Plan Comercial - Arroz Costeño

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RELANZAMIENTO DE ARROZ RELANZAMIENTO COSTEÑO PLAN COMERCIAL Trabajo Final RELANZAMIENTO DE ARROZ COSTEÑO '( LA EMPRE EMPRESA SA '('( )ISI*N Ser una epresa en !onstante !re!iiento líder en la !oe !o err!ial !ializ iza! a!i" i"n n de ali alien ento toss nutr nutrit itiv ivo os #ue #ue sa sati tiss$a!e $a!e las las ne!esidades de nuestros nuestros !onsuidores% !olaboradores & a!!ionistas% genera generando ndo !on'an !on'anza za !on (xia (xia !alida !alidad% d% garant garantía% ía% segur segurida idad d & bienestar so!ial) '(&( MISI*N *levaos a la esa de nuestros !onsuidores alientos de la (s alta !alidad% garantizando una experien!ia so+ada) '(#( )ALORES *os valores #ue nos de'nen son, RELANZAMIENTO DE ARROZ COSTEÑO '( LA EMPRE EMPRESA SA '('( )ISI*N Ser una epresa en !onstante !re!iiento líder en la !oe !o err!ial !ializ iza! a!i" i"n n de ali alien ento toss nutr nutrit itiv ivo os #ue #ue sa sati tiss$a!e $a!e las las ne!esidades de nuestros nuestros !onsuidores% !olaboradores & a!!ionistas% genera generando ndo !on'an !on'anza za !on (xia (xia !alida !alidad% d% garant garantía% ía% segur segurida idad d & bienestar so!ial) '(&( MISI*N *levaos a la esa de nuestros !onsuidores alientos de la (s alta !alidad% garantizando una experien!ia so+ada) '(#( )ALORES *os valores #ue nos de'nen son, grane granel% l% & su bajo bajo pre!i pre!io% o% di$und di$undi>n i>ndos dose e a'ra! a'ra!ion iones es tales tales !oo !oo =rinde (s #ue 9 ?ilo de arroz superior a granel=% =1res !uartos #ue rind rinden en !o !oo o un ?ilo ?ilo== & =ue =uest stra rass anal analiz izad adas as en la @niv @niver ersi sida dad d Agraria de la neo #ue satis$aga la deanda !on los atributos (s valorados para un produ!to de alto !onsuo en la !ulinaria peruana% !oo es el arroz) ;stos atributos son, Graneado% .endiiento & uen Sabor) Por tal otivo nuestra ar!a sustenta su proesa en su propio nobre) CBS1;B G.AD;A0E1B% .;D0E0B. & SA.BSE1B) 0edi!ados a satis$a!er las ne!esidades de sus !lientes% de ollaron Coste+o Alientos tiene aplios ala!enes & una oderna planta de se sele le!! !!i" i"n n & enva envasa sado do%% !o !ont ntan ando do !o !on n !e !ert rti' i'!a !a!i !i"n "n /C /CPP PP & pr"xiaente ESB 888) ;n el a+o 898 Corpora!i"n 1rans!ontinental del Per2% !abia su nobre por Coste+o Alientos SAC SAC% !on n2ero de .@C, 853 8537 77 75 54% 4% bajo bajo la a! a!ti tivi vida dad d !o !oe err!ial !ial vent venta a a a&o &ori rist sta% a% alientos% bebidas & taba!o) '(.( PRINCIPALES ACTI)IDADES *a epresa de dedi!a a la produ!!i"n & distribu!i"n de produ!tos de priera ne!esidad% !oo, - A!eite !eite en !uatr !uatro o prese presenta nta!io !iones nes 88 88 l% l% 9 lt% lt% 5 lt% lt% 9H ltI ltI - ndi!e del texto 2ni!o ordenando de la le& del ipuesto general a las ventas e ipuesto sele!tivo al !onsuo% el arroz se en!uentra exonerado del pago de EG) Por otro otro lado% los aran!eles a los alientos iportados% entre ellos el arroz% han sido eliinados desde ha!e (s de un a+o% &a #ue !on ello no ha& prote!!i"n !ontra los arro!es arro!es subsidiados #ue ingresan al país% !oo es el !aso de los #ue provienen de los países asi(ti!os) &('(&( ASPECTO ECON*MICO ;l voluen de arroz iportado !re!e en 936 en los prieros o!ho eses del 899 !oparado !on siilar periodo del a+o pasado% al auentar de 58%758 toneladas a 997%583 toneladas% seg2n datos del r !