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Kvh022 Nutzenargumentation

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Magische Nutzenargumenta Nutzenargumentation tion Wie du Nutzen so formulierst formulierst,, dass dein Gegenüber garantiert im Erstgespräch Erstgespr äch anbeißt und ihm darüber hinaus auf einer verblüffenverblüffenden Weise unwiderstehliche Argumente lieferst, die er mit Freude akzeptieren akzeptie ren WILL und wird. TRANSKRIPTION LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook Original-Mitschrift: Technologien kybernetischer Nutzenargumentation MODUL 17 1 Vorwort Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Bücher. Es gibt Wort für Wort den Inhalt eines unserer regulären Verkaufstrainings, einschließlich der Äußerungen der Teilnehmer, wieder. wieder. Dieses eBook ist für Freunde des Hörens auch als AUDIO-Produktion AUDIO-Produktion in unserem Shop erhältlich. Was ursprünglich als live-Audio-Mitschnitt live-Audio-Mitschnitt auf Konserve Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfügung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesprochenen Wortes wird in Fachkreisen auch „Transkription“ genannt. Die Transkription hält sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lässt nichts aus, fügt nichts hinzu, korrigiert und verändert nichts. Das Besondere an Transkriptionen Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewöhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umständen freigeben, geschweige denn abdrucken würde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltäglichen Miteinander begegnet und zu Höchstleistungen anspornt. Alltägliche Kommunikation ist und bleibt spontan, geschieht geschieht vielfach unüberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch. Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, überraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil gewöhnt haben und inmitten des Geschehens versunken versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden Freunden anfühlen. Lass ihn zu und beiße dich nicht an  jeder zunächst merkwürdig merkwürdig erscheinenden Formulierung Formulierung fest. Suche Suche nicht stets und ständig ständig die perfekte Formulierung Formulierung und den wohlüberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Handlungen einfach nur geschehen, lass sie ießen. Selbstverständlich Selbstverständlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprächsleitfäden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstüchtigke Funktionstüchtigkeit it wurde zigfach in liveTelefonaten mit echten Kunden während unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen. 2 Vorwort Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Bücher. Es gibt Wort für Wort den Inhalt eines unserer regulären Verkaufstrainings, einschließlich der Äußerungen der Teilnehmer, wieder. wieder. Dieses eBook ist für Freunde des Hörens auch als AUDIO-Produktion AUDIO-Produktion in unserem Shop erhältlich. Was ursprünglich als live-Audio-Mitschnitt live-Audio-Mitschnitt auf Konserve Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfügung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesprochenen Wortes wird in Fachkreisen auch „Transkription“ genannt. Die Transkription hält sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lässt nichts aus, fügt nichts hinzu, korrigiert und verändert nichts. Das Besondere an Transkriptionen Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewöhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umständen freigeben, geschweige denn abdrucken würde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltäglichen Miteinander begegnet und zu Höchstleistungen anspornt. Alltägliche Kommunikation ist und bleibt spontan, geschieht geschieht vielfach unüberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch. Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, überraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil gewöhnt haben und inmitten des Geschehens versunken versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden Freunden anfühlen. Lass ihn zu und beiße dich nicht an  jeder zunächst merkwürdig merkwürdig erscheinenden Formulierung Formulierung fest. Suche Suche nicht stets und ständig ständig die perfekte Formulierung Formulierung und den wohlüberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Handlungen einfach nur geschehen, lass sie ießen. Selbstverständlich Selbstverständlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprächsleitfäden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstüchtigke Funktionstüchtigkeit it wurde zigfach in liveTelefonaten mit echten Kunden während unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen. 2 Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformation Hintergrundinformationen, en, lebensnahe Beispiele für typische Verkaufssituationen Verkaufssituationen aus der Praxis, P raxis, wissenschaftliche Erläuterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerkzeugen und führen dich in einen Raum voller neuer Gedanken, Überzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen Denkschleifen und Haltungen, Hal tungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten vorzubereiten auf  das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich für neue Ideen, Möglichkeiten, Ansätze und Technologien weiter öffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Behalten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert. Und jetzt wünsche ich i ch dir ein großartiges Lesevergnügen, Lesevergnügen, jede Menge tolle Entdeckungen und nützliche Antworten auf Fragen, Fragen, die deinen persönlichen Verkauf Verkaufserfolg serfolg beügeln und dich als eine bereicherte Verkäuferpersönlichk Verkäuferpersönlichkeit eit zurücklassen. Dein Carsten Beyreuther 3 Gratis Test-Verkaufstraining! Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Pros mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkäufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten führen und so handfeste, unerschütterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr verkaufen wirst. Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der großen Masse der Mitbewerber, weil du zunächst fühlen, hören und sehen sollst, wie dein künftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatsächlich aussieht, wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen künftig gerne mehr verkaufen möchten, passen. Unsere GRATIS TestVerkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhältst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befördern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphäre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe! Verkaufstrainer und Gründer der Firma beyreutherTRAICarsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer NING in Berlin. Er führt bundesweit offene Verkaufstrainings Verkaufstrainings und Workshops Workshops für Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glückliches Leben führen und als Verkäufer weniger übergangen und ausgenutzt werden und einfacher und öfter verkaufen möchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen für positive Veränderungen, Veränderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainin Test-Verkaufstrainings gs in deiner Nähe sowie Anmeldemöglichkeiten ndest du hier: 1 Tag GRATIS GRATIS mit anderen Kybernetik-Profs mittrainieren, Beweise sammeln und schon am nächsten Tag einacher und öter verkauen! Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe Mobilanrufe teurer) beyreutherTRAINING GmbH beyreutherTRAINING Leite 48 14532 Kleinmachnow Telefon Fax E-Mail Internet 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68) 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34) [email protected] www.beyreuther-training.de 1 Tag GRATIS mittrainieren! Buchungs-Hotline: 0700 – 770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer) So, schönen guten Morgen alle zusammen. Guten Morgen. Guten Morgen, auch guten Morgen an euch liebe Hörer. Was machen wir heute? Modul 17 Nutzenargumentation. Fällt dem einen oder anderen Verkäufer, oft nicht ganz so leicht, den Nutzen seines Produkts oder seiner Dienstleistung so zu vermitteln, dass Aufmerksamkeit erregt wird, Neugierde erzeugt wird und einen Termin oder ein Verkauf stattnden kann. Überhaupt das ihr als Verkäufer die Chance bekommt, etwas verkaufen zu können. Wahrscheinlich liegt das auch ein Stück weit einfach daran, dass viele Verkäufer sich zu selten mit den Unterschieden beschäftigen. Mit den Unterschieden zum Markt von ihrem Produkt oder von der Dienstleistung und zwar nicht auf das Fachliche und auf die Fakten bezogen, sondern auf das Emotionale. Das ist das Eine. Das zweite ist, viele beschäftigen sich zu wenig oder zu selten damit, warum sollte ein Kunde bei euch kaufen? Bei euch als Person und nicht bei jemand anders da draußen? Weil, Berater, Verkäufer gibt es nun einmal reichlich. Das werden wir heute machen, auf einer anderen Art und Weise oder vielleicht auf einer anderen Art und Weise, die es euch ermöglicht Verkaufsstorys zu bilden. Verkaufsstorys, die neugierig machen, Filme abrufen oder ablaufen lassen beim Kunden. Ob am Telefon oder eben im persönlichen Gespräch. Ich frage einfach mal, was verkauft ihr? Finanzdienstleistungen. Finanzdienstleistungen. Wer verkauft hier noch Finanzdienstleistungen? Aha, ich sehe so, der Eine oder Andere, ich sag mal die Hälfte. Ja? Die Hälfte verkauft. Was glaubt Ihr, braucht irgendjemand da draußen Finanzdienstleistung? Nein. Jetzt haben wir gegenteilige Auffassungen und Meinungen. Franz Josef du sagst: „Nein“, du kommst gleich zu Wort. Ihr sagt: „Ja“, brauchen die Leute. Aus welchem Grund? Ich weiß, die Frage klingt erst ein bisschen komisch. Sicherheit.  Altersvorsorge. Altersvorsorge. Alles recht universelle Begriffe, die verschieden interpretierbar sind. Richtig? Das was wir heute hier machen werden ist, die dahinterliegenden Gründe, warum es gut ist mehr Geld zu haben; warum es gut ist, sich sicherer zu fühlen; warum es gut ist mehr Komfort zu haben; warum es gut ist, Ansehen zu bekommen, welches sich vorher vielleicht nicht in der Art und Weise hatte, und der fünfte Faktor Freude, Spaß und Freude dazugewinnen. Der Eine oder Andere hat das Modul 18: Unterlassungsfolgen, schon besucht, das hatten wir, glaube ich, vor ein paar Monaten einmal, ja? Und im Juli… … im Juni… 5 … im Juni, okay. Das was wir heute machen, ist eben ins Positive hinein. Grundsätzlich kauft ein Mensch erst einmal aus zwei Gründen. Freude und Schmerz. Freude und Schmerz. Entweder er möchte Freude dazugewinnen oder möchte Schmerz vermeiden. Das ist die…, das ist erst einmal ganz als Oberbegriff gesehen. Das überhaupt dient dazu, dass wir ins handeln kommen. Das wir überhaupt gucken, müssen wir was machen oder wollen wir was machen oder eben nicht. Bitte? Es gibt auch welche, die Schmerz kaufen. Okay. Es gibt auch welche die kaufen den Schmerz aus Freude. Von der Bedürfnispyramide her gesehen, ja… … da müssen wir ja wohl unser Taschengeld ausgeben. Von der Bedürfnispyramide her, gebe ich euch Recht, da gehört Sex natürlich auch mit dazu, allerdings lassen wir das mal außen vor, weil das die meisten Produkte und Dienstleistungen nur sehr bedingt befriedigen können. Schmerz vermeiden, Freude gewinnen. Das was ihr am Telefon oder in eurer Verkaufsarbeit, direkt beim Kunden, macht ist, Motive zu erzeugen, die es ihm ermöglichen neugierig zu werden, um dann zu überlegen, will ich handeln oder will ich nicht handeln. Möchte ich oder möchte ich nicht. Ist es mir das wert oder ist es das nicht. Die Meisten, die ihr anruft, - was glaubt ihr? – kennen die die Dienstleistung schon oder sagen wir es mal anders, glauben sie diese Dienstleistungen, die ihr anbietet oder die Produkte, die ihr verkauft, glauben die Menschen da draußen diese zu kennen? Ich habe euch nicht gefragt. Was verkauft ihr? Finanzmittel. Auch Finanz… gut okay, dann… ihr verkauft ja ein bisschen was anders, ja? Ihr verkauft… …molekulare Wasserltration. Die…, Wasserlter, Osmoseanlagen, ja? Richtig. Okay, alles klar. Und Strom. 6 Und Strom, gut. Vom Prinzip her spielt das Produkt und die Dienstleistung spielt überhaupt keine Rolle. Kennen die Menschen Strom? Ja. Kennen die Menschen Wasser? Sind viele davon überzeugt, dass das Wasser aus der Wasserleitung sauber ist? Ja. Wisst ihr es anders? Ja. Finanzdienstleistung, genau das Gleiche. Viele Menschen glauben, sie haben ihre Altersvorsorge in trockenen Tüchern, richtig? Viele Menschen glauben, sie sind gut versichert. Viele Menschen glauben, sie haben ihre Geldanlagen in richtige Art und Weise getätigt. Woran liegt das? Woran liegt das, dass die Menschen das glauben? Weil das ihr Wunsch ist. Sie haben beim letzten oder vorletzten Kauf ein gutes Gefühl bekommen, zweitens sie wissen es nicht besser. Okay. Sie möchten es glauben. Der Verkäufer war überzeugend. Oder der Verkäufer war überzeugend. Okay. Wie verhaltet ihr euch denn, wie verhaltet ihr euch denn, wenn ihr was kauft? Wenn ihr angerufen werdet und auf irgendetwas aufmerksam gemacht werdet. Ich nehme jetzt mal ein sehr polarisierendes Beispiel. Wie, lieber Christian, würdest du dich verhalten, wenn du von einem Zeitungsaboverkäufer angerufen wirst. Ja, ihr lacht, ihr schmunzelt, aber um das mal zu polarisieren das Ganze, brauchst du jetzt unbedingt eine Zeitung? Christian. Ich wäre ablehnend. Du wärst ablehnend, sagst du. Aus welchem Grund wärst du ablehnend? Weil ich meinen Nutzen nicht sehen würde. Weil du deinen Nutzen nicht sehen würdest. Das heißt also, mit anderen Worten, es könnte durchaus sein, dass es gute Gründe geben könnte, die dich dazu veranlassen auch am Telefon eine Zeitung zu abonnieren? Nur in diesem Moment gibt es für dich keinen Grund und die Menschen die ihr anruft, die ihr kontaktiert, auf eure Produkte, auf eure Dienstleistungen, die haben im ersten Moment auch keinen Grund mit euch einen Termin zu machen. Weil, wenn du mal eine Entscheidung getroffen hast, dann legst du das auch gerne mal ad acta und hast es aus dem Kopf. Jetzt stell dir mal vor, du müsstest dir jeden Tag Gedanken um die verschiedensten Dinge, die du jemals in deinem Leben schon gekauft hast, machen. Du müsstest dir hier jeden Tag die Frage stellen, wie es mit deinem nächsten Auto aussieht, obwohl du ja eines hast, welches fährt. Stell dir mal vor du müsstest dir jeden Tag Gedanken darum machen. Wäre doch nervig? Könnte es…, ich gehe jetzt mal davon aus, dass ihr alle ein Auto habt. Gehe ich jetzt einfach mal so aus. Ich kann es nicht wissen. Wenn ihr jetzt von einem Autoverkäufer angerufen werden würdet, würde es für viele von 7 euch wahrscheinlich auch keine Veranlassung geben, zu sagen: Hey, mach ich mal eine Probefahrt. Gucke ich mal. Kaufe ich mal ein neues Auto. Es sei denn, es würde doch einen Grund geben. Welche Gründe könnten das wohl sein, in deiner Welt? Das da einer anruft, der mein Wunschauto, den ich im Augenblick nicht fahre, vielleicht mir anbieten möchte und dann gehe ich in den Bereich der Träume und dann sagt man: Schaue ich mir mal an. Und wenn die Rahmenbedingungen passen, könnte es sein, dass du sagst: Ja, in dem Fall okay, ich gucke es mir auf jeden Fall mal an.  Ja. Okay. Wenn ihr…, ihr alle akquiriert ja, telefoniert ja, gehe ich jetzt einfach mal von aus, weiß ich nicht. Akquirierst du?  Ja. Ja, gut. Dann… wie machst du das? Per Telefon. Ja, okay. Was sagst du denn da so? Wenn du bei jemanden anrufst, der dich noch nicht kennt und es geht um Finanzdienstleistung. Was sagst du dem? Ich muss vorwegschicken, ich mache keine Kaltakquise. In der Regel sind das Leads oder Empfehlungen. Gut. Ist okay. Ist völlig okay, aber hier und da, kann man davon ausgehen, das kennt vielleicht auch der Eine oder Andere von euch, nicht jede Empfehlung gibt dir einen Termin. Nicht jedes Lead schließt ab. Die Quoten werden sehr hoch sein, aber ich könnte mir gut vorstellen, dass du auch schon mal gesagt bekamst am Telefon: Nein, will ich nicht. Das ist vielleicht schon lange her, ja, und so, aber das gibt es ja. Oder ein gekauftes Lead, welches dann doch kein Angebot mehr haben möchte. Was sagst du den Leuten, die du anrufst, um sie auf dich aufmerksam zu machen? Wenn ich jetzt zum Beispiel ein Lead anrufe, ist die Frage warum er angefragt hat, was der Anlass war? Ob er jetzt im Bekanntenkreis irgendeinen Einschlag hatte, dass jemand berufsunfähig geworden ist oder irgendein besonderes Ereignis. Nein. Einfach so. Ich will einfach mal nur mal gucken, was es so gibt. Ich meine, es gibt ja auch viele, die das so…, was würdest du so jemanden sagen? 8  Also, sie möchten einfach mal gucken? Möchten nur wissen, was es gibt? Was auf dem Markt  alles so unterwegs ist? Und ich möchte ihnen gerne was zeigen, was auf dem Markt unterwegs ist, dazu muss ich aber einfach so ein bisschen wissen, was ist ihnen wichtig an diesem Ganzen, damit ich ihnen ein vernünftiges Angebot schicke und nicht… …damit ich ihnen ein vernünftiges Angebot schicke, ist ja schon ein Grund. Ja? Damit er dir jetzt Fragen beantwortet. Nur ich kenne oftmals oder kenne aus der Vergangenheit so Formulierungen wie: Schönen guten Tag, mein Name ist…, haben sie grundsätzlich Interesse an steuerlichen und nanziellen Vorteilen? Nur so als Beispiel. Das ist recht ach und genau das passiert sehr häug: Nein, habe ich nicht. Warum? Weil das so…, also das ist eine ziemlich dämliche Frage. Wie soll denn der darauf antworten? Nein, wer braucht heutzutage Geld? Er müsste mit „ja“ antworten aus Trotz reagieren viele mit: „Nein, geh mir von der Pelle.“ Vom Prinzip her heißt es: „ Ich kann nicht daran glauben, dass es da noch etwas gibt, was für mich interessant sein könnte. Ich kann momentan nicht glauben, dass es da etwas gibt, aus dem ich noch protieren kann. Ich kann mir nicht vorstellen, dass es da noch etwas gibt, was meine Strategien sicherer erscheinen lässt und nicht nur erscheinen lässt, sondern dass es das nachher auch wirklich ist.“ Und immer dann, wenn ihr es schafft, diesen Glauben zu stärken, dass ein Mensch heute wieder daran glauben kann: „Ja, jetzt ist es plausibel das es da noch etwas gibt“, dann steigt die Wahrscheinlich exorbitant an, dass ihr einen Termin bekommt oder eben sogar den Verkauf. Wir haben…, in euren Skripten ndet ihr ein paar Frageschlüssel, die gehen wir heute mal ein bisschen durch. Auch für euch liebe Hörer, ich werde die alle mal…, nachher mal vorlesen, dann könnt ihr die abschreiben und euch selbst einmal die Fragen stellen. Denn, ganz ehrlich, Finanzdienstleistung selber, löst in mir keine Emotion aus. Brauch kein Mensch. Wir machen das Ganze mal so, dass ihr es vielleicht, - ihr seid ja nicht Finanzdienstleister. Das ist immer ganz nett, dann nehme ich euch einfach mal -, wenn ich dir jetzt einfach sagen würde, was viele Finanzdienstleister sagen: „Durch mich haben sie mehr Geld.“ Und? Reizt dich das schon? Noch nicht. Okay. Deswegen meine Frage einmal an dich, was würde es für dich bedeuten, wenn du mehr Geld hättest? Wenn du mehr Geld zur Verfügung hättest? Was würde das für dich bedeuten?  Ja, ganz real, ich könnte mir einige, kleine Wünsche, kleinere, größere vielleicht irgendwann erfüllen. Okay. Inwiefern wäre es denn gut für dich, dir diese Wünsche irgendwann erfüllen zu können und vielleicht sogar etwas eher erfüllen zu können oder überhaupt? Inwiefern wäre das gut für dich? Ich würde eine bessere Lebensqualität haben. Aha. Und was bedeutet es für einen Menschen wie dich eine bessere Lebensqualität zu spüren? Wohlbenden, Freude. Wohlbenden, Freude. Du sagtest eben, ein kleiner oder ein großer Wunsch. Nenn mir einen, der 9 dir sofort durch den Kopf geht, den du dir leisten würdest, wenn du mehr Geld hättest, zur Verfügung hättest. Nenn mir einen kleinen Wunsch. Traumschiffreise. Eine Traumschiffreise. Okay. Da gibt es ja den Einen oder Anderen, der so etwas gerne machen möchte. Was würde es für dich persönlich bedeuten, wenn du dir diese Reise erfüllen könntest. Mal abgesehen von der Lebensqualität.  Ja, das habe ich bisher noch nicht gemacht, also insofern würde das mein Selbstwertgefühl sehr   gut tun. Deinem Selbstwertgefühl würde das gut tun. Woran könnten andere denn erkennen, dass das deinem Selbstwert gut getan hat, wenn du von der Reise wiederkommst? Woran könnten andere das erkennen? Zum Beispiel dein Sohn? Dann müsste ich ihm wahrscheinlich das Taschengeld kürzen. Woran denkst du? Woran könne ich zum Beispiel sehen, dass dein Selbstwert aufgebaut ist? Das strebe ich gar nicht mal an. Was andere denken interessiert mich da nicht. Gut, du sagtest es eben. Ich brauche jetzt nicht den John Wayne Dampfer durch die Gegend… … nein, das nicht, aber vielleicht ist es das Lächeln auf deinen Lippen, jedes Mal dann, wenn du an diese Traumreise zurückdenkst und beim schlechten Wetter dir trotzdem diese guten Gefühle von damals aus den vergangenen Tagen wieder zurückholst. Das geht. Das sind höher liegende Werte. Und dann könnt ihr, zum Beispiel, Nutzenformulierungen bringen, wie: „Und wenn sie mit mir einen Termin vereinbart haben, dann werden sie schnell selber feststellen, dass sie dadurch mehr Geld in ihrem Portemonnaie wiedernden werden. Was dann für sie bedeuten würde, dass sie sich vielleicht, wie viele Andere auch, die eine oder andere Reise mehr erlauben könnten als bisher. Das führt bei vielen dazu, dass sie den weißen Sand und die warme Sonne auf ihrer Haut genießen können, während andere beim trüben Wetter in Deutschland verweilen und die Familie dabei sogar viel glücklicher ist. Wie schon ist es denn, wenn die Familie glücklich ist und man zurückkommt und noch sehr lange von dieser Reise zehren kann. Und während man, in dieser Zeit, von den guten Gefühlen zehrt, ist schon wieder ein halbes Jahr um und man fährt in den nächsten Urlaub. Möchten sie häuger diese guten Gefühle? Möchten sie das?“ Natürlich. 10 Ja. Das sind höher liegende Werte. Mit Geld selber…, hey, Geld…, wenn ihr alle hier einen Stapel Geld, eine Millionen liegen hättet und ich würde sagen, das ist jetzt eine Millionen für jeden, aber ihr dürft euch nichts davon kaufen, dann hätte diese Millionen keine Bedeutung mehr für euch. Und die Wenigsten,… …anlegen… …anlegen. Anlegen? Na gut, wenn du es anlegen würdest, aber stell dir vor, du könntest es nicht einmal…, du dürftest niemals die Zinsen ausgeben. Du dürftest dir niemals etwas kaufen. Das ist nicht gut. Okay. Es geht immer darum, einen Film ablaufen zu lassen und ein Stück weit kreativer zu werden, im Interesse derjenigen, die ihr anruft. Dazu könnt ihr euch die Frageschlüssel als Hilfestellung nehmen. Und zwar auf der ersten Seite, .. auch so, ihr habt das noch nicht. Ich kriege den natürlich. Und zwar, das schreibt ihr mal bitte…, schreibt da mal bitte ein paar Punkte zu auf, die euch jetzt gerade einfallen und zwar, was bringt es überhaupt, einem Menschen, wenn er mit euch einen Termin vereinbart? Liebe Hörer, stellt euch bitte auch diese Frage: Was bringt es einen Menschen überhaupt mit euch einen Termin zu vereinbaren? Schreibt dazu einmal zwei, drei Punkte auf und wir hinterfragen das gleich weiter. Vermutlich ist das nämlich die Frage, vermutlich ist das nämlich die Frage, die sich viele Menschen stellen, wenn ihr sie am Telefon habt oder persönlich ansprecht: Was bringt es überhaupt für mich, wenn ich mich jetzt noch weiter mit dir unterhalte oder mir die Zeit dafür nehme, mich mit dir weiter zu unterhalten. Produkt und Dienstleistung spielen dabei keine Rolle. Das ist erst einmal eine grundsätzliche Frage, weil wahrscheinlich auch ihr, wenn ihr es genau nehmt, Egoisten seid und daran denkt: Was habe ich davon? Du nimmst dir ja nicht für jeden X-Beliebigen Zeit. Nicht wahr? Was bringt es dem Kunden, wenn er mit euch einen Termin vereinbart? Markus, bist du so freundlich und gibst mir mal einen Punkt, was du aufgeschrieben hast, was ist dein… …neutrale, unabhängige Beratung. Eine neutrale, unabhängige Beratung. Könnte ich mir gut vorstellen, dass das der Eine oder Andere auch sagt, ja? Unabhängige, neutrale Beratung. Müsste doch ziehen? Ja? Was bringt es einem Menschen denn, wenn er eine unabhängige und neutrale Beratung erfährt? Soll ich dir jetzt??? geben? Ja. Lieber Thomas, eine neutrale, unabhängige Beratung bedeutet für dich, dass du wirklich, um dein Produkt, was du dir wünscht, über alle Bereiche beraten wirst und wir schauen welches Produkt  passt am besten zu dir im Bereich Altersvorsorge. Bist du eher der klassische Typ, möchtest du was Fondgebundenes… … was habe ich davon? Was habe ich davon? 11 Du hast davon im Endeffekt, dass du das Produkt hast, was am besten ist und dein Geld am besten darin angelegt ist. Was bedeutet das für mich? Das bedeutet für dich, dass du langfristig im Alter ein tolles Vermögen aufbauen wirst und dann wirklich deine Wünsche im Alter erfüllen würdest. Was wären denn deine Wünsche im Alter? Weil irgendwann muss ich dir ja den Ball zurückspielen und sagen… …ja, dass was wir heute machen werden, ist einfach mit einer Kontrollfrage…, also: „Vermögen im Alter. Wissen sie und das bedeutet für viele Menschen folgendes, dass sie auch im Alter von 70, wenn sie noch gut drauf sind, weiter zu ihrem Tanzkurs fahren können, sich fahren lassen können, weil sie zum Beispiel keinen Führerschein mehr haben oder nicht mehr fahren dürfen. Und die 70 Euro Taxi sich leisten können und dabei mit vielen Menschen noch im Kontakt bleiben und sich so  jung halten. Möchten sie sich jung halten? Möchten sie das?“ Ist das ein höherer Wert? Ja, das ist ein höherer Wert. Können sich Menschen das vorstellen? Ja, das können sich Menschen vorstellen. Haltet es möglichst einfach und von den Produkten weg, noch. „Wissen sie, “ - erst einmal ganz allgemein -, „durch meine Dienstleistung erhalten sie A und A bedeutet gleichzeitig für ganz viele B und B bedeutet C ganz automatisch. Die Frage ist nur, möchten sie C?“ Oder als Kontrollfrage eine Meinungskontrollfrage: „Was halten sie von?“ Es ist eigentlich recht einfach vom Ablauf her. Das Einzige, was man eben erst einmal entdecken muss, die Kreativität, wie kriege ich was an Film projiziert, damit ein Mensch euch folgen kann und das schön ndet. Und die Kontrollfrage erfüllt  ja auch einen Zweck, einen höherwertigen Zweck, und zwar kann es ja sein, dass du trotz deines genialen Nutzenarguments auf…, ein bisschen auf den falschen Weg bist. Das gefällt dem nicht so. Dann hast du nach der Kontrollfrage: „Was halten sie von…?“ „Ja, so grundsätzlich schon, aber… irgendwie…weiß ich auch nicht.“ Dann hast du da noch einmal die Möglichkeit was Neues aufzubauen, eine neue Story zu entwickeln und erhältst dir so deine Möglichkeiten. Die Meisten hier haben keine Ahnung von Wasserltern, gehe ich jetzt mal…, oder? Kennt sich jemand aus, außer ihr Beiden natürlich und ihr. Was bedeutet es für mich, wenn ich eine Osmoseanlage habe? Ganz eindeutig. Wir sind hier in der Überzahl an Finanzdienstleistern, die ja sagen, wir möchten die Menschen dahin führen, dass sie im Alter mehr Geld haben und dieses mehr Geld auch nutzen zu können, in einer guten Qualität brauche ich eine Osmoseanlage. Weil? Weil meine Gesundheit im Endeffekt durch eine nachhaltige Nutzung dieses Wassers wesentlich verbessert wird. Und das bedeutet was dann für mich? 12 Dass ich mich einfach agiler fühle, wohler fühle. Und während andere vielleicht schon längst an Krücken gehen, werden sie noch munter durchs Leben hüpfen. Möchten sie hüpfen? Genau. Ja. Hey, das sind die…kann euch da jemand…, das sind die…, der Eine oder Andere mag halt schmunzeln, nur das sind die Dinge, wo ein Mensch euch folgen kann. Sobald ihr irgendwelche fachlichen Dinge äußert, heißt das noch lange nicht, dass ein Mensch euch noch, wieder folgen kann. Nur weil es da jetzt vielleicht mal eine Anfrage auf Berufsunfähigkeit gab, heißt das noch nicht, dass er sich damit auseinandergesetzt hat und überhaupt weiß, was da Sache ist. Nur, weil du mir sagst, dass das Wasser besser für mich ist, ja, das mag sein, aber momentan sehe ich noch nicht meinen Nutzen in die Zukunft projiziert. Wenn du sagst: „Wissen sie, naja und wenn es wirklich stimmt, was die wissenschaftlichen Studien dazu sagen, dass durch das Osmose gelterte Wasser die Agilität zunimmt und das trotz des heran schreitenden oder fortschreitenden Lebensalters, dann ist es kein Wunder, dass sich so viele später darüber freuen, noch immer in den Urlaub fahren zu können, obwohl sie weit über 80 sind. Und noch das viele Geld, was sie vielleicht im Laufe ihres Lebens angespart haben ausgeben können und es genießen können. Möchten sie gesund genießen?“ „Natürlich.“ Dann weiß ich, da projizier ich…, der Mensch interpretiert da vieles rein. Sobald du sagst, sobald ihr ein Wort nehmt wie Reise, denkst du, lieber Wolfgang, an etwas anderes als der Andreas. Ja? Logisch. Vielleicht an andere Länder. Und das wird hereininterpretiert. Ihr könnt natürlich auch anfangen, klar, da schon Fragen zu stellen, doch probiert es einfach mal, ein Stück weit, ein Stück weit den Nutzen, den ersten Nutzen zu bringen, ihn zu verstärken, nochmal zu verstärken und dann zu kontrollieren. Altersvorsorge ist gut, wenn ich meinen Enkelkindern Dinge erlauben kann, dich ich sonst nicht könnte, wenn ich kein Geld hätte. Wie fühlt sich ein Mensch, wenn er seinen Enkelkindern später etwas nicht kaufen könnte? Wie fühlt er sich, wenn er es kann? Was freut ihn denn so sehr daran, wenn er so etwas machen kann? Das sind so Fragen, mit denen ihr euch beschäftigen solltet. Warum? Weil ihr dann viel einfacher auf die dahinterliegenden und höheren Werte kommt. Wie den Glanz in Kinderaugen. Liebe. Ja? Zufriedenheit ist sehr…, der Begriff Zufriedenheit ist sehr global ausgedrückt, da kannst du dir verschiedenste Sachen darunter vorstellen, aber wenn du so etwas sagst: „Und während sie… und während sie die Zufriedenheit ihrer Enkelkinder sehen, weil sie ihnen…, weil sie sie wieder einmal mit in den Freizeitpark nehmen konnten, spätestens dann, werden sie sich sagen, das hat sich ja mal gelohnt, dass ich mir da frühzeitig, rechtzeitig Gedanken darum gemacht habe. Nicht wahr?“ Ja, das sind die dahinterliegenden Werte. Die nächste Frage auch auf der ersten Seite: Warum soll der Kunde mein Produkt oder meine Dienstleistung überhaupt besitzen? Ob Osmoseanlage, ob Finanzdienstleistung, warum ausgerechnet soll ein Kunde eure Dienstleistung besitzen? Weil, das nde ich auch einen Oberknaller, ein Trainingsteilnehmer sagte: „Hallo, wie sieht denn das aus, hier jetzt mit telefonieren, akquirieren, dürfen wir, dürfen wir nicht, usw.?