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Gerencia Alumnos Andres Felipe Calderon Niño Andres Felipe Romero Aya Hanadi El Arksoussi Fakih Profesor JULIAN BUCHELI SANDOVAL Instituciòn Universitaria Politècnico Grancolombiano Bogotà, D.C EL TRASFONDO DE LA NEGOCIACIÓN EFICAZ Es de considerar que lo que comúnmente se conoce como negociación fue magistralmente planteado por el autor Karras sintetizado en una serie de consejos, tácticas, estrategias y habilidades aplicables de una forma muy práctica y directa, las cuales fueron ampliamente demostradas y puestas en práctica por más tres décadas demostrando resultados bastante exitosos. Ahora bien, de acuerdo a lo planteado por este autor la verdadera pregunta a realizar entonces sería ¿Cuál es el trasfondo de una negociación realmente eficaz?, aunque no resulta fácil responder esta pregunta, es preciso decir, que todo tiene siempre un comienzo y para hacer realidad este comienzo se hace necesario abordar un número suficiente de posibilidades que nos arrojen un rumbo correcto a seguir por ejemplo: se hace ideal indagar acerca de los potenciales clientes, sus intereses, sus gustos, si ofrecemos algo innovador o sencillamente buscar y determinar, cuál es el factor diferencial que podemos tomar como punto de ventaja frente a la competencia, etc., de acuerdo a lo anterior, podemos identificar fortalezas, debilidades y por lo tanto obtendremos un verdadero rumbo a seguir, un derrotero exacto que nos da la posibilidad de escoger la mejor propuesta a ejecutar; de esta manera se hace claro que una de las principales claves se encuentra en la investigación, en recopilar información sobre negociaciones anteriores acerca del asunto de nuestro interés, básicamente podemos aprender de los errores o éxitos de los demás y basarnos en ello como punto de referencia para sacar adelante nuestra negociación. Así mismo, se hace importante no olvidar lo que dice el autor Karras con respecto a poner especial atención respecto al tema de la concesión la cual nos hace poner en claro que sin concesión no existe realmente una auténtica negociación, resaltando además, que dicha concesión se debería conceder siempre a cambio de algo e imprimirle el carácter de “muy excepcional” y sobrevalorarla como algo que tiene mucho valor y que se hace solamente por tratarse de un cliente especial. Ahora bien, una vez definido el camino a seguir se llega el punto de la negociación c ara a cara o el llamado “durante de la negociación” de donde fundamentalmente la táctica radica en argumentar al máximo posible, pero no se trata de la cantidad de argumentos lo que hará un negociador exitoso, si no la calidad y la solidez de su argumento lo que determinará su eficacia, teniendo siempre como principal herramienta “la pregunta” que hará de nuestro proceso de negociación un proceso más detallado que le da valor a nuestro interlocutor y una oportunidad invaluable de obtener aún más información y hasta de ajustar mejor la estrategia a seguir; de hecho, la pregunta en si misma, se constituye en una gran estrategia a la hora de negociar dándonos pautas claves en este proceso. Ahora bien, en cuanto al tema emocional en el proceso de negociación, es preciso decir, que las emociones juegan también un papel determinante, puesto que una emoción mal manejada, puede llevar a tomar malas decisiones y al fracaso total en la negociación, ciertamente en el caso en que se presente alguna situación incómoda o una posición que realmente no podamos aceptar, se hace preciso expresar lo que realmente se siente, haciendo honor a la honestidad, expresando con claridad las razones por las cuales no podemos aceptar la propuesta, realmente es una invitación a escuchar más, a crear más empatía y a tratar de ponerse en la posición contraria, preguntarse siempre el ¿para qué?, generando como dice la lectura un “gana - gana” que claramente beneficia a ambas partes y que generalmente muestra claramente un mejor horizonte en la negociación, de lo anterior se colige que demostrar sentimientos, ser claros y abiertos en un proceso de negociación es altamente benéfico y fructífero dentro de nuestro proceso de avance en el objetivo. Sin embargo y aunque se deben mostrar realmente los sentimientos, se debe también tener especial cuidado con las famosas “trampas” o “trucos” que se pueden presentar en el proceso de negociación; identificándose tres tipos de trampas según el autor: el engaño deliberado, cuyo objetivo es distorsionar la realidad; la guerra psicológica, que pretende incomodar para que el partner pierda el control de sus emociones y las presiones, cuyo objetivo es obtener concesiones a cambio de nada, de acuerdo a lo anterior, la forma más efectiva de enfrentarlas y acabar con esas bajas tácticas, es sencillamente, revelarlas, expresarlas, comunicarlas a través de los sentimientos que nos provocan y continuar avanzando en el objetivo, sin dejar de lado que tratándose de sentimientos es necesario también destacar que decir NO también puede resultar indispensable y hasta fructífero en un proceso de negociación ya que más vale generar una ruptura de negocio a tiempo que posteriormente lamentarse por haber realizado una mala negociación. Finalmente es de destacar que no podemos dejar de lado el proceso que se genera después de la negociación lo cual lo podemos resumir básicamente en hacer un correcto seguimiento de lo que se hizo; lo que se traduce en una buena retroalimentación, en aprender y mantener relaciones, sin dejar de tener presente que nada enseña mejor que la experiencia. De acuerdo a lo anterior, podemos concluir que dentro del proceso de negociación, la dedicación y el verdadero enfoque de los objetivos propuestos resultan altamente importantes. no podemos descuidar entonces el paso a paso de ninguno de los estados de la misma, ni el antes, ni él durante, ni el después de la negociación; resaltando claramente que para que una negociación fluya se hace necesaria una auténtica planeación en todos los estados de la misma, lo cual nos dará claramente un panorama más definido lo cual se traduce en un éxito rotundo a la hora de llevar a cabo una auténtica negociación eficaz.