(pita de arroz es de 45 ?g anuales por persona% !i$ra siilar a Colobia & solo superada por rasil 4H ?gI) ;n solo *ia & Callao el !onsuo es de 55 ?g por persona% 98 ?g (s #ue el proedio na!ional) Fuente: ttp://www.andina.com.pe/espanol/(oticia.aspx"id$l&0B)$ ;l in!reento de la produ!!i"n se ha generado por la eleva!i"n del uso de pa#uetes te!nol"gi!os #ue in!reentan el rendiiento del arroz) &('(-( ASPECTO ECOL*3ICO ;xiste una deanda urgente de nuevas & ejores variedades en la !osta & en la selva alta) *as variedades a!tuales% de alta produ!tividad & de a!eptable !alidad de grano% son altaente sus!eptibles a plagas & en$eredades #ue liitan su poten!ial produ!tivo & #ue obligan a los produ!tores al uso de agro#uíi!os para su prote!!i"n% elevando los !ostos de produ!!i"n & los niveles de !ontaina!i"n del edio abiente) ;l Prograa Arroz del EDEA se ha trazado !oo objetivo general desarrollar te!nologías #ue reduz!an los !ostos de produ!!i"n% auenten la produ!tividad% ejoren la !alidad & disinu&an los riesgos abientales !ontribu&endo al auento de la rentabilidad% la sostenibilidad & la !opetitividad del !ultivo de arroz en el Per2) 0ebido a su poten!ial para !ontribuir al autoabaste!iiento sostenido del país% se dar( a&or prioridad de investiga!i"n a las (reas de arroz irrigado ubi!adas en !eja de selva% selva alta & !osta) *as te!nologías a generarse ediante dos sub pro&e!tos de investiga!i"n% se en$o!ar(n en dos aspe!tos $undaentales, 9I desarrollo de variedades estables de alta produ!tividad & alta !alidad de grano% !on resisten!ia a las prin!ipales plagas & Fuente: www.andina.com.pe Por otro lado% a pesar de #ue el !onsuo general de este produ!to no presenta una esta!ionalidad bien ar!ada% la produ!!i"n de este !ereal sí la presenta% lo !ual podeos ver reejado en los siguientes datos #ue expresan la produ!!i"n del arroz en el Per2 ar!as na!ionalesI en los 2ltios tres a+os en donde se observa !laraente #ue la produ!!i"n se in!reenta !onsiderableente en los eses entre abril & junio) Pro$4%%i5n Mens4al $e Arro6 C7s%ara Mes ;nero Febrero )ENTAS 0e a!uerdo a nuestros !(l!ulos% Coste+o Graneadito $a!tura aprox S) 4)H illones anuales% lo #ue representa al )56 de la $a!tura!i"n total la !ategoría% la !ual supera los S) 9%388 illones anuales) &(-( ANALISIS FODA &(-('( FORTALEZAS - r!ulos &a pro!esados% todo Cons4o $iario @or estable%iiento Bg Consuo diario total ?gI Cons4o an4al total TN Canti$a$ $e @aG4etes - Bg )alor an4al $el segento - Bg  S( '=(<" '"  '%:38 =!'-+('. '!+#"!<#&("" S( &-!+. PRESENTAR AL MERCADO EL N/E)O POSICIONAMIENTO ;l posi!ionaiento original de la ar!a estaba atado a uno de los atributos (s valorados por el !onsuidor #ue es el graneado% de allí  el nobre KCBS1;B G.AD;A0E1BN% !on el slogan K.;D0E0B. M SA.BSE1BN% !opletando los tres atributos de a&or iportan!ia para el !onsuidor) A!tualente% debido a su estrategia de diversi'!a!i"n !on!>ntri!a bajo la ar!a paraguas% se ha 'jado el slogan KCBS1;B ;* SAB. SBA0BN% por su versatilidad en adaptarse no s"lo a los atributos del arroz% sino #ue se extiende a todas las otras !ategorías de produ!tos !on las #ue a!tualente !uenta la ar!a !oo az2!ar% & enestras) @sareos este 2ltio !on!epto para dirigirnos a nuestros !lientes poten!iales o$re!i>ndoles un produ!to #ue pueden usar !oo prin!ipal una de las prin!ipales ventajas di$eren!iales #ue o$rez!an a sus !oensales% logrando posi!ionar de esta $ora a !ada restaurante #ue o$rez!a platos elaborados !on Arroz Coste+o dentro de sus insuos% !oo un estable!iiento #ue o$re!e alta !alidad) 6 Parti!ipa!i"n  !onsuo Coste+o 99 1DI 98):36 O,?ETI)O ESTRATE3IAS T0CTICAS Con!entrar a!!iones !oer!iales en las industrias del se!tor gastron"i!o) .estru!tura!i"n del organigraa de la FF) )OL/MEN Cre!er en un 986 el voluen de ventas para el a+o 893) FACT/RACI*N Fijar políti!as Analizar ne!esidades *ograr !re!iiento de !oer!iales a!orde al de !lientes poten!iales 76 en la $a!tura!i"n) odelo de nego!io de & !apa!ita!i"n a FF) nuestro nuevo target) CARTERA DE CLIENTES Al!anzar un !re!iiento de 588 Posi!ionarnos en el se!tor gastron"i!o !on restaurantes espe!ializados en Epleentar un (rea de ventas espe!ializada para #(&( ESTRATE3IAS DESARROLLO DE MERCADO Con lo investigado% podeos a'rar #ue el arroz es el prin!ipal insuo en los restaurantes de !oida japonesa & !hina% segento al #ue nos dirigireos debido a su r(pido !re!iiento en el er!ado peruano% dando !oo resultado el na!iiento de restaurantes de !oida $usi"n% aniando a los paladares enos osados a probar esta deli!iosa !oida  japonesa $usionada !on la !oida peruana) ENFOJ/E Dos dirigireos a este segento !on nuestra presenta!i"n de 5?g !on el apo&o de una $uerza de ventas espe!ializada% en$o!(ndonos en un total de 43 restaurantes de !oida japonesa & 9%588 !hi$as !hina !ategorizados de 9 a 5 tenedores) #(#( PLAN T0CTICO ;n un er!ado de 9%543 restaurantes de !oida japonesa & !hina en *ia & Callao% nuestra eta es lograr una penetra!i"n de 356 en esta !ategoría% lo #ue senta 548 estable!iientos) - *ia Sur & ;ste - Cas!o @rbano ;l siguiente paso ser( realizar un inventario de los 9%543 !lientes poten!iales !on los #ue deseaos trabajar% in$ora!i"n #ue distribuireos geogr('!aente para trabajarla !on !ada distribuidora de a!uerdo a su zoni'!a!i"n% #uienes ser(n responsables de designar los territorios de la FF) ;n rela!i"n a la $uerza de ventas% nosotros !oo $abri!antes nos en!argareos de la !apa!ita!i"n ade!uada para #ue tengan !ono!iiento de las !ara!terísti!as del produ!to & sus prin!ipales atributos & ventajas di$eren!iales% los pre!ios de !ada presenta!i"n & sobre todo de la estrategia para abordar a los nuevos !lientes poten!iales) Ade(s deben estar preparados para averiguar el voluen de pedido% $re!uen!ia de pedido de !ada uno de los restaurantes & nego!iar los plazos & $oras de pago de a!uerdo a nuestras políti!as !oer!iales) ;l !on!epto de abordaje estar( basado en el posi!ionaiento de la ar!a #ue brindar( prestigio al estable!iiento #ue use Arroz Coste+o entre sus insuos) Ade(s el pre!io jugar( un papel iportante en la !olo!a!i"n del produ!to pues estos lo!ales bus!an axiizar la +( OFERTAS DEL MERCADO +('( PROD/CTO +('('( ,0SICO: *a ne!esidad #ue !ubre nuestro produ!to es% !opleento de todos los días en la !oida) +('(&( la de ser un REAL: Arroz% para personas de todas las edades) ;l !ual se puede a!opa+ar !on !ual#uier !oida de su pre$eren!ia o utilizar en la prepara!i"n de estas !oo ingrediente prin!ipal) • MARCA: *a ar!a &a se en!uentra posi!ionada bajo el nobre de arroz KCBS1;BN) • EN)ASE: olsa de polipropileno de 5 Yg) Altura de 73)5  & un di(etro de :)7) +(&( POL2TICA DE PRECIOS +(&('( DETERMINACI*N DE O,?ETI)OS DE FI?ACION DE PRECIOS Duestra estrategia de pre!ios est( B.E;D1A0A A *AS ;D1AS% &a #ue bus!areos in!reentar las ventas !on pre!ios #ue puedan !opetir !on otras ar!as de arroz de enor !alidad dirigidas al iso segento) Asiiso nos en$o!areos en in!reentar la parti!ipa!i"n de er!ado !on la sua de nuevos !lientes) +(&(&( MHTODO DE FI?ACI*N DE PRECIOS DETERMINAR EL PRECIO INICIAL Planteaos #ue la presenta!i"n de 5 Yg Coste+o ;xtra Superior #ue tiene un PP de S)97)H8% pueda ser !olo!ada en los restaurantes a S)95)88% bajo la siguiente estru!tura, Costo del produ!tor O A LA )ENTA > PROMOCIONES l se !olo!ar(n $rases #ue !olaboren !on la identi'!a!i"n de la ar!a rela!ionada !on la !alidad de los platos #ue o$re!e el restaurante, K;l C/A@FA es (s ri!o !on Arroz Coste+oN% K1us .B**S se aran ejor !on Arroz Coste+oN% !on el objetivo de posi!ionar la ar!a de arroz Coste+o en el segento elegido !oo un insuo de !alidad para los platos) .( PRONOSTICO DE )ENTAS .('( INDICADORES C/ANTITATI)OS FACT/RACI*N ESTIMADA Para el prier es% !al!ulaos #ue las !uotas de ventas bas(ndonos #ue todos los !lientes son nuevos% por lo !ual !ada vendedor s"lo puede atender  !lientes por día 3 a la seanaI% sin ebargo es a es esta !i$ra se va in!reentando en un !liente al día% de anera tal #ue al llegar a los  eses !ada vendedor es Cuota aprox por visita 5?gI Cuota aprox por visita S)I ol2en en unid  día 5?gI    R    O    D    E    D    N    E    ) H)99 989)35 4H)5 H)99 989)35 5)7 H)99 989)35 4)H7 H)99 989)35 7):H H)99 H)99 989)35 989)35 H9)8H H:)9: 9%893)5 9%994): Colo!a!i"n diaria S) I 8H)93 78:)4H H98)H4 :9)9: 5 8 )olKen en 4ni$  es '!&.+( '!+=-( '!.<.( '!<8=( &!'"<( &!#'8( -Bg 8' =# -#. 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