“ Da haben wir uns ein 13 bisschen darüber unterhalten und dann hat er gesagt: „Mensch, ich gehe heute zu einer politischen Veranstaltung, zu einem Landtagsabgeordneten und die haben das ja verabschiedet, die müssten das ja eigentlich wissen.“ Und der hat dann gesagt: „ Wissen sie, ihre Dienstleistung, die ist sowieso überüssig, die Menschen können sich im Internet informieren.“ Das war die Aussage. Wenn das wirklich so wäre… … hat der Abgeordnete gesagt? Hat der Abgeordnete gesagt. Das meinen aber viele. Ja, natürlich. Nur ihr wisst es besser. Selbst wenn es noch lange nicht so viele verschiedene Osmoseanlagen gibt wie Finanzprodukte auf der Welt, bin ich davon überzeugt, es gibt Unterschiede. Aha, okay, also es gibt Unterschiede. Es kann sogar sein, dass es weitreichende Unterschiede gibt. Woher soll ich als Laie bitteschön wissen, wenn ich mich schon entscheide und entschließe dazu, woher soll ich denn bitte wissen, welches jetzt die richtige Anlage für mich ist. Franz Josef… …da brauch man das??? dazu. Wenn ich ins Internet gehe und mich da informiere, kann ich das tun, aber ich kann nicht den Zusammenhang herstellen, zu meiner persönlichen Situation und welche dort angebotene Informationen oder Lösung passt dazu. Das fällt mir als Laie schwer. Das wird meistens übersehen. Richtig. Ich kann ja noch nicht mal wissen was es gibt. Wenn ich gezielt nach etwas suche, komme ich ja nicht auf das, was mir gar nicht in den Sinn gekommen ist. Richtig. Es werden viele Dinge werden einfach ausgeblendet. Im Internet kriegst du vielleicht das Eine oder Andere an Daten. Das kriegst du. Daten kriegst du. Die Frage, ob die Daten die Richtigen für dich sind, steht auf einem ganz anderen Blatt, weil, sonst würde es nämlich keine Verkäufer mehr brauchen. Richtig? Da könnte ja… …der weiß, dass es eine Osmoseanlage gibt… … richtig und das ist dann auch noch wieder…, das ist noch wieder das Nächste, wenn du es nicht einmal weißt, wie viele auf wie viele Dinge müssen wir erst einmal aufmerksam gemacht werden, damit wir später hinterher einmal sagen können: „Boah, das war gut, dass ich mir das angehört habe oder dass mir das gesagt wurde.“ Wie oft werden wir von Freunden und Bekannten…, bekommen wir etwas gesagt: „Mensch, hör dir das mal an, das ist eine gute Sache.“ Und du überlegst dir das erst, dann hörst du es dir an und dann kannst du überhaupt erst einmal eine Entscheidung treffen. Das wird aber bei vielen ausgeblendet und euer Job ist es, das wieder einzu- 14 blenden. Das eure Dienstleistungen und eure Produkte gut sind. Nicht für jeden, aber für viele. Für sehr viele. Ein befreundeter Verkäufer hat immer mal zu mir gesagt: „Zeig mir mal eine Situation oder ein Produkt, welches nicht verbessert werden kann. Das zeige mir mal.“ Weil wenn wir hier eine Situation hätten und ich würde euch fragen: „Hier macht euch mal jeder Gedanken über die Situation, wie würdet ihr das handeln?“ Wir hätten wahrscheinlich 10, 20 verschiedene Meinungen wie man das am besten machen kann. Es ist nämlich subjektiv. Das Ganze. Muss man ja so sehen. Du kannst ja nicht alles an Daten und Fakten fest machen. Das funktioniert nun einmal nicht. Okay. Franz Josef, warum soll der Kunde dein Produkt oder deine Dienstleistung besitzen?  Also meine Dienstleistung bringt ihm nichts, wenn ich ihm keine Lösung biete. Es muss ihm für  seine Probleme, für seine Situation den Weg zeigen zur Lösung bieten. Warum soll er diese Lösung besitzen? Ja, weil die Lösung ihm weiter hilft, dahin zu kommen, wo er hin möchte. Wenn er im Rentenalter eine bestimmte Summe haben möchte, dass er die dann auch wirklich hat. Das ist  der Nutzen, den ich ihm bringen muss, sonst hat das für ihn keinen Wert. Das ist die Lösung, die es haben muss. So, das werden wir nachher noch immer weiter, weiter und tiefer hinterfragen. Wenn ich das nicht kann, dann ist meine Dienstleistung für ihn nichts wert. Oder er konnte es noch nicht erkennen. Weil, wer kann…, bitteschön…, wer kann denn am Telefon erkennen, ob ihr besser seid als euer Nachbar da draußen? Man kann auch nicht erkennen, dass wir nicht besser sind. Nein, kann er nicht. Es sei denn? Es sei denn ihr gebt ihm einen Grund dazu. Oder ihr lasst ihn das erkennen. Ihr lasst ihn Unterschiede entdecken. Und Unterschiede kann ein Mensch entdecken in der Kommunikation, in der Gesprächsführung und das schon am … naja, recht am Anfang des Gespräches. Wir werden heute zum Schluss einmal, einen Kurzleitfaden noch entwickeln, wie ihr vielleicht ein Stück weit mit zwei unbestreitbaren Wirklichkeiten, einer schönen Nutzenargumentation, einer Kontrollfrage oder einer… ja doch, mit einer Kontrollfrage Termine vereinbaren könnt. Recht kurz gehalten das Ganze. Ohne langes Drumherum machen, wenn es euch um den Temin halt geht. Es kommt ja immer so ein bisschen darauf an. Manches…, wobei viele eben erst einmal mit dem Ersttermin arbeiten, weil sie wissen wollen, in welcher Situation bendet sich der Mensch, usw. Ihr braucht ja viele Informationen. Häug. Nicht immer. Eine sehr, sehr spannende Frage: Weshalb soll der Kunde ausgerechnet bei euch kaufen und nicht beim Mitbewerber? Ich nde diese Frage persönlich am schönsten. Und ich erkläre euch auch noch kurz warum. Weil die wenigsten Verkäufer mir das beantworten können. Warum bei euch und nicht bei einem da draußen? Denn der wesentliche Unterschied, den ihr einem Kunden geben könnt, dass seid ihr. Weil die Produkte kann ich auch woanders haben. Richtig? Warum ausgerechnet bei euch? Und wenn ihr euch mit dieser Frage beschäftigt, wenn ihr euch genau mit dieser Frage beschäftigt, dann werdet ihr auch hier und da euer Selbstwertgefühl und euer Selbstbewusstsein ein Stück weit aufbauen 15 können und erhöhen können, weil ihr hier und da merkt: „Boah, ja stimmt, da bin ich richtig gut. „ Wie viel Zeit, wie viel Geld habt ihr schon in eure Ausbildung gesteckt, in euer Know-how, in euer Fachwissen? Wie viel habt ihr da schon investiert? Das ist was wert. Die wenigsten sind sich bewusst darüber. Was könnt ihr garantieren, wenn jemand bei…, was könnt ihr garantieren, wenn  jemand bei euch Kunde ist? Na, Wolfgang? Dass er mehr Spaß im Leben hat. Dass er mehr Spaß im Leben hat. Ja. Weißt du, was du garantieren kannst ist, denke ich, eine Art von Gewissenhaftigkeit in der Arbeit. Es sei denn du bist nicht Gewissenhaft. Manchmal schon. Manchmal schon. Ihr meint es, davon gehen wir aus, ihr meint es ehrlich mit euren Kunden. Das meint eigentlich jeder, oder? Bis auf so ein paar Betrüger? Bis auf so ein paar Betrüger. Warum sollten die Kunden bei euch kaufen? Damit sie zum Beispiel keinem Betrüger auf den Leim gehen. Ist das ein guter Grund? Ja, das ist ein guter Grund. Das ist sogar ein sehr, sehr starker Grund. Warum bei euch. Jetzt könnten die sagen: „Ja, wieso, das behaupten doch alle.“ Na und? Dann stelle es plausibel dar, warum das nicht so ist. Gut das wäre Einwandbehandlung. Aber es wäre ein Aufhänger. Auch da werden wir auch eine Nutzenargumentationskette…, fällt irgendjemand jetzt schon spontan darauf eine Nutzenargumentationskette ein? Worauf? Auf…, dass ein Mensch, der bei euch Kunde wird, einem Betrüger nicht aufsitzen kann. Bitte. Durch unsere Beratung bekommen sie selber so viel Know-how, dass sie jedem Betrüger, jedem Gauner, der ihnen eine Frikadelle ans Knie nageln will, sofort erkennen und durchschauen. „Und das bedeutet für sie…“ – verstärke es, verstärke es -, … …“ bedeutet für sie absolute Sicherheit, um nie wieder auf so jemanden hereinzufallen…“  …Stopp. Und das schlussendlich bedeutet?  „Ihr Geld bleibt da, wo es hingehört, nämlich bei ihnen.“  Das nde ich nicht realistisch. Der Kunde ist kein Pro… 16 … es geht nicht um realistisch sein. Wenn es um Realismus gehen würden, dann müsstet ihr viel mehr Kunden haben, schon viel mehr verkauft haben als viele andere da draußen. Oder seht ihr das anders? Stimmt. Wenn es um Realismus gehen würde, dann dürfte es viele Gesellschaften am Markt, auch da, egal welche Dienstleistung, egal welche Produkte, nicht mehr geben. Wenn es nach Realismus gehen würde. Fakt ist aber, die machen Millionengewinne. Während vielleicht die Unternehmen, von denen ihr selber sagt, die sind richtig gut, Einbrüche habe, Einbußen haben, weniger Provisionen bezahlen können, weniger Leistungen auf einmal teilweise bieten können. Auf einmal. Ja, das gibt es. Realismus oder was ist realistisch, es geht nicht um realistisch. Es geht darum, wie bekommt ihr bei einem Kunden eine Verkaufschance. Wie könnt ihr euch die einfacher erarbeiten. Und wie wird er neugierig auf euch. Und gibt euch die Möglichkeit, überhaupt die Möglichkeit und damit sich die Möglichkeit selber zu sehen: Aha, oh, da gibt es wirklich Unterschiede. Hey, wenn es besser ist, dann kaufe ich gerne. Und wenn nicht? Was habe ich verloren? Das ist ausgeblendet in dem Moment. Es geht nicht um Realismus. Kleiner Exkurs. Ich rege mich darüber immer auf. Letzte Woche habe ich mich auch schon wieder aufgeregt. Warum? Weil es einfach zu viele ehrliche Verkäufer gibt, gute Verkäufer, die zu wenig Chancen bekommen. Oder es nicht hinkriegen, sich diese Chancen zu erarbeiten. Weil sie zurückhaltend sind, weil sie niemanden auf den Keks gehen wollen, weil sie nicht so blumig…, - das hören wir ja auch häug -, „so blumig kannst du doch nicht reden. Das kannst du doch nicht machen.“ - Doch. Wisst ihr, Märchen hört jeder gerne, auch Erwachsene gucken gerne Märchen und freuen sich zehnfach darüber, wenn das Märchen nicht Märchen bleibt, sondern sich als wahr entpuppt. Aber das ist euer Job. Ihr…, um den Termin zu bekommen, wenn du es ehrlich meinst, ist jedes Mittel recht. Es geht um…, auch wenn der Eine oder Andere das nicht gerne hört, das ist Manipulation. Das ganze Leben ist reine Manipulation. Wenn du nicht an etwas glaubst, dass da noch mehr…, dass da noch was eine Verbesserung für dich möglich ist, dann bist du manipuliert. Durch wen oder was auch immer. Aber du ermöglichst dir in diesem Moment nicht mehr die Chancen anzuschauen, die es da vielleicht gibt. Und wenn du am Telefon jemanden einen Termin gibst oder dir direkt am Telefon etwas erklären lässt, dann ist das Manipulation. Es geht um…, viele wollen das nicht hören. Ihr entwickelt Motive. Ihr entwikkelt Motive für die Zukunft. Habe ich jetzt ein Motiv, dass ich mich mit dir treffe, lieber Wolfgang? Kein Ding, wenn ich das Motiv habe. Und das Motiv ist entweder: Zeig mir, dass ich mehr Kohle habe; zeig mir, dass ich mehr Spaß habe; zeig mir, dass ich mehr Komfort habe oder dass mir  jemand auf die Schulter klopft, Anerkennung oder zeig mir, dass ich mich danach sicherer fühlen kann. Und das auf eine verbale Art und Weise und das möglichst früh, damit ich mich entscheiden kann. Gib mir ein Motiv. Mehr ist es nicht. Die…, nur viele Argumentationen sind einfach ein Stück weit ausgelutscht und ausgereizt und manchmal auch nicht mehr in sich schlüssig und ihr stoßt mittlerweile auf Vorbehalte oder mehr Vorbehalte oder andere Vorbehalte, mit denen sich der eine oder Andere vielleicht auch ein Stück weit zu wenig beschäftigt. Weil die Dinge kannst du  ja auch für dich vorher vorbereiten und dir vorher die Fragen stellen, mit was wirst du denn wohl konfrontiert? Was für Gedankenmuster löst du in einem Menschen aus, wenn du etwas äußerst. 17 Mit jedem Wort, mit jedem Satz, löst ihr innere Dialoge aus. Und mit diesen inneren Dialogen, die ihr damit auslöst, damit könnt ihr euch im Vorfeld beschäftigen. Es geht nach Wahrscheinlichkeit. Es geht nicht darum alles zu nden. Es gibt Millionen von Möglichkeiten. Aber die Wahrscheinlichsten, die dir wahrscheinlich sowieso entgegen geschleudert werden, entgegen gebracht werden, damit kannst du dich beschäftigen. Kannst du darauf eine Nutzenargumentation aufbauen? Ja. Kannst du damit auch eine Unterlassungsfolge aufbauen? Ja. Damit kannst du eine Story entwickeln. Und sobald dir ein Mensch folgen kann, sobald er es sich vorstellen kann, dass es ein solches Szenario geben kann, bekommt ihr einen Termin, wenn es ihm dann wichtig ist, das auch so zu erleben oder wenn er es vermeiden möchte. Also entweder Freude oder Schmerz. Nutzenargumentation ist halt Freudegewinn. Deswegen, es macht durchaus Sinn, dass ihr euch genau damit, viel häuger, beschäftigt. Nicht nur aus dem Grund der Nutzenargumentation heraus, nein, sondern auch aus dem Grund der Einwandbehandlung heraus. Das ist genau das Gleiche. Die inneren Dialoge sind nämlich ähnlich. Und in vielerlei Hinsicht sogar identisch. Und ich könnte mir vorstellen, wenn ihr zum Beispiel eure Osmoseanlagen vertreiben wollt, dass euch so Dinge entgegengebracht werden, wie: „Ja, wer sagt denn, dass das…, wer sagt denn, dass das Leitungswasser schlecht ist. Schließlich wird uns immer wieder gesagt, die Trinkwasserqualität in Deutschland ist hervorragend. Da brauchen wir doch keine Osmoseanlage. Richtig?“ Das sind Dinge, mit denen kannst du dich vorher beschäftigen. Und aufgrund dessen, kannst du vielerlei Dinge für dich machen. Und zwar, zum Beispiel, Nummer eins, du könntest genau diesen Einwand vorweg nehmen und vorher ins Gespräch einbauen. Du kannst eine Nutzenargumentationskette aufbauen, die genau diesen Einwand mit beinhaltet und nachher ins positive umdreht. Du kannst damit erreichen, dass dir dieser innere Dialog später nicht mehr auf die Füße fallen kann. Alles in allem ein nettes Paket daraus machen, es muss nur plausibel sein. „Denn wissen sie, gerade weil alle denken, dass die Trinkwasserqualität so gut ist, geben sich leider nur wenige die Möglichkeit sich vom Gegenteil zu überzeugen. Und die die es dann tun, die entdecken sehr schnell für sich, dass es mehr als Sinn macht, Osmose geltertes Wasser zu sich zu nehmen, weil sie erkannt haben, wie viele Schadstoffe im Leitungswasser sind. Und wenn diese herausgeltert sind und das Wasser sogar noch, meinetwegen, mineralisiert ist, dann bedeutet das, sehr, sehr schnell, im Regelfall eines Monats, dass sie schon viel agiler sind und wesentlich weniger müde. Was dann dazu führt, dass sie, auch wenn sie nach einem stressigen Arbeitstag nach Hause kommen, noch immer Lust auf Sport haben, sich mit Freunden zu treffen. Die Frage ist nur: Möchten sie sich häuger, gerne mit Freunden treffen? Möchten sie das?“ Ja? Nur so als Beispiel. Und wenn wir uns heute damit einen ganzen Tag beschäftigen, werden wir auf viele, viele, wirklich viele, gute Argumentationsketten kommen, die einen ganz anderen dahinterliegenden Nutzen herauskristallisieren, wo es viel, viel mehr Spaß macht und für mich viel plausibler ist, mich mit euch zu treffen und einen Termin zu machen. Weil wie viele Geschäfte können am Telefon eher schwer durchgeführt werden. Es gibt so etwas. Klar. Aber es gibt auch erklärungsbedürftigere Produkte. Richtig? Weiß nicht, wie viel Geschäfte schließt ihr am Telefon hab? Fast nur. Fast nur. 18 Online. Bitte? Online. Gut okay. Muss dich nicht persönlich treffen, aber bist halt in Kontakt. Also, kommuniziert wird halt. Auch länger denke ich.  Ja. Ja. Okay. Gut. Jetzt bitte ich euch, nehmt bitte die erste Seite und zwar: Nutzenargumentation Prot und das ist Frage 1 – 6 und schreibt euch dazu jeweils ein, zwei Stichpunkte auf. Nutzenargumentation Prot. 1 – wie verdienen meine Kunden, mit meinem Produkt, noch mehr Geld? 2 – wie können meine Kunden ihre bestehenden Investitionen durch mein Produkt noch besser für sich nutzen? 3 – wer zahlt meinen Kunden, für die Investition in mein Produkt, noch etwas hinzu (Subventionen, Steuer, Abschreibungen, etc.)? 4 – welche Ausgaben entfallen zukünftig für meine Kunden, wenn sie sich für mein Produkt entscheiden? 5 – wie können meine Kunden, durch mein Produkt, noch mehr Zeit und noch mehr Geld einsparen? 6 – auf welche wichtigeren Aufgaben können sich meine Kunden konzentrieren, wenn sie mein Produkt nutzen? So, liebe Hörer, ihr könnt ja gleich noch einmal zurückspulen, während wir uns den Fragen widmen, könnt ihr auch ein bisschen schreiben. Wir werden gleich, wenn ihr so ein paar Stichpunkte gefunden habt, genau daraufhin zwei, drei Beispiele mal machen, was wir an Argumentationsketten aufbauen können. Und wir werden das einfach halten, indem wir am Anfang einen Nutzen bringen, danach diesen Nutzen verstärken, in danach noch einmal verstärken und dann eine abschließende Kontrollfrage stellen, eine Meinungskontrollfrage oder eine Nutzenkontrollfrage. Also, eine Nutzenkette aufbauen, die es den Menschen da draußen einfacher macht und ihnen ermöglicht zu sehen, dass es gut ist und sei es nur eine halbe Stunde Zeit mit euch zu verbringen, damit sie überhaupt erkennen können, inwieweit, inwiefern sie von euch, von eurer Dienstleistung, von eurem Produkt protieren können. Für euch, liebe Hörer, sage ich jetzt schon einmal, wir machen gleich eine kurze Pause. Schreibt ein bisschen was auf und dann geht es gleich weiter. Können sich viele nicht vorstellen, dass man damit richtig Geld sparen kann. Ich würde es nicht einmal über die Ersparnis verkaufen, sondern ich würde es da, viel lieber, über die Aufregung der stets steigenden Preise verkaufen, weil, wenn ich dort Geld einsparen kann, dann kann Wasser ruhig mal ein bisschen teurer werden oder Gas. Und wenn ich jetzt da aber auch noch einen draufsetzen kann, dann habe ich dieses Geld ja wieder für ganz andere Sachen über. Zum Beispiel eine Osmoseanlage. Das kannst du super kombinieren. Spitzenmäßig. „Stellen sie sich nur einmal vor…, nur mal angenommen, so als Gedankenexperiment, wir sparen ihnen in sämtlichen Bereichen der Nebenkosten Gas, Wasser, Strom und Telefonie und Internet, in jedem dieser Bereiche sparen wir ihnen Geld ein und dieses Geld benutzen sie dazu, um ihre Wasserqualität weit zu erhöhen. Das bedeutet nämlich für sie, 19 dass dies das und das folgt.“ Weißt du, dann hast du eine Überleitung. Dann kannst du zwei, drei Sachen gleichzeitig verkaufen. Ich meine, wo wir ja immer ganz schnell sind, ist ja, wenn wir…, also wenn du am Telefon hörst: Oh, da gibt es eine Ersparnis, dass wir sehr schnell in Gedanken dabei sind, dieses Geld, was wir noch nicht einmal haben, auszugeben. Auch das… … ich nde es sehr gut, weil sie sagten, nicht auf Sparen gehen, weil, wissen sie, wenn sie anfangen mit Sparen, das hängt einem derart zum Hals raus, bis auf Tiernahrung sparen wir alles. Dieser  Satz ist so etwas von abgegriffen. Wenn sie sagen: „Meint ihr nicht ihr habt etwas zu viel bezahlt?“  Eben.  Also Sparen, das ist für mich eine persönliche, subjektive Entscheidung, ich will sparen oder nicht. Das entscheide ich selbst. Aber wenn mir einer kommt und sagt, ich habe zu viel bezahlt, dann habe ich ein Problem mit mir selbst. Wenn man mit dieser Argumentationskette aufbaut… … auch das werden wir noch machen, weil das sind ja…, ihr könnt so viele verschiedenen Wege gehen, die der Eine oder Andere von euch eben in der Form nicht geht. Nicht, weil er das nicht könnte, sondern häug, weil wir hier und da sehr schnell in alte Gewohnheiten und Fahrwasser zurückverfallen. Und irgendwann, irgendwo, von irgendwem haben wir einmal irgendwas gelernt. Also irgendeinen Gesprächsleitfaden. Und das sitzt so drin. Und sobald du irgendwas von einem Menschen entgegengebracht bekommst, reagierst du ähnlich. Das muss erst wieder ein bisschen umprogrammiert werden oder das du mehr Möglichkeiten hast und dann eben noch dieses, was ich immer wieder feststelle ist, die meisten jedenfalls, sind überfordert, wenn es um fachliche Dinge geht. Sofort beim ersten Gespräch. Die haben sich da teilweise, obwohl sie sich schon haben Angebote machen lassen von irgendwem, sagen die dir am Telefon: „ Ja, wissen sie, da fällt mir eigentlich gar nichts zu ein, zu dem Thema.“ Inwieweit haben die sich jetzt wirklich damit beschäftigt? Wenn die schon zwei, drei Angebote haben, aber selber nicht wissen, auf was es da ankommt oder so. Haben die sich wirklich damit beschäftigt? Sind denen wirklich die richtigen Fragengestellt worden? Zu bezweifeln in dem Moment? Können die dann überhaupt die richtigen Angebote vorliegen haben? Ja, wenn der Berater anfängt zu interpretieren und einfach sagt: „Das ist für jeden und alle gut“, dann ja. Heißt es aber nicht. Muss du machen, is gut, muss du machen. Ich schwör. Ich schwör.  Zieht immer. Zieht immer. Ihr Lieben lasst uns gerade zehn Minuten, Viertelstunde, gerade einen Kaffee trinken und dann machen wir… gehen wir das gerade mal schön durch, was ihr da so…, dass ihr Beispiele habt. Das wenn…, also mir wäre es ganz recht, wenn ihr hier heute Abend geht, dass ihr reichlich, 20 verschiedenen Möglichkeiten habt, Nutzen, um zu formulieren, damit ihr vor allem…, und das ist viel, viel wichtiger als der Tag heute, viel wichtiger morgen weitermachen könnt und das auch anwendet. Sonst bringt das nichts. Gut machen wir gerade bis halb, um halb machen wir weiter. Super, herzlich willkommen, zweite Teil, ihr habt so ein paar Pünktchen jetzt für euch gefunden. Ich hoffe, ihr auch, liebe Hörer. Dann machen wir mal ein paar Beispiele. Daniel, zur ersten Frage… …ja, wie verdienen meine Kunden mit meinem Produkt Geld? Also ich sag mal so, mit dem Produkt selbst Geld verdienen ist schwierig, aber Geld einsparen. Stopp. Auch hier, es geht jetzt gerade um die Osmoseanlagen? Nein, um Qualität. Nicht? Um… was geht es? Strom. Um Strom. Internet, Telefonie. Gut, okay. Dann geht es darum. Die können damit kein Geld verdienen. Kein direktes. Kein direktes Geld. Indirekt Geld verdienen reicht ja auch aus. Fakt ist, sie hätten mehr.  Ja. Und wenn du mehr hast, hast du Geld verdient. Warum ist das ein verdienst? Weil du dir Gedanken darüber gemacht hast. Du musst dir erst Gedanken machen, das erfordert einen gewissen Energieaufwand, dann triffst du eine Entscheidung und wenn du dann eine Ersparnis hast, hast du diese Ersparnis verdient. Im Nachhinein ist es nämlich oftmals so, dass Menschen dies nicht mehr erkennen. Die meisten Strom- und Energieeinsparungen, die ein Mensch im ersten Moment hat, werden schon nach wenigen Monaten gar nicht mehr so wahr genommen. Weil, sie sagen, ob da jetzt im Monat 75 Euro abgebucht werden oder 64,80 Euro, das ist jetzt nicht so prägnant, dass das auf Dauer so gesehen wird. Aber okay, es ist ein Verdienst, haben wir jetzt festgestellt. Fang mal an. Bei uns sind es auch ein bisschen mehr als 10 Euro im Monat. 21 War jetzt nur ein… …ja, ja, nein, ist okay. Bring mal einen Nutzen. Das mit Geld verdienen oder sparen kannst du…, damit kannst du ja anfangen.  „Können sie sich vorstellen, dass sie durch das…, durch mein Produkt gesparte oder eingesparte Geld, dass sie das vielleicht anders nutzen können für sich, bzw. in Dinge oder Dienstleistung investieren können, die sie vorher nicht nutzen konnten?“  Was ist euch aufgefallen? Ich habe das Wort nutzen benutzt. Nein. Das ist okay. Das ist okay. Ist euch was aufgefallen? Du hast…, du bist gleich mit einer Frage angefangen.  Ja. „Können sie sich grundsätzlich vorstellen…?“ „Natürlich kann ich mir das vorstellen, dass ich das für andere Sachen ausgebe, dieses Geld.“ Versuche es mal, als Beispiel: „Wissen sie, wenn wir uns erst einmal getroffen haben, dann werden sie schnell feststellen, dass man im Bereich Strom“, was noch? Gas, Einkauf, Shopping. „Gas, Internet weitreichende, wirklich weitreichende Ersparnisse herausholen kann. Nicht das, was sie vielleicht schon einmal gehört haben, in den Medien, 10 Euro, 20 Euro, das macht den Kohl, hier und da, vielleicht gar nicht fett, sondern ich rede von weitreichenden Ersparnissen. Was dann für sie bedeuten würde, dass sie die nächste Stromerhöhung oder Gaspreiserhöhung lange nicht so belasten wird wie sie das vielleicht in der vergangenen Zeit vielleicht einmal gespürt haben und dieses Geld wirklich mehr in der Haushaltskasse ist. Und wenn mehr Geld in der Haushaltskasse ist, dann kann man sich schon…, naja, viele unserer zufriedenen Kunden nden es gut, dass sie dann das eine oder andere Mal im Jahr, mehr in Urlaub fahren können und sich dort richtig gut erholen und entspannen. Was dann natürlich dazu führt, dass sie wesentlich zufriedener zurückkommen und noch lange über diese zusätzliche Reise, die sie sich verdienten berichten. Möchten sie über zusätzliche Reisen berichten? Möchten sie in ferne Länder reisen, von denen sie ihren Freunden und Bekannten erzählen? Möchten Sie das?“ Ja. Das ist nur so ein Beispiel, was ihr da alles raus…, ihr könnt ruhig ein bisschen querdenken. Du kannst sogar noch eine Stufe weitergehen. Wie fühlt sich ein Mensch im Urlaub? Was ndet er an einem Urlaub so gut? Wie viele Menschen gibt es, die ein ganzes Jahr wirklich arbeiten gehen und sich auf diese zwei Wochen 22 oder drei Wochen besonders…, wirklich ganz, ganz besonders freuen, damit sie das nächste Jahr überhaupt wieder überstehen? Macht euch genau über diese Dinge Gedanken und Unternehmer ist es…, bei Unternehmern ist es genau das Gleiche. Du sagtest…, wie sagtest…, nein, wie heißt das noch einmal? Factoring. Factoring. Also Rechnungen, eine Rechnung für einen Handwerker, die auf jeden Fall bezahlt wird, die er auf jeden Fall bezahlt bekommt, aber ein anderer kümmert sich darum. Mal ganz global ausgedrückt. Er kann sogar noch eingreifen. Und übernimmt die Haftung dafür. Und übernimmt die Haftung dafür. Was wäre gut für einen Handwerker, wenn ein anderes Unternehmen ihm seine Rechnungen sofort ausbezahlt und sogar die Haftung dafür übernimmt. Was bedeutet…? Liquidität. Unabhängigkeit von Banken. Liquidität. Unabhängigkeit von Banken, super zwei Sachen. Planungssicherheit. Unabhängigkeit von Banken. Was bedeutet das für einen Unternehmer? Vielleicht sogar gerade in der heutigen Zeit, wenn er unabhängiger von einer Bank ist? Was bedeutet das für einen Unternehmer? Freier. Als Beispiel. Freiheit. Ist ein sehr allgemeiner Begriff. Könnte ich… Sicherheit. Sicherheit. Welche Sicherheit? An welche Sicherheit denkst du?  An das Geld. Das er ja die Sicherheit hat, dass er das Geld auf jeden Fall hat, um Waren zu kaufen. Um Waren zu kaufen. Ganz genau. Das ist jetzt… von der Nutzenargumentation wäre jetzt zum Beispiel: „Wissen sie, und wenn sie unser Factoring nutzen, führt das bspw. dazu, dass sie viel unabhängiger von ihrer Bank sind, weil sie viel mehr…, über viel mehr liquide Mittel verfügen. Das bedeutet, das bedeutet, dass sie, wenn sie das nächste Mal Investitionen tätigen müssen, wie zum Beispiel im Wareneinkauf, dass ihnen dieses Geld zur Verfügung steht, während andere um 23 einen Kredit kämpfen müssen. Und das wiederum bedeutet für einen Unternehmer, gerade in der heutigen Zeit, dass sie sich einen Wettbewerbsvorsprung sichert, gegenüber vielen anderen Handwerkern, die vielleicht ihren Rechnungen hinterher laufen müssen. Möchten sie Wettbewerbsvorsprung? Möchten sie das?“ Das ist der viel höhere, dahinter liegende Nutzen für einen Unternehmer das zu machen. Das Wort Factoring und das da jetzt ein Anderer die Rechnungen und so…, das können sich manche Handwerker vielleicht gar nicht vorstellen. Oder sie halten es für utopisch teuer. Oder sie wollen niemanden in ihre Karten gucken lassen. Das sind…, weil, die haben ja dann automatisch Einblick in jeder Rechnung, was da abgeht. Manche wollen das vielleicht nicht. Es sei denn, es gibt gute Gründe dafür. Findet die dahinter liegenden Gründe. Andreas, mach mal einen. Bring einen Nutzen, verstärke ihn, verstärke in noch einmal und stelle eine Kontrollfrage. Tja. Barbara, möchtest du gerade anfangen, Andreas kommt gleich? Ich komme gleich.  Also, zum beliebigen Thema? Ja, bitte.  „Viele sind der Meinung gut versorgt zu sein und staunen nicht schlecht, wenn sie dann trotzdem noch Beiträge sparen, z. B. bis zu 30 % und so gibt es dann wieder weitere Möglichkeiten jemand anderes eine Freude zu machen mit dem ersparten Geld und sich selber, sich einmal einfach etwas zu gönnen, was man sich eben sonst nicht gegönnt hätte oder gönnen kann. Möchten sie sich selber oder jemand anders eine Freude machen?“  Ja. Genau. Genau so kannst du es machen. Du kannst es auch noch ein bisschen konkretisieren. Mal eine Freude machen. Was jetzt? Da kann jetzt 30 %, - würde ich mir jetzt die Frage stellen -, ja von was 30 %? Um das Ganze zu verstärken wäre als Beispiel: „ Viele der deutschen Haushalte zahlen im Jahr, wenn man alles einmal zusammenrechnet, locker 5.000 Euro für Versicherungen. Da ist das Auto, da ist das Haus, welches versichert sein will, der Hausrat, Haftpicht usw., usw. Und genau diese Familien sind dann besonders erstaunt, wenn sie feststellen, dass obwohl sie glaubten, schon wirklich sehr besonders günstig versichert zu sein, die sind sehr erstaunt darüber, dass sie auf einmal über eine Ersparnis von weiteren 30 % verfügen, was dann dazu führt, dass sie, hier und da, Investitionen in bspw. ihr Haus tätigen können, was sie vielleicht schon lange vorhatten. Wie z. B. in eine neue Heizungsanlage. Was dann dazu führt, dass noch viel, viel, viel mehr Geld eingespart werden kann, weil sogar die Gaskosten reduziert werden. Möchten sie noch viel mehr gute Gefühle haben als nur die 30 % im Versicherungsbereich? Möchten Sie das?“ Ihr dürft das ruhig ein bisschen konkreter werden lassen, auf eure…, oder im Bezug auf was, stelle ich mir als erstes die Frage. Oder die meisten Menschen. Ihr selber würdet euch ja wahrscheinlich auch die 24 Frage stellen, wenn euch jemand sagt: „Hey, bei mir kriegst du mehr Zinsen.“ Auf welchen Betrag oder ab welchem Betrag, zum Beispiel. Mehr Zinsen, mehr als was für Zinsen? Du weißt doch noch gar nicht, was ich überhaupt an Zins bekomme. Gilt das jetzt global gesehen oder ist das nur auf  eine bestimmte Sparte gesehen usw. Ihr dürft das ruhig konkretisieren. Und wenn ihr eh schon wisst, dass es um ein bestimmtes Produkt geht…, für diejenigen unter euch, die zum Beispiel mit Leads arbeiten, gibt es da welche, die auch Anfragen bei anderen gestellt haben und nicht nur bei dir? Logisch. Die Frage ist halt, wie kriegst du es hin, dass möglichst viele bei dir abschließen und nicht einmal mehr darüber nachdenken…, also bei anderen, weil sie sich viel geborgener und besser aufgehoben fühlen. „Wissen sie“, – Berufsunfähigkeit oder lieber Krankenversicherung? Ist egal, okay. – „Wissen sie, für viele meiner zufriedenen Kunden, bedeutete es, genau die richtige Berufsunfähigkeitsversicherung zu bekommen, dass sie im Schadenfall eben keine Laufereien hatten, weil irgendetwas übersehen wurde. Was dann dazu führt, dass man gerade in der Zeit, wo man dann vielleicht erkrankt ist und es einem eh schon schlecht geht, nicht auch noch schlechte Gedanken, Gefühle und sich Ärgern muss über Gesellschaften, die nicht leisten, obwohl sie es müssten. Ich frage deshalb mal meine Frage, was halten sie von Beratern, die von Anfang an darauf achten, ausschließlich Versicherer in Betracht zu ziehen, die auch wirklich sofort leisten? Was halten sie von solchen vorausschauenden Beratern?