Transcript
GRATIS Arbeitsmittel
Kybernetische Einwandbehandlung mit der
SKALIERUNGSTECHNIK
Definition:
Erkundung letzter Hindernisse, die den Abschluss noch verhindern
Erläuterung:
Mit dieser Technik findest du heraus, was noch zwischen dir und dem Abschluss steht, indem du vage Gefühle und Begriffe konkretisierst.
Anwendungsbereich:
Verkaufsarbeit
Einwand
Kunde:
Nun, ich weiß nicht so recht. Ich muss mir das Ganze noch einmal gründlich überlegen, noch einmal darüber schlafen, noch einmal alles mit meinem Partner besprechen, vielleicht noch mal mit anderen Angeboten vergleichen, bevor ich unterschreiben kann.
Skalierungsfrage
Verkäufer: Mmmm, Sie sind sich also noch nicht ganz sicher. Deshalb meine Frage: Sagen wir, dass 10 dafür steht, dass wir bereits Partner sind, und 0 dafür, dass Sie mein Angebot nicht annehmen werden: Wo zwischen 0 und 10 würden Sie sagen, befinden Sie sich heute?
Konkretisierung seines abstrakten Gefühls
Kunde:
Mmmm, bei 8 würde ich sagen.
Fortschritts-Skala zur Konkretisierung der Gründe
Verkäufer: Also 8, Sie sind von 0 auf 8 gekommen. Was genau hat Sie veranlasst bis auf 8 zu kommen? Wie genau wurde das möglich? Kunde:
Nun ja, Sie haben mir alles professionell erklärt und Sie sind ja schon seit mehr als 10 Jahren als Experte auf dem Markt.
Verkäufer: OK, machen Sie weiter, was noch? Kunde:
Und Sie haben mir ein Angebot unterbreitet, das wirklich überzeugend ist und von dem ich denke, dass es mir was bringt.
Verkäufer: Gut, was sonst noch? Kunde:
Naja, und Sie wurden mir empfohlen.
Den Fortschritt aus Sicht des Kunden beschreiben lassen
Verkäufer: Wie beurteilen Sie mein Angebot/Produkt jetzt, wo sie bei 8 sind, im Vergleich zu 0 als wir uns das erste Mal darüber unterhalten haben? Kunde:
Mmmm, ich denke, dass es gut zu mir passt.
Verkäufer: Interessant, interessant. Ich habe da eine etwas merkwürdige Frage: Meinen Sie, dass es eher einfacher für sie ist, von jetzt 8 noch bis auf 10 zu kommen, als es war, um von ursprünglich 0 auf jetzt 8 zu kommen? Kunde:
Mmmm, nein, ich denke, dass das einfacher sein wird.
Verkäufer: Nur mal angenommen, wir wären bereits Partner, also Sie bei 10. Woran würden Sie erkennen, dass Sie bis auf 10 gekommen sind? Was genau wäre dann anders als es noch bei 8 war? Wie war das möglich? Kunde:
Ich habe mir die Zahlen nochmals genauer angesehen.
Verkäufer: Was genau meinen Sie mit Zahlen? An welche Zahlen genau haben Sie dabei gedacht, als Sie an die Zahlen dachten? Kunde:
Nun, die Leistungsbilanz hätte ich mir noch einmal genau angesehen.
Wunsch hinter dem Einwand erkennen und in Gegenfrage umwandeln
Verkäufer: Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir unserer Leistungsbilanz noch einmal gemeinsam mit gesunder Skepsis durchleuchten? Kunde:
Ja, das wäre mir schon sehr wichtig.
Bedingungsfrage
Verkäufer: Mit anderen Worten: Wenn Sie während einer erneuten kritischen Prüfung selbst feststellen, dass unsere Leistungsbilanz eine Investition rechtfertigt und soweit alles für Sie stimmt, dann sind wir Partner? Kunde:
Ja, dann sind wir Partner.
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Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Gründer der Firma beyreutherTRAI-
NING in Berlin. Er führt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops für Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glückliches Leben führen und als Verkäufer weniger übergangen und ausgenutzt werden und einfacher und öfter verkaufen möchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen für positive Veränderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nähe sowie Anmeldemöglichkeiten findest du hier: 1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Profis mittrainieren, Beweise sammeln und schon am nächsten Tag einfacher und öfter verkaufen! Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer)
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