Zapata. busca reconocimiento. . y tener mucho contacto con personas. Para reconocerlos es necesario observar sus apuntes. . es aventurero. Preguntan ¿Quién?. y ahorra esfuerzos.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10472949&ppg=72 Perfil Promotor. abierto y sentimental. . 2011. p 70.Suramérica permitió transferir mucho de la cultura negociadora que tenemos y se evidencia por la presencia de muchos de ellos en nuestros países. Colombia: Ecoe Ediciones. Andrés (Author). igual que los latinoamericanos. http://site. agenda . Colombia: Ecoe Ediciones. Zapata. siente que su manera de ser lo va a sacar adelante. se respalda en el valor de la amistad. p 71.ebrary. Características que permiten defi nirlos con un perfi l: Promotor. Son consentidos. 2011. prefiere trabajar en espacios abiertos. Negociación: arte empresarial. gusta llamar la atención. la pregunta personal. adora viajar. vive intensamente su vida. para ellos es muy importante ser y tener buenas relaciones con las personas. . notar{a evidente desorden. Negociación: arte empresarial. No es problema improvisar. aduladores y se les considera los clásicos echa cepillo. Disfruta la vida al 100%. Siempre están disponibles para los demás. Son buenos promocionadores.ebrary. es impulsivo. Basan sus relaciones en su personalidad. sus decisiones en sus emociones. Perfil soporte. les gusta relacionarse y no les cuesta trabajo abordar a personas que no conocen. alardean del manejo de las circunstancias. http://site. acuden a la creatividad y salen adelante exitosamente.

tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga . para ellos es muy importante llegar a las metas que se proponen. basados en la razón. dejando de lado las emociones. No son buenos promocionadores. concretos en sus comunicaciones. Se considera un negociador blando. la improvisación no es su fuerte y evitará esas situaciones así como las de violencia. basando sus juicios en la experiencia. consideran una pérdida de tiempo los actos protocolarios y las antesalas. sin importar muchas veces las personas. están orientados hacia objetivos. en muchos casos es terco e intransigente. se respaldan en su personalidad. Son indecisos ante situaciones que requieren compromisos o riesgos ya que no les gusta quedar mal. Perfil analítico. pragmáticos. Cumplidos en sus citas. odia las injusticias o los abusos hechos por otras personas. Son excelentes para la etapa de cierre de negocios. orientada hacia realidades para poder hacer las cosas a su manera. Un controlador es un buen planeador y organizador. prefiere no hablar si no está preparado.cuesta trabajo realizar labores de otros. No es capaz” inmediatamente se sentirá una batalla con su ego. Perfil Controlador. es poco humilde y difícilmente reconoce sus errores. la pregunta orientada a saber las consecuencias. es la forma como resuelve las dificultades. No le gusta ser presionado ni arrinconado. Se les reconoce porque son muy organizados. A un controlador se le reta diciendo “Ud. La pregunta que formula generalmente es ¿Qué?. no soporta ni entiende a las personas agresivas. siempre se ven ocupados. cuyos intereses son en parte complementarios y en parte opuestos. Analizan tanto que se paralizan y no actúan. siempre pregunta ¿Por qué?. adopta postura con bra Una negociación es una actividad en la que dos partes. se reconoce por su don de gente. se caracteriza por la frialdad en sus relaciones. se respalda en el conocimiento y se relaciona con las personas a través de la información. eficientes y no les gusta perder tiempo. Se reconoce por su corporalidad. Son buenos relacionándose y escuchando a las personas. normalmente presionan y son reiterativos con el cliente hasta obtener el resultado deseado.

(date). que son inteligibles para casi cualquiera. o zonales. ed. Luis (Author). Cualquier método de negociación se debe juzgar a la luz de tres criterios: Debe producir un acuerdo sensato. http://site. Debe ser eficiente.). colores. . pregunta orientada al conocimiento técnico. . si tal acuerdo es posible. es ordenado. . Luis (Author). Luis (Author). otros muchos gestos son puramente nacionales. al tiempo que facilita la realización de nuevas negociaciones en el futuro.ebrary. apuntes llevados con una esmerada organización.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10390153&ppg=23 Por otra parte. . . las relaciones entre las partes. (date). El libro de la negociación (3a. http://site. El libro de la negociación (3a. cada vez más personas tendrán que negociar en otros países o con personas de otras nacionalidades. Puchol. España: Ediciones Díaz de Santos. ed. p 104.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10390153&ppg=20zo y piernas cruzadas. como el de comer.). beber y dormir. http://site. España: Ediciones Díaz de Santos. en su oficina y escritorio cada cosa está en su lugar y también porque preguntan ¿Cómo?.ebrary. aparte de unos pocos gestos. (date).al máximo los intereses de uno y otro.ebrary. en un mundo globalizado. y debe mejorar o al menos no perjudicar. Pues bien. . p 8. ed. España: Ediciones Díaz de Santos. y rayas hechas con regla. Ni siquieUn Puchol. p 5.). El libro de la negociación (3a.com/lib/bibliotecapucpsp/Doc?id=10390153&ppg=119 . Puchol.

co Sección Editorial .opinión Fecha de publicación 11 de marzo de 2008 Autor Andrés Espinosa Fenwarth .IAE Business School Univerdad Austral www.iae.ar/antiguos/Documents/iae_10_Pag25.pdf Publicación portafolio.edu.Asesor del Ministro de Agricultura .

y la garantía de que el oponente cumpla exactamente las especificaciones acordadas. R.  El negociador Sur Europeo: su motivaci{on se mueve hacia un equilibrio entre la comodidad y la confianza. . Esa garantía sólo se la proporciona la imagen que tengan del que está negociando con ellos. México. Y hay muchos ejecutivos que. o bien como una salida de escape o apoyado por sus organizaciones. informó la multinacional Ackermann Beaumont Group. (2013) 10 de Enero 2013 Altos ejecutivos europeos ya solicitan posicionarse en Perú ante la crisis Diario Gestión http://gestion. director general de la consultora en Perú.Manrique. Colombia. señaló Jorge Loeches. prefiriendo que sea la otra parte la que exponga primero sus propuestas. para ver de que forma pueden adaptar sus objetivos a ellas. la calidad. Años atrás se vivió una fuerte migración de altos ejecutivos de Europa y Estados Unidos hacia Asia -especialmente a China-.  El negociador norte Europeo: la motivación que lo impulsa a negociar son. pero en la actualidad ese „boom‟ se ha trasladado a Latinoamérica debido a la crisis económica.  El negociador Oriental: Sus motivaciones para negociar se basan principalmente en la garantía. Chile y Perú”.pe/empleo-management/altos-ejecutivos-europeos-ya-solicitan-posicionarseperu-ante-crisis-2056229 “Las posiciones de primera y segunda línea de compañías de Estados Unidos y Europa han adelgazado mucho. seguridad y una relación adecuada entre lo que pagan y lo que obtienen.  Como la crisis Europea esta haciendo que migren ejecutivos de primera y segunda línea a Latinoamerica  Como estos ejecutivos van a conformar los equipos de negociadores de la empresa tanto hacia el exterior como interior  Se hace necesario tener en cuenta algunos indicadores que nos ayudan a perfilar el estilo de negociación de acuerdo a su cultura y costumbres. se están desplazando a los grandes mercados de Latinoamérica: Brasil. al punto de que altos ejecutivos europeos solicitan posicionarse en los países con mayor crecimiento de la región como es el caso de Perú.

Prepárese para negociaciones largas y sea comprensivo con las diferencias culturales. Intente que el resultado de la negociación sea siempre presidido por el estilo ganar –ganar . Como complemento final para negociar con otras culturas. Respete escrupulosamente el protocolo y tenga cuidado con el lenguaje no verbal de las personas. es bueno que: dedique tiempo a conocer las costumbres. Dan mucha importancia al concepto del beneficio y rentabilidad. El negociador Norteamericano: Motivaciones son principalmente de tipo pragmático. particularidades y cultura del país en que se vaya a negociar. No les gusta la perdida de tiempo.