“ Gut. „Ist gut. Ja? In dem Fall passt es ja. Doch damit ich ihnen jetzt genau ein solches Angebot machen kann, damit sie schnell selber feststellen können, dass sie bei mir genau an der richtigen Adresse sind und damit diese guten Gefühle und gesprochenen Worte auch wahr werden, ist es mir wichtig ihnen noch ein paar Fragen zu stellen. Ist es gestattet ein paar Fragen zu stellen?“ Und  jetzt wird derjenige, der die 12-Stufen-Technik schon merken: Aha, jetzt kannst du in die 12-StufenTechnik überleiten und die nächste Frage wäre: „Was lieber Kunde, mal abgesehen davon, dass der Versicherer wirklich, wirklich leistet und zwar im jeden Fall, ist ihnen darüber hinaus wichtig, wenn sie bei mir eine Berufsunfähigkeitsversicherung abschließen? Was liegt ihnen darüber hinaus am Herzen?“ Und dann kannst du deine Fragen stellen, die du eh gestellt hättest, nur den höherwertigen Trigger, den ihr bei einer solchen Aktion setzt, ist: Aha, da gibt es also doch Unterschiede. Und da ihr ja mal davon ausgehen könnt, dass viele Verkäufer da draußen genau diese Fragen missachten und den Kunden nicht so stark da drauf…, seine Aufmerksam nicht so stark darauf richten, dass es Versicherer gibt, die eben nicht leisten, ist das eine besonders hohe Kaufafnität, die ihr dann in diesem Moment schafft. Weil über Negatives wird ja in der Regel nicht gerne gesprochen. Wir raten euch an: Sprecht darüber. Das ist ehrlich. Gibt es Versicherer die nicht leisten? Ja. Die gibt es. Gibt es Geldanlagen, die nicht halten, was sie vorher versprachen? Ja, das gibt es. Kann mal irgendwas mit einem Computersystem, voll in die Hose gehen, so dass z. B. Rechnungen, die normalerweise bezahlt werden sollten, eben in dem Moment nicht bezahlt werden können? Ja, das gibt es. Gibt es Unternehmen, die mit den Daten, mit den sensiblen Daten eines Kunden, sehr unsensibel umgehen? Ja, das gibt es. „Denn wenn sie bei uns Kunde sind, dann werden sie für sich entdecken, dass ihre Daten da bleiben, wo sie hingehören, nämlich ausschließlich bei uns. Was dann dazu führt, dass sie nicht stets und ständig von irgendwelchen 25 Firmen angerufen und belästigt werden und sie sehr entspannt sind, während sie Feierabend haben. Möchten sie ihren Feierabend entspannt genießen?“ Ihr könnt alles…, all möglichen Kram überleiten. Es geht von…, wenn ihr es hinbekommt mehr Überleitungen zu schaffen und was da alles so daraus resultieren kann, wenn ich…, im ersten Moment sagst du dir: Datenschutz, was hat denn das jetzt damit zu tun, damit das ich häuger angerufen werde? Gibt es Unternehmen, die die Adressen weiter verhökern, sag ich jetzt einmal, wo dann noch 27 andere anrufen? Ja, das gibt es. Gibt es Leads die generiert werden und an vielleicht 10 Leute verkauft werden? Ja, auch so etwas soll es schon gegeben haben. Ärgerst du dich als Berater darüber, wenn du viel Geld bezahlt hast und du bist der Fünfte der anruft und dir schlägt schon eine Welle von Unmut entgegen oder du kriegst so etwas zu hören, wie: „Habe ich schon gemacht. Habe ich alles schon gemacht.“ Ja, natürlich. Berechtigterweise. Was dann dazu führt, dass du nämlich erst einmal wieder hinterherlaufen musst, um das Ding zu reklamieren. Und vielleicht kriegst du es nicht reklamiert und das führt dazu, dass du wieder einmal auf der Suche bist, nach einem anderen Leadanbieter. Möchtest du stets und ständig auf der Suche sein? Möchtest du das? Das ist…, ihr könnt damit anfangen zu spielen, auch wenn ihr selber mal etwas kauft oder einkauft, dann könnt ihr anfangen da…, stellt euch doch mal die Frage: Was könnte denn gut für einen Verkäufer sein, dass er euch einen Nachlass gewährt? Was könnte gut sein, für einen Verkäufer, dass er euch einen Nachlass gibt, wenn ihr einkauft? Andreas. Eine Empfehlung. Eine Weiterempfehlung. Eine Weiterempfehlung. Was hätte das für einen Verkäufer denn zur Folge, wenn er von dir eine Weiterempfehlung erhält? Er hätte die Chance einen weiteren Kunden zu gewinnen, mit ihm Umsatz zu machen und Provision zu verdienen. Super. Mehr Umsatz, mehr Lohn, mehr Lob vom Chef. Super. Spitzenmäßig. Großartig. Großartig. Hey, und dann könnt ihr zum Beispiel das nächste Mal, wenn ihr irgendwo einkaufen seid, könntet ihr sagen: „Wissen sie, lieber Verkäufer, wenn sie mir heute einen zusätzlichen Nachlass gewähren, dann wäre ich nicht überrascht, wenn sie feststellen, dass zwei meiner besten Freunde zu ihnen kommen und darüber hinaus mindestens genauso viel kaufen wie ich heute, dass sie dann sogar, diesen Monat, Umsatzrekorde brechen.“ Je nach dem, was ihr gerade gekauft habt. Was ihr gerade kauft. „Und das führt ja dann ganz oft dazu, dass der Chef besonders aufmerksam auf einen gerade solchen Verkäufer wird und natürlich besonders dankbar ist und lobt und der eine oder andere Chef, das hört man auch immer wieder, der gibt dann auch gerne mal ein bisschen mehr. Und die nächste Gehaltsverhandlung ist doch Formsache. Möchten sie in der nächsten Gehaltsverhandlung gestärkt sein und wissen und schon vorher wissen, dass sie sie auch wirklich bekommen? Möchten sie das?“ Fangt damit an zu 26 spielen. Es muss nur ein bisschen plausibel sein und es muss ein bisschen heiß machen, es muss ein bisschen anturnen das Ganze. Funktioniert das? Ja, es funktioniert. Wir testen ja immer viel rum, wenn wir so unterwegs sind. Und gucken einmal, was die Techniken, in welchen Situationen auch immer, bringen. Und für euch ist es immer wieder gut genau die Techniken da zu testen und zu üben, wo es für euch nicht wirklich um das Letzte geht. Bitte. Schließe ich bei dieser… bei diesem ersten Punkt Nutzen bringen, schieße ich einfach einen Pfeil ab oder versuche ich vorher irgendwie spitz zu kriegen, auf was er abfährt. Beispiel war eben das Beispiel mit der…, mit dem Haus…, ins Haus investieren. Wenn ich jetzt einen Mieter vor mir habe, bin ich natürlich an der Stelle vor eine Wand gelaufen. Gut. Das war jetzt ein Beispiel, das war jetzt nur ein Beispiel, ich würde, wenn du einen Pfeil abschießt, weil du es ja nicht wissen kannst, wenn du irgendwo anrufst, dann würde ich immer etwas nehmen, was die meisten Menschen gut nden, wo die Wahrscheinlichkeit zu treffen hoch ist. Und die ist wo am Höchsten? Urlaub zum Beispiel. Also Urlaub wird immer gerne genommen. Bitte. Wetter. Wetter, Wetter. Genau. Kannst du das Wetter beeinussen? Wieso einen Urlaub? Das ist ja wie der Urlaub, besseres Wetter. Du könntest sogar von Wetter…: „Ja, ich rufe sie an, weil ich ihnen besseres Wetter bringen möchte. Und zwar das Wetter, welches sie sich wünschen. Ich weiß, das hört sich jetzt im ersten Moment ein bisschen komisch an, doch viele meiner zufriedenen Kunden haben bemerkt, haben sehr, sehr schnell bemerkt, dass sie…“ Und dann kannst du auf Urlaub kommen und dadurch besseres Wetter und hey, das ist cool, ja. Das ist gut, das ist eine gute Überleitung. Mal abgesehen davon, wäre es mal ein neuer Aufhänger. Auch wenn man nicht so gerne über das Wetter spricht. Also, erst einmal einen Pfeil abschießen? Ja, wenn du es nicht wissen kannst, dann nimm irgendwas, wo die Wahrscheinlichkeit sehr hoch ist. Bei einer Finanzdienstleistung ist es mir immer häug so gegangen, wenn du die Menschen gefragt hast: „Hey, sagen sie mal, und? Was für Wünsche und Ziele haben sie denn?“ „Haus, Auto, Urlaub.“ „Nein, wirklich?“ „Ja.“ „Das ist jetzt ganz außergewöhnlich. Da sind sie wirklich der Erste, der mir das sagt.“ Das ist schon am Größten. Was ist…, wo fahren noch Mensch drauf ab? Finanzamt, ja? Also, Steuerrückerstattungen, aber auch nur aus dem Grund, weil sie mit dem Geld letztendlich wieder was anderes machen wollen und dann kannst du natürlich auch eine Frage einschmeißen, wie: „Nur mal angenommen, nur mal so als Gedankenexperiment, sie würden feststellen, dass wenn wir uns zwei Stunden zusammengesetzt haben, dass sie da 5.000 Euro mehr in der Tasche haben. Was genau würden sie mit diesen 5.000 Euro machen? Was frage ich sie? Wenn sie sie ausgeben müssten.“ Das kannst du machen. Die Menschen haben da Ideen. Bei kleineren Beträgen haben die mehr Ideen als bei großen Beträgen, weil da kommen mehr so diese generalisierten Dinge. „Dann kaufe ich mir ein Haus.“ Interessant, 27 interessant. Also erst einmal einen Pfeil abschießen, da wo ihr ansetzen könnt. Und wenn es um ein Produkt geht, dann habt ihr eh einen Aufhänger, weil ihr immer sagen könnt: „Wissen sie, wenn sie, wie viele andere meiner zufriedenen Kunden vor ihnen, auch feststellen das XYZ passiert und danach das und dann das. Deshalb jetzt einmal meine Frage, was halten sie von so einer Vorgehensweise?“ Kannst du ja machen. Du kannst auch von Geld, immer auf, zum Beispiel, Zeit kommen. Zeitersparnis. Wir kommen mit den Frageschlüsseln gleich noch auf die anderen Faktoren, wie Komfort. Komfort ist ein…, auch ein sehr, sehr hoher Trigger, wenn es darum geht, einen Termin zu vergeben oder etwas zu kaufen. Oder wie erklärt ihr euch sonst, die Zeit, wo auf einmal die ganzen Essens-Bring-Dienste wie Pilze aus dem Boden geschossen sind und die Leute sind bereit gewesen, das zu bezahlen. Früher war es mal eine Mark oder zwei Mark oder so, heute ist es locker ein, zwei oder drei Euro, je nach dem… und das nur, weil du zu faul bist, runter zu gehen, in dein Auto zu steigen, die 50 m, ich übertreibe, oder 500 m oder ein 1 km zu fahren, um dir das Zeug abzuholen.  Aber was ist denn, wenn wir dem Kunden keine Mehrzeit geben können, sondern Zeit von ihm wollen? Du kannst dem Kunden nicht mehr Zeit geben. Wie viel Zeit, deiner Meinung nach, muss ein Handwerker damit verbringen, wenn er Rechnungen nicht bezahlt kriegt. Wie viel Zeitaufwand ist das? Wie viel Ärger hat er damit? Die haben unheimlich mehr Zeit, weil sie sich nämlich darum nicht mehr kümmern müssen, um viele administrative Abläufe. Die müssen sich zum Beispiel um bestimmte Software nicht mehr kümmern. Rechnungssoftware und so. Die Buchhaltung wird vielleicht ein Stück weit sogar entlastet. Und so weiter. Denkt quer. Denkt viel weiter als das, was ihr vielleicht augenscheinlich, in Prospekten oder Angeboten von fachlicher Seite, von euren Konzernen an Informationen bekommt. Denkt mal über den Tellerrand hinaus. Da gibt es viel mehr als das, was da drin steht. Und stellt euch immer nur die Frage: Was bedeutet das für einen Menschen wenn…? Und zum Schluss mal die Frage: Woran kann ein Mensch erkennen, dass ein anderer, zum Beispiel, zufriedener ist? Wenn ein Mensch, zum Beispiel, auf einmal, weil er einmal mehr im Urlaub ist und sei es eine Woche, die er sich vorher nicht leisten konnte, dann ist er vielleicht ein Stück weit entspannter. Durch dieses entspannt sein, ist weniger Hektik, vielleicht auch wieder am Arbeitsplatz. „Also, wissen sie, meine Arbeitskollegen, die würden das als Erstes erkennen, wenn ich am Arbeitsplatz nicht so häug ausbrechrechen würde, cholerisch werden würde. Das ich viel sanfter mit denen umgehen kann.“ Solche Antworten gibt es, wenn ihr entsprechende Fragen stellt. Warum? Weil wir alle Menschen sind und es geht lediglich um..., das ist Kommunikation. Mehr ist es ja nicht. Es ist nur das Eröffnen neuer Sichtweisen. Und geht einmal davon aus, dass die Meisten einfach aus dem Grund nicht mehr an neue Dinge glauben können, weil sich nicht stets und ständig in einem Suchprozess bewegen wollen. Damit du dir nicht stets und ständig die Frage stellst: Ja, habe ich jetzt das Richtige gemacht oder habe ich es nicht gemacht? Ist das jetzt wirklich richtig gewesen, das heute abzuschließen oder war es das eben nicht. Oder muss ich dann doch noch mal gucken. Muss ich noch einmal überlegen. Ah, schicken sie mal Unterlagen. Fakt ist nun einmal, die wenigsten Unterlagen, die verschickt werden, werden wirklich gelesen. Fakt ist, die meisten Angebote, die verschickt werden, einfach so, auf blauem Dunst, wo 28 nicht groß nachgefragt wurde, ja, die verschwinden irgendwo, aber das war es auch. Bitte. Oder hat vielleicht noch einen viel schimmer, werden dann missinterpretiert. Oder werden missinterpretiert. Vieles ist Interpretation. Das muss alles nicht zwangsläug so sein. Wer ist daran maßgeblich beteiligt? Der Verkäufer. Warum? Weil wir die Aufgabe haben als Verkäufer eben andere Denkansätze möglich zu machen, den Glauben zu stärken, damit ein Mensch überhaupt wieder von neuen Dingen protieren kann. So wie viele da draußen denken, wäre es so als hätten wir keinen Fortschritt mehr. Es wäre…, dann würde alles stillstehen. Oftmals werdet ihr konfrontiert mit Aussagen, wie: Wenn es so gut ist, dann hätte es doch jeder. Ja? Das gibt es doch. Ich kann ja nicht überall sein. Du kannst ja nicht überall sein. Richtig. Ganz genau. Aber warum solltest du ausgerechnet das Wagenrad neu erfunden haben? Ja? Jetzt mache es mal plausibel. Was wäre wenn doch? Ja, wenn doch hilft mir…, dies hilft mir in dem Moment nicht weiter. Du könntest zum Beispiel sagen: „Wissen sie, dass sie jetzt im ersten Moment denken oder wahrscheinlich denken werden“, wenn es noch nicht geäußert ist, weil du diese Wahrscheinlichkeit, dass dieser Denkprozess ausgelöst wird, wenn der hoch ist, „dass sie jetzt im ersten Moment, höchstwahrscheinlich denken werden: Mensch, der Frisch hatte einen an der Waffel, wenn der hier sagt: Wenn sie mit mir einen Termin vereinbaren, dann werden sie mir, in ein paar Monaten, mächtig dankbar um den Hals fallen. Oder liege ich damit vollkommen falsch? Denn wissen sie, so haben auch viele meiner zufriedenen Kunden vorher gedacht. Genauso. Doch als wir uns zusammensetzten und zwei Stunden, zwei nette Stunden miteinander verbrachten und ich unter Beweis stellte, was ich da anders mache als viele Andere, bedeutete das für sie, dass sie innerhalb der nächsten zwölf Monate 60 % im Bereich sowieso einsparten.“ Was auch immer. „Was dann dazu führte, dass sie dieses an mehr Geld, was sie zur Verfügung hatten, gerne sofort wieder reinvestierten und das aus gutem Grund. Denn das bedeutete für diese Menschen, dass sie viel, viel eher in den Ruhestand gehen können und das auf gesunder, solider nanzieller Basis. Und wenn es wirklich stimmt, dass wir mit 50, weitläug gesehen, gesünder sind als mit 70 oder 80 und uns da schon all das gönnen können, an das sie jetzt in diesem Moment vielleicht schon denken, wie viele an, zum Beispiel, den Urlaub. Oder an eine Weltreise. Oder an andere schöne Dinge. Dann hätte es sich gelohnt. Gut, die Frage ist nur, möchten auch sie, dass es sich für sie lohnt? Möchten sie das?“ Du kannst es immer wieder machen. Und um so utopischer ihr es gleich, von Anfang an darstellt, desto einfacher nachher die Kontrollfrage zu stellen, wenn es auf den Weg dorthin plausibel wird. Und ich gebe euch dafür auch noch eine unbestreitbare Wirklichkeit: „Jetzt stellen sie sich mal vor, dass bei der nächsten Lottoziehung jeder Spieler sechs Richtige inklusive Superzahl hätte. Was würde das wohl bedeuten? Wenn das dann nicht nur einmal der Fall wäre, sondern die nächsten Jahre genauso weiter 29 laufen würde? Wie viele Spieler würde es dann wohl auf Dauer noch geben?“ Keinen. „Wie erklären sie sich das?“ Weil es keinen Spaß mehr macht. „Weil es keinen Spaß mehr macht.“ Weil es nichts mehr zu gewinnen gibt. „Und weil es nichts mehr zu gewinnen gibt, weil auch Lotto…, sehen sie, manche Systeme sind so lukrativ, eben gerade weil sie nicht jeder kennt. Manche Systeme funktionieren gerade so gut, eben weil sie nicht von jedem genutzt werden und weil nicht jeder die richtigen Zahlen kennt. Deshalb war meine Frage: Möchten sie die richtigen Zahlen kennen? Möchten sie das? Gut in dem Fall passt es ja. Da stellt sich nur noch die Frage: Wann ich ihnen die richtigen Zahlen mitbringen darf und sie sich selbst davon überzeugen können, inwieweit sie von diesen richtigen Zahlen protieren werden. Möchten sie lieber nächste Woche dann oder dann?“ Ihr könnt mit jedem Kram eine ganze Menge machen. Man muss sich nur vorher ein bisschen hinsetzen und überlegen wie sich ein Mensch in welcher Situation fühlt und nicht nur das oberäch…, vielleicht oberächlicher was ein.., was eure Produktgeber, - sage ich jetzt einfach mal -, deren Produkte ihr vertreibt, euch oberächlich sagen, warum sie dieses Produkt entwickelt haben und so gestaltet haben und wo das die Vorteile liegen. Wisst ihr, viele der Vorteile, die da stehen, sind am Markt doch ähnlich. Was?  Ja. Ja. Ist ähnlich. Die Frage ist nämlich viel mehr: Wo sind die Unterschiede? Wo sind die Unterschiede? Und das nicht auf Faktenbasis. Es geht nicht um den Preis. Der Preis ist ein Merkmal, aber längst nicht das Merkmal. Es geht darum, was habe ich mehr davon? Was bekomme ich mehr, auf  Dauer? Bin ich bereit heute, gerne eine Stunde meiner Zeit zu opfern, wenn ich weiß, dass sich diese Stunde hundertfach für mich auszahlen wird? Ja, bin ich. Bin ich gerne bereit, heute 2.000, 5.000, 10.000 Euro mehr zu investieren, wenn ich weiß, dass ich davon die nächsten zehn Jahre,  jedes Jahr das Zehnfache an Rückuss habe? Natürlich bin ich das. Dann sage ich: Gib das her. Zeige es mir, wenn das wirklich so ist, dann kaufe ich das. Der Nutzen muss nur hoch genug dargestellt sein und er muss plausibel sein. Und schön ist dann eben halt immer, wenn ihr das Ganze irgendwie mit Worten einleitet, wie: „Wissen sie, ich würde ihnen niemals sagen, dass ich das Rad neu erfunden habe. Das würde ich niemals sagen, denn das ist das, was unsere zufriedenen Bestandskunden uns immer wieder sagen. Und wenn wir uns dann getroffen haben, dann wird das, das und das passieren und das bedeutet, dass dies, das und das passiert.“ Je nach dem auf eure Produkte bezogen. So, nein, das machen wir gleich. So, such dir was aus und versuche mal, genau 30 diese Kette, lieber Ulrich, diese Kette: Nutzen bringen, Nutzen verstärken, noch einmal verstärken und eine Kontrollfrage. Die Kontrollfrage einfach nur: Möchten sie… oder was halten sie von…. Das sind die beiden Einfachsten. Die Frage: Wer zahlt meinen Kunden für die Investition in mein Produkt noch etwas hinzu? Ja. Wenn mein Produkt ihnen jedes Jahr… … welches Produkt… …nehmen wir die Riester-Rente. Nehmen wir…, gut, okay, super. Nehmen wir die Riester-Rente. Das ist ein einfaches Beispiel. Da haben wir doch gleich etwas Konkretes. Super. Die Riester-Rente, die ich für sie nach ihren Merkmalen herausgesucht habe, die jedes Jahr, einen schönen, fetten Batzen zusätzlich auf ihr Konto spült und sie sich jedes Jahr ein nettes extra leisten können, was würde das für sie bedeuten? Warte. Versuch einmal..., oder mache es bitte noch einmal, aber ohne: „was würde das für sie bedeuten?“, sondern, ich meine das…, ich bringe dir mal einen… … ein zusätzliches Extra sich leisten können… …ja. Jetzt gibt es…, wir haben zwei Situationen. Erste Situation: Der Kunde weiß, es geht um die Altersvorsorge. Zweite Situation, der Kunde weiß noch nicht worum es geht. Okay? Bei dem, der weiß, um was geht, könntest du beispielsweise einleiten mit: „Wissen sie“, - wie bei Stufe sechs der 12-Stufen-Technik -, „viele meiner zufriedenen Kunden, die waren besonders erfreut, dass ich ihnen eine Altersvorsorge herausgesucht habe, an der sich der Staat beteiligt. Über Subventionen. Denn das bedeutet, dass sie aus ihrem Geldbeutel, weit weniger zahlen müssen oder investieren müssen, um das Gleiche Ergebnis zu erreichen, eben weil sich der Staat daran beteiligt und das heißt auch, dass sie während der Sparphase noch mehr Geld im Portemonnaie haben, eben weil sie nicht so viel investieren müssen und wer mehr Geld im eigenen Portemonnaie hat, da bedeutet das gleich wieder, dass man sich die wichtigen Kleinigkeiten, wie zum Beispiel, die Schulbücher für die Kinder oder der nächste Ausug vom Kindergarten oder von der Schule locker leisten kann. Und darüber hinaus, sich trotzdem sicher sein kann, dass die Altersvorsorge steht. Möchten sie sich sicher sein, dass alles passt? Möchten sie das?“ Ja? Da kannst du verschiedene Sachen..., 31 das wäre jetzt, wenn die wissen, um was es geht. Du kannst jetzt aber auch hingehen und sagen: „Wissen sie, es gibt ja viele, die sind darüber sehr, sehr erfreut, dass es Altersvorsorgemöglichkeiten gibt, wo der Staat, Monat für Monat, Jahr für Jahr, bis zum Rentenalter, zuzahlt. Und das bedeutet, und das bedeutet, wenn man sich dafür entscheidet, eben, dass man weniger a us dem eigenen Geldbeutel zahlen muss als andere, die sich dafür nicht entscheiden. Und was das schlussendlich bedeutet, ist ja klar. Man fährt vielleicht einmal mehr in Urlaub als viele andere und hat dadurch den doppelten Spaß. Möchten sie doppelten Spaß?“ Ja? Das kann ruhig sehr global sein, aber es ist eine plausible Kette. Kann man das am Anfang schon benutzen? Ja, klar. Wenn ich jetzt sage: „ Wir bieten ihnen rabattierte Rahmenverträge, wodurch sie unsere Großkundenrabatte nutzen können und möchten sie das unsere…“  Na ist es mir noch nicht klar, warum ich hier einen rabattierten…, wie sagtest du? Rahmenverträge. Warum ich einen Rahmenvertrag nutzen sollte. Die Frage die sich stellt: A- um was für einen Rahmenvertrag geht es? B – was habe ich dann genau von diesem Rahmenvertrag, an den du gerade denkst und was bedeutet das für mich und meine Firma? Das missverstehen die Meisten. Die denken dann… … sag mir gerade einmal, um was für einen Rahmenvertrag geht es? Strom und Versicherungen. Strom und Versicherungen. Rahmenvertrag.  Aber wenn die Meisten Versicherungen hören, dann schalten die schon??? Nein, du kannst das ruhig, du kannst das ruhig äußern, wenn du es vorher anders aufbaust. Wenn du vorher zum Beispiel einleitest mit den Worten: „Und wissen sie, wenn ich ihnen jetzt gleich sagen würde, dass ich sie anrufe, um ihnen einen Rahmenvertrag, im Bereich Strom“, - und jetzt kommt es -, „Versicherungen anzubieten, da könnte ich mir durchaus vorstellen, dass sie am liebsten gleich wieder auegen möchten, schließlich haben sie ja jemanden, der sich um ihre Versicherungsbelange kümmert, nicht wahr?“ Weißt du, dass geile daran ist, 90 % tun es nicht. Reicht mir das? Ja, reicht mir. Weitere 20 % legen zwei Minuten später auf. Noch einmal 10 % vielleicht noch einmal eine Minute später. Die, die mir dann über bleiben, dann habe ich trotzdem noch 32 eine Quote von 5 : 10 oder 4 : 10 und manchmal auch 8 : 10 und Hauptsache der Schnitt passt. Und während andere sagen: „Siehst du, das hat heutzutage alles keinen Zweck mehr, weil jeder überall irgendwen hat und sich über Quoten ärgern, die da lauten 1 : 20“, sage ich, ich habe genug zu tun. Und ich denke, dass ist das worum es den Meisten geht. Weißt du, letztendlich können wir doch auch so ehrlich sein und sagen: Die beste Nutzenformulierung bringt dir einen Scheiß, wenn du sie nicht anwendest. Was sagt man denn, wenn die sagen: „Ja, … …was, ja?  „… dann würde ich gerne auegen.“  „Dann würden sie gerne auegen. Dann fragen sie sich jetzt, warum es wirklich noch, wirklich guten Grund und da muss es ja ein wirklich guten Grund geben, dass sie sich dafür überhaupt noch einmal die Zeit nehmen, nicht wahr? Wissen sie, viele unserer Kunden hatten ähnliche Ausgangssituationen wie sie.“ Und jetzt könnt ihr eine Nutzenkette aufbauen. Hören euch die Meisten zu? Ja. Die Meisten werden euch zuhören. Wer ist von euch morgen im Coaching? Christian? Auf jeden Fall, die, die sich dazu entschließen, morgen Coaching, die bringen ein bisschen Material mit, dann können wir morgen ein bisschen telefonieren, da machen wir genau so etwas. Und ich wäre nicht überrascht, wenn der Eine oder Andere mit einem Termin geht, oder zwei. Bitte?  Aber auch nur der Eine oder Andere. Du, das ist…, weißt du, was viel wichtiger ist? Egal welches Training? Das du es zu Hause weiter machst. Nämlich in der Zeit während der Zeitspanne, die zwischen den Trainings liegen und nicht nur einmal im Monat. Oder zwei Tage im Monat. Das ist viel, viel wichtiger. Das du das Reproduzieren kannst und das du dir, wenn es einmal geklappt hat oder zweimal geklappt hat, das gute Gefühl halt viel häuger holst. Und zwar immer dann, wenn du willst. Den Meisten ist nämlich im ersten Moment, behaupte ich, ist den meisten nicht klar, warum sie sich das überhaupt anhören sollen. „Hey, ich habe Wasser aus dem Wasserhahn, was brauche ich denn dich da? Wieso brauche ich eine Filteranlage? Mein Wasser ist geltert. Ich habe einen Wasserlter unten an der Hauptleitung hängen. Gut, der ist hin und wieder ein bisschen rostig, dann wird er ausgetauscht. Was soll ich mich mit jemanden über Versicherungen unterhalten, ich habe einen Versicherungsvertreter? Was soll ich mich mit jemanden über Geldanlagen unterhalten, ich habe meine Geldanlagen getätigt? Oder ich habe kein Geld oder wie auch immer. Warum? Was sollte mich dazu veranlassen? Ich brauche mich mit dir nicht treffen, ich habe ein Auto. Warum soll ich mir jetzt Gedanken darüber machen über ein neues Auto?“ Doch könnte es gute Gründe dafür geben, ja, die könnte es geben. Und wenn ihr mich heiß machen könnt und neugierig machen könnt, dann bekommt ihr auch einen Termin. Hey, was dann passiert, das ist wieder was anderes. Was ihr nämlich nicht wissen könnt, wie meine Situation wirklich ist. Das könnt ihr nicht wissen. In dem Moment noch nicht. Und ob ihr das wirklich verbessern könnt, könnt ihr nicht wissen. Vielleicht habe ich schon 33 ein super Factoring nur auf eine andere Art und Weise und ich weiß es gar nicht. Wissen viele Geschäftsführer nicht was sie eigentlich haben und was wirklich abgeht? Ja, weil sie andere Kernaufgaben haben, Kernkompetenzen erledigen. Wissen das auch viele Menschen innerhalb ihrer Familie nicht? Ja, weil sie ihre Gedanken auf ganz andere Dinge fokussiert haben. „Hey, Wasser, ich dusche mich jeden Tag. Und wenn ich Durst habe, dann hole ich mir Mineralwasser aus dem Supermarkt.“ Du würdet jetzt den Kopf schütteln, die Hände über den Kopf schlagen und sagen: Uh, dir gehen jetzt tausend Gedanken durch den Kopf, warum es besser ist, geltertes Wasser aus einer Osmoseanlage zu trinken als Mineralwasser. Wie viele Wissen es da draußen? Wie viele haben sich darüber schon einmal Gedanken gemacht? Wie viele, obwohl sie sich Gedanken gemacht haben und obwohl sie sich informiert haben, haben ihren Nutzen erkannt und wie viele sagen: „Boah, das lohnt sich nicht“, weil sie das vielleicht falsch interpretiert haben? Und so geht es euch allen. Egal welches Produkt, egal welche Dienstleistung. Und den Menschen da draußen und auch euch, wenn es darum geht, dass ihr was kauft, geht es darum, dass ihr eine Verbesserung erzielen wollt. Und nicht eine die vorher versprochen wird, sondern eine die nachher wirklich da ist. Wenn dir einer sagt: „Hier pass mal auf, wenn du deinen Garten durch mich gestalten lässt, dann hast du danach genau das, was du willst. Und dann blühen die Blumen im Sommer da, wo du sie auch gut sehen kannst. Und das bedeutet, dass man viel häuger und viel länger im Garten sitzt, während man über das ganze Gesicht strahlt. Möchten sie ein strahlendes Lächeln oder das ich ihnen ein strahlendes Lächeln ins Gesicht zaubere? Möchten sie das?“ Das ist der höhere Wert. Können mir viele den Garten ummachen und so und schön machen? Ja, da gibt es viele für. Kommen alle automatisch für mich in Frage? Nein. Weil manche interessiert das vielleicht gar nicht wie ich das gerne hätte. Die sagen: „Ey, ich bin“, – wie heißen die? Landschaftsarchitekten, ja? -, „ich war hier gerade auf einem coolen Seminar, lass den Kunden mal außen vor. Ich zauber dir einen schicken japanischen Steingarten hin. Ist nur blöd, wenn ich ihn nicht gefragt habe, ob er Blumen mag oder eher Steine.“ Manche übersehen das. Und ich polarisiere das deshalb, weil, das ist ein ansehnliches, ein anschaubares Beispiel. In Finanzprodukten ist das genau der gleiche Kram. Es gibt viele Verkäufer, die übersehen das. Nur weil ich etwas total hammergeil nde, heißt das noch lange nicht, dass das jeder Kunde super nden muss. Und dass das für ihn gut ist. In seiner Welt. Euer Job ist es ja nicht alle Menschen zu bekehren und sie das gut nden zu lassen, was ihr gut ndet. Sondern, sie sollen selber erkennen, warum es gut ist, bestimmte Dinge einfach zu nutzen und sie so zu machen. Und euer Job ist es, herauszunden, ob das, was ihr bieten könnt auch den Erwartungen des Kunden gerecht wird. Weil was hast du sonst? Ärger. Auf Dauer. Und das ist weniger gut. Gut, zurück zum Nutzen. Andreas, hast du dir jetzt was überlegt? Ich denke schon. Und wie. Und wie, jetzt gehen sie ab. Lass uns an deinen Gedanken teilhaben. Überlegt habe ich mir was, wobei ich das noch nicht richtig… … ja, wir gehen das durch, ich helfe dir gleich. Okay. Punkt 6 war? 34  Auf welche wichtigere Aufgabe können sich meine Kunden konzentrieren, wenn sie mein Produkt  nutzen? Ja. Okay.  „Also viele meiner zufriedenen Kunden, genießen das Leben und ihren Job, können sich um die Familie kümmern oder mehr Urlaub machen…“  …weil…  „…bessere Reisen machen…“  …weil…  „…weil ich ihnen alles abnehme. Sie müssen sich um nichts mehr kümmern und müssen sich um ihre Finanzanlage, zumindest um die Kapitalanlagen nicht mehr kümmern, brauchen nichts mehr  lesen im Internet…“  … und das bedeutet?  „…nicht zu recherchieren. Sie sparen also unheimlich viel Zeit und auch Geld für irgendwelche…“  …welches sie gerne für…, benutzen. Für?  „Freizeit.“  Für Freizeit. In der sie was tun?  „Urlaub machen, zum Beispiel.“  Naja, jeden Tag Urlaub machen. Familie. Gehe mal auf Familie.  „Um ihre Familie kümmern oder in ihrem Job besser werden können.