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GRATIS Arbeitsmittel
Kybernetische Einwandbehandlung ENTLOCKUNGSTECHNIK
Diese Technik ist sehr direkt auf das Ziel gerichtet, um den Kunden dazu zu bringen, selbständig Argumente und/oder Gründe aufzuzählen, die für den Kauf sprechen.
Beispiel: Ihr Angebot ist eindeutig zu teuer. 1. Einwand Kunde:
Ihr Angebot ist eindeutig zu teuer.
Entlockungsfrage Verkäufer:
Was kann ich Ihnen zeigen, damit Sie überzeugt sind, dass mein Training den Preis bei weitem wert ist und Sie mich buchen?
2. Einwand Kunde:
Ich glaube nicht, dass Sie mir diesbezüglich etwas zeigen können.
Hier ist es außerordentlich wichtig, mit sehr viel Überzeugung zu fragen Verkäufer: Kunde:
Und wenn es etwas gäbe, was könnte das sein? Naja, ich müsste überzeugt sein, dass Ihr Training tatsächlich etwas bringt und Ihre Methoden wirklich funktionieren.
Kontrollfrage >>> provisorischer Abschluss Verkäufer:
Kunde:
Verkäufer:
Mmmm, das heißt also, wenn ich Ihnen selbst am Telefon zeigen kann, dass meine Methoden funktionieren, dann buchen Sie mein Training? Ja, dann buche ich Ihr Training.
Gut, dann vereinbaren wir jetzt einen Termin für ein GRATIS-Probetraining, damit Sie sich selbst überzeugen können.
Alternativen: Was müsste es Ihnen bringen, damit Sie ja sagen? Unter welchen Voraussetzungen nehmen Sie mein Angebot an? Was müsste erfüllt sein, damit Sie von meinen Angebot profitieren? Unter welchen Umständen würden Sie es doch machen? Vermutlich haben Sie schon mal dazu ja gesagt. Was kann Sie jetzt dazu bewegen? Was für Voraussetzungen müssen erfüllt sein, damit es für Sie in Frage kommt? Was wäre für Sie ein Grund, um mein Angebot jetzt in Anspruch zu nehmen? Was müsste ich noch berücksichtigen, damit Sie mein Angebot annehmen?
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Diese Technik ist sehr direkt auf das Ziel gerichtet, um den Kunden dazu zu bringen, selbständig Argumente und/oder Gründe aufzuzählen, die für den Kauf sprechen.
Beispiel: Nein, ich möcht enicht tanzen. 1. Einwand Frau:
Nein, ich möchte nicht tanzen.
Entlockungsfrage Mann:
Unter welchen Voraussetzungen tanzen Sie trotzdem mit mir?
2. Einwand Frau:
Sie müssten gut führen können.
Hier ist es außerordentlich wichtig, mit sehr viel Überzeugung zu fragen Mann:
Sie werden merken, dass ich das sehr gut kann. Kommen Sie, gehen wir, dann kann ich Ihnen zeigen, wie gut ich führe!
3. Einwand Frau:
Nein, ich komme lieber doch nicht mit. Außerdem muss ich immer noch in der richtigen Stimmung sein, wenn ich tanze.
Mann:
Ausgezeichnet! Wenn Sie jetzt mit mir tanzen, dann versichere ich Ihnen, in Stimmung zu kommen. Holen wir uns also die Stimmung!
4. Einwand Frau:
Mann:
Eigentlich kann ich überhaupt nicht tanzen.
Macht nichts! Das Tanzen lernt man beim Tanzen. Möchten Sie zukünftig tanzen können?
5. Einwand Frau:
Das wäre schön, aber da haben sich bei mir schon einige die Zähne ausgebissen.
Kontrollfrage!!! >>> provisorischer Abschluss!!! Mann:
Mmmm, und wenn es mit mir besser klappen würde, würden Sie dann gerne mit mir tanzen lernen?
6. Einwand Frau:
Ja, aber die Musik muss schon etwas schneller sein. Bei so langsamen Titeln tanze ich überhaupt gar nicht erst.
Kontrollfrage!!! >>> provisorischer Abschluss!!! Mann:
Prima! Dass heißt, wenn ich schnellere Musik wünsche, dann kommen Sie mit mir auf die Tanzfläche? Ist das richtig?
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Alternativen:
Was müsste es Ihnen bringen, damit Sie ja sagen? Unter welchen Voraussetzungen nehmen Sie mein Angebot an? Was müsste erfüllt sein, damit Sie von meinen Angebot profitieren? Unter welchen Umständen würden Sie es doch machen? Vermutlich haben Sie schon mal dazu ja gesagt. Was kann Sie jetzt dazu bewegen? Was für Voraussetzungen müssen erfüllt sein, damit es für Sie in Frage kommt? Was wäre für Sie ein Grund, um mein Angebot jetzt in Anspruch zu nehmen? Was müsste ich noch berücksichtigen, damit Sie mein Angebot annehmen?
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Diese Technik ist sehr direkt auf das Ziel gerichtet, um den Kunden dazu zu bringen, selbständig Argumente und/oder Gