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Capítulo 1

Definición de
negociación
y sus componentes

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Barbara A. Budjac Corvette

PEARSON
© 2011 Pearson Educación
de México

Definición de
negociación
La interacción humana es en esencia una
negociación.
La intimidación, la estafa y el engaño
NO son formas de negociación.
• La negociación: Es el proceso de
influencia en los demás para así
obtener lo que queremos.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Y GESTIÓN DE CONFLICTOS
Barbara A. Budjac Corvette

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Definición de
negociación


La negociación efectiva: Es el uso
del conocimiento de uno mismo y de
los demás, combinando con el
análisis de la información y del
tiempo, para así decidir actuar por
medio del poder de influencia
personal y afectar el comportamiento
de otro.

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Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
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

La negociación es
personal
emociones, el temperamento y la

Las
personalidad afectan nuestras
necesidades, intereses, objetivos y
perspectivas.
El ego, el concepto que tenemos de
nosotros mismos y los temores afectan
nuestras necesidades.
La actitud afecta nuestras necesidades
y nuestra negociación.
El autoconocimiento es el punto de
partida para construir habilidades de
negociación efectivas.

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No todo es negociable




Cada persona
sobre lo que
No todo debe


tiene limitaciones
dará y tomará.
negociarse:

El potencial de un BENEFICIO MUTUO es un
prerrequisito para la negociación.

 La

negociación es un arte y también puede
ser considerada ciencia ya que tiene
principios y métodos que se utilizan
sistemáticamente mediante la capacitación
y la experiencia

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Componentes de la
negociación
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Personalidad
Enfoque
Estilo
Temperamento
Percepción
Intereses
Objetivos

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Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
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Necesidades
Valores
Poder
Tipo de
conflicto
Asuntos
importantes
Alternativas
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Plan de los quince
pasos
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Practique el pensamiento crítico y la empatía.
Estudie sobre psicología, sociología, comunicación y
conflicto.
Conózcase a usted mismo.
Conozca los estilos y temperamentos de negociación.
Comuníquese de manera efectiva.
Reconozca las diferencias y expectativas culturales y
contextuales.
Entienda la dinámica del poder.
Identifique los intereses y los objetivos antes de negociar.
Sea asertivo.
Sea persuasivo.
Prepárese y evite los errores comunes.
Utilice las tácticas que funcionen para usted y conozca
otras.
Sepa cuándo retirarse.
Conozca la forma de evaluar su desempeño y mejore.

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