“  Erst einmal nur Familie. Was bedeutet das für einen Menschen, wenn er auf einmal mehr Zeit hat für seine Kinder? Stress. Stress. Okay. Auch das kann passieren. Das wird sicherlich ihm mehr Spaß machen, seiner Familie auch. Das Verhältnis zwischen den 35 Kindern und den… … pass auf, du könntest, zum Beispiel, wenn das so ist: „Wissen sie, und Kinder, so sehr wir sie auch lieben, hin und wieder gibt es Moment, wo wir uns vielleicht eine ruhige Stunde ersehnen, die wir mal wieder gerne zu zweit verbringen, bei einem romantischen Abendessen. Das bedeutet, dass man diese wenige Zeit, die man hat, ganz besonders intensiv miteinander verbringt und genießt und danach, vielleicht nach ein, zwei Stunden nach Hause kommt und sich so fühlt als wäre man gerade zwei Wochen in den zweiten Flitterwochen gewesen. Möchten sie sich genauso glücklich fühlen wie damals, an dem Tag, an dem sie heirateten? Möchten sie das?“ Hey, und weißt du was? Und weißt du, was das coole ist? Da haben wir bei Boeing oder bei Pirelli angerufen, und da hatten wir so einen Geschäftsführer von denen, also ich meine der Geschäftsführer also ein Vorstandsmitglied von Pirelli, den haben wir dann auf dem Handy angerufen, - das war schon am Wochenende, also der hatte schon längst Feierabend und so -, und dann haben wir zu dem gesagt: „Wissen sie, und wenn man, - weil, die Firma hatte schon einmal ein Geschäft mit denen getätigt. Das war aber schon länger her -, und wenn man sich doch schon mal das „Ja-Wort“ gegeben hat und schon mal geküsst hat, dann ist es doch nur wichtig, dass man dieses romantische und wirklich schöne Ereignis, aus guten Gründen, noch einmal wiederholt. Nicht wahr?“ Bei so einer Sprache, da kann dir jeder viel einfacher folgen und mal abgesehen davon produzierst du damit gute Gefühle. Und jeder weiß trotzdem, dass es um ein Produkt geht, aber die Gefühlslage ändert sich. Jetzt habe ich deine Story gestört. Er hat meine Story gestört. Jetzt hast du seine Story gestört. Hör mal auf. Mach noch einmal. Mach noch mal jetzt, ganz in Ruhe.  „Viele meiner Kunden haben viel mehr Zeit, weil ich ihnen..., oder viel mehr Zeit mit ihrer Familie zu verbringen oder in Urlaub zu fahren, weil ich ihnen das gesamte Thema Kapitalanlagen abnehme. Sie müssen sich um nichts mehr kümmern.“  Und das bedeutet?  „Das bedeutet für diese, für meine zufriedenen Kunden, dass sie wesentlich…, zum Beispiel, wesentlich mehr Zeit mit ihrer Familie und mit ihren Kindern verbringen können.“  Und?  „Und das bedeutet, dass in der Familie eine wesentlich höhere Harmonie stattnden,…“  …weil?  „Weil man mehr Zeit miteinander verbringt, mehr aufeinander eingehen kann…“  36 „…und so viel häuger über die Dinge sprechen kann, die sonst so schnell einmal vernachlässigt werden. Und aus der oftmals, hier und da, auch Ärger entstehen können, eben weil man nicht darüber reden konnte. Was halten sie von Beratern, die sich darum kümmern, ihnen Ärger vom Hals zu halten.“ Ja, auch das geht. Dieses…, das ist am Anfang immer nicht ganz so leicht, so ein bisschen…, also auf eine andere Sprache zu kommen, weil ihr halt sehr kopastig oftmals seid oder wir Menschen halt sehr kopastig gesteuert sind, weil uns gesagt wurde: „Hey“, - wenn es um die knallharten Fakten geht, Zahlen, Daten, Fakten -, „halte dich daran, dann schreibst du Geschäft, dann passiert dies, dann passiert das.“ Da unterdrücken wir selbst eine ganze Zeit unsere Emotionen und denken über viele Dinge gar nicht nach. Horcht häuger in euch rein, wie ihr vorgeht und was euch durch den Kopf geht und wie ihr euch fühlt, wenn euch was verkauft werden soll. Das ermöglicht euch, dass ihr viel mehr Rückschlüsse ziehen könnt und diese einbauen könnt in eure Verkaufsgespräche. Was dann dazu führt, dass ihr auf eine andere Art und Weise anfangen könnt zu kommunizieren und es zu einem viel größeren…, also zu einer viel größeren Harmonie und zu einem größeren Verständnis kommt. Und wenn es wirklich stimmt, dass Harmonie und Verständnis, also emotionales Verständnis und Vertrauen die Basis für ein Geschäft sind, dann ist es nicht mehr verwundernswert, warum es Verkäufer gibt, die eben mehr verkaufen. Deswegen meine Frage an euch? Möchtet ihr mehr verkaufen? Möchtet ihr das?  Ja. Ja. Das ist…, du kannst damit alles, nahezu alles machen, wenn du anfängst weiträumiger zu denken. Eure Produkte, eure Dienstleistung und vor allem ihr als Berater, als Verkäufer könnt weit mehr oder bietet weit mehr, weit, weit mehr als jemanden ausschließlich ein Angebot unter die Nase zu halten und zu sagen: „Hier guck mal, das ist es. Das ist toll.“ Ihr macht weit mehr. Auch darüber hinaus. Das rüber bringen. Richtig. Und wie kriegst du das hin? Du, nur weil du mir jetzt hier zum Beispiel ein Blatt rüberschiebst, wo drauf steht: „Guck mal, wenn du es so machst, bekommst du 200.000 ausgezahlt“, heißt das noch lange nicht, dass du mich damit in irgendeiner Art und Weise berührst. Wenn du immateriell eingestellt bist, ist das scheißegal. Richtig. Es gibt nämlich auch Menschen, die das Geld, in dem Fall gar nicht, aber, wenn sie es hätten, behaupte ich, würden sie es nutzen. Vielleicht für andere Dinge. Und sei es, das Geld zu spenden, für Menschen, die es nötiger haben. Auch das gibt es. Immateriell eingestellt sein, heißt  ja nicht, dass ich es nicht gerne nehme und anderen zur Verfügung stelle. Aber worauf ich hinaus will ist, es sind nicht immer nur die Zahlen und die Daten und die Fakten, die dazu führen, dass ich das jetzt unterschreibe. Ich muss daran glauben können. Weil die erste Frage, die ich mir stelle: 37 Warum soll hier jetzt mehr herauskommen als das was ich habe? Was ist denn mit den ganzen Jahren, die ich schon bisher investiert habe? Und so weiter, und so weiter. Das sind innere Dialoge. Soll ich alles über Bord schmeißen, nur weil hier steht 200.000? Na, das wäre ja was. Wenn du mir Emotionen entlockst, die dazu führen, wie ich auch später zum Beispiel noch viel komfortabler Leben kann als wenn ich dieses Mehrgeld nicht hätte, dann will ich mehr davon, dann will ich auch viel lieber daran glauben, dass das wirklich funktioniert. Ich habe mal kurz eine Frage dazu, weil, das ist nicht ganz so, was sie da gerade gesagt haben, mit dem Spenden. Wir haben jetzt zum Beispiel einen Kunden, der spart 3.000 Euro im Jahr durch uns und will bei seiner Versicherung bleiben. Was können wir da noch machen? Wie kann man da denen aufzeigen wie doof die sind. Bei besserer Leistung auch sogar noch. Bessere Leistung? 3.000 Euro Ersparnis? Genau. Habt ihr ihn mal gefragt? Hast du ihn gefragt? Er will einfach nicht wechseln. Er kann sich einfach nicht vorstellen, hinterher leistet die Gesellschaft ja nicht. Siehst du? Was ist es? Der Glaube, an das was er hat, ist stärker als das, was ihr ihm aufgezeigt habt. Und wenn ihr es nicht hinbekommt, den Glauben zu stärken, dass er Vertrauen in das, was ihr ihm da gezeigt habt, wenn ihr dieses Vertrauen nicht herstellen könnt und die guten Gefühle und diese Emotion: „Ich kann mir vorstellen, dass selbst, wenn ich jetzt wechsle, dass ich mir später nicht in den Arsch beiße, weil ich dann auf einmal feststelle, dass die Gesellschaft nicht leistet, weil ich dann wieder Ärger habe usw.“ Das ist immer nur der Glaube daran.  Aber das können wir ihm doch nicht beweisen, dass es genauso ist. Ja. Er spart zwar die 3.000 Euro, muss aber glauben, dass die Versicherung genauso gut ist wie seine  Alte. Die ist ja sogar besser. Woher genau…, ich gebe euch eine Frage. Woher genau, weiß er, dass die Gesellschaften, die er  jetzt hat, dass die leisten werden und zwar, sofort, zu 100 %? Woher genau, weiß er das? 38 Ich habe auch welche gehabt, die gesagt haben, dass die nie Probleme hatten im Schadenfall und deswegen. „Dann ist es ihnen also wirklich wichtig“, – jetzt sind wir in der Einwandbehandlung. Kleiner Exkurs -, dann ist es ihnen wirklich wichtig, dass das, was wir ihnen herausgesucht haben, mindestens genauso locker, zufrieden und gut stattnden wird wie das was sie schon kennen. Nicht wahr?“ Genauso gut oder besser. Ja, mindestens genauso gut. Unterschwellige Erhöhung.“Will heißen, wenn wir keine Unterschiede in den Versicherungsbedingungen nden, dann war es gut, dass sie sich dazu entschlossen haben, das Geld zu sparen.“ Dann was anderes. Wisst ihr, ich sage euch gleich noch etwas in der Pause. Die erste Frage, die ihr euch stellen solltet: Warum macht ihr jemanden ein Angebot, wenn ihr nicht einmal wisst, ob er überhaupt bei euch kauft, selbst dann wenn ihr Vorteile herausndet. Aber das ist…, ja, das machen wir gleich.  Ja, er hat ja Interesse signalisiert. Interesse. Wie viele Angebote werden wohl jeden Tag verschickt, weil irgendwer, irgendwo sagt: „Hey, daran habe ich Interesse.“ Oder weil er sagt: „Ja, dann fahrt da halt hin.“ Wisst ihr, manche Menschen, die lassen euch gerne kommen, die lassen euch gerne kommen, weil sie der Auffassung sind, der Kunde ist König. Weil sie der Auffassung sind, ihr habt…, das ist Verkäuferrisiko und ihr sollt letztendlich damit leben und letztendlich habt ihr die Aufgabe, mich zu begeistern. Fahr ich zu einem Kunden hin, der mir nicht sofort am Telefon sagt: „Ja, dann sind wir im Geschäft, wenn sie mir das und das mitbringen, dann kaufe ich auch bei ihnen.“ Fahr ich zu so jemand hin? Nein. Es geht heutzutage vielleicht ein Stück weit viel mehr um das professionelle Disqualizieren eines Kunden, weil ich, verdammt noch mal, wissen will, ob die Arbeit, die ich investiere, die ich reinstecke in ein Projekt, ob sich die auch auszahlen wird. Und wenn das nicht der Fall ist, dann spar ich mir so viel Zeit und so viel Geld, da rufe ich zehn andere an in der Zeit oder zwanzig verdiene viel mehr. Ist doch ganz klar, wenn ein Angestellter im Büro, für seine Arbeit nicht bezahlt wird, geht er vor  Gericht und bekommt Recht. Warum soll ich für meine Arbeit nicht auch bezahlt werden? Ich habe auch ein Recht bezahlt zu werden. Richtig. Und deswegen will ich das auch vorher wissen. 39 Ganz genau. Ich habe früher selber die Erfahrungen gemacht, heute will das nicht mehr. Da legst du noch für 1.500 Euro eine Rechtsschutz drauf, dann kannst du den verklagen. Dazu kann ich euch gleich etwas in der Pause wie dazu meine Einstellung ist. Letztendlich ist es so, ihr müsst für eure Dienstleistung bezahlt werden. Und es ist häug so, dass viel Geld in Kanälen verschwindet, welches euch zusteht. Weil ihr die Arbeit gemacht habt, die Arbeit geleistet habt. Und dann verschwindet das in Kanälen, die eben nicht dafür, die keine Arbeit geleistet haben, die einfach nur eure Ideen nehmen und sagen: „Ja, das kriegen wir auch hin. Das ist gar kein Ding.“ Ist das…, geht das da draußen ab? Ja, das gibt es. Und das ist nicht euer Job. Euer Job ist es, Menschen zu nden, die gerne mit euch zusammenarbeiten möchten. Und nicht euch ausnutzen zu lassen. Denn euer Nutzen besteht letztendlich darin, dass ihr einen Menschen euer Know-how gerne zur Verfügung stellt, wenn er bereit ist, auch bei euch Kunde zu werden, sobald ihr ihm Verbesserungen aufgezeigt habt. Das wird nämlich oftmals ein bisschen vergessen. „Nein, wir müssen ja alle…, - Pareto-Prinzip -, wir müssen alle hundert Mal mit dem Kopf vor die Wand laufen und Frust schieben, damit wir uns zwanzig Mal das gute Gefühl holen dürfen. Wäre doch sonst zu einfach. Das wäre…, genau, sonst wäre es zu einfach. Sonst würde auf einmal das Verkaufen anfangen Spaß zu machen. Das geht natürlich nicht. Ihr lieben, wir machen nach der Pause weiter mit den anderen Frageschlüsseln, das war ja jetzt nur Prot. Wir beschäftigen uns dann direkt nach der Pause gleich mit den anderen, sprich: Komfort, Anerkennung, Sicherheit. Sicherheit halte ich auch für ein…, also Komfort, Sicherheit und Prot, das halte ich für die Stärksten, also für die Allround tauglichsten und mit dem Faktor Anerkennung dann halt noch und Freude. Freude ist halt sehr, sehr allgemein und Spaß, was dazu gewonnen werden kann. Dann gehen wir mal wirklich Reihe durch. Jeder bringt das mal genauso. Könnt ihr jetzt schon einmal Gedanken dazu machen und dann haben wir, denke ich, heute Abend, alle eine Handvoll oder zwei Händevoll verschiedenster Nutzenargumentationen und vor allem ihr wisst wie ihr noch auf hundert weitere kommt, wenn ihr mal welche braucht. Mahlzeit sage ich dann einfach mal. Eine Stunde. Okay, hallo, herzlich Willkommen, dritte Teil nach dem Mittag. Ich denke, wir kriegen das hin ohne Mittagsmüdigkeit. Also ich auf jeden Fall, weil ich ja hier am Laufen bin, ihr am Sitzen seid und das eine oder andere vielleicht Spannende noch aufschreibt und erfahrt. Spannende Frage eben gerade: Wie bekomme ich es hin, einen Kunden auf, entweder „ja, er kauft“ oder „nein, er kauft nicht“, zu kriegen. War das so? Ja?  Ja. Wann hat, - ich habe das vorhin schon einmal gesagt -, wann hat ein Mensch überhaupt eine Mo- 40 tivation einen Vertrag zu unterschreiben? Wenn er einen Nutzen sieht. Wenn er genau erkannt hat, welcher Nutzen dahintersteckt. Häug liegt es daran, dass dieses: „Ich weiß noch nicht so genau“, dass der Nutzen noch nicht so klar war oder er noch nicht so wirklich daran glaubt. Das fragen wir ihn ja. „Ich habe das Gefühl, dass sie noch nicht den Nutzen für sie erkennen können? Ist das so?“  Und was sagen die da? Doch. Die meisten sagen: „Doch, habe ich.“  „Habe ich erkannt.“  „Ich habe nur keine Zeit.“  „Habe ich erkannt. Habe ich keine Zeit dazu.“ Ist das der wahre Grund oder ist das ein Vorwand? Bei Einigen, denke ich, stimmt es und bei Anderen wieder nicht. Ich sage dir dazu, was meine Auffassung nach, wenn der Nutzen hoch genug ist, nehme ich mir die Zeit. Wenn mein Vorteil hoch genug ist, kaufe ich. Wenn ich das ganz klar glaube, im ersten Moment ist es nun einmal ein Glaube, weil, bei vielen Dienstleistungen, selbst ihr könnt nicht mit 100 %iger Sicherheit sagen, dass das wirklich auf Dauer funktioniert. Ob es die Gesellschaft in fünf Jahren noch gibt, von der ihr die Produkte vertreibt. Auch da, völlig egal, welcher Bereich das ist. Das könnt ihr nicht wissen. Eine Garantie, die irgendwo steht, das ist ein Stück Papier, da steht drauf: Ja, sie haben eine Garantie. Ob die dann wirklich eingehalten wird, hängt von ganz anderen Faktoren noch ab. Auch das muss ein Mensch glauben, wenn er auf Garantien zum Beispiel wert legt. Anstatt…, wie war deine…, was fragt ihr ihn? Gibt es noch…, nein. Was hattest du eben gefragt?  „Ich habe das Gefühl, dass sie den Nutzen nicht richtig verstanden haben, den sie dadurch haben.“  Ich würde auch sagen: „Ja. Nein, habe ich verstanden. Habe ich verstanden. Nur wissen sie, momentan passt das nicht so ganz in unser Konzept, aber ich denke, so in drei Monaten. Wenn wir uns dann noch einmal unterhalten könnten.“ Wie auch immer. Kleiner Exkurs Einwandbehandlung, Einwand-Vorwand-Unterscheidungstechnik dort anzuwenden. „Sagen sie mal, gibt es außer, dass sie mir jetzt sagen, sie haben keine Zeit, gibt es außerdem sonst noch einen Grund, der sie zögern lässt, sich nicht einfach selbst schnell davon zu überzeugen, wie viel mehr Zeit sie sofort 41 haben, wenn sie es nutzen? Gibt es da sonst noch einen Grund?“ Das frage ich die ja. Und? Ich habe ja Einwandbehandlung schon gemacht. Dann müssten wir es… … dann sagen die: „Nein, ich habe wirklich keine Zeit. Viel zu tun…“  „Das heißt also, wenn die Zeit passt, dann kaufen sie? Sofort?“  Ja, kaufen sage ich ja nicht. Ist ja kein Kauf in dem Sinne. Ist es nicht? „Dann beauftragen sie uns?“ Ist das besser? Das ist besser, ja. Dann beauftragen. „Dann sind wir im Geschäft? Gut, okay. Ab wann sind wir im Geschäft? Ab wann sind wir Partner?“ Denn ob jemand jetzt im Moment keine Zeit hat, das kann…, das darf  durchaus einmal vorkommen. Das kann ja mal sein, aber … …??? vertröstet. Richtig. Und dann kann er…, er kann aber, wenn jemand keine Zeit hat, jetzt im Moment keine Zeit hat, kann er absehen, wann er wieder Zeit hat. Und alles über eine Woche hinaus, halte ich für total utopisch. Du hast immer einmal eine Stunde Zeit, um gerade die restlichen Formalitäten zu erledigen, damit die guten, gesprochenen Worte, endlich wahr werden können. Das ist Vorwandkram. Bitte, Christian. Bei dem was sie gerade gesagt hat, da liegt es doch generell nicht an den Einwändevorgehen. Da ist doch ein ganz anderes Problem. Das liegt so generell daran, dass überhaupt kein Vertrauen scheinbar da ist. Naja, im Vorfeld, ich sag einmal, es kommt ja immer darauf an, wie sind die Gespräche gelaufen, was ist im Vorfeld gewesen usw. Wenn schon Angebote gemacht wurden, heißt das ja auch noch lange nicht, dass der Nutzen erkannt wurde, der dahinter steckt. Ich weiß nicht, wie viel Angebote einfach gemacht werden, obwohl gar nicht wirklich klar ist, für den Verkäufer, ist der Nutzen wirklich klar und will er diesen Nutzen auch haben, für sich in Anspruch nehmen. Unter gewissen Voraussetzungen, gar keine Frage. Aber wenn es passt, dass er es dann auch nutzt und zwar mit euch. 42 Weil ihr ihm diesen Vorteil gebracht habt und nicht irgendwer da draußen. Bei Firmen, weil ihr  ja auch häug mit Firmen halt arbeitet oder sogar nur mit Firmen arbeitet, da erzählen mir viele Verkäufer: „ Du, da hast du erst einmal…, musst du da, zum Beispiel hast du da den Personalchef. Den musst du erst einmal überzeugen, bevor du überhaupt an den Geschäftsführer ran kommst oder, oder.“ Das sind tausende…, es gibt tausende von verschiedenen Gründen, warum etwas ist oder warum etwas nicht funktioniert oder nicht geht. Unserer Auffassung nach, also Carsten und meiner, ist es wichtig, dass ihr, wenn ihr euch schon die Mühe macht, irgendwo anzurufen, euren Nutzen darzulegen und auf Resonanz stoßt, dann habt ihr auch das Recht zu kontrollieren und zu prüfen, dass wenn ihr wirklich total super Angebot macht, ob er es dann auch bei euch kauft oder eben nicht. Wenn du vorher wüsstest, dass dein Angebot zu keinem Auftrag führt, würdest du ein Angebot verschicken oder nicht? Würdest du hinfahren oder nicht? Genau darum geht es. Bitte, Klaus-Peter. Ich denke mal gerade in unserer Branche, wenn wir unabhängig sind, sind die Angebote ja ver gleichbar. Was ich immer am meisten höre ist: „Ja, ich bin auch mit anderen Maklern in Kontakt, die sagen ja auch, die können alles anbieten. Wenn sie dann das beste Anbieten, ja okay, das wäre eine Basis.“ Die wollen dann halt… Das wäre dann jetzt die Frage, die ihr auf so eine Situation stellen könntet, wäre: „Woran genau erkennen sie, dass sie wirklich das Beste vor sich liegen haben? Woran genau erkennen sie das? An welchem Punkt genau machen sie das fest? An welchen Punkt denken sie zuerst, wenn sie sagen: Ich habe das Beste vor mir liegen?“ Ja? Das sind so Fragen, das machen wir nächsten Monat in: Magie schlauer Fragen. Da gehen wir einmal solche Fragetechniken durch, die es euch ermöglichen einen Menschen wirklich auszulesen, auf einer anderen Art und Weise, damit ihr auch da viel genauer wisst, was muss ich dem anbieten? In welcher Form? Was will der sehen, damit er sofort erkennt: Ja okay. Das steht da drin, kaufe ich. Es wird so viel drum herum geredet immer. Fakt ist, ihr würdet niemanden anrufen, wenn ihr vorher wissen würdet, der wird sowieso nichts bei euch kaufen. Da würdet ihr nicht einmal anrufen. Ihr würdet kein Angebot hinschicken, wenn ihr es vorher wissen würdet. Ihr würdet gar nichts machen. Warum? Weil ich auch Geld verdienen wollt. Und das ist legitim. Das ist absolut legitim. Und ihr seid nicht zur Bespaßung oder der Belustigung der Leute da, das ist nicht euer Job. Auch an euch liebe Hörer. Auch wenn das manchmal ein bisschen vielleicht hart rüberkommen mag, wenn ich so etwas sage, es ist die Wahrheit, wenn ihr in euch geht und in euch horcht. Denn ihr alle ärgert euch, wenn ihr eben auf die lange Bank vertröstet werdet. Weil die Arbeit habt ihr euch gemacht. Die Zeit dafür habt ihr euch genommen. Und, lieber Heinz Ulrich, ich weiß nicht, du wirst ja auch schon die eine oder andere Anlage verkauft haben, also Osmoseanlage verkauft haben und wahrscheinlich hat auch nicht jeder Kunde sofort gekauft. Und wahrscheinlich hat der Eine oder Andere sogar gar nicht gekauft, obwohl es vorher gut aussah. Und du bist dahin gefahren, - ihr seht das jetzt gerade nicht, der Heinz Ulrich, der nicht, der bestätigt das -, ja und so ist es wahrscheinlich jedem von uns schon gegangen. Auch ein Teil eurer Arbeit ist halt möglichst früh, zu einem möglichst frühen Zeitpunkt herauszunden, wie kaufwillig ist der Mensch, mein Gegenüber denn? Das ist auch ein Teil eurer Arbeit. Letztendlich schützt ihr damit eure Investition. 43 Dann ist es ja sinnvoll, wenn man das schon im ersten Gespräch macht. Ja. Damit sich die Zeit spart. Richtig. Weil wir haben einen sehr großen Zeitaufwand für solche Leute. Ja, es gibt, - gut das du das sagst, liebe Anja -, es gibt Verkäufer, die sagen mir so etwas wie: „Du, da sitze ich ja höchstens eine halbe Stunde dran an so einem Angebot. Das ist überhaupt kein Problem und dann schicke ich das halt raus.“ Was sie ausblenden oftmals, in dem Moment, ist, dass sie trotzdem zwei, drei Mal mit dem Kunden telefonieren, bevor sie es überhaupt rausschikken. Das kostet auch Zeit und damit Energie. Dann schicken sie es raus, das kostet dann schon wieder Energie auch zur Post zu fahren oder jemanden zu beauftragen, dann kostet es halt Geld. Du bezahlst mit irgendwas. Entweder mit Zeit oder mit Geld. Und mit den Nerven. Und, ja, das kommt dann danach, weil, wenn es zu einem Auftrag führt, dann hat es sich ja gelohnt, dann war es ja okay. Aber eben nicht, wenn ihr das, einfach so, jedem zur Verfügung stellt. Klaus-Peter. Ich fand das total klasse, ich habe das einmal erlebt. Da hat einer ein Angebot gehabt von einer  Gesellschaft mit der ich keine Verbindung habe und jetzt wollte ich sehen wie die Zahlen sind und die haben gesagt, wir versenden keine Angebote. Und da dachte ich daran, wenn alle sich daran halten, alle, ohne Ausnahme, dann gewinnen wir. Du kannst es auch einfach, - das habe ich, glaube ich, auch schon einmal gesagt –, ihr könnt das auch ein Stück weit plausibilisieren, warum ihr keine Angebote verschickt. Angebote kosten Geld. Prospekte kosten Geld. Auf was werden diese Ausgaben umgelegt? Auf die Produkte. Wer bezahlt es? Der Kunde. Ich sage immer, da müssten wir noch Leute einstellen, wenn wir jeder Firma Infos, zum Beispiel, schicken würden. Oder so. „Und was glauben sie, wer das dann bezahlen müsste?“  Ja, der Kunde. 44 „Der Kunde. Was halten sie von Unternehmen, die sehr schonend mit den Ressourcen ihrer Kunden umgehen. Was halten sie von solchen Unternehmen? Inwiefern macht es uns da zu wirklich unseriösen, unmöglichen Menschen, wenn wir sagen: Wir verzichten ganz bewusst auf  Unterlagen? Inwiefern macht uns das zu absoluten, falschen Volltrotteln?“ „Ja, nein. Gar nicht.“ „Gut in dem Fall spielen die Unterlagen ja gar keine Rolle, dann ist es ja gut, dass wir uns gleich zusammen setzen.“ Nur als Beispiel. Überfrachtungsmethode. Machen wir übernächstes Mal. Es gibt einfach zu viele geile Techniken. Kommen wir zurück zum Nutzen. Prot haben wir ein bisschen was gemacht, nehmen wir einmal das nächste, das ndet ihr auf Seite 7. Und das ist der Aspekt Sicherheit. Und der Aspekt Sicherheit hat bei vielen Menschen einen sehr, sehr hohen Stellenwert. Und wenn wir tief in uns reinhorchen, dann wahrscheinlich auch, bei vielen Aspekten des Lebens einen sehr hohen Stellenwert bei uns selber. Der Aspekt der Sicherheit. Wie sicher können wir uns sein? Überhaupt nicht. In vielerlei Hinsicht. Ja, Garantien usw. gibt es nicht. Auch da, könnt ihr euch vorher so Fragen stellen, wie: Welche Vorbehalte hat mein Kunde gegenüber meinem Produkt oder meiner Dienstleistung, wenn ich vom Aspekt der Sicherheit ausgehe. Auch das ist mal eine spannende Vorgehensweise. Welche Sicherheiten habe ich denn, dass du, wenn meine Osmoseanlage mal nicht mehr funktioniert, dass du auch sofort zu mir kommst und das Ding noch einmal reparierst oder mitnimmst und austauscht? Wie sicher kann ich mir da sein? Was für Sicherheiten habe ich? Wie sicher ist das? Nur weil da zehn Jahre Garantie drauf steht, dass das auch zehn Jahre hält? Was ist wichtiger: Die Garantie oder das es so lange hält? Dass es so lange hält. Dass es so lange hält, ist viel wichtiger als jede gedruckte Garantie. Frageschlüssel zu dem Aspekt der Sicherheit. Darunter gehören zum Beispiel: Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit. Wie fühlen sich meine Kunden, durch die Inanspruchnahme meines Produktes? Noch sicherer als sie es bislang taten. Wie sichert mein Produkt den Fortbestand des Unternehmens oder auch der Familie, - also jede Familie ist ja auch ein kleines Unternehmen für sich -, oder die Aufrechterhaltung der bestehenden Kundenbeziehungen meiner Kunden? Das ist, zum Beispiel, ein sehr toller Aspekt für euch, weil dadurch auch zum Beispiel Kundenbeziehungen im Reinen gehalten werden. Weil, wenn der Eine sein Geld gekriegt hat und der Andere jetzt in diesem Moment nicht zahlt und der Handwerker zahlt, warte mal noch mit der ersten Mahnung, bei dem ist das nun einmal so, da klemmt es immer ein bisschen, wird Ärger vermieden. Was vielleicht dazu führen könnte, zukünftige Aufträge zu verlieren. Das ist zum Beispiel eine Argumentationskette, Nutzenkette, die wir gleich mal aufbauen könnten. Die dritte Frage: Wie kann mein Produkt die Lebensgrundlage meiner Kunden noch weiter sichern? Frage vier: Wie verringern sich die Risiken meiner Kunden, wenn sie mein Produkt für sich in Anspruch nehmen? Welche Sorgen bleiben meinen Kunden zukünftig erspart, wenn sie sich für mein Produkt entscheiden? Welche Unannehmlichkeiten vermeiden meine Kunden durch die Inanspruchnahme meines Produktes? Nehmt euch bitte eine der Fragen, eine, jeder eine, schreibt euch einen Ausgangsgedanken dazu aus und bringt diesen als Nutzen, verstärkt ihn ein- oder zweimal und dann die Kontrollfrage, - wie 45 gesagt, die Einfachsten: „Möchten sie denn…?“ oder „Was halten sie von…?“ Ihr könnt auch: „Wie denken sie über…?“ Oder: „Was fühlen sie unter dem Aspekt der…?“ Und wenn ihr darauf achtet, dass ihr…, - kleine Übung oder kleine Idee, kleiner Tipp für euch -, wenn ihr das mal im Büro zum Beispiel macht, versucht euch mal bestimmte Situationen einfach vorzustellen. Versucht euch mal die Situation vorzustellen wie ein Unternehmer zum Beispiel, in seinem Bürosessel sitzt und von einem anderen Unternehmer angerufen wird, der ihm erzählt wie er gerade Geld verloren hat. Unter dem Gesichtspunkt eurer Dienstleistung, eurer Produkte. Jetzt ist der angerufene Unternehmer der, der bei euch Kunde ist und der hat dieses Problem nicht. Wie fühlt sich ein Mensch in dieser Situation? Wie verhält der sich wohl? Was erzählt der dem wohl? Da werden doch zum Beispiel Empfehlungen ausgesprochen in solchen Situationen. „Was, das ist dir passiert? Boah, du, ich habe da jemanden, der kümmert sich darum, darum, darum. Deswegen habe ich das nicht. Früher hatte ich das Problem ja auch mal, aber seit dem läuft alles glatt.“ So funktioniert es doch im Regelfall. Wenn ihr euch in diese Situationen reinversetzen könnt und diese Bilder mal vor euch abspult, wie ein Mensch dann in einer solchen Situation wohl guckt, wie er sich wohl fühlen muss, was für ein gutes Gefühl für ihn sein muss oder kann, wenn er auf einmal auch in diesem Punkt eine Empfehlung, mal einfach so, aussprechen kann. Und wie sicher er sich jetzt und vielleicht sogar noch einmal ein Stück weit bestätigt fühlt. Und wenn ihr das mal so durchspielt, dann sind das genau die Bilder, die ihr jetzt einfach nur ein bisschen verbal verpackt und eine Ablauffolge dessen bringen könnt und sie nachher mit einer Kontrollfrage euch bestätigen lasst, bin ich auf  dem richtigen Weg? Hat dich das angemacht was ich dir da gerade gesagt habe? Hat es dich neugierig gemacht? Gefällt dir das? Möchtest du jetzt einen Termin oder möchtest du jetzt keinen? Wir denken vielleicht ein Stück weit zu wenig in Bildern. Das ist uns vielleicht ein bisschen abhanden gekommen, weil wir zu viel Wert gelegt haben oder uns wurde das gesagt: „Du musst Wert legen auf die Zahlen, auf die Daten, auf die Fakten.“ Verkauf ist zu 100 % Emotion. Da kann die tollste Zahl kann auf einem weißen Blatt Papier stehen, wenn ich daran nicht glaube und wenn ich, - wie sagen viele so schön: „Mein Bauchgefühlt stimmt nicht.“ -, wenn das nicht da ist, wenn das Drumherum nicht da ist, dann kaufe ich das nicht. Dann will ich keinen Termin. Werdet wieder mehr zu Märchenerzählern, zu Geschichtenerzählern. Viele Verkäufer, die erfolgreich in ihrer Dienstleistung, in ihrem Produktbereich stehen, nutzen ähnliche Techniken, indem sie zum Beispiel eine kleine Geschichte aufbauen, in dem sie zum Beispiel so Dinge sagen wie: „Wissen sie, sie erinnern mich an den Meier. Der ist jetzt seit drei Jahren Kunde bei mir und was hat der sich damals gesträubt. Oh, ich sage ihnen, das war ein Akt. Der wollte nicht Kunde bei mir werden. Und wie manche Zufälle so sind, irgendwie hat er es dann doch einfach gemacht. Und heute ist er froh und vielleicht fragen sie sich jetzt warum? Wissen sie, weil er damals erkennen durfte, dass…“ Und jetzt kommt einfach euer Produkt, eure Dienstleistung ins Spiel. „Und daraus folgte XY und daraus folgte das. Deshalb war meine Frage, möchten sie sich auch so fühlen wie Meier heute?“ Ihr versetzt die Menschen damit ja auch gedanklich in die Zukunft. Wenn ihr das geschafft habt, wenn sie sich schon vorgestellt haben wie sie den Vertrag bei euch unterschrieben haben und wie sie schon Leistungen daraus bezogen haben, in welchem Umfang auch immer, dann kommt immer mehr das gute Gefühl. Weil die Vorannahmen die dort auch mitschwingen, nämlich dass das funktioniert, die werden unbewusst wahrgenommen. Wir reden ja vom Prinzip her mehr, nebenbei mit Wörtern, die wir gar nicht hören, als das was wir wirklich sagen. Es schwingen viele, viele 46 Vorannahmen mit. „Wissen sie, Meier hat damals so und so gedacht und wollte deshalb nicht.“ „Aha, da ist eine Übereinstimmung, ich will auch nicht.“ „Doch dann hat Meier sich anders entschieden und jetzt fragen sie sich wahrscheinlich warum?“ „Ja, klar, ist eine Übereinstimmung.“ „Wissen sie, der hatte damals das und das Problem. Aus diesem Problem heraus entstand noch ein viel, viel, viel größeres Problem, nämlich dieses. Und das baute sich dann sogar noch dazu aus. Und dann, dann ging es gar nicht mehr weiter. Und da war er froh, genau an diesem Punkt war er froh, jemanden wie mich an seiner Seite zu haben. Und als er dann nachher sah, dass es gar nicht soweit hätte kommen müssen, wäre er sehr, sehr froh darüber gewesen, sich viel, viel, viel früher für mich entschieden zu haben. Was halten sie von guten Entscheidungen, die man auch viel früher treffen kann, damit man länger davon zehren kann.“ Das ist gut. Kannst du das noch einmal wiederholen? „Was halten sie von guten Entscheidun gen…?“  „… die man frühzeitig trifft, damit man länger die guten Gefühle hat oder davon zehren kann.“ Wir machen jetzt mal ein paar konkrete Beispiele auf Sicherheit. Die Frage ist, wer mag mal anfangen? Olaf? Hast du mal Bock? Sicherheit. Ja, ja. Auf den Aspekt der Sicherheit. Bezieh es doch zum Beispiel mal auf eine Krankenversicherung. Bin ich gerade noch am rätseln. Okay, pass auf. Krankenversicherung. Konkrete Frage: Wie fühlt sich einer deiner Kunden, wenn er die Krankenversicherung, die er bei dir gekauft hat, wenn er die in Anspruch nimmt? Ich hoffe, er fühlt sich dann sehr gut, weil er… … du hoffst oder du weißt. Ich weiß, dass er sich sehr gut fühlt. Weil? Weil er merken wird, dass er da, dann wenn es wirklich notwendig ist, eine deutliche Verbesserung spüren wird… … in welcher Art und Weise? Das er Optionen sehen wird, die er vorher nicht gesehen hat, dass er Leistungen in Anspruch neh- 47 men kann, die ihm vorher weder angeboten wurden, noch das sie ihm bekannt gewesen wären und das er sich im Ernstfall darauf verlassen kann, dass wenn es wirklich wichtig ist auch die Hilfe bekommt, die er brauch. Und das bedeutet was für einen Kunden, wenn er die Hilfe bekommt, die er braucht? Dass er sich, unter Umständen, sich mehr Lebensqualität erhalten kann, dass er sich vielleicht wieder herstellen lassen kann, was unter Umständen nicht passiert wäre oder nicht hätte passieren können. Während Andere vielleicht schon längst gestorben sind. Und ja, das ist Fakt. Das ist halt so. Es gibt Krankenversicherer, die machen da, wer weiß wie, rum, da wird erst darüber verhandelt, ob da eine Operation bezahlt werden darf oder ob es nicht ist und bis dahin kann es zu spät sein. Das ist so. Davon…, wisst ihr, wenn ihr mal die Zeitungen aufschlagt, da gibt es so viel Material was ihr nutzen könnt und wo es einem Menschen auch plausibel ist, warum es so wichtig ist, einen Fachmann an seiner Seite zu haben und hin und wieder auch einmal zu überprüfen, ob es da nicht noch etwas Besseres gibt. Der Bereich Service zum Beispiel, da kommen wir gleich noch drauf im Bereich Komfort. Komfort hat immer viel mit Service zu tun. Wie viele da draußen laufen herum, die erzählen dir, was für einen Wahnsinnsservice die bieten und du hast nicht nur das Gefühl, sondern du merkst, du merkst und kannst davon dann überzeugt sein, schon zwei Wochen später, nachdem du gekauft hast und die Widerruffrist abgelaufen ist, kümmert sich keiner mehr. Stecht in solche Wunden doch mal rein. Und wenn ihr auf einem Gebiet besonders gut seid, dann dürft ihr das auch absolut rausschreien und anbieten. Damit die Mensch überhaupt da draußen sagen können: „Ja, okay. Das gucke ich mir zumindest an und wenn es dann wirklich so ist, ja klar, kaufe ich es dann.“ Nenne mir mal, lieber Olaf, nenne mir mal einen Aspekt einer Krankenversicherung, der aus deiner Sicht, für einen Kunden besonders mit dem Begriff der Sicherheit verbunden ist. Die garantierten Leistungen. Die der Vertrag ihm garantiert, auch in Zukunft. Auch in Zukunft. Was ist denn mit einem, zum Beispiel gerade bei der Krankenversicherung oftmals angesprochenen Aspekt und zwar die Beitragserhöhung? Wie sicher möchte sich denn wohl ein Mensch sein, dass wenn er heute einen Vertrag abschließt, dass der nicht nächstes Jahr schon 30 % teurer ist? „Wissen sie,“ – ich mache dazu ein Beispiel, liebe Hörer -, „wissen sie, lieber Kunde, ein Grund warum mich meine Kunden so lieben und schätzen gelernt haben, ist der, dass sie schnell erkannt haben, dass sie am Anfang nicht den billigen Jakob hatten, aber dafür jemanden, der für Preisstabilität steht. Für Beitragsstabilität, denn das bedeutet, dass man auch für die nächsten Jahre, viel, viel, viel besser planen kann und keine Briefe bekommt, wo halt drin steht: Jetzt zahlen sie mal 100 Euro im Monat mehr. Denn, dann haben sie auch nächstes Jahr, diese 100 Euro in ihrem Portemonnaie und können sie weiter für Dinge ausgeben, an die sie vielleicht jetzt gerade denken und das bedeutet letztendlich, dass sie sich viel weniger über Versicherer oder Versicherungen ganz allgemein, aufregen. Deshalb einmal meine Frage, was halten sie von Beratern, die gleich von Anfang an darauf achten, dass sie sich zukünftig nicht ärgern müssen, über Bei- 48 tragserhöhung? Was halten sie von solchen Beratern, die ihnen gleich von Anfang an sagen: Hey, wähle nicht den Billigsten, weil die, hier und da, in der Vergangenheit, ganz gut unter Beweis stellten, sehr schnell teurer zu werden. Was halten sie von dieser Ehrlichkeit?“ Das ist plausibel und ich könnte mir vorstellen, dass den Einen oder Anderen, ein solcher Aspekt, durchaus wichtig ist, weil, was ihr häug auch…, - auch da ist es ja wirklich egal -, zu hören bekommt ist: „Was? So teuer ist das?“ Oder das Preis-Leistungs-Verhältnis muss stimmen. Und wenn ihr dann ein Angebot macht und es ist augenscheinlich etwas höher preisiger als das was er vielleicht irgendwo, von irgendwem mal gehört hat: „Viel zu teuer. Nein, das kommt gar nicht in Frage.“ Was wird denn in dem Moment alles ausgeblendet? Deswegen, wenn ihr, gerade bei Produkten, die irgendwo Preise haben, die für den Kunden augenscheinlich vergleichbar sind, was wir ja wissen, das sind sie in den meisten Bereichen denitiv nicht, was ist dem Kunden wohl wichtiger? Jetzt am Anfang fünf  Euro wirklich weniger zu zahlen oder auf Dauer einen Betrag zu zahlen, mit dem sie rechnen können? Wenn du heute viele fragst, die hätten sich wahrscheinlich nicht unbedingt für den Vertrag entschieden, wenn sie vorher gewusst hätten, dass es mal dahin führt, wo es eben hingeführt ist oder hat. Und da die Menschen da draußen das wissen, braucht ihr das nur reinschmeissen, das dann dementsprechend verstärken, die Gefühle, das Nutzen verstärken, heißt vom Prinzip her, Gefühle verstärken. Wer billig kauft, kauft doppelt. Ja, wer billig kauft, kauft doppelt. Ist übrigens ein super geläuger Spruch.  Alte Bauernregel. Ja, alte Bauernregel, genau, alte Bauernregel. Wer billig kauft, kauft doppelt. „Möchten sie doppelt kaufen und damit das doppelte bezahlen? Inwiefern war es unter diesem Aspekt grundsätzlich dumm, falsch und töricht am Anfang etwas mehr zu zahlen, weil man schon weiß, dass man auf  Dauer weit mehr davon protiert und hat. Inwiefern war das dumm, falsch und töricht.“ Ja, dann nicht mehr, dann ist es plausibel, plausibel dargestellt. Super. Nenn mir jetzt noch…, fällt dir noch ein Aspekt einer Krankenversicherung ein? Ich habe einmal gehört, dass es Versicherer geben soll, die zum Beispiel, medizinischen Fortschritt nicht mitversichert haben. Das soll es geben. Das heißt also, da ist der Katalog von heute, der zählt… bitte? Hilfsmittel. Heil- und Hilfsmittel. Hilfsmittel. Hilfsmittelkatalog. Das was heute zählt, das wird gezahlt, aber was zukünftig vielleicht, jetzt habe ich letztens gehört, man hat ein Mittel gegen Bauchspeicheldrüsenkrebs zum Beispiel, sie sind in der Endphase der Zulassung oder so, wenn so ein Mittel heraus kommt, dann wäre das nicht mit 49 drin oder die Heilbehandlung nicht drin. Was könntest du, mit einem solchen Aspekt, zum Beispiel anfangen? Wenn du das als Nutzen darstellst. Fällt dir dazu was ein, Olaf? Grundsätzlich die Frage, ob er sich vorstellen kann, dass es in Zukunft bessere Medikamente, Behandlungsmethoden geben kann. „Stellen sie sich“, - du kannst folgendes…, du kannst auch folgendermaßen einleiten -: „Stellen sie sich mal bitte folgendes vor: Wenn es auf dem medizinischen Sektor genauso weitergeht wie in den ganzen anderen technologischen Bereichen, dann wird es uns beide vermutlich nicht wundern, wenn auch Heilmittel und Methoden gefunden werden, die heute noch Krankheiten, die als unheilbar gelten, dass die irgendwann bekämpft werden können. Und wenn wir gleich von Anfang an darauf achten, dass dieser medizinische Fortschritt mitversichert ist, dann bedeutet das für sie, dass egal was zukünftig gefunden wird, gegen Krankheiten und vielleicht auch gegen Krankheiten, die wir heute noch nicht kennen, weil auch das ändert sich ja, dass die immer mitversichert sind. Was bedeutet, dass egal was passiert, ihr Versicherer leisten wird. Und das führt dazu, dass wenn man eben gesundheitlich angeschlagen ist, dass man sich nicht noch mit nanziellen Engpässen herumärgern muss und wenn es wirklich stimmt, dass man viel schneller gesund wird, wenn einen nichts Drumherum belastet, dann sagen viele: Ja, da hat es sich gelohnt gleich am Anfang, auf genau diesem Punkt, wert zu legen. Was halten sie von Versicherern, die diesen Aspekt, ganz vorausschauend, mit aufnehmen in ihren Vertrag? Was halten sie von solchen vorausschauenden Versicherern?“ Da könnt ihr abprüfen, ob das für ihn wichtig ist oder ob es nicht wichtig ist. Doch wenn ihr erst einmal eine solche Abfolge gebracht habt…, was ihr nicht verhindern könnt ist, dass er sich Bilder macht. Du kannst das Ganze auch als Unterlassungsfolge bringen. „Wissen sie, wenn sie da heute drauf verzichten, dann könnte das bspw. dazu führen, dass wenn sie mal schwer erkranken, dass sie dann feststellen, dass ihr Versicherer genau diese Krankheit, mit der neuen Heilbehandlungsmethode, die es dafür gibt, nicht bezahlt. Was dann dazu führt, dass sie vielleicht, wie viele schon vor ihnen, 30, 40 oder vielleicht 100.000 Euro selber zahlen mussten und manchmal hatten sie die gar nicht. Und das führte dann zu noch mehr Unmut und letztendlich Ärger, was dazu führte, dass viele…, - ich möchte nicht wissen, wie viele starben, nur aus den nanziellen Gesichtspunkten heraus -, und die Familien heute noch darüber sehr, sehr trauern. Möchten sie, dass ihre Familie trauert? Oder möchten sie diesen Unmut erleben?“ Das wäre die Unterlassungsfolge daraus. Und die hört sich hart an, aber es ist wichtig, hier und da, genau so ein Szenario mal aufzumalen. Warum? Weil das immer alles ausgeblendet wird. Meiner Meinung nach, brauch kein Mensch eine Versicherung, wenn er sich nicht…, wenn viele Sachen ausgeschlossen sind. „Ja, dann mache ich mal so ein bisschen rum.“ Ey, entweder…, - also, in meiner Welt ist das so -, entweder ich nehme das Ding ganz oder nehme es gar nicht. Das ist in meiner Welt so. Andere sehen das vielleicht wieder anders, aber diese starken Aspekte und das Leben, ich möchte mir möglichst sicher sein, lange zu leben und das man da irgendwo also medizinisch auch alles für mich tut, das ist natürlich sehr, sehr ausgeprägt. Nur es wird ausgeblendet. Für die Meisten ist eine Versicherung, egal in welcher Form, erst einmal nur ein nanzieller Ballast. Und manchmal sogar, berechtigterweise. Weil du sie nie in Anspruch nimmst. Was dann aber wieder ausgeblendet war, die ganzen Jahre zuvor, dass du dich in einer Sicherheit befunden hast, 50 die dir vieles ermöglicht hat. Nämlich, zum Beispiel, ruhig zu schlafen. Jemanden noch als Stütze hinter dir stehen zu haben, falls wirklich mal irgendetwas passiert. Da machst du…, brauchst du dir in dem Moment keinen Kopf drum zu machen. Ich möchte mal bitte jemanden sehen, der gerade neu gebaut hat und keine Wohngebäudeversicherung hat und dem ganz bewusst ist, wenn er auf die 500 Euro, oder was auch immer das kosten mag im Jahr, verzichtet und sein Haus abfackelt, dass er dann total hin ist, nanziell, für eine lange Zeit. Da möchte ich mal sehen, wer da darauf verzichtet und dieses Risiko einfach mal so in Kauf nimmt und sagt: „Mir doch egal.“ Das ist aber nicht jedem bewusst. So mach mal eines auf Factoring.  „Stellen sie sich vor, sie haben in Zukunft keinerlei Probleme mit Forderungsausfällen, weil jemand anders für sie das Risiko trägt und sie haben somit…, ja, können sie sich vorstellen, dann eine garantierte Planungssicherheit zu erlangen?“  Pass mal auf. Mach es mal folgendermaßen: „Stellen sie sich mal vor, sie haben uns als Partner und dadurch…“, und dadurch was? „…die Sicherheit, dass…“  „… die Sicherheit, dass ihre Forderungen zeitnah auf ihr Konto gelangen.“  „Dann bedeutet das für sie, dass…“  „… dass sie keine Ausfälle haben, eine Planungssicherheit haben…“  „… und das wiederum bedeutet, für ihre Arbeitnehmer…“  „… für ihre Arbeitnehmer rechtzeitiges Gehalt…“  „… und daraus resultiert in vielen Fällen, dass ihre Arbeitnehmer…“  „… zufriedener sind.“  „…zufriedener sind und aus dieser Zufriedenheit und aus dieser Sicherheit heraus, was tun…?  „…motivierter arbeiten.“  „… motivierter arbeiten.“ Und jetzt stelle noch eine Kontrollfrage. „Möchten Sie…“„Möchten sie diese Sicherheit und diese Vorteile in Zukunft…möchten sie motivierte Mitarbeiter“, könntest du  jetzt. Die Kette ist plausibel. Die Kette ist plausibel. „Wissen sie, wenn sie uns an ihrer Seite wissen und uns beauftragen, dann bedeutet das für sie, dass sie ihre Forderung, in barer Münze, zeitnah auf ihrem Konto haben. Und zwar zu 100 %. Was dann dazu führt, dass sie ganz anders planen können und viel liquider dastehen. Das wiederum bedeutet für sie und ihre Arbeitnehmer, dass sie wohl viel ruhiger schlafen können, weil die Arbeitsplätze sicher sind. Und wenn es wirklich stimmt, dass ein Arbeitnehmer der sich sicher fühlt, gut ausgeschlafen und ausgeruht ist, weil 51 er sich keine Sorgen machen muss, motivierter arbeitet, wenn das wirklich stimmt, dann führt das dazu, dass viel produktiver gearbeitet wird, was wiederum zu mehr Umsatz führt. Deswegen war meine Frage: Möchten sie mehr Umsatz? Möchten sie das?“ Dann hast du es noch einmal komplett umgekehrt, aber egal, die Kette ist plausibel. Die Kette ist plausibel und darum geht es. Weil ohne das du es wirklich sagst, bringst du in diesem Moment zwei, drei verschiedene Arten von Nutzen und kannst die auf einen Schlag kontrollieren und abfragen. Wolfgang, mache einen. Komm. Gib es mir.  „Wir benden uns ja im Moment in einer Krise. Wie sind sie da durch gekommen?“  Ich persönlich nehme ja an der Krise nicht teil. Ich habe mich da völlig von ausgeschlossen. Macht es mal…, stellt bitte am Anfang keine Fragen. Bei der Nutzenargumentation geht es…, du könntest…, stellt euch bitte folgende Situation vor: Du rufst irgendwo an und sagst: „Schönen guten Tag, mein Name ist Wolfgang Frisch, und sie wundern sich jetzt vielleicht, was ich jetzt von ihnen möchte, weil sie weder mit meinem Namen noch sonst irgendetwas haben, was sie darauf  schließen lässt, mich überhaupt zu kennen, nicht wahr? Ich sage ihnen mal ganz schnell um was es geht und zwar bin ich Verkäufer und ich möchte sie als Neukunden gewinnen und ich weiß, das wird mir nur dann gelingen, wenn ich ihnen mal wirklich, mal wirklich etwas zeigen kann, aus dem sie auch wirklich protieren und nicht nur einfach so gelabert und dahin gesagt und gesprochen, weil ich weiß, da gibt es viele da draußen, die labern halt mehr als sie halten können. Nein, das gelingt mir nur, wenn ich mehr halten kann als ich verspreche. Ist doch so? Sehen sie, viele meiner Kunden wollten erst gar keinen Termin mit mir vereinbaren. Denn als ich ihnen sagte, dass es um Geldanlagen geht, da kam ihnen gleich durch den Sinn: Ach, hör auf. Mensch, wir haben Krise, alle wollen unser Geld verbrennen und dann gebe ich es doch lieber für mich aus. Doch, sie erkannten genau das Gegenteilige. Das es durchaus Möglichkeiten gibt, die auch für Unternehmer wie sie, hochinteressant sind, denn das bedeutete für sie, dass, nachdem sie ihr Geld bei mir oder über mich verwalten ließen, dass sie Monat für Monat, nicht die versprochenen Renditen, sondern die gehaltenen Renditen, wirklich in ihrer Firmenkasse wiederfanden. Was dann dazu führte, dass sie viel liquider gegenüber vielen ihrer Mitbewerber waren und nicht zur Bank rennen mussten, um einen Kredit aufzunehmen, was durch die massive Zeitersparnis dazu führte, dass sie sich einen Wettbewerbsvorsprung erfüllen konnten oder erarbeiten konnten, weil sie nämlich Maschinen, Know-how also in Maschinen und Know-how investieren konnten. Möchten sie Wettbewerbsvorsprung?“ Thema: Sicherheit. Und das Thema Sicherheit heißt doch, dass ich dem Kunden klar mache: „Lieber  Kunde, stellen sie sich mal…, kennen sie das Gefühl gut schlafen zu können mit einer Kapitalanla ge?“  Pass auf, das war jetzt nur ein kurzer Leitfaden für…, ich bin wieder mal…, ich gebe dir recht, wir gehen auf das Thema Sicherheit. „Wissen sie und viele lieben mich deshalb so sehr, weil sie, seitdem sie bei mir Kunde sind ruhig schlafen können. Das führt dazu, dass sie viel zufriedener und besser gelaunt, den nächsten Tag beschreiten können und wissen, dass es da jemanden hat, der sich um 52 die Angelegenheiten des Geldes kümmert. Und zwar nicht so wie er das will, sondern so wie sie das wollen. Und sie wissen auch, dass das was gesagt wurde, mindestens eingehalten wird. Was halten sie von so sicheren Systemen, die mindestens das halten was sie versprechen?“  „Das wäre gut.“  „Das wär gut. Gut in dem Fall stellt sich ja nur die Frage, ab wann ich ihnen auch unter Beweis stellen darf, dass ich das hinbekomme. Und vor allem wie ich das hinbekomme, denn vermutlich wird sie das am ehesten interessieren, nicht wahr? Was darüber hinaus ist ihnen…“ Jetzt könntest du sogar wieder in die Frage: „Was darüber hinaus ist ihnen wichtig, wenn sie sich dazu entschließen, bei mir Geld anzulegen.“ Könntest sogar noch da wieder hingehen. Es geht immer erst einmal nur, um einen Nutzen zu bringen. Sobald du eine offene Frage stellst… … ich wollte auf diesen Beispielkunden heraus, der schon vor mehreren Krisen, oder dem ich schon vor mehreren Krisen empfohlen habe, einmal was bei mir zu machen, den ich also aus seinen Anlagen herausgeholt habe, er macht jetzt das bei mir und er hat in der ersten Krise noch angerufen und um sein Geld Sorgen gemacht. Bei der zweiten hat er noch einmal kurz sich … …super. Dann sag das bitte. Dann formuliere…, ich unterbreche einmal nicht. Jetzt kommt der Wolfgang, lieber Hörer.  „Wir benden uns zurzeit in einer Krise und in Krisen bedenken ja viele Leute ihr Vermögen oder  ihrer Kapitalanlagen und haben auch teilweise schon viel Geld verloren. Können sie sich dieses Gefühl vorstellen, auch in so einer Krise ruhig schlafen zu können?“  „Ja, durchaus. Vorstellen, klar.“  „Ich will ihnen mal von einem Kunden erzählen, der vor einigen Jahren bei mir oder mir gefolgt ist, indem ich ihm vorgeschlagen habe aus seinen Anlagen, die er bisher hatte, herauszugehen und in etwas Neues rein zu investieren und der hat am Anfang auch die gleichen Fragen, die sie auch haben oder die sie sicherlich stellen, nach Sicherheit, ich konnte ihm diese Fragen beantworten und er ist bisher durch alle Krisen durchgegangen und immer obenauf geschwommen. Bei den ersten Krisen hat er noch einmal angerufen, mittlerweile ruft er mich schon gar nicht mehr an, in Krisen, weil er sagt: Das läuft sowieso. Wäre das eine …“  Stopp. Und hier, an dieser Stelle, mach einmal die Frage mit: „Möchten Sie das nächste Mal…“  „Möchten sie auch dieses gute Gefühl kennenlernen?“  Entweder so oder: „Möchten sie sicher durch die Krise segeln? Möchten sie das? Möchten sie ruhig schlafen können, egal wie groß der Sturm auch toben mag? Möchten sie das? Der Finanzsturm.“ Du kannst da einfach so verschiedene Aspekte so rein bringen, stürmisch ja, stürmische Zeiten, 53 weil du es vorhin auch gesagt hast. Anstatt immer das Wort Krise zu verwenden, verwendet lieber mal so Dinge wie: „ Manchmal tobt ein böiger Wind und manchmal entpuppt er sich als Orkan. Und welcher Mensch ist in dieser Situation nicht froh, einen Bunker zu haben, in dem man sich wirklich sicher fühlen kann und nicht nur sich, sondern auch seine Habseligkeiten, denn das führt dazu, dass…, das, das, das. Möchten sie wissen, wo der Schlüssel zum Bunker ist, damit, wenn es tobt sie ganz locker, schnell verschwinden können? Möchten sie das?“ Ihr könnt das sehr, sehr viele..., das machen wir im Dings Metaphern und Geschichten, das machen wir dann bald auch, dass wir das nur ein bisschen weiter ausprägen, mit diesen Begriffen wie Schiff usw. Da könnt ihr so vieles mit machen. Da könnt ihr so vieles machen. Du kannst mit einem Berater…, man sagt doch…, sagt man nicht auch: Das Schiff in den Hafen der Ehe segeln? Oder wie sagt man? Sicheren Hafen der Ehe oder so. Das könnt ihr natürlich auch auf eine Beziehung ganz allgemein beziehen. Das heißt, da geht es ja nicht…, oder anders gesagt, wie gut würdest du dich fühlen, wenn du sagt: „Ja, meinen Berater, den würde ich sogar heiraten.“ Wie sicher würdest du dich dann fühlen? Unter welchen Voraussetzungen, würdest du einen Menschen so hohes Maß an Vertrauen entgegenbringen, dass du sogar sagst: „Ja, wir können auch gerne heiraten. Ich vertraue dir alles an. Kümmer dich.“ Wenn du das geschafft hast und wenn diese Emotion…, übrigens Wolfgang, das war sehr, sehr gut, weil, das kannst du nämlich super verwenden, das könnt ihr alle verwenden. Weil, dass ein Aspekt ist, der bei vielen Menschen wirklich stark verankert ist, dieser Sicherheitsgedanke. Was könntet ihr denn jetzt vielleicht aus dem Aspekt der Sicherheit?  Ja, gut. Ich würde das Gespräch erst einmal einleiten, in dem ich sage, ich rufe den Kunden vom Wolfgang an und würde ich sagen: „Wir arbeiten sehr eng zusammen, wir investieren in blaues Gold. Blaues Gold ist ihnen bekannt, das ist reines Wasser. Und wenn ich ihnen sage, dass wir mit  unserer Anlage ihnen eine herrliche Rendite von 18% schaffen, wo sie dann wieder, mit diesen  üssigen Mitteln die Produkte von Wolfgang greifen. Wäre das interessant für sie?“  Stopp. Mach mal weiter. Mach mal weiter in der Nutzenkette. „Dann könnte es…“, pass auf: „Stellen sie sich einmal vor, sie würden selber feststellen, mit eigenen Augen sehen, selber fühlen, erleben und schmecken, dass sie mit unserem blauen Gold 18% Rendite erwirtschaften. Dann würde das für sie zum Beispiel bedeuten, dass sie diese 18% Rendite wieder beim Wolfgang anlegen könnten, was dann natürlich dazu führt, dass sie aus gewonnener Rendite noch mehr Geld machen und zwei gute Geschäfte kombiniert haben und das Geld dahin ießt, wo es hin soll, nämlich in ihre Tasche. Während auch ich meine Provision wert bin. Möchten sie, dass ich meine Provision wert bin? Möchten sie das?“ Ja, auch das könnt ihr ruhig sagen. Weil Fakt ist, auch ihr wisst, dass wenn ihr was kauft, dass ihr damit irgendwen bezahlt, irgendwo. Das wisst ihr. Die heißen nicht alle Verkäufer, die werden nicht alle auf Provision bezahlt, aber es gibt immer irgendwo Menschen, die bezahlt werden wollen und müssen. Und wenn es Verkäufer sind, dann seid ihr ja auch bereit die Provisionen letztendlich zu zahlen oder es interessiert euch nicht, wie viel da drin ist. Hauptsache euer Preis bzw. ihr habt das gute Gefühl und das Vertrauen darin nicht zu viel zu bezahlen und das zu bekommen was ihr wollt. Gut, aber ich war ja noch nicht fertig. Das war ja so ein bisschen die Einleitung. 54 Ja. Mit dem blauen Gold und jetzt muss ich ja den Sicherheitsaspekt reinbringen. „Wenn ich jetzt  also sage, dass Wasser ist unser Lebensmittel Nummer 1und sie werden mir zustimmen, dass die allgemeine Meinung herrscht, und das über die Wasserwerke mit politischen Gremien vertrieben, das Wasser topp in Ordnung ist, aber wir mittlerweile über die Medien doch schon hin und wieder  Informationen bekommen, über Nitrat in Trinkwasser, Hormone, Medikamentenrückstände, das sind dann so Berichte, die dann über WISO oder Wissenschaftsmagazine im Fernsehen laufen und das, denke ich, stimmt bedenklich, da sollte man sich doch schon mal Gedanken darüber  machen.“  Sehr suggestiv in dem Moment. Macht es euch einfach. „Stellen sie sich folgendes vor: Sie trinken ab morgen kein Leitungswasser mehr, sondern Osmose geltertes Wasser, dann würde das für sie bedeuten, dass sie schon nach wenigen Wochen, sich viel gesünder und vitaler fühlen. Und außerdem würde das für sie bedeuten, dass wenn sie zum Arzt gehen würden, dann könnte er ihnen sogar bestätigen, dass ihr Urinbild sich verändert hat, und zwar zum positiven hin. Und ihre Nieren und Organe besser arbeiten als vorher. Was gleichzusetzen ist, mit einem höheren Maß an Gesundheit und der Gesunderhaltung. Möchten sie länger gesund leben? Möchten sie das?“ Nur so als Beispiel. Ich kann das jetzt… … darf ich kurz unterbrechen? Ja klar. Ich bende mich ja in einem Telefongespräch, wo mein einziges Ziel ist, vor Ort einen Wassertest  durchzuführen. Einen kostenlosen Wassertest. Das sind alles Geschichten, die ich mit ihm vor Ort  natürlich… … ah, du möchtest einfach nur einen Wassertest vor…, noch geiler. „Stellen sie sich einmal vor, ich komme zu ihnen. Und wir beide gemeinsam führen bei ihnen einen Wassertest durch und sie stellen selber fest oder sehen mit eigenen Augen, dass die Teststreifen ausschlagen und zwar, dass sie Rückstände von, zum Beispiel, Medikamenten nachweisen, von Hormonen, von…“, was sagtest du eben noch? Von? Nitrat. „Von Nitrat usw. Jedenfalls von Giften. Dann könnte es durchaus sein, dass auch sie sich dazu sehr schnell entschließen eine Osmoseanlage zu installieren, denn das würde für sie bedeuten, dass sie sich sicher sein können, wirklich sicher sein können, keine Rückstände, keine Gifte mehr in ihrem Wasser zu haben. Was dann dazu führt, dass ihr Körper sich entgiftet. Aber ohne, dass sie irgend- 55 was zusätzlich tun müssen. Und das wiederum bedeutet, dass sie viel schneller gesund werden, ohne dass sie vielleicht bemerkt haben, dass sie schon auf dem besten Weg sind, krank zu werden. Möchten sie gesund werden? Möchten sie das?“ Total einfach. Weil ich würde immer das dann schon, wenn es darum geht einen Wassertest, in dem Fall, zu…, also einen Termin für einen Wassertest zu vereinbaren, dann gib mir einen Nutzen, was da…, was kann ich an Erkenntnissen daraus gewinnen. „Wissen sie, wenn sie…“, - ich würde wahrscheinlich sogar eher mit einer Unterlassungsfolge diesbezüglich arbeiten, indem ich sage -, „wissen sie, denn wenn sie keinen Wassertest mit mir gemeinsam durchführen, dann könnte das möglicherweise dazu führen, dass sie in ein paar Jahren feststellen, dass sie stark erkrankt sind und auch feststellen, dass die Wasserqualität mit dazu beigetragen hat, weil sie Monate, jahrelang, mit Giften, sich selber mit Giften versorgt haben, die wenn sie es gewusst hätten, niemals zu sich genommen hätten. Und das wiederum würde dazu führen, dass sie sich nicht nur ärgern, sondern ja schon krank sind. Möchten sie krank sein? Möchten sie das? Oder möchten sie das Risiko gehen, in ein paar Jahren festzustellen, die Nieren hätten es auch einmal besser haben können?“ Du kannst ruhig ein bisschen übertreiben und du kannst ruhig ein bisschen polarisieren. Warum kannst du das machen? Weil keiner von uns absehen kann, wohin es wirklich führen kann. Gibt es Menschen, die Unverträglichkeit haben auf gewisse Stoffe? Kann es möglich sein, nur rein als Gedankenexperiment, das irgendwann eine so hohe Belastung, auch im Wasser da ist, dass es zu solchen allergischen Erscheinungen, zum Beispiel, kommt oder sogar Organversagen? Könnte so etwas vorkommen? Ja, kann es. Ist es Fakt, dass in den letzten Jahren, in unser Wassersystem, also in das Leitungs- und Rohrsystem nicht mehr investiert wurde? Ist es Fakt, dass Materialien auf Dauer nicht halten? Ist es Fakt, dass wir noch lange nicht darüber Bescheid wissen, was für Keime oder was für Stoffe sich teilweise in den Rohrleitungen bewegen oder bzw. was daraus noch resultieren kann? Was für Synergien sich entwickeln? Was für Symbiosen usw. und welche körperlichen Reaktionen letztendlich nachher bei uns daraus folgen. Hey, guck einmal. Vor 20 Jahre, sagen wir mal vor 30 Jahren, da haben wir uns alle noch so in die Sonne gelegt. Da waren die Erkenntnisse noch nicht so, von wegen: Du musst dich jetzt aber mal 27x mit Sonnenschutzfaktor 35 einschmieren. Das war noch nicht so. Da bist du raus gegangen, gut hast hier und da mal einen Sonnenbrand gehabt, gut, konntest du mit leben. Gehört dazu. Genau. Gehört dazu. Heute sind die Erkenntnisse nun einmal andere. Und Fakt ist, dass Hautkrebsrisiko steigt, wenn du dich einfach ungeschützt in die Sonne begibst und das sogar in Deutschland. Sie sagten vorhin das mit den Geschichten, das ist plastisch. Das geel mir auch sehr gut. Ich sage dann zum Beispiel, Wasser ist ein Lösungs- und Transportmittel. Wasser hat die Aufgabe im Körper, Schadstoffe aus dem Körper heraus zu transportieren. Dann stellen sie sich einmal vor, sie haben einen LKW, der ist zur Hälfte schon beladen, der kommt dann an und kann nur die Hälfte mitnehmen, wo bleibt die andere Hälfte? Die lagert sich dann im Bindegewebe, in den Arterien, in den Gelenken, in den…“  56 Du kannst es sogar noch stärker darstellen. „Jetzt stellen sie sich einmal vor, der LKW, der ankommt, der ist schon voll und sie können gar nichts mehr draufpacken. Und ganz im Gegenteil, ich setzte sogar noch einen drauf, der LKW ist überladen. Was glauben sie, wo lädt der ab? Die Frage ist nur, wie viel Platz ist auf ihrer Müllkippe noch?“  Arbeitest du auch da in der Firma? Nein, aber das fällt mir gerade so ein. Du kannst das ja sehr plastisch darstellen, das Ganze. Weißt du, manche Sachen, die sind uns Menschen einfach bewusst, die sind uns doch klar. Die sind uns klar, aber in dem Moment eben nicht bewusst. Klar möchte ich von dir erst einmal unter Beweis gestellt haben, dass das auch wirklich so ist. Und auch das muss erst einmal ein Stück weit plausibel dargestellt werden und dann kostet das Ding ja auch Geld und dann muss ich mir das auch irgendwo leisten können. Da gibt es noch so ein paar Rahmenbedingungen. Aber du kannst auch in so einem Telefonat weitermachen. „Nur einmal angenommen, wir beide stellen fest, dass das Wasser hochgradig, hochgradig belastet ist und das es zu gesundheitlichen Einschränkungen führen kann oder vielleicht sogar schon geführt hat. Stellen sie sich das nur einmal vor. Und stellen sie sich auch vor, sie könnten dieses Problem beheben und sie könnten es sich auch leisten und das wird auch in ihr Leben passen das Ganze und sie würden sogar eine Rendite erzielen. Wie das funktioniert? Ich weiß, das hört sich jetzt alles ein bisschen komisch an und utopisch. Wer hat schon was zu verschenken, gebe ich ihnen absolut recht, aber nur einmal angenommen, sie stellen fest, dass es sich rechnet und dass es ich lohnt. Kaufen sie dann bei mir? Ganz provisorisch, auch wenn sie jetzt noch gar nicht sagen können, um was es genau, wirklich genau geht. Nur unter diesen Voraussetzungen.“ Soweit kannst du gehen. Der Eine oder Andere mag dann sagen: „Ja, du, da musst du mir aber erst einmal das zeigen und wie groß ist so ein Ding und so. Nur mal angenommen, es würde wirklich alles passen, nur dann, wie sieht es dann aus?“ Dann noch einmal da drauf gehen auch. So lange bis er dir dieses provisorische „ja“ gibt. So lange würde ich da drauf gehen, weil dir das viele Sachen ermöglicht. Du kannst ihm ja auch noch andere Fragen stellen, direkt am Telefon. Kannst dann eben überleiten, dann ist der Nutzen ja auch hoch genug, dass du fragen kannst: „Sagen sie mal, was ist ihnen sonst noch wichtig, wenn sie über eine Investition in der Form nachdenken.“ Dann kannst du ja überleiten und kannst eben Fragen stellen. Aber dann ist der Nutzen erst einmal auf einem hohen Niveau dargestellt, das Ganze. Jetzt kommen wir mal kurz zu euch. Gibt es bei euch…, Dieter hat Kopfschmerzen. Möchtest du eine Tablette? Nein, habe ich schon genommen. Ach so, gut. 57 Osmosewasser. Regina, gibt es bei euch ein Aspekt der Sicherheit, deiner Meinung nach, den du…, welche Sicherheit…, ey, wenn wir von Sicherheit reden ja, dann haben wir ja immer die Sicherheit auf zwei Seiten. Nämlich einmal die Sicherheit, wenn du nicht handelst, dann hast du die Sicherheit, irgendwann erkennst du mal, dass es zu spät ist oder dass du es dann gerne haben möchtest, die Sicherheit hast du ja auch. Die wird aber oftmals ausgeblendet. Auch die kann man ja hin und wieder mal einblenden. Gibt es im Bereich…, oder anders, was könnte sich ein Mensch an Sicherheit wünschen, im Bereich Telekommunikation, Gas, Strom und was war es noch? Gas, Strom, Telekommunikation… …Internet-Einkauf. … und Internet-Einkauf. Gibt es da etwas, wo sich ein Mensch sicher sein möchte? Fangen wir mal beim Strom an. Ja. Selbstverständlich ist es ja für jeden wichtig, dass die Sicherheit besteht, dass man mit so einem sensiblen Gut wie Strom, was ja in unserem Haushalt gebraucht wird für Kühlschrank und all die anderen wichtigen Sachen, sicher ist, dass der auch permanent ießt. Dass er auch geliefert wird, genau.  Ja, permanent ießt und geliefert wird. Und Gott sei Dank hat der Gesetzgeber ein Gesetz erlassen, dass jeder mit Strom beliefert werden muss. Es kann niemals nicht passieren, dass man eine Sekunde ohne Strom steht. Jetzt fragt man sich ja natürlich, wieso ist dieser Stromanbieter so viel  günstiger? Wo liegt denn da die Sicherheit? Und möglicherweise, Thomas kennst du ja auch den Einen oder Anderen in deinem Bekanntenkreis, der zu allem eine Meinung hat, aber von nichts eine Ahnung. Ja. Und wie gut ist es doch dann zu wissen, dass renommierte Unternehmen, wie der TÜV, wie Verifox, der vom Verbraucherschutz getestet worden ist und andere großen Unternehmen, diesen Stromanbieter, seit Jahren als Best- und Preissieger bewertet haben und geprüft haben. Was bedeutet das für dich, so eine Sicherheit, wenn renommierte Unternehmen, die sich den ganzen Tag damit beschäftigen… … ihr seid…, das ist alles richtig, was du machst. Alles, ist alles richtig. Ist alles super, weil es ist plausibel, weil viele unbestreitbaren Wirklichkeiten und so, super aufgebaut. Das worauf ich heute 58 mit euch hinaus möchte, ist so etwas wie: „Wissen sie, wenn sie sich erst einmal selbst ein Bild gemacht haben und sich selbst davon überzeugen konnten, dass selbst dann, wenn sie mit unserer Hilfe den Stromanbieter wechseln, der Strom auf jeden Fall geliefert wird, dann würde das dazu führen, dass sie dieses Geld, welches sie, durch diese Sicherheit, die sie dann haben, gerne entgegennehmen würden und möchten. Und diese Ersparnis vielleicht für ganz andere Dinge verwenden, während sie sich immer noch sicher sind, dass egal, was passiert der Strom ießt. Nicht wahr? Sagen sie mal, was halten sie von Unternehmen, die den Preis, ganz bewusst, gesenkt haben, obwohl sie die gleiche Sicherheit bieten, wie die bisherigen? Wie ihr bisheriger Anbieter. Was halten sie von solchen Unternehmen? Die es einfach günstiger machen, mit der gleichen Sicherheit?“ Das hört sich im ersten Moment ein bisschen unlogisch an, aber du provozierst damit  ja was. Mein innerer Dialog könnte jetzt lauten: „Wie soll denn das gehen?“ Eure Frage darauf: „ Ja, möchten sie denn, dass es geht?“ „Ja, klar möchte ich das. Gut in dem Fall passt es ja. „Ab wann möchten sie?“ Bitte. Dann hilf uns doch mal weiter in dem Bereich, sondern das ist ja eine Sache, die jetzt nicht nur  beim Strom aktuell ist, sondern das sind auch erlebte Praxen, die ich aus der Finanzdienstleistung kenne. Dann kannst du kommen, kannst Vertrauen aufbauen, du kannst machen, du kannst tun was du willst, du kannst dich brumm, brumm, brumm, hinlegen, von, was weiß ich, von Unternehmen, Agenturen, die haben die in ihrem Leben noch nicht gehört und dann passiert folgendes: Wenn du weg bist und die haben unterschrieben, dann gehen sie ins Internet, in irgendwelche Foren, wo irgendwelche Schwachmaten ihre geistigen Ergüsse abgeben und vielleicht sogar noch von jedem Unternehmen gekauft sind oder die fragen ihren wirklichen Fachmann, der Cousin der  sich mal mit Internet oder Börsen beschäftigt hat und im Orchester ist und dann die Meinung sagt. Und das muss ich ausschalten im Vorfeld. Richtig. Und das könnt ihr im Vorfeld ein Stück weit ausschalten, in dem ihr es vorher ansprecht. Wenn euch das vorher..., ich will es mal so sagen, bei solchen Dingen musst du mal so Sachen machen wie…, wir sind ja jetzt, liebe Hörer, wir sind jetzt zwei Schritte weiter. Das Angebot ist gelegt. Es ist alles super, der hat sogar unterschrieben. Es geht jetzt um die Widerruffrist. „ Wissen sie, jetzt wo sie das hier unterschrieben haben, mal abgesehen von der Preisersparnis, die sie  jetzt durch uns haben, und mal abgesehen davon, dass sie sich genauso sicher fühlen und wissen können wie sie das bisher gewohnt sind, was sind denn sonst noch die guten Gründe, dass sie das heute bei mir gemacht haben? Warum ausgerechnet bei mir? Denn wenn man es genau nimmt, sie hätten das doch bei jedem x-beliebigen machen können. Denn Berater wie mich gibt es doch wie Sand am Meer.“  „Ja, Herr Thomas. Ist ganz klar. Sie waren der Erste, der es mir gesagt hat. Ich weiß nicht, ob ich es bei jemand anders gemacht hätte, aber sie sind der Erste, der mich da drauf aufmerksam gemacht hat. Deshalb mit ihnen.“  „Der Erste und war das der einzige Grund. Das heißt, das hätte jeder andere sein können? Völlig egal wie er sich aufgeführt hätte, was er getan hätte, sie hätten es auch bei ihm unterschrieben?“ 59  „Ich will nicht sagen, egal, wie sich jemand aufführt…“  „… wenn sie auch daran denken. Was darüber hinaus hat sie…, macht sie so sicher, dass sie bei mir an der richtigen Adresse sind?“ Holt euch so viele wie mögliche, große Bestätigungen. Warum bei euch und nicht da draußen und warum es wert war euch zu vertrauen und nicht noch vorher herumzuforschen und so. Umso mehr Gründe genannt werden, innerer Dialog: „Naja, weißt du, du hast mir das super erklärt. Ich habe das jetzt das erste Mal..., habe ich das richtig verstanden. Das zweite, du hast mir hier sogar das wirklich schwarz auf weiß dargelegt, dass ich nicht nur Geld spare und sogar den Gesetzestext hier, dass das wirklich so ist. Ich werde stets und ständig mit Strom weiterbeliefert. Außerdem hast du das gemacht, hast du dir die Zeit dafür genommen. Ich meine, das ist ja auch nicht selbstverständlich, dass mal jemand einfach rauskommt und sich eine halbe Stunde dafür Zeit nimmt.“ Finde so viele gute Gründe wie möglich. Die muss er bzw. lass sie den Kunden nden. Das ist wichtig.  Aber er hat mir letztendlich nachher nicht mehr den Arsch in der Hose dazu zu stehen, wenn  gleich die große Schwester kommt und sagt: „Das ist ja mal wieder typisch.“  Umso mehr Punkte er vorher selber innerer Dialog gefunden hat, desto häuger wird, egal was auf ihn eingeredet wird, innerer Dialog: „Nein, die hat mir da gut erklärt. Nein, ich habe das schwarz auf weiß.“ Das sind dann die Dinge, die dann wieder hochplobben. Du kannst auch total direkt fragen und sagen: „Sagen sie mal, woran erkennen sie eigentlich noch, dass das genau die richtige Entscheidung war? Woran genau erkennen sie das noch? Denn wenn man es genau nimmt…, jetzt stellen sie sich einmal vor, es wird viel geredet, man hört vieles, sie würden morgen, übermorgen oder sonst irgendwann hören: Die Preise bei E-ON gehen fünf Cent runter. Was würden sie dann machen?“ Das sind alles so Sachen, die du machen kannst. Weißt du, die meisten Verkäufer sprechen das nur nicht an, weil sie in dem Moment…, eine…, du hast ja die Unterschrift. Du hast den Vertrag. Und dann werden diese Dinge, diese Aspekte oftmals eben nicht mehr angesprochen. Wenn ihr aber die Erfahrung gemacht habt, dass häuger mal auch was zurückgerufen wird, dann macht das doch einfach. Weil, dann ist es doch besser den gar nicht…, den Vertrag gar nicht abzuhandeln. Macht ihn so sicher wie möglich. Wirklich komplett zu hundert Prozent sicher, bist du ja nie, aber es sind verschwindend gering, nachher wenige, die das dann noch so durchziehen können überhaupt, wenn noch mehr Verbindlichkeit letztendlich dahintersteht. Und dafür seid ihr als Verkäufer, zum großen Teil, eben mit verantwortlich. Du hast doch sicherlich noch drei schöne Sätze für uns, wie so eine Nutzenargumentation hinbekomme, wenn ich also Leute davon abhalten will, irgendwelche Meinungen einzuholen und ich belegen kann, dass es also wirklich… … da würde ich eine Unterlassungsfolge eventuell…: „Wissen sie, jetzt könnte es ja gut sein, da kommt morgen jemand oder übermorgen oder wann auch immer, der erzählt ihnen etwas kom- 60 plett anderes. Das könnte ja sein. Dann würde das möglicherweise dazu führen, dass sie diesen Vertrag wieder kündigen. Was dann dazu führt, dass sie vielleicht irgendwo, bei irgendwem einen ganz anderen Vertrag machen und das wiederum würde dann für sie bedeuten, dass sie wirklich einmal draufzahlen und drauegen. Möchten sie drauegen? Möchten sie das?“ Das wäre eine mögliche Formulierung als Nutzenformulierung jetzt einmal, warum es gut ist, dass er eben sich das Andere schenken kann. Nur eine Möglichkeit.  Aber in der Praxis passiert ja hier folgendes. Der macht seinen Vertrag, wir haben das so ein bisschen???, dann geht der Kunde oder die Kundin trotzdem ins Internet und fragt dann, was weißt  du über den Stromanbieter und in die Foren. Das ist das, was man den Kunden dann sagen muss:  „Pass auf, das ist ein Bewertungskriterium, aber die Qualität der Bewertung ist ja viel besser auf gehoben, in dem Bereich mit dem Sigel, Time Money… … da sage ich euch gleich was dazu. DA habe ich eine total coole Idee. Da habe ich gleich eine coole Idee wie ihr das macht. Ihr geht zukünftig vorher zum Kunden und sagt, jetzt gehen wir beide einmal zusammen ins Internet. Ich zeige ihnen da mal was. Dann nehmt ihr genau diese Foren, von denen ihr gerade redet und zeigt die: Hier gucken sie mal. Genau das will ich ihnen gleich anbieten. Und was halten sie jetzt davon?“ Der ist gut. „Und ich mache das ganz bewusst, denn wissen sie, während es Menschen gibt, die dem TÜV mehr vertrauen und den Wissenschaftlern mehr vertrauen, gibt es andere, die vertrauen Peter Klein von nebenan. Deshalb mal gleich meine Frage: In wen legen sie ihr Vertrauen?“ Das könnt ihr durchaus machen. Stiftung Warentest und solche Dinge kannst du auch machen, wenn du vorher weißt, dass du jemanden hast, dass du einen Kunden hast, der zum Beispiel bei Stiftung Warentest oder immer irgendwie glotzt und du weißt, dass das, was du anbieten willst, da auf  Platz 49 irgendwo steht. Kann passieren. Dann geht vorher hin, knallt das Ding hin und sagt: „Wissen sie was? Das was ich ihnen anbiete, steht hier auf Platz 49. Wie erklären sie sich das? Oder wie erklären sie sich, dass ich ihnen das jetzt anbieten will?“ Kannst du auch fragen. Das ist total sexy. Das kommt richtig gut. „Ja, weiß ich auch nicht. Keine Ahnung. Das kann doch nicht so gut sein.“ „Aha, dann ist es ihnen also wirklich wichtig, dass es wirklich gute Gründe dafür gibt, warum ich ihnen genau das anbiete und nicht den, der an Platz 1 steht. Nicht wahr? Denn wenn man es einmal genau nimmt, ist eh alles subjektiv, oder? Oder glauben sie noch an echte Objektivität? Wissen sie, wenn es wirklich stimmt, dass nichts mehr auf dieser Welt wirklich objektiv ist, insofern es von irgendwelchen Meinungen geprägt ist, dann ist es kein Wunder, warum wir hier und da immer, stets und ständig, verunsichert sind. Und vielleicht immer auf der Suche sind nach dem neu erfundenen Rad. Doch ich habe ein Geheimnis zu lüften: Das gibt es nicht.“ Klaus-Peter, gib uns einen Sicherheitsaspekt, was du so… Nimm dir ein Produkt deiner Wahl, was du magst und lass es knallen, iegen. Die Kuh iegen. Du weißt schon was ich meine.  „Sie hatten sich ja an uns gewandt wegen Thema Altersversorgung…“  61 … und jetzt beginne mit den Worten: „Wenn sie ihre Altersvorsorge durch mich planen lassen, dann…“  „ Wenn sie ihre Altersvorsorge durch mich planen lassen, dann kann ihnen die Sicherheit gegeben werden, dass sie ihr Ziel…“  „…dann können sie, während sie Monat für Monat sparen, sich in Sicherheit wägen, weil sie wissen, dass ihr Geld auf dem Weg zur Auszahlung, da liegt wo es hingehört, nämlich im Safe. Was bedeutet, - Safe als Oberbegriff, es liegt halt sicher -, was bedeutet, dass die Auszahlung auf   jeden Fall zustande kommt. Auf jeden Fall und zwar so, wie wir das heute besprechen und das wiederum bedeutet für sie, dass sie während der nächsten 25 Jahre, nicht einen Gedanken an ihre Altersvorsorge verschwenden müssen und dabei ruhig schlafen können. Deshalb war meine Frage? Möchten sie ruhig schlafen? Möchten sie das?“ Du kannst hingehen und sagen: „Und während sie, das nächste Mal, im Fernsehen sehen, welche Krise uns hier und da ereilt und während sie das nächste Mal in der Zeitung lesen, dass Menschen Geld verloren haben, bedeutet das für sie, dass sie das nicht belastet, weil sie wissen, dass ihr Geld sicher verwahrt wird. Möchten sie, dass ihr Geld sicher verwahrt wird? Möchten sie das? Möchten sie heute schon wissen, dass es zur Auszahlung kommt? Was halten sie von Beratern, die ihr Augenmerk auch auf die Zeit richten bis zum Auszahlungszeitpunkt und nicht nur auf die Rendite schielen. Was halten sie davon? Wissen sie was? Mein Opa hat immer gesagt: Wenn du nur auf die Rendite schielst, dir einer dein hart erarbeitetes Geld stiehlt.“ Ich weiß nicht, worauf du hinaus willst. Klaus-Peter, es ist nicht schlimm. Wie kann dein Produkt die Lebensgrundlage deiner Kunden weiter sichern? Die Lebensgrundlage. In dem es ihnen die Sicherheit bietet. Ich gebe dir ein Beispiel, wenn du…, du verkaufst ja gerne Altersvorsorge. Was ist…, ist es ein gewisser Sicherheitsaspekt für einen Kunden, dass er eine, - wie heißt das…, im Fall der Berufsunfähigkeit eine Beitrags…, wie nennt sich das? Beitragsbefreiung. Eine Beitragsbefreiung. Verkaufe ich nicht. Also spreche ich nicht an. Nehmen wir an, du würdest es ansprechen. Könnte das ein wichtiger Punkt sein, für einen Men- 62 schen, der sagt: „Das geht? Dann will ich es haben.“ Ja, könnte sein. Für viele ist das nämlich ein Aspekt. Was du nämlich bei einem Sparplan, bei einer ganz normalen Geldanlage nicht ndest, ist dieser Aspekt zum Beispiel. Den kannst du, meiner Meinung nach, nur über eine Versicherung einbinden, oder? Beitragsbefreiung? Ja. Könnte es den einen oder anderen da draußen geben, der sagt: „Boah, das ist ja geil.“ Mit Sicherheit. Wisst ihr, es gibt so viele Aspekte, wo wir hier und da gar nicht dran denken, weil wir auch ein Stück weit betriebsblind sind und manche für uns als Peanuts als Kleinigkeit erscheinende, normal erscheinende Dinge, weil wir sie eben nicht mehr ansprechen, gar nicht herausnden, was den Kunden da auf einmal so abgehen lässt. Das was wir total super nden, da hauen wir immer drauf rum und sagen: „Hey, und guck dir dies an und guck dir das an und was wir alles können.“ Heißt aber noch lange nicht, dass der das gut ndet. Kleinigkeiten machen manchmal viel aus. Und diese Kleinigkeiten sind es häug, warum wir auf einmal bei einem Menschen, einen Termin bekommt oder einen Abschluss bekommt. Weil er darin einen riesen Vorteil drin sieht. Bevor wir gleich eine kurze Pause machen, lese ich euch gerade noch die Frageschlüssel für Komfort vor. Wie steigert mein Produkt den Komfort meiner Kunden? Beispiel…, Seite 12, ja. Danke. Also wie steigert mein Produkt den Komfort meiner Kunden? Bei euch ist es zum Beispiel so, ich brauche keine Wasserkisten mehr schleppen. Ich habe mein Wasser im Haus. Das ist Komfort. Brauche ich nicht mehr. Wie kann mein Produkt die Bequemlichkeit meines Kunden noch weiter fördern? Da brauch ich nicht mehr zum Supermarkt fahren, habe immer was zu saufen im Haus. Warum werden sich meine Kunden mit meinem Produkt noch wohler fühlen? Hey, Gesundheitsaspekt und so. Geschmacklich. Ja, geschmacklich. Alles supi. Tee, Kaffee auch. Da kannst du wieder so auf die Entspannungssachen. „Und während sie das nächste Mal einen Kaffee trinken, werden sie sich fühlen als seien sie direkt in Costa Rica.“ Da machen wir gleich was draus. Wie macht mein Produkt das Leben und das Arbeiten meiner Kunden noch schöner und oder noch ästhetischer? Wie kann mein Produkt das Betriebsklima meiner Kunden noch weiter verbessern? Hey, ihr könntet zum Beispiel solche Dinger auch an Firmen verkaufen. Und wie kann mein Produkt den Teamgeist oder die Motivation der Mitarbeiter meiner Kunden noch weiter verbessern und erhöhen? Das ist so Empfehlungskiste und so. Wie kann von meinem Kunden der Kunde daraus protieren, wenn… Welchen Komfort kann er da haben. Ihr werdet nicht auf jede Frage irgendwo sofort irgendwelche coolen Nutzen nden. Im ersten Moment. Warum ist das so? Weil wir uns als Verkäufer häug eben nicht hiermit beschäftigen. Das ist unser Handwerkszeug. Wenn man es genau nimmt, ist das unser Handwerkszeug. Das Fachwissen wird euch sowieso…, es wird vorausgesetzt. Unterhalte ich mich als Kunde mit euch, wenn ich davon ausgehe, dass ihr nicht Fachmann seid? Unterhaltet ihr euch mit einem Verkäufer, wenn ihr davon ausgeht, der hat fachlich sowieso nichts auf der Kirsche? Nein. Was willst du denn mit so jemand? Das wird vorausgesetzt. Deswegen ist es viel wichtiger, dass ihr diese anderen, diese emotionalen Nutzen, viel präsenter erscheinen lasst und ihn in die Lage versetzt wie es zum Beispiel ist, nicht mehr am Samstag, um fünf vor acht daran zu denken: „Oh, ich habe ja nichts mehr zu trinken im Haus.“ Und jetzt noch hetzen, schnell hinfahren, eine Kiste Mineralwasser, Sportschau hat vielleicht schon angefangen, wollte er vielleicht schon gucken oder 63 weiß der Geier was. Solche Dinge. Das sind Dinge, die auf Komfort gesehen, zum Beispiel nerven. Das nervt. Da ist es doch schön, wenn du dir über so etwas keine Gedanken machen musst. Nur so als Beispiel. Und dieser Komfort im Bereich der Finanzdienstleistung, ist zum Beispiel, der Servicegedanke, dass ich mich um bestimmte Bereiche einfach nicht mehr kümmern muss, wenn ich weiß, ich habe da jemanden, der sich wirklich kümmert. Wenn ich das weiß. Gerade wenn es um Service geht, da wird immer so eine Welle von gemacht. Die Wenigsten können das überhaupt einhalten. Aber Komfort möchten die Meisten. Komfort, bequem. Ja, das ist schon bequem, wenn du angerufen wirst und dir gesagt wird: „Du musst da mal dies, das und das wieder einmal machen, weil, da sprechen die und die Gründe für.“ Oder: „Hallo, vielleicht hast du es noch gar nicht gesehen, du kriegst da eine Auszahlung, wo sollen wir die denn hinbuchen oder soll ich es gleich wieder anlegen?“ Das sind alles so Aspekte..., es gibt viele da draußen, die haben einen Berater, der genau so vorgeht oder einen Verkäufer. Der weiß genau was Sache ist. Der weiß ganz genau was Sache ist. Und die Kunden lieben das. Es gibt Menschen, die lieben das, dass sie sich nicht mehr darum kümmern müssen. Die lieben das. Die wissen nicht mehr was sie an Vermögen überhaupt wohin gestreut haben und die lieben das, dass sie das aus dem Kopf haben. Die wissen nur: „Ich habe da irgendwo noch etwas liegen.“ Das reicht aus. Und es wird immer mehr. Genau. So das sind die Fragen, die wir gleich auf Komfort noch einmal durchgehen. Dann machen wir noch zwei, drei Beispiele auf Komfort. Trinken wir gerade kurz einen Kaffee?  Ja. Ich habe auch voll Lust auf einen Kaffee. Machen wir kurze Kaffeepause. Zehn Minuten, bis gleich. Hallo, vierter Teil, nach der Kaffeepause alle gut drauf. Franz-Josef hat eine Frage. Was würdest du schätzen, wie viel deiner Kunden sind in etwa Gegenbeispielsortierer? Ca. 70 %. So viele? Ja. Ca. 70 % sind Gegenbeispielsortierer. Ich selber merke das in vielerlei Hinsicht, teilweise sogar an mir selbst. Immer dann, wenn ich auch mich nicht…, wenn ich auf einmal mich nicht mehr bewusst hinterfrage, dann passiert mir sowas auch hier und da mal. Also, wenn du mir sagst: „Ey, das kriegst du sowieso nicht hin.“ Da laufe ich zur Höchstform auf. Wenn mir jemand sagt: „Ach, das machst du locker“, da fühle ich mich nicht gereizt. Da ist kein Spieltrieb. Das hat viel mit Spieltrieb und so zu tun das Ganze. Können wir das noch einmal wiederholen? Was denn? 64 Was du gerade gesagt hast. „Ich habe von ihnen gehört, dass sie so eingefahren sind und sich keine Neuerungen…“  …das kannst du nicht machen. Dass machen wir…, doch das kannst du machen. Zu allen Techniken, an alle Hörer, an euch, folgendes: Immer dann wenn ihr nicht glaubt, dass ihr mit einer Technik etwas bewegen könnt, wird die Wahrscheinlichkeit, dass ihr sie überhaupt irgendwann mal ausprobiert gegen null sinken. Und ihr verbaut euch somit Möglichkeiten. Gibt es Techniken die zu dem Einen oder Anderen vielleicht nicht passen mögen? Innere einstellungsmäßig und so? Ja, das mag sein und dennoch rate ich euch an, euch, hier und da, euch dieser Techniken trotzdem zu bedienen und sie einfach mal 20-, 30-, 40- oder 50-mal mal zu machen, um danach überhaupt erst sagen zu können: Ey, wie hat es denn funktioniert. Und wenn, an welcher Stelle hat es gehakt und warum ist das vielleicht so gekommen, dann ihr anfangen das zu hinterfragen. Leitfäden bringen dir nichts, wenn du dich nicht an sie hälst. Über einen gewissen Zeitraum. Weil du dir erst Referenzwerte schaffen musst. Damit du gucken kannst, wo kannst du nachbessern, wo solltest du ändern, was tritt wann, wo auf. Das muss eine Zeitlang getestet werden. Die kannst du nicht mal gerade so und dann… Wir testen das alles vorher. Wir testen das ja durch. Und wir haben mit Sicherheit schon reichlich Techniken auch verworfen, wo wir gesagt haben, das ist für einen Sonderfall, da kannst du das zwar mal bringen, aber sie sind einfach zu komplex als das wir sie euch an die Hand geben, da musst du erst einmal ganz andere noch Zusammenhänge begreifen und so. Da gibt es einfachere, viel einfachere und bessere Möglichkeiten für euch, das viel schneller umzusetzen und es geht nun einmal um Ergebnisse. Es geht euch um Termine, es geht euch um Umsatz. Darum geht es. Und wir wollen, dass ihr bessere Ergebnisse erzielt. Wir haben keinen Bock mehr auf dieses Blümchengelaber. Das bringt euch nicht weiter. Das ist…, solange ihr nicht anfangt einfach mal auch…, so komisch manche Techniken klingen mögen, anzuwenden, werdet ihr nie feststellen, dass ihr weit mehr Umsatz in weit kürzerer Zeit schreiben könnt. Und ich wünsche mir manchmal, oder Carsten und ich wir wünschen uns manchmal, dass ihr, hier und da, eine gewisse Art von kindlicher Naivität für euch noch einmal entdeckt um einfach etwas mal zu machen eine Zeitlang, damit ihr dann feststellt: „Oh, funktioniert ja wirklich“ und dann stellt ihr es auch nicht mehr in Abrede. Letztendlich ist das  ja auch Vorbehalt. Das sind ja auch Vorbehalte gegenüber einem Sprachmuster. „Das kannst du so nicht bringen. Das klingt viel zu hart.“ Ja, manches mag im ersten Moment hart klingen. Aber wir wissen, dass es funktioniert. Nicht immer, aber die Quoten sind halt dementsprechend sehr, sehr gut. Kannst du das noch einmal wiederholen? Das mache ich gleich in der Pause, weil das ein Sonder… ist. Franz-Josef, du hattest gerade noch eine Frage noch einmal, ja? Was ist wenn ich jemand habe, der relativ träge ist? Und ich will für den was erreichen, da müsste ich also im Grunde ihn damit zur Bewegung bringen, indem ich sage: „Also, ich glaube nicht, dass 65 du das schaffst. Das jetzt ja voraus, dass du aktiv wirst.“  Ja, das kommt darauf an wie der Mensch halt…, wenn der Mensch halt so gestrickt ist, ja. Das setzt aber voraus, das setzt aber voraus, dass wenn du einen Menschen kennst, dass du sein Display oder seine Kaufstrategien oder seine Handlungsstrategien schon kennst. Wann du ihn wie kriegst. Das er eben so handelt wie du das gerne möchtest, weil du weißt, dass es gut für ihn ist. Nach dem Motto: „Wetten, dass du das nicht hinkriegst.“  Ja, wenn du weißt, dass er so gestrickt ist, ja. Dann wird die Wahrscheinlichkeit, dass er auf einmal ins Handeln kommt, viel größer. Du könntest zum Beispiel hingehen: „Weißt du was, du mein lieber bist jetzt nicht einfach mal so in der Lage 5.000 Euro noch einmal extra anzulegen, um die gute Rendite abzugreifen. Das kriegst du sowieso nicht hin, weil du eh glaubst, deine Kohle ist weg. Habe ich doch recht?“ Das ist sehr provozierend und polarisierend, aber hey, wenn du weißt, dass das gerade gut ist für ihn, dann macht es doch so. Manchmal liegt die höchste Effektivität in ganz einfachen Mitteln. Zugegebenermaßen am Anfang halt etwas ungewöhnlich klingend, zugegebenermaßen noch nicht alltäglich, weil ihr es hier und da noch nicht so häug gehört habt, im Geschäftsleben und weil ihr vielleicht, hier und da, immer das Gefühl habt, ihr müsst euren Kunden in Watte packen und ihr würdet ihn verlieren, wenn ihr das eben nicht tut. Ihr müsst halt in Vorleistung gehen. Verkäufer, das ist halt so drin. Das ist Verkäuferrisiko. Ihr müsst erst einmal machen. Wir sagen euch, hört bitte, bitte auf damit, werdet euch immer wieder bewusster, dass das euer Kapital ist, was ihr über die letzten Jahre da eben angehäuft habt. In Form von Wissen, aber da steckt viel Zeit und viel Geld hinter. Und ihr könnt das nicht einfach so rausschleudern, wenn ihr nicht wisst, dass ihr da einen Rückuss zu erwarten habt. Doch häug passier t es uns als Verkäufer, dass wir denken: Naja, jetzt musst du das preisgeben. Das musst du erst einmal hin…, dann kann es ja erst…, stimmt er muss es ja erst einmal sehen können. Der muss es ja erst mal sehen können. Ja, und wenn er es dann gesehen hat, dann muss er es ja auch noch vergleichen können. Und wenn er es dann verglichen hat, dann… und erst dann ist es ja auch überhaupt gut, dass er bei mir Kunde wird. Nein. Es sei denn, ihr sagt: Ja, alle Angebote, die müssen auch noch einmal verglichen werden, will ich ja selber nicht weiß, ob die wirklich gut sind. Aber ich gehe einfach mal davon aus, dass das keiner von euch wirklich eine solche Strategie irgendwo verfolgt. Das kann euch nicht euer Interesse sein. Und wisst ihr, die Menschen da draußen, ja, manchen Nutzen, den ihr aufzeige werdet zukünftig. Wenn ihr euch halt immer tiefer und immer mehr mit den Frageschlüsseln beschäftigt, wird am Anfang sehr utopisch klingen. Darf es aber ruhig, wenn es gute Gefühle macht, damit es überhaupt erst einmal zu einem Termin oder zu einer Weiterführung des Gesprächs, in dem ihr Informationen bekommt, führt. Das ist wichtig für euch. Weil, umso mehr Informationen ihr habt und wenn ihr wisst, was der Kunde erwartet, dann kannst du auch abschätzen: Will ich den überhaupt haben? Kann ich das überhaupt bringen, was der erwartet oder eben nicht? Darum geht es halt auch. Weil, das bringt dir nämlich gar nichts, wenn du jetzt gerade mal kurzfristig 500, 1.000 oder was auch immer an Euro verdient hast, aber langfristig, die nächsten fünf Jahre hast du richtig Stress mit dem. Oder der. Je nach dem. Dann sagst du dir nämlich hinterher: Boah, hätte ich das mal nicht gemacht. Das was ich da an Geld verdient habe, habe ich 66 aber zehnmal an Nerven schon wieder gelassen oder an Serviceaufwendungen gehabt. Das habe ich schon zehnmal ausgegeben, das Geld, was ich einem genommen habe. Und die nächsten zwei Jahre stehen noch bevor, bevor die Stornohaftungszeit abgelaufen ist. Wisst ihr… so komisch, so brachial sich das vielleicht anhört, es ist doch einfach nur ehrlich. Es ist doch einfach nur ehrlich. Es ist doch eine wirtschaftliche Berechnung und keiner von euch brauch mir erzählen, dass auch da, wenn ihr wüsstet, dass euch jemand Stress macht, vielleicht in zwei oder drei Jahren oder euch den Vertrag kündigt, aus welchen Gründen auch immer, mal abgesehen davon, das sind Umstände, die ihr nicht beeinussen hättet können und die nichts mit euch zu tun haben, dann würdet ihr diesen Aufwand nicht betreiben. Ihr wollt die Kunden, die zu euch passen. Ihr möchtet die Kunden, mit denen auch ihr lange glücklich seid. Ihr möchtet die Kunden, die euch gerne weiterempfehlen. Ihr möchtet die Kunden, die gerne wieder, wieder und wieder Geschäfte mit euch tätigen. Weil ihr aus dem Kaltakquisekreislauf raus wollt. Wer von euch möchte das denn? Stets und ständig auf der Suche nach neuen Kunden sein? Ja, mit Empfehlungen ja. Weil das ist angenehm, aber doch nicht irgendwie. Jetzt hören wir häug: „Ja, wir möchten Kaltakquise machen. Wir möchten noch mehr Kunden usw.“ Nicht bei allen, Wolfgang, das ist auch gut so. Aber bei vielen ist es halt so. Und manchmal ist es auch gut, das weiter zu betreiben, weil du dir dann eine Sache, eine Möglichkeit offen hälst, nämlich, wenn man alles zusammenbricht, dann weißt du trotzdem, du bist in der Lage, dass es noch geht. Das du auch wieder an neue Kunden herankommen kannst. Das ist auch nicht verkehrt, das zu wissen. Aber euer Job ist, den Nutzen immer wieder darzustellen und meinetwegen auch höherwertig, noch höherwertiger und lass es ein bisschen an den Haaren herbeigezogen sogar klingen, im ersten Moment, wenn es ein bisschen wieder plausibel ist und umso ehrlicher ihr mit euren Kunden umgeht, desto eher werdet ihr Termine bekommen und desto eher werdet ihr Abschlüsse bekommen. Und dazu dienen euch so Formulierungen wie zum Beispiel: „Wissen sie was? Und das wäre doch total vermessen von mir, wenn ich mir hier her stelle und sage: Ich weiß alles. Denn welcher Mensch kann schon alles wissen, nicht wahr? Sehen sie, und aus dem Grund, gerade aus dem Grund ist es gut, einen Berater vor Ort zu haben, während man weiß, dass man einen Spezialisten vielleicht in örtlicher Entfernung sitzen hat und dennoch weiß, dass man jederzeit auf ihn zugreifen kann. Denn die heutige Technik macht es doch mehr als möglich. Ist doch so, nicht wahr? Stimmt das? Oder? Und unter dem Gesichtspunkt der Spezialisierung ist es da dumm und falsch auf einen Spezialisten zuzugreifen, weil man weiß, dass man, durch dieses Spezialwissen über weitere Vorteile verfügen kann und weitere Vorteile bedeuten letztendlich ganz, ganz oft, mehr Geld in der Kasse. Und wo mehr Geld in der Kasse hinführt, das wissen wir alle, bei dem einen zu mehr Liquidität im Unternehmen, bei dem nächsten, naja, der gibt das Geld halt gerne für gute Gefühle aus. Die Frage, die ich ihnen jetzt stelle: Möchten sie gute Gefühle? Möchten sie das? Gut, okay. In dem Fall schauen wir mal an wie ich ihnen diese guten Gefühle nicht nur machen kann, sondern auch unter Beweis stellen kann, deshalb war meine Frage: Was ist ihnen wichtig, wenn sie zukünftig…“ Und dann seid ihr drin. Das ist höherwertiger als das, was viele halt machen, wenn sie irgendwo das erste Mal anrufen. Und so hast du es plausibel, zum Beispiel, weil Klaus-Peter, du sagtest es mir gerade in der Pause, die örtliche Entfernung, wenn ihr über das Internet bspw. oder über Telefon Geschäfte macht und zwischen euch 300, 500 km liegen, dann wird es manchmal eng, weil der eine oder andere Kunde oder Mensch dann einen Vorbehalt hat, nur weil du örtlich nicht greifbar bist, kümmerst du dich auch nicht. Das i st ein 67 Rückschluss. Oder wenn er dich brauch, bist du nicht da. Bist du nicht verfügbar. Und er hätte nicht einmal die Möglichkeit, dir persönlich auf die Füße zu treten. Oder was für Vorbehalte könnte es sonst oder was für Gründe könnte es sonst noch geben, bei der heutigen Technik Geschäfte nicht durchaus über Entfernungen zu machen. Wie viel Geschäfte werden wohl über Entfernung gemacht. Da kennt sich der Eine den Anderen nicht. Da weißt du nicht einmal, ob die Firma in Amerika überhaupt existiert. Interessiert dich auch nicht, solange du die Ware erhältst .Und wie die das machen interessiert dich auch nicht. Hauptsache du bekommst das zu dem Preis, der gesagt wurde. Und die Qualität und so weiter und die Rahmenbedingungen und so weiter, das passt. Das ist das Einzige, was dich interessiert. Bei der Nutzenargumentation, wir waren eben bei dem Bereich Komfort und Komfort hat nun mal in höchstem Maß mit Bequemlichkeit oder Ästhetik oder auch Schönheitssinn zu tun. Schönheitssinn. Wenn ich viel Wasser trinke, also im allgemeinen Volksmund heißt es immer: Achte auf deinen Wasserhaushalt, wenn du gut trinkst, dann funktioniert der Körper besser und dann siehst du halt auch jünger, frischer usw. aus. Könntest du dafür, zum Beispiel, nehmen. In dem du sagst: „Wissen sie, während andere schon zehnmal beim Schönheitschirurgen waren, werden sie beim Blick in den Spiegel feststellen, dass sie das noch lange nicht nötig haben. Möchten sie sich dieses Geld sparen und vor allem die Zeit und die Schmerzen?“ Das sind nur polarisierende Beispiele, die ihr aber verwenden könnt. Ja, Menschen möchten das. Ja, Menschen können sich das dann vorstellen. Viele der Sprüche, die im allgemeinen Volksmund nun einmal so gängig sind, hey, verwendet die. Das sind die Gedankengänge. Das sind die inneren Dialoge, die sowieso irgendwo rumkursieren. Über die sich ein Mensch sowieso Gedanken macht. Wenn ich mit einem von euch telefoniere, frage ich mich nun mal als erstes: Ey, was habe ich davon überhaupt, erst einmal ganz oberbegrifich gesehen, was habe ich davon, mich überhaupt weiter mit euch zu unterhalten? Und das Nächste könnte sein: Naja, weil ich so ein höicher Mensch bin, lasse ich euch ausreden, weil ansonsten hätte ich schon längst aufgelegt, weil ich möchte nicht bei euch in einem schlechten Licht dastehen. Auch wenn ich nichts mit euch zu tun haben möchte. Das ist aber die Zeit, die ihr nutzen könnt, um mir klar zu machen, dass es eben doch was bringt. Ich frage mich manchen, wie viele Leute würden wohl einfach auflegen, wenn es so etwas wie Höichkeit, Taktgefühl, was gibt es da sonst noch, Ethik, Moral, wenn so hohe Glaubenssätze nicht geben würde. Wie viel würden dann wohl einfach, ohne was zu sagen? Was ausgeblendet ist, was sie sich damit langfristig verbauen. Stellt euch vor: Was verbaut sich ein Mensch, wenn er auf einmal anfängt, jedem sofort die Tür vor der Nase zuzuschlagen. Stellt euch diese Frage. Und ihr werdet auch da wieder tolle Nutzenargumentationsketten nden. Warum es eben gut ist, mir das noch einmal wieder anzuhören. Auch wenn ich momentan der Meinung bin, das schon zehnmal gehört zu haben. Das heißt ja nicht immer, dass nur, weil ein Begriff wie, betriebliche Altersvorsorge fällt oder Krankenversicherung oder sonst irgendwas, dass das jetzt nicht mehr interessant für mich sein kann. Das heißt noch lange nicht, wenn ein Mensch mir am Telefon sagt: „Habe ich gerade gemacht“, dass ich nichts anzubieten habe, was ihn dazu bewegen könnte, seine getroffene Entscheidung noch einmal zu revidieren und das bei mir zu machen. Es muss nur einen guten Grund dafür geben. Und eine Möglichkeit, wie er wieder bereit ist euch Fragen zu beantworten, weil er glaubt, die Möglichkeit könnte bestehen. Das du da noch etwas hast, was für mich so gut sein könnte, dass das Sinnmacht, das noch einmal zu überdenken. Und wenn du das schaffst, kriegst du den Termin oder kriegst auch den Abschluss. Bitte. 68 Thomas, glaubst du eigentlich, dass die Menschen sich großartig verändert haben, so vom Telefonverhalten von vor 10 oder 13 Jahren? Denn was du hier gerade erzählst, also ich hatte das Glück einmal vor 13 Jahren in einer Warenterminbörse mal schnuppern zu dürfen. Und was ich da erlebt habe, eigentlich ist das Schade, das müsste jeder einmal mitbekommen haben, weil es ist  schier unglaublich, was da für Dinger am Telefon gelaufen sind. Klar. Also das Telefonverhalten selber..., sagen wir es mal so: Ja, das Telefonaufkommen hat sich erhöht und dadurch ist vielleicht ein etwas höherer Nervfaktor da. Dadurch sind vielleicht, über die Erfahrungen, die auch während der letzten Jahren gemacht wurden, sind vielleicht auch hier und da, noch stärkere und größere Vorbehalte da. Wenn du mich fragst, ob die Einwände oder die inneren Dialoge sich geändert haben, mit denen sich ein Mensch beschäftigt, dann bin ich der Meinung, nein. Die haben sich nicht geändert. Die sind vielleicht hier und da etwas umfangreicher geworden, aber im Wesentlichen haben sie sich nicht geändert, weil auch früher sich die Menschen schon gefragt haben: Glaube ich das, was mir erzählt wird oder glaube ich das nicht. Woran erkenne dich das, dass das jetzt gut ist oder woran erkenne ich es nicht. Also das ist immer so ein Abwägeprozess und das wird sich grundsätzlich nicht geändert haben. Was sie hier und da vielleicht brauchen, ist einfach ein höheres Maß A an Vertrauen und der Glaube darin, dass es da noch etwas gibt, aus dass er zusätzlich protieren kann, muss noch viel präsenter sein und noch mehr gestärkt werden, dass es heute zu einem Termin oder eben zu einem Auftrag, Vertragsabschluss führt. Das liegt auch, glaube ich, an den Call-Centern, die meisten sind so grottenschlecht, dass die Leute das gar nicht wollen, dass sie das einfach… … ich nde das einfach nur langweilig. Die hast du ja in zwei Sekunden abgewimmelt. Die kann man auch schnell durcheinander bringen. Die lesen ab oder haben es auswendig gelernt  und… … wie erklärt ihr euch, dass die Call-Center, trotzdem gute Erfolgsquoten haben und immer so weiter machen. Weil wir einfach so viele haben. Weil die viele machen. Stopp nicht alle durcheinander. Gesetz der Zahl. Gesetz der Zahl. Die machen also viele, ja? Die machen viele. Ich sage euch: Ja, das ist das Eine. Das zweite ist, die Call-Center, die sich an eine Vorgehensweise halten, und zwar 1:1, - und da sage ich 69 euch, es ist sogar besser, wenn du abließt, von einem Leitfaden, haben eine weit höhere Erfolgsquote als diejenigen, die hier und da, stets und ständig was in ihren Gesprächen ändern, ohne es zu merken, dass sie es ändern. Nur weil sie eine bestimmte Formulierung sich nicht trauen zu äußern. Der schlechteste Leitfaden, den ihr euch überhaupt vorstellen könnt, ist besser als ein Gespräch stets und ständig zu ändern. Weil, wenn du dich stets und ständig an eine Sache hälst, kannst du nachbessern. Wenn du es nicht tust, weißt du nicht, wo du nachbessern sollst. Und du änderst hier und da und da und da und kommt irgendwie nicht weiter. Es gibt Vertriebe, die immer noch nach den gleichen Mustern telefonieren wie vor 15 Jahren. Und sie haben immer noch damit Erfolg. Nicht mehr den, den sie damit mal hatten, ja, aber sie haben damit Erfolg. Ja, die mögen über Masse gehen, aber wisst ihr, was der große Vorteil der Menschen im Call-Center ist, gegenüber vielen Verkäufern da draußen? Die trauen sich es. Die machen es immer wieder. Die trauen sich es. Ja, du der Wolfgang, da kannst du sagen: „Du, das ist langweilig“, und du legst auf und die rufen trotzdem den Andreas an. Die trauen sich einfach immer weiter zu machen. Richtig. Und wenn ihr euch verbessern wollt und wenn ihr Ergebnisse produzieren wollt, dann ist das logischerweise die Grundvoraussetzung dafür. Masse…, ich stehe mit Sicherheit nicht auf  Masse, das zeigt es auch, wenn wir uns hinstellen und sagen: Ey, disqualiziere im Vorfeld. Lieber zehn geführte Gespräche und acht davon echt professionell disqualiziert, aber von den anderen zwei da weißt du, da schickst du was hin, das kriegst du auch unterschrieben wieder oder da fährst du hin und zeichnest auch sofort deinen Auftrag, dann machst du nicht so lange rum und sparst dir dadurch viel, viel Zeit. Also ich bin kein Freund von Masse. Dann lieber wirklich naja, so weit wie möglich, um das so sicher wie möglich für euch zu stellen, dass ihr auch einen Auftrag schreibt und dennoch ist die Grundvoraussetzung für einen jeden von euch, wenn ihr Geschäft schreiben wollt, dann müsst ihr das Menschen erzählen da draußen und hier und da… … ich glaube auch immer noch an das gute Verkaufsgespräch. Ja, denitiv.  Also wenn ich ein gutes vorbereitetes Verkaufsgespräch habe und wenn ich das immer wieder…, das ist besser als wenn ich dem Kunden jedes Mal was anderes erzähle. Wolfgang, das ist das Gleiche wie mit einem Telefonleitfaden. Nur die meisten Verkäufer sehen das nicht so. Weil du machst das intuitiv. Du hast…, im Verkaufsgespräch sind ganz viele recht stark, erstens weil sie einen Glaubenssatz in sich tragen, der da lautet: „Wenn ich erst einmal beim Kunden bin, dann bin ich drin. Dann läuft es. Da fühle ich mich sicher. Dann sieht er mich in mei- 70 ner vollen Erscheinung und dann kann ich voll auftrumpfen.“ Da fühlen sie sich auf einmal ganz anders und haben dann ein strukturiertes Verkaufsgespräch, welches sie fast immer, in gleicher Art und Weise, abspulen und feststellen, dass sie damit eine sehr gute Erfolgsquote haben, weil, ansonsten würden sie es ja ändern. Beim Telefon ist das doch genau das Gleiche. Aber da willst du nicht unbedingt immer so. Da ist so: Was ist denn, wenn er der jetzt das und das sagen könnte oder wenn er auegt oder so. Hast du dir einmal Gedanken darüber gemacht, ob es sein könnte, dass dich ein Kunde rausschmeißt? Warum nicht? Warum machen sich viele Verkäufer keine Gedanken darum, dass sie vielleicht einmal bei einem Kunden herausgeschmissen werden, aber beim Telefon das Auegen, da wird sich Gedanken darum gemacht. Wo sind die Unterschiede? Auch hier, manche der Frageschlüsseln, die hier drinnen stehen, die könnt ihr auf euch mal ummünzen und euch zum Beispiel fragen, wie steigert eine bestimmte Art von Vorgehensweise meinen Komfort? Wie steigert eine Vorgehensweise, an die ich mich erst einmal halte, wie steigert die meinen Komfort? Wie steigert sie meine Erfolgsquoten usw. Könnt ihr die Frageschlüsseln auf  euch und auf eure Dienstleistung und Produkte bzw. auf euch selbst mal anwenden und euch da selbst mal hinterfragen. Das habe ich ja auch schon zwei-, dreimal gesagt, lernt euch selbst mal ein bisschen besser kennen. Ich habe noch eine wichtige Frage. Bitte. Wenn ich jetzt einen Nutzen bringe, Nutzen verstärken und die Kontrollfrage, dann frage ich ja den Kunden: „Möchten sie das?“ Und er sagt: „Nein.“ Was mache ich dann? Gut. Ich erkläre ihm die ganzen Nutzen und …  Aber das ist ja die verkehrte Frage. Nein. Das kann ja passieren. Ich würde ihn fragen, ob das alles so passt. Nein. Das kann passieren. Das ist eine Kontrollfrage. Das könnte ja passieren. Ich gebe euch dazu ein Beispiel, vielleicht auf die betriebliche Altersvorsorge, weil sie mittlerweile auf sehr viele Vorbehalte stößt, wenn ihr ein Unternehmen anruft. Weil, viele meinen sie wüssten alles darüber, aber die Quoten sind halt sehr, sehr gering. „Wissen sie, wenn wir uns noch einmal eine halbe Stunde zusammensetzen, dann werden sie selbst schnell erkennen und entdecken, dass es total realistisch ist und bei uns Gang und Gäbe, dass das 60 % ihrer Belegschaft, gerne nutzen wird. Und sie dann, die damit verbundene Ersparnisse nicht in der Theorie, sondern in der Praxis in ihrer Kasse klingeln hören. Was dann dazu führt, dass sie natürlich über mehr Liquidität verfügen, 71 die bspw. ihnen dabei helfen kann, Investitionen durchzuführen, die ihnen den Wettbewerbsvorsprung verschaffen, den sie sich vielleicht heute noch wünschen. Möchten sie Wettbewerbsvorsprung? Möchten sie das?“ Da fällt es jetzt schon ganz schön schwer „nein“ zu sagen. Es gibt aber solche. Ja, natürlich.  Aber, wie reagiert man dann? Weil, dann stehe ich da. Ein Beispiel, Christian, gestern Morgen, im Online-Montagsimpuls, könnt ihr euch montags einloggen. Montags gibt es immer eine Stunde ein Thema, gestern war Einwandbehandlung: „Nein, möchte ich nicht.“ „Das sagen sie mir doch jetzt nur, weil sie nicht glauben, dass es so etwas gibt. Nicht wahr?“ „Ja, richtig.“ „Will heißen, dann liegt es ihnen also wirklich am Herzen, dass ich da nicht nur rummache und rede, weil ich einen Termin haben möchte und nichts besseres zu tun habe, außer ihren Kaffee wegzusaufen, sondern dass da wirklich was hintersteckt und dass das was ich sagte auch wirklich so ist. Oder? Gut okay. In dem Fall passt es ja. Denn wie dumm wäre es, wenn ich jetzt zu ihnen käme und ich wüsste jetzt schon, dass ich nicht einmal annähernd dem Stand halten könnte, was ich gerade äußerte. Würden sie so etwas Dummes machen? Sehen sie? Ich auch nicht. In dem Fall passt es ja. Wann darf ich die Beweise liefern? Nächste Woche Montag oder Dienstag.“ Es geht ja immer nur um, auch da..., um das plausibel machen. Es ist wieder ein bisschen Einwandbehandlung. Du merkst ja, das ist schwer dann dagegen noch etwas zu sagen. „Das sagen sie mir doch jetzt nur, weil sie nicht glauben können, dass es so etwas gibt.“ Wenn du was sehr Hohes an Nutzen gebracht hast, kann das ja passieren, dass er sagt: „Nein, habe ich kein Interesse.“ „Das sagen sie vermutlich aus dem Grund, weil sie gar nicht glauben, dass ihnen ein Termin mit mir was bringt, nicht wahr? Dann liegt es ihnen also wirklich am Herzen, dass es ihnen was bringen wird und das ich einer derjenigen bin, die mehr halten als sie versprechen, oder? Gut, okay. In dem Fall passt es ja.“ Das ist Einwandbehandlung. Das sind zwei einfache Techniken, die ihr, wenn ihr euch auf diese konzentriert, sehr schnell feststellen werdet, dass ihr damit eine Durchschlagskraft haben werdet. Die sind einfach uns sehr einfach erlernbar, umsetzbar und wendet sie an. Die braucht ihr vielleicht auch hier und da, Einwandbehandlung haben wir, glaube ich, übernächsten Monat wieder, dann machen wir wieder ein bisschen, da haben wir uns, glaube ich, wieder etwas Neues ausgedacht. Ich meine Modul 8 oder so. Das ist also schon ein bisschen hochwertig. Gerade dann, wenn ihr so eine Nutzenkette aufgebaut habt, kann das passieren, dass ihr damit einen inneren Dialog auslöst, wie: „Nein, will ich nicht.“ Warum? Weil er nicht daran glaubt. Und ihr wisst es nun einmal besser. Jetzt hast du zwei Möglichkeiten. Du kannst natürlich sagen: „Doch, das ist so. Echt, das habe ich hier.“ „Ja, ja. Genau. Nein, nein. Lassen sie mal gut sein.“ „ Nein, ich habe das hier und wissen sie, das ist nämlich so“, da kannst du mit deinem ganzen Fachwissen raushauen, was du willst. Zwei Argumente, zwei Wertewelten, die aufeinanderprallen. Du weißt, es existiert, er oder sie glaubt, es existiert nicht. Und schon hast du einen Konikt. Und aus einer Konfrontation da wieder ein entspanntes…, das Ganze wieder zu entspannen, fällt ja, hier und da, nicht ganz so leicht. Deswegen beschäftigt euch vorher mit den Vorbehalten, dass 72 ihr auch das so eine Plausibilität reinbringen könnt, in dem ihr sagt: „Wissen sie was? Ich würde mich jetzt nicht einmal wundern, wenn sie mir das jetzt, was ich ihnen gerade sagte, nicht einmal glauben. Oder?“ Das ist ja…, wenn ihr der Meinung seid, dass ihr einem solchen Dialog…, dass die Wahrscheinlichkeit dafür sehr hoch ist, dass ihr so etwas auslöst, nehmt es rein. „Es würde mich nicht wundern, wenn sie mir das, was sie…, wirklich schwer abnehmen. Nicht wahr? Dann ist es ihnen also wirklich wichtig, dass ich das auch beweisen kann, oder? Und nicht nur gesagt, sondern auch schwarz auf weiß.“ Dann habt ihr es vorweg genommen, habt diesen Einwand praktisch behandelt, ohne dass er geäußert wurde. Es wurde ganz anders aufgenommen und somit haltet ihr auch eure Nutzenkette aufrecht. Die bleibt ja ganz anders haften, in dem Moment. Und vor allem, ihr bleibt anders haften. Das ist vielleicht das Wichtigste überhaupt, dass du als Berater oder als Verkäufer…, Berater das Unwort, ich benutze es sehr, sehr ungern. Ihr seid Verkäufer und keine Berater, aber für viele Verkäufer fühlt es sich besser an, wenn sie sich Berater nennen dürfen. Auch da geht es mehr um die Streicheleinheiten, die ihr euren Kunden geben wollt, imaginär, obwohl ihr nun mal Verkäufer…, für das Beraten wird keiner von euch bezahlt. Keiner kann ich nicht wissen, aber die Wenigsten werden für das Beraten bezahlt. Oder nehmt ihr Stundenhonorar für Informationen, die ihr preisgebt? Kommt drauf an, welche. Kommt drauf an, welche. Okay. Also im Wesentlichen werdet ihr dafür bezahlt, wenn ihr etwas verkauft habt. Und dieses Geld nehmt ihr dann wahrscheinlich auch nur dann gerne an, wenn ihr selber davon überzeugt seid, dass ihr eine gute Leistung vollzogen habt, weil ihr wisst, was passieren kann, wenn dem nicht so ist. Dann müsst ihr die Kohle so oder so zurückzahlen. Bringt euch das weiter? Nein. Wer will schon Ärger. So, zurück zum Nutzen. Auch da…, also dieses mit Komfort, dieses mit Komfort, passt ja sehr, sehr gut zum Beispiel auf betriebliche Altersvorsorge. Gerade im Bereich, das Betriebsklima könnte sich verbessern. Ihr müsst nur darauf aufpassen, das sind häug Dinge, die von anderen vor euch schon mal genutzt wurden. So Betriebsklima und Mitarbeitermotivation und so, ist ja schon mal gefallen das Wort. Da könnt ihr ja schon fast von ausgehen. Baut diesbezüglich eine Kette auf. „Und die Motivation von Mitarbeitern, die führt dann letztendlich dazu, dass sie wirklich gerne auch dann, in zum Beispiel Krisenzeiten, viel stärker hinter dem Unternehmen stehen. Und dadurch vielleicht sogar bereit sind, dass Eine oder Andere mehr zu machen, weil sie vorher vom Chef auch bekamen. Es ist ja hier und da immer ein Geben und ein Nehmen, wenn man es genau nimmt. Was dann dazu führt, dass gerade diese Unternehmen eine Krise oder wenn es mal runter geht, besonders gut überstehen und danach sogar gestärkt hervorgehen, was dann dazu führt, dass man die Mitarbeiter, hier und da, wieder mal gerne entlohnt oder höher entlohnt. Und das auch, aus dem Grund, um die Produktivität weiter zu steigern, was dann dazu führt, dass es ihnen auch besser geht und damit ihrer Familie. Und ein alter Unternehmerfreund sagte mir einmal. Weißt du, wenn es dem Unternehmen gut geht, dann kann ich es mir leisten, dass es mein Arbeitnehmern gut geht. Und wenn man als Unternehmer das unter Beweis stellt, dass es sogar in schwierigen Zeiten, Möglichkeiten gibt, gute Geschäfte zu machen, weil jeder beteiligte daran protiert, war es unter diesem Aspekt grundsätzlich falsch, dass sie sich mal angeschaut haben, wie einfach es sein kann, auch in heutigen Zeiten, zusätzlichen Prot 73 zu machen?“ Nur so als Beispiel. Komfort könnt ihr, zum Beispiel, für solche Dinge sehr, sehr gut nehmen. Kommen wir mal zu Seite 17. Anerkennung. Anerkennung ist auch eine tolle Sache. Eine tolle Sache, wird von den Meisten ein bisschen unterschätzt. Wer hat schon mal eine Nutzenargumentation verwandt, um Anerkennung als Kaufmotiv zu festigen. Die Wenigsten schätze ich. Weil, die Wenigsten sich nämlich Gedanken darüber machen, wie kann zum Beispiel mein Produkt, wie kann das Anerkennung, wie kann mein Kunde da auf einmal einen Schulterklopfer ernten? Von wem soll er überhaupt Anerkennung ernten? Ist schwierig. Bei unserem Produkt ist das schwierig. Bei eurem Produkt ist das schwierig? Kannst du dir vorstellen oder könnt ihr euch, auch liebe Hörer, könnt ihr euch, - stellt euch diese Frage -, könnt ihr euch vorstellen, dass sich Menschen über Geld unterhalten, mit ihren Freunden. Könnt ihr euch auch vorstellen, dass sie, hier und da, wenn sie eine gute Rendite zum Beispiel hatten, dass sogar noch ein bisschen zu Übertreiben? Könnt ihr euch auch vorstellen, dass wenn sie Verluste erleiden, dass sie auch diese Verluste übertreiben? Aus welchem Grund machen Menschen das? Um sich wichtig zu machen. Um sich wichtig zu machen. Um sich bedeutender zu machen. Um sich bedeutender zu machen. Was ist Bedeutung? Wenn ich an Bedeutung gewinnen will? Ich will Anerkennung. Dann wird noch übertrieben. Und wenn sich Menschen über Geld unterhalten und wenn sie sagen können: „ Ey, wie viel hast du gemacht? 80%? Pfeife. Ich habe 120 gemacht. Ja, da guckst du.“ Und? Sagen die dann ihr seid daran irgendwie mitbeteiligt? „Nein, nein, das war meine Entscheidung. Ich bin halt ein Fuchs. Ich weiß wo es lang geht.“ Warum wollen sie das? Ja, damit die Leute, also die Freunde, zum Beispiel: „Boah, du bist ja ein Großartiger. Boah, ey. Wie hast du denn das gemacht? Kannst du mir das auch mal zeigen?“ Das ist der Bereich Anerkennung. Mit Anerkennung kannst du voll viel machen. „Wissen sie…“  Ja, aber, ich glaube nicht, dass es bei uns funktioniert. Was ich von vielen Kunden höre ist, dass die dann die Antwort von ihrem??? bekommen, du bist total bescheuert oder das ist zu risikoreich. Weil die bei uns gelernt haben, dass Wasser bergauf ießen kann. Und das einem Anderen zu erklären, ist schwer. Ja. „Wissen sie, vielleicht kenne sie Situationen oder Gespräche unter Freunden, in Kneipen, an Tischen, immer wenn man einmal nett zusammenkommt, da gibt es welche, die erzählen über ihre grandiosen, wirklich grandiosen Erfolge, sogar während Krisenzeiten. Da hat ma n das Gefühl, wenn die von ihren Geldanlagen berichten, da würde Wasser bergauf ießen. Nicht wahr? Doch wissen sie was, wenn sie sich einmal selbst ein Bild davon machen, wie sie durch meine Dienst- 74 leistung, Wasser zum Bergauf ießen bringen, dann würde das für sie bedeuten, dass auch wenn sie das nächste Mal mit ihren Freunden zusammensitzen, genau über die gleichen Erfahrungen berichten dürfen, was dann dazu führt, dass mir viele meiner zufriedenen Kunden berichten, dass auf einmal sie im Mittelpunkt stehen und gefragt werden: Mensch, wie hast du denn das gemacht? Und das wiederum führt dazu, dass man sogar das eine oder andere Mal gerne ein Bier ausgegeben bekommt oder eingeladen wird. Auf einmal sogar von Leuten, die einen anscheinend vorher nicht einmal richtig kannten. Möchten sie häuger Einladungen und dann selbst entscheiden können, ob sie hingehen oder nicht, weil sie wissen, dass jetzt auch ihr Gelduss nach oben geht.“ Empehlst dann alle Sachen anzuwenden, also Sicherheit, Anerkennung… … nein, nein. Du suchst dir irgendwas raus, von dem du glaubst, dass es ein… … das es passt für das Produkt. Passen tut fast alles, auf jedes Produkt und jede Dienstleistung. Fast. Nicht immer, aber… Das eine passt jetzt besser als was anderes. Das was…, nein, sagen wir es einmal so, dass von dem ihr glaubt, was die meisten inneren Dialoge ausfüllt oder die zu guten Gefühlen führen, dass von dem ihr, wenn ihr das…, wenn ihr anfangt das mal so richtig auseinander zu sezieren…, ich lese gerade einmal gerade, für unsere lieben Zuhörer auch mal gerade die Frageschlüssel der Anerkennung vor. Beispiel 1 oder Frage Nr. 1: Wodurch gewinnen meine Kunden noch mehr Prestige und auch Ansehen, wenn sie mein Produkt für sich in Anspruch nehmen. Ja, das könnte so eine Kneipenszene zum Beispiel sein oder Nachbarn unterhalten sich ja auch so über den Gartenzaun und so. Wisst ihr, dieses mit Anerkennung, auch da, denkt mal an die Kindheit zurück, wenn es da halt hinging und: „Ey, mein Papa hat ein viel größeres Auto als deiner oder ein viel schnelleres.“ „Nein, hat er nicht. Meins, unseres, das fährt 280 km/h.“ „Unseres fährt 290. Und wenn er da richtig durchtritt, dann fährt es 305.“ Dann wurde das eben gesteigert. Warum haben wir das früher gemacht als Kinder? Weil wir besser da stehen wollten als der andere. Und ähnlich verhält es sich eben bei Menschen, die sich anscheinend immer irgendwie gegenseitig toppen möchten. Warum? Damit der Andere irgendwann einmal, endlich ankommt und sagt: „Ey, das ist aber, da hast du aber was…, da musst du ja wohl richtig…, wie hast du denn das gemacht? Komm jetzt hilf mir mal auf die Sprünge.“ Das ist der Grund. Wir wollen uns geil fühlen. Als König. Als…, alle kommen her und fragen. So, Frage 2: Wo sind meine Kunden, die Ersten oder Einzigartigen, wenn sie sich für mein Produkt entscheiden? Wenn was Neues raus kommt zum Beispiel und sie sind die Ersten, die daran glauben. Früher gab es mal, die zu Recht verbotenen Spielchen, diese Pyramidenspiele und so. Aber Fakt war nun mal, der der als Erster angefangen hat, das war häug der totale Gewinner. Bis das Ding irgendwann einmal zusammengebrochen ist. Sie sind zu Recht verboten. Aber das ist zum Beispiel ein Punkt gewesen, warum trotzdem noch immer wieder Menschen dazu motivieren, warum es Einige ge- 75 schafft haben, Mensch zu motivieren, daran immer noch teilzunehmen. „Ey, jetzt ist noch genau der richtige Zeitpunkt, weil dann dies passiert und das passiert und dann kommen deine Freunde und die wollen dann auch, aber dann, dann hast du schon deine Rendite längst im Sa ck. Und dann fragen die dich wie du das gemacht hast und warum ausgerechnet du zuerst die Informationen hattest und nicht die, usw.“ Dritte Frage: Bei welchen Kunden meiner Kunden, bei welchen Kunden meiner Kunden weckt mein Produkt Träume, Sehnsüchte und Anerkennung. Wenn diese mein Produkt für sich in Anspruch nehmen. Weil es nämlich auch für einige Kunden von euch, die schon gekauft haben, - da sind wir wieder bei dem Thema Empfehlungen -, ein hoher Nutzenfaktor wäre, wenn sie zu ihren Freunden hingehen können uns sagen können: „Hey, ich habe da einen Geheimtipp für dich. Das muss aber unter uns bleiben.“ Übrigens das ist auch ein Gegenbeispiel so Tira-Technik. „Das muss unter uns bleiben.“ Wenn du dir irgendwie sicher sein willst, dass da irgendwas die Runde macht, sage: „Das muss unter uns bleiben.“ „Verschwiegen im Deckmantel hier. Das ist hier ganz geheim. Da kommt nicht jeder ran.“ „Ja, ja. bin ich.“ Kannst du dir ziemlich sicher sein, dass wenn auch nicht viele, aber sehr gezielt einige beste, beste Freunde durchaus Wind von bekommen. Wunder dich nicht, wenn du dann auf einmal ein Anruf erhältst. Das kann alles passieren. Okay. Vierte Frage: Durch welche Referenzen und vor allem, wie wird mein Produkt an neue Kunden meiner Kunden weiterempfohlen? Fünfte Frage: Wie gut werden meine Kunden mit meinem Produkt im Trend liegen? Trend ist ja auch so ein ganz wichtiges Ding. Gerade beim Thema Gesundheit. Es gab mal eine Zeit, da hat es irgendwie nicht wirklich viele Leute interessiert so diese ganzen Vitaminzusatzpillchen und so, die es so gibt. Das gab es zwar, aber noch lange nicht in der Form wie sie… und auf einmal, war das Trend. Da musstest du dir jeden Tag, jeden Morgen, das war erst einmal Gewohnheit, da hast du dir erst einmal fünf von den Dingern reingeschoben, einfach, weil es im Trend lag. Wie viel wird aus Trendbewusstsein heraus gemacht. Wenn es normal wäre jetzt noch einmal die betriebliche Altersvorsorge überprüfen zu lassen, wenn es normal wäre, eine Osmoseanlage einbauen zu lassen, wie viele Kunden hättet ihr mehr? Von jetzt auf gleich? Reichlich. Würde ja im Trend liegen. Könnte es dann sein, dass solche Anlagen teurer werden? Könnte sein. Wir können nicht so viel produzieren wie die Nachfrage groß ist, ziehen wir doch mal den Preis nach oben. Normal. Bei einer betrieblichen Altersvorsorge könnte das beispielsweise bedeuten: „Du wolltest vor einem halben Jahr nicht, jetzt habe ich acht Termine, jetzt musst du ein bisschen warten.“ So, sechste Frage: Zu welchen Gruppen möchten meine Kunden auch gerne gehören, in dem sie sich für die Inanspruchnahme meines Produktes entscheiden? Zu welchen Gruppen möchten sie gerne gehören? Beispiel dazu gibt es Menschen, die ein bestimmtes Auto kaufen, weil sie zu einer bestimmten Gruppe gehören möchten? Ja, die gibt es. Manta. Stimmt. Gibt es Menschen, die gerne eine Sportart wählen, einfach nur, weil sie zu einer bestimmten Klientel gehören möchten? „Oh, kommt gleich Golf.“ Oder Fußball. Wie auch immer. Ja, das gibt es. Die das nur aufgrund dessen machen. Vorher hätten die sich keine Platte darum gemacht. Die kennen sich teilweise nicht einmal in dem Sport aus und trotzdem rennen sie zum Beispiel auf den Golfplatz, weil sie glauben, dort Menschen kennenlernen zu können, die über so viel Geld verfügen, dass sie dort gute Geschäfte machen können. Der Sport selber würde die null interessieren, aber das was dahintersteckt ist schon sehr sexy. Wisst ihr, wenn ihr, wie gesagt, euch hiermit…, ich empfehle euch jeden Tag so eine viertel Stunde einmal damit zu beschäftigen. Nehmt euch eine Frage, beantwortet das einmal für euch, philosophiert mal ein bisschen rum, 76 seid kreativ und ihr werdet auf, vielleicht im ersten Moment sogar komische, abstruse Gedanken haben. Schreibt sie trotzdem mal auf. Schreibt sie erst mal auf. Erst mal alles aufschreiben. Wenn du das so zwei, drei Wochen gemacht hast, da habt ihr eine Fülle von Stoff den ihr verwenden könnt, einmal für Nutzenargumentationen und auch für unbestreitbare Wirklichkeiten, sprich Vertrauensaufbau und Plausibilität schaffen, weil ihr euch viel mehr mit den inneren Dialogen von Menschen auseinandergesetzt habt und auch mit euren eigenen inneren Dialogen und ihr vieles im Vorfeld ganz anders wahrnehmen könnt und das ganz anders darstellen könnt oder darlegen könnt. Ihr seid vorbereiteter.  Zu Frage drei. Ist das richtig? Bei welchen Kunden meiner Kunden? Heißt das nicht, Bekannte oder  Freunde wie auch immer? Und zweitens, wenn es richtig ist, aber selbst wenn es falsch ist ein anderer Begriff reinkommt, im zweiten Teilsatz, „wenn diese mein Produkt nicht in Anspruch nehmen“, bezieht sich das diese auf meine Kunden oder auf die Kunden meiner Kunden? Auf die Kunden meiner Kunden oder auf die Freunde meiner Kunden. Das Wort Kunden ist austauschbar. Kunden meiner Kunden heißt, logischerweise ist ein Geschäftsmann und ansonsten heißt es halt Freunde oder Bekannte meiner Kunden. Und dann ist das, „wenn diese mein Produkt“, ist dann logischerweise auch auf die Freunde oder auf die Kunden meiner Kunden bezogen. Das ist eine spannende Frage. Auch diese Frage werden sich vermutlich bisher noch nicht ganz so viele gestellt haben oder damit beschäftigt haben, doch sie ist aus diesem Grund spannend: Wie fühlt sich ein Mensch, wenn er einem geliebten Mensch mal einen guten Tipp geben kann? Wie fühlt sich dieser Mensch? Der fühlt sich super. Warum fühlt der sich denn super? Weil er Resonanz bekommt. Weil dann kommt: „Danke.“ Und wir alle hören gerne mal: „Ey, Danke, das hast du wirklich super gemacht. Das ist ja super. Großartig.“ Bitte, Regina, du. Welche Geheimwaffe hast du dann für diejenigen, die vielleicht gerne mal Empfehlungen ge geben haben, aber wo derjenige dann irgendwann mal Mist erfahren hat und gesagt hat: „Das hast du mir empfohlen.“ Also diese Thematik: „Ich empfehle grundsätzlich nicht.“ Das hast du ja natürlich auch oft, dass du… … was ist das Gegenteil von Anerkennung? Verachtung. Verachtung. Nichtglaube. Vielleicht sogar Hass.  Ja. Schlechte Erfahrung gemacht. Was möchte ich dann vermeiden, wenn ich noch einmal bereit bin etwas weiter zu empfehlen? Eine schlechte Erfahrung. 77 Die möchte ich vermeiden. Was möchte ich im Gegenzug erhalten? Anerkennung. Richtig? Kommt drauf an, wie selbst ich mich liebe. Oder wie sehr ich mich selbst liebe. Nein, kommt mehr darauf an wie sehr du es schaffst als Verkäufer diesen Zustand, also den Glauben daran, wieder wachsen zu lassen, dass es etwas gibt, was wirklich total empfehlenswert ist. Und das es gute Gründe dafür gibt, dass jetzt weiter zu empfehlen und das der Glaube wächst, dass ihm diese schlechte Erfahrung später nicht noch einmal wiederfahren kann. Das ist alles. Du kannst, wenn du jetzt…, ich gebe dir ein Beispiel. Du hast jetzt eine Nutzenformulierung aufgebaut, hast eben gesagt: „Wissen sie, und ihre Freunde werden sie ein Stück weit sogar beneiden und es würde mich nicht wundern, wenn der Eine oder Andere fragt: Mensch welchen Stromanbieter hast du denn, dass du dir…, nur dadurch, dass du jetzt Strom, Wasser und Telekommunikation gewechselt hast, so viel Geld mehr in deiner Familienkasse hast, dass du es dir sogar leisten kannst, einen, noch einmal zusätzlich oder überhaupt einmal im Jahr in Urlaub zu fahren, dass das durch die Ersparnis herauskommt. Da würde es mich nicht wundern, wenn der Eine oder Andere diese Frage stellen wird. Und letztendlich bedeutet das, dass die Meisten das gerne schon viel früher erfahren hätten, denn das würde bedeuten, dass auch sie nicht nur diese guten, anerkennenden und lobenden Worte ihnen gegenüber äußern würden, sondern sie durch den Prot, der auch sehr schnell in ihrer Tasche landet selbst diese guten Gefühle haben, was sie dann natürlich zusätzlich bestätigt. Deswegen war meine Frage: Möchten sie Bestätigung ihrer Freunde? Möchten sie die?“ „Ja, die möchte ich, aber ich habe da schon einmal schlechte Erfahrungen gemacht. Da habe ich mal etwas weiterempfohlen und das ist voll in die Hose gegangen.“ „Dann ist es ihnen also wirklich wichtig, dass es bei den guten Erfahrungen bleibt und die alt gemachten Erfahrungen in unserer Zusammenarbeit, niemals eine Rolle spielen werden, nicht wahr?“ Okay. Ich sage mal, aus meiner Erfahrung würde??? wirklich keine Empfehlung geben aus Grundsatz. Ist das gleich der Eigenanspruch, an dem ich scheitere, dass ich meine, ich müsste es von  jedem kriegen Ja, du musst nicht von jedem Empfehlungen kriegen. Du entscheidest nachher, inwieweit du dich dann weiter oder intensiv oder wie intensiv du dich dann um denjenigen weiter kümmerst. Aber Fakt ist nun einmal, du musst nicht von jedem zwangsläug Empfehlungen bekommen. Es gibt immer Ausnahmen und Menschen, da könntest du die…, denen könntest du das Wort im Maul umdrehen und nochmal und nochmal plausibel darstellen und nochmal. Die geben dir trotzdem keine. Nicht, weil sie dir nicht trauen, nicht, weil sie dir nicht glauben, nicht, weil sie sich nicht vorstellen können, dass andere genauso zufrieden wären. Das nicht, aber sie haben einfach Angst in die Zukunft ganz, ganz global betrachtet. Die haben Angst in die Zukunft. Schaffst du es die Sicherheit herzustellen, dass sie kein Risiko verspüren, bekommst du. Schaffst du es nicht, bekommst du nicht. Gibt es welche, da müsstest du so umfangreich ausschweifen, dass du es hinbekommen würdest und es sich nicht lohnt in dem Moment? Ja, die gibt es auch. Konzentriere 78 dich auf die, wo du es, ich will jetzt nicht sagen, wer weiß wie einfach hast, aber konzentriere dich auf die, wo es dich nicht anfängt richtig Mühe zu kosten und denke nicht darüber nach als dass du von jedem immer, sofort, weil das bedeutet nämlich im Umkehrschluss, dass du, wenn du mal keine bekommst auch erst mal ein Stück demotiviert bist. Oder unzufrieden bist. Und du dir dann die Frage stellst: „Boah, was habe ich denn falsch gemacht? Ist das überhaupt der richtige Kunde für mich.“ Vielleicht sind es sogar Kunden, die du schon seit zig Jahren im Bestand hast und so. „Was ist denn jetzt los mit denen? Dann sollen sie doch woanders hingehen.“ Da kommt so eine Art Frust. Machst du dir keinen Kopf darüber, ndest dich damit ab, dass es Menschen gibt, die sind halt so wie sie sind, kannst du dich viel schneller auf die konzentrieren, die dir schon vor zwei Wochen, gerne welche gegeben hätten, nur du bist nicht auf sie gekommen, weil du dir zu viel Gedanken gemacht hast. Über die, die dir keine gaben. Konzentriert euch mehr auf das, wo ihr auch ein Stück weit einfacher zu Rande kommt. Beschäftigt euch auch da mehr mit den Menschen, von denen ihr auch irgendwo so spürt: „Mensch, die möchten gerne mit mir zusammenarbeiten“, als das ihr versucht, jeden X-Beliebigen da draußen zu bekehren. Jedem X-Beliebigen auch noch ein Nutzenargument zu geben, damit er jetzt bloß auch euer Angebot in Anspruch nimmt. Nein, wenn die…, irgendwo ist doch irgendwann einmal eine Grenze. Ich meine ihr entscheidet das. Ihr als Verkäufer entscheidet wie häug ihr Einwandbehandlung mit jemanden machen wollt . Thomas, jetzt könnte ich mir den Luxus, irgendwann zu entscheiden, den möchte ich nicht. Richtig.  Aber, ich möchte noch gerne mal dazu kommen, wenn du gleich soweit bist zu Frage drei. Aber   führe erst einmal zu Ende. Nein. Sag ruhig. Okay. Ich bin mit Frage drei die ganze Zeit am überlegen, was ist gemeint. Ich komme nicht drauf  was steckt hinter der Frage. Ich verstehe die nicht. Du verstehst sie nicht. Also: Bei welchen Kunden meiner Kunden, wobei Kunden hier auch Freunde und Bekannte…, weckt mein Produkt Träume, Sehnsüchte und Anerkennung, wenn diese mein Produkt für sich in Anspruch nehmen? So. Da müsste ich doch, nach meiner Denition drauf schauen, welche Kunden bestimmte Eigenschaften zusammen passt und das will mir nicht in den Kopf rein. Es geht um Neid… Geb mir ein Beispiel. Richtig. Geb mir mal ein Beispiel. Du hast ja Kunden. Hast du Geschäftskunden? 79  Ja, auch ein paar. Hast du auch ein paar. Wenn jetzt an einen dieser Geschäftskunden denkst, an welches Geschäft, ganz grundsätzlich, denkst du da als erstes? Der macht EDV-Beratung. EDV-Beratung. Super. Was hat der bei dir gekauft? Eine Geldanlage. Eine Geldanlage. Pass mal auf. „Lieber Herr wie auch immer, jetzt stellen sie sich mal vor, ihr Kunde, ihr Kunde hätte auch die Möglichkeit sich davon zu überzeugen, dass die Geldanlage, die sie gerade getätigt haben, genau die richtige für ihn ist, weil er dann sehr schnell, selbst für sich, erkennt, dass auch er über eine viel höhere Rendite verfügt, die dazu führt, dass er bspw. sich ein neues Auto kaufen kann und zwar nicht irgendeines, sondern das, was er sich vielleicht schon lange erträumt hat und was seit langer Zeit eben nicht drin war. Das könnte dazu führen, dass er ihnen dadurch so dankbar wäre, dass er sie nicht nur einmal oder zweimal zum Essen einlädt, sondern ganz andere Geschäfte mit ihnen machen möchte oder ihnen sogar, den einen oder anderen seiner Kunden weiterempehlt und sie machen noch mehr Geschäft. Möchten sie noch mehr Geschäft? Möchten sie das? Gut, in dem Fall passt es ja. Da freue ich mich, dass ich sie gefragt habe, wer ihrer Meinung nach kommt denn da wohl als erstes in Frage? Welchen Vornamen darf ich mir da gleich einmal notieren?“ Das ist eine Möglichkeit der Empfehlungsnahme. „Zeig mir einen Nutzen auf, den ich davon habe, wenn ich dir eine Empfehlung gebe und ich gebe dir eine. Wenn ich nichts davon habe oder keinen Vorteil darin sehe. Denn immer dann, wenn ihr nach Empfehlungen gefragt habt, dann steckte da immer irgendwas hinter. Und sei es nur das eigene gute Gefühl, aus einer Dankbarkeit heraus, aus einer tiefen Verbundenheit heraus oder sogar aus…, wie nennt man das Pichtbewusstsein oder Schuld…, „ich stehe dir gegenüber in einer Schuld, du hast was für mich getan.“ „Naja, gut, jetzt hast du mich nach einer Empfehlung gefragt, jetzt gebe ich dir mal eine.“ Aber irgendwas steckt nun einmal dahinter. Wenn da nichts hinter stecken würde, hallo, warum soll ich mir den jetzt bitte schön die Mühe machen, jetzt zu überlegen, wer da jetzt noch in Frage kommt, sich mit dir auseinanderzusetzen. Das ist mir doch egal, ob mein Nachbar einen höheren Wasserverbrauch hat oder ob er krepiert am schlechten Wasser. Das ist mir doch egal. Übertriebend dargestellt. Frage ist halt immer: Was bringt es mir. Und deswegen hier die Frage nach den Kunden der Kunden oder nach den Freunden. Das wird euch dazu helfen oder dabei helfen Argumentationen, Nutzenargumentationen, also lohnenswerte Nutzenargumente zu nden, die ihr dazu einsetzt, um eben eine Plausibilität und einen großen Mehrwert in den Raum stellen zu können, die euer Kunde für eine Empfehlung von euch bekommt. So. Und der letzte Punkt. Ist das der letzte Punkt? Freude? Ja, ne? Ja. Freude. Freude, ich lese mal gerade vor, lieber Hörer, zum mitschreiben. Wie kann mein Produkt den Spaßfaktor meiner Kunden erhöhen? Zwei: Wie kann mein Produkt die Lebensfreude, die Arbeitsfreude, das Vergnügen meiner Kunden, noch weiter erhöhen? Wodurch können sich meine Kunden sich etwas Gutes tun, wenn sie mein Produkt 80 für sich in Anspruch nehmen? Wie können meine Kunden ihren eigenen Kunden, (Freunden, Bekannten) etwas Gutes tun, sofern sie mein Produkt für sich in Anspruch nehmen? Fünf: Wie kann ich durch mein Produkt die Sympathiewerte meiner Kunden noch weiter erhöhen? Sechstens: Wie drücken meine Kunden mit meinem Produkt ihre Liebe zur eignen Firma oder zur eigenen Familie aus? Das ist übrigens eine totale Superfrage. Weil Liebe ist ein total Hammer Motivationsfaktor. Wird ja auch häug nicht benutzt, gerade wenn es um so trockene Finanzprodukte zum Beispiel geht oder auch um technische Produkte. Völlig egal. Da darf man ja so Wörter wie Liebe jetzt nicht unbedingt in den Mund nehmen. Doch. Damit kann doch jeder was anfangen. Weil die Meisten, nämlich schon einmal in ihrem Leben verliebt waren. Was macht es mit dir, wenn du verliebt bist? Du hast irgendwie ein anderes Gefühl, du bist irgendwie anders drauf. Wenn ich es mir aussuchen könnte, würde ich dieses Gefühl gerne jeden Tag, immer wieder und in der maximalen Stärke haben. Natürlich klar. Wie viel Menschen haben in dieser Verliebtheitsphase übermenschliches vollbracht? Da fragst du dich danach: „ Mensch, der Tag hatte doch nur 24 Stunden und ich habe irgendwie nie geschlafen. Wochenlang, aber es funktionierte.“ Ja, das sind die hohen Werte, die ihr ruhig bringen könnt. Kannst du mal ein Beispiel nennen, um es anzuwenden? Natürlich. Moment. Wie kann mein Produkt den Spaßfaktor…, so welchen Spaß habe ich denn? Spaßfaktor. „Stellen sie sich mal vor, sie lassen ihre Rechnungen über uns versenden und stellen dann fest, dass sie nur noch auf ihre Kontoauszüge schauen müssen und feststellen, dass die Zahlungseingänge schon längst getätigt sind. Dann bedeutet das für sie, dass sie viel schneller über Geld verfügen können, obwohl ihre Kunden vielleicht noch längst nicht gezahlt hätten, was dann dazu führt, dass sie viel mehr Freude und Lebenslust uns Spaß haben als viele ihrer Mitbewerber, die immer noch auf ihre Kohle warten. Während sie, mit ihrer Frau, gemütlich bei einem Candle-Light-Dinner sitzen und ihr endlich mal wieder, aus Freude heraus sagen können, wie sehr sie sie lieben und schätzen. Möchten sie ihrer Frau das mal wieder sagen? Möchten sie das?“ Ihr könnt alles. Alles ist erlaubt. Das ist Verkauf. Und du kannst es dann wieder plausibel darstellen, in dem du sagst: „Ja, ich weiß, dass hört sich jetzt ein bisschen komisch an, weil sie sich das noch gar nicht so richtig vorstellen können, dass es eine Dienstleistung gibt, die so etwas vermag. Die es vermag, dass ihr Frau sie, auf einmal, wieder in den Arm nimmt und ihnen sagt: Schatz, vielen Dank für diesen wundervollen Abend. Wie lange ist das schon her, dass wir so entspannt, so etwas einmal erleben konnten. Doch, nur mal angenommen, sie würden genau das feststellen, dass genau das passiert, war es dann grundsätzlich dumm, falsch und töricht diese halbe Stunde ihrer Zeit zu investieren, um selbst zu überprüfen, wie einfach es sein kann, diese Umarmungen wieder wahr werden zu lassen? War es das dann?“ Ihr merkt, es ist vieles erlaubt und nicht nur erlaubt, sondern sogar erwünscht. Spielt…, fangt einfach an…, mein Tipp an euch, fangt einfach wieder an mehr Kind zu sein und ein bisschen mehr herumzuspielen und schreibt das einfach mal ohne Vorbehalte auf, was ihr auf die einzelnen Frageschlüssel, was euch da so einfällt, was euch in den Sinn kommt und dann hinterfragt das weiter. Hinterfragt weiter, wie fühlt sich denn ein Mensch? Welche Dialoge würden ausgelöst werden? Welche Dialoge lösen sich in mir aus, wenn ich das so vor mir habe? Was passiert denn dann mit mir, wenn mir das einer so sagen würde? Und dann 81 werdet ihr schnell feststellen, dass sich das gut anfühlt. Und wenn es sich gut anfühlt, dann kann das nicht verkehrt sein, wenn ihr das einfach macht. Das kann nicht verkehrt sein. Warum? Warum? Weil Weil es nämlich genau das ist, was die Menschen möchten. Was Was wir alle möchten. Wir Wir möchten glücklich sein. Wir möchten Ärger vermeiden. Wir möchten unsere Ruhe. Wir möchten das gute Gefühl haben, dass das wirklich so passt. Das wir richtige Entscheidungen Entscheidungen getroffen haben. Wir möchten nicht stets und ständig auf der Suche sein und uns fragen: Boah, Boah, war das jetzt richtig, war das falsch? Gibt es da noch etwas, gibt es da nichts, usw., usw.? Wir möchten dieses gute, sichere und zufriedene Gefühl und das so möglichst lange halten, das ist unser Wunsch Wunsch und selbst wenn wir das in diesem Moment haben und das haben viele andere da draußen auch, heißt das noch lange nicht, dass sie gerne mal wieder überprüfen würden, wenn wenn sie wüssten, dass es mal weder Sinn macht, das Ganze zu überprüfen, um einfach zu überprüfen, ob die alten Gefühle noch immer die richtigen sind. Weil wenn es das nicht mehr ist, wenn das nicht mehr passt, in der Liebe, dann trennst du dich. Das wird ja auch immer überprüft. überprüft. Passt das noch, passt das nicht mehr? Was können wir verbessern, was können wir nicht verbessern? Oder wie auch immer. Da will ja auch Einklang herrschen. Immer wenn dieser Einklang eben nicht mehr da ist, dann wird halt abgewägt. Das zu den Frageschlüsseln Frageschlüsseln und das, wenn ihr erlaubt, ich muss mal ganz dringend auf  Toilette, liebe Hörer auch für euch, deswegen noch einmal eine kurze Pause, dann würde ich mit euch, jetzt gleich zum Abschluss, mit euch folgendes durchgehen, und zwar, wir oder ihr bildet gleich ein Nutzenargument mit Kontrollfrage. Wir haben auf den Seiten 29 und 30 leere Seiten, bzw. bzw. mit Fragen, die die ihr dann eben beantworten könnt und ich will mal sagen, schon so eine Art kleinen Kurzleitfaden, für euch entwickeln könnt, den ihr dann auch zur Anwendung bringt. Also machen wir mal noch zehn Minuten und dann machen wir damit gleich weiter. Wer keine Lust hat Kaffee zu trinken, der der kann sich damit schon mal ma l ein bisschen beschäftigen. Also bis gleich. Super. Hallo und wir gehen jetzt gleich voll rein in eine Unterlassungsfolge, bzw. ein Nutzenargument, welches welches ihr euch bitte selbst formuliert und zwar starten wir so, ihr sucht sucht euch jetzt bitte ein Produkt aus oder eben eure Dienstleistung ganz allgemein. Ihr sucht euch eine Situation eurer Wahl aus, auf was es gehen soll. Ihr sucht euch einen der Motivatoren heraus, ob jetzt Prot oder eben Anerkennung oder Sicherheit oder Komfort oder Freude. Freude. Das sucht ihr euch aus. Dann nehmt ihr mal bitte die Seite 30, das ist die letzte Seite. Da steht zwar oben, Unterlassungsfolge Unterlassungsfolge hier eintragen und ihr macht daraus Nutzenargument hier eintragen. Danach kommt, im nächsten Kästchen steht, dass bedeutet für sie, dass… Danach kommt, und das wiederum bedeutet für sie, dass… und schlussendlich wird es langfristig für sie bedeuten, dass…Und dass…Und das Ganze schließt ihr ab mit einer Kontrollfrage, auf die Folge, also: „Möchten Sie, …“ oder eben einer Meinungskontrollfrage, wie: „Wie denken sie über“, oder „Was „Was halten sie von…“ Das dürft ihr euch jetzt komplett frei überlegen. Nehmt am besten das, was ihr eh am liebsten oder am häugsten verkauft, verkauft, dann habt ihr nämlich den maximalen maximal en Nutzen davon, wenn wir da gleich, dass eine oder andere Beispiel noch kurz besprechen werden. Okay? Und ihr, liebe Hörer, macht das bitte auch noch einmal. Ich werde das Ganze noch einmal wiederholen. Ihr schreibe euch, am besten auf ein DIN DI N A4 Blatt, ganz oben: Nutzenargument, ein Nutzenargument, eben auf einen der Motivatoren, die ihr euch aussucht auf eine Dienstleistung oder ein Produkt, welches ihr euch auch aussucht. Danach lasst ihr ein bisschen Platz und ergänzt durch: „Das bedeutet für sie, dass…“ Lasst wieder ein bisschen 82 Platz, „und das wiederum bedeutet für sie, dass…“ Wieder ein bisschen Platz, „und schlussendlich wird das langfristig für sie bedeuten, dass…“ Nachdem ihr auch da ein letztes Mal ergänzt habt, stellt ihr eine Nutzenkontrollfrage, Nutzenkontrollfrage, wie zum Beispiel: „Ja, möchten möchten sie denn, dass XYZ einritt? Möchten sie das?“ Oder eine Meinungskontrollfrage: Meinungskontrollf rage: „Was halten sie von, beispielsweis beispie lsweise, e, Berater, Berater, Produkten, Dienstleistungen, die so sorgfältig mit ihnen als Kunden und ihren Ressourcen umgehen?“ Viel Spaß beim Ausarbeiten. Wir Wir sind dann gleich für euch wieder da. Liebe Anja, liebe Hörer, erstes Beispiel, welches ihr jetzt zu hören bekommt. Nutzenargumentation, sag uns und unseren Hörern bitte gerade, um welches Produkt es sich handelt? Es geht um Factoring. Um Verkauf von Geldforderungen und das wollen wir jetzt aber gar nicht  sagen, um den Kunden neugierig zu machen…. … es geht jetzt darum, ein Nutzenargument, Nutzenargument, mit der dementsprechenden Folge Folge und die daraus resultierende Kontrollfrage. Ja?  Ja. Okay. Dann lege mal los. Was würde es für sie bedeuten, wenn jemand anderes für sie, in ihrem Namen, ihre Rechnungen verschickt und sie unmittelbar danach den Geldeingang auf ihrem Konto haben, obwohl ihr  Kunde noch gar nicht bezahlt oder schlimmsten Falls auch gar nicht zahlen wird? Das bedeutet   für sie, dass sie die sofortige Liquidität Liquidität haben, um neue War Wareneink eneinkäufe äufe zu tätigen tätigen und somit nicht  nicht  mehr gezwungen sind, mit ihrer Bank, über einen erneuten Kontokorrent-Kredit zu verhandeln. Das wiederum bedeutet für sie, dass sie A: Kosten sparen, denn Kontokorrent-Kredite sind sehr  teuer. Ebenso können sie bei ihrem Lieferanten durch pünktliche Zahlungen trumpfen und auch Skonto ziehen. Das bringt ihnen erneute Liquidität und somit Planungssicherheit. Schlussendlich Schlussendlich wird das langfristig für sie bedeuten, dass sie weniger Sorgen haben und darüber hinaus einen Wettbewerbsvorteil gegenüber ihren Mitbewerbern haben. Möchten sie Sicherheit, Unabhängigkeit und einen Wettbewerbsvorteil haben? Okay. Ihr habt vielleicht gemerkt, das Ganze war sehr, sehr umfangreich. Wenn ihr eine höhere Wirkung Wirkung erzielen wollt, fasst euch so kurz wie möglich. Das erste, was mir aufgefallen ist und euch vielleicht auch…, halt, alle die jetzt denken, ich habe aber viel geschrieben, das ist trotzdem gut. Warum? Weil ihr ja da so viel Stoff drin habt, da könnt ihr gleich drei, vier oder fünf Nutzenargumentationsketten gumentationsketten bilden mit Kontrollfragen. Kontrollfragen. Das ist keine vergeben Liebesmühe. Erste Idee von mir, mir, du hast eingeleitet mit einer Frage: „Was würde es für sie bedeuten?“ Erste Idee meinerseits: „Wissen sie, stellen sie sich mal vor, sie haben…“, weil immer da mit einer Frage einleitest, dann will er die ja wahrscheinlich beantworten. Kann Kann er aber nicht, weil du jetzt auf einmal eine Argumentationskette Argumentationskette aufbaust. Deswegen einfach mal mit: „Stellen sie sich mal vor“, oder so etwas wie: „Wissen „Wissen sie, wenn sie erst einmal selbst mit eignen Augen gesehen haben, wie unsere 83 Kunden und warum unsere Kunden uns so lieben und schätzen, da würde es mich nicht wundern, wenn auch sie mir um den Hals fallen, weil sie nämlich erkannt haben, wie einfach es sein kann, an sein Geld zu kommen, wenn man eine Rechnung gestellt hat.“  Also gar nicht auf das Produkt Produkt eingehen. eingehen. Nein. Brauchst du ja auch gar nicht. Der höhere Wert ist, ich kriege, in dem Fall, wenn ich es richtig verstanden habe, mein höherer Wert, ich bekomme pünktlich, schnell mein Geld, ohne mir einen Kopf drum machen zu müssen. Das habe ich erst einmal. Das hat eine Folge. Das hätte die Folge, wie du es schön gesagt hast, dass ich bspw. über höhere Liquidität verfüge und dadurch, im Fall der Fälle nicht gezwungen bin, ein Kontokorrent-Kredit in Anspruch zu nehmen und das schlussendlich, - und das meine ich mit abkürzen -, und das schlussendlich bedeutet bedeutet dann für mich, dass ich mir teure Zinsen sparen kann. „Möchten sie sich überüssige Kosten vom Hals halten? Möchten sie das?“ Ihr müsst euch über einer Sache klar werden. Und zwar, umso mehr ihr Informationen reinpackt oder umso mehr ihr aus eurer Sicht Nutzen reinknallt, und das so schnell wie möglich hintereinander weg und dann habt ihr auf einmal diese ellenlangen Nutzenkettensätze, Nutzenkettensätze, wo ein Nutzen den nächsten jagt, dann kann das zu Verwirrungen führen. Deswegen haltet euch sehr, sehr einfach. Sehr, sehr wirklich fast Babysprache. Wir haben manchmal vielleicht den Eindruck, ein Stück weit, das muss sich noch geiler anhören, noch besser klingen, da musst du genau abwägen und eruieren, was du da sagen kannst und wie, in welcher Form und das muss sich total abgefahren anhören. Nein, nein. Versucht es mal so einfach wie möglich. Damit ihr nachher eine einfache Kontrollfrage stellen könnt. Und euch auf eine Sache konzentrieren könnt. Lieber HeinzUlrich, mach du doch mal ein Beispiel, oder? Ja. Versuch Versuch dich mal ganz einfach... Der Kunde zögert also noch in dem Kauf. Ich versuche ihn jetzt dahin zu führen, indem ich also sage: „Wir haben jetzt im Lauf dieser Präsentation so viele Dinge schon durchgearbeitet, wo sie  gesagt haben: Das schmeckt mir. mir. Wir haben haben das gerochen, gerochen, wir haben haben das gesehen, gesehen, wir wir haben das probiert. Und da hast du immer gesagt: Das ist toll. Der Tee schmeckt ganz gut. Wenn du jetzt  diese Anlage für dich entscheidest, dass du diesen Kauf nicht tätigst,… …aufgepasst, Unterlassungsfolge… Unterlassungsfolge… … kannst du dir denn vorstellen, dass du jetzt, ab jetzt, du hast diesen Geschmack ja noch im Mund, dass du jetzt ab morgen wieder diesen Tee, der dir überhaupt nicht mehr schmeckt oder  dein Gemüse, was du jetzt kochst, in diesem Osmosewasser, schmeckt dir alles nicht mehr… … ohne „kannst du dir vorstellen“, weil das wieder eine Frage einleitet, logischerweise. „Stell dir mal vor, du kaufst die Anlage nicht.“ Aufgepasst, Unterlassungsfolge, wie gesagt. „Stell dir mal vor, lieber Kunde, sie kaufen… …tschüss… 84 …tschüss, bis morgen. „Stellen sie sich mal vor, vor, sie entscheiden sich gegen den Kauf dieser Anlage, dann würde das bspw. bedeuten, dass sie morgen am Frühstückstisch feststellen, dass der Tee, weil sie jetzt das erste Mal einen ei nen Unterschied schmeckten und zwar einen weitreichenden, dass er wieder so fad und öde schmeckt wie gestern auch. Was Was dann dazu führt, dass sie sich vielleicht jeden Tag die Frage stellen: Mensch, wie wäre es wohl gewesen, wenn ich mich für die Anlage entschieden hätte und diesen Genuss auf meinen Geschmacksknospen hätte, was dann natürlich für mich bedeutet, dass ich mein Frühstück viel mehr genießen kann. Das wiederum bedeutet ja schlussendlich für viele Menschen, wenn ich ein Frühstück hatte, mit dem ich genial sage ich mal, in den Tag starte, dass der Tag im Regelfall, weit, weit, weit besser verläuft als wenn der Morgen schon ein Stück weit trist beginnt. Möchten sie Fröhlichkeit am Morgen? Möchten sie das? Was halten sie von einfachen Möglichkeiten und Mitteln, die es ihnen ermöglichen, den ganzen Tag über, gut drauf zu sein. Was halten sie davon?“ Es ist manchmal nicht ganz so leicht, sich sehr kurz zu fassen oder sehr einfach zu halten, letztendlich. Weil, es gibt nämlich, wenn ihr darüber nachdenkt und wenn ihr mal eure Fragenschlüssel durchgeht, durchgeht, ihr habt teilweise so viele Nutzenargumentationen Nutzenargumenta tionen oder Möglichkeiten, Möglichkei ten, die ihr preisgeben könnt, die sind Wahnsinn, die sind gigantisch. Nutzt bitte die Frageschlüssel, auch ihr liebe Hörer, geht das durch, setzt euch hin, nehmt euch die Zeit, jeden Tag zehn Minuten, viertel Stunde, ist für jeden wahrscheinlich die Zeit da und ich verspreche euch, wenn ihr das konsequent vier Wochen durchzieht, da habt ihr eine Palette von Nutzenargumentationsmöglichkeiten Nutzenargumentationsmöglichkeiten oder auch Unterlassungsfolgen, die euch weit besser agieren lassen, beim Kunden. Mach mal bitte noch ein Beispiel. Für die Hörer, für uns alle. Ich bin voll motiviert. Super.  Also es geht um das Thema: private Krankenversi Krankenversicherung cherung und es es geht um den Abschluss Abschluss letzten Endes, die Argumentation. Okay. Wenn sie ihre private Krankenversicherung, bei uns, als Spezialmakler abschließen, haben sie die Sicherheit, optimale Bedingungen zum fairen Preis zu bekommen. Das bedeutet für sie, dass sie keine unkalkulierbaren Risiken in ihrem Schutz haben, wenn es zum Beispiel um lebenserhaltende Hilfsmittel geht oder zum Beispiel Organtransplantationen im Ausland. Auch Vorsorge, Prophylaxe ist optimal für sie geregelt. Das wiederum bedeutet für sie, dass sie sich zukünftig nie wieder  Sorgen machen müssen, wenn sie in den Schlagzeilen mal wieder eine Horrormeldung lesen: Dies oder jenes ist nicht von einer Krankenversicherung bezahlt oder erstattet worden. Sie können auch alle Vorsorgeuntersuchungen ruhigen Gewissens in Anspruch nehmen. Schlussendlich wird das langfristig für sie bedeuten, weniger Stress, mehr Sicherheit, mehr Prophylaxe. Das heißt, aus kleinen Wehwehchen werden keine großen Erkrankungen. Kurz zusammengefasst bedeutet das  für sie, längeres längeres,, gesunderes gesunderes Leben. Leben. Möchten Möchten sie länger länger und gesünder gesünder leben? 85 Ja. Spitzenmäßig. Nein, das war gut. Das war wirklich super. Für mich war es nachvollziehbar, für mich war es plausibel. Du kannst es für dich, weil du auch da sehr, sehr viele tolle Möglichkeiten aufgezeigt hast, für den Kunden, das Ganze sogar noch ein bisschen kürzen, oder vereinfachen in der Hinsicht, dass du, wenn du merkst…, weißt du, für den einen ist eine Organtransplantation vielleicht wichtig, weil der davon schon einmal gehört hat oder was auch immer. Während ein anderer sagt: „Ey, ich möchte unbedingt zu Vorsorgeuntersuchungen gehen.“ Wenn du das so ein Stück weit aufsplittest, dann kannst du die ´Menschen, den Menschen genau das Nutzenargument liefern, was bei ihm am besten zündet. Wie heißt es in manchen Büchern? Die Klick-surReaktion. Finde den roten Knopf, drück drauf und es wird genau die Reaktion geben, von der du schon wusstest, dass es sie geben wird. Klick-sur. Pawlow hat das genauso gemacht. Konditionierung. Wir Menschen sind nämlich konditioniert. Vielen herzlichen Dank. Vielen Dank an euch, liebe Hörer. Ich denke ihr habt einiges an Stoff, einiges an Möglichkeiten das aufzuarbeiten und für euch Nutzenargumentationen, Abfolgen, Ketten bilden zu können, die euren Kunden ermöglichen, letztendlich wieder gerne Termine mit euch zu vereinbaren und gerne Angebote wahrzunehmen, die ihr ihnen machtet. Und die ihr ihnen gerne macht, denn ihr seid Verkäufer. Liebe Freunde des Verkaufs, bis zum nächsten Mal und viel Spaß bei der Anwendung und beim produzieren von Ergebnissen. Danke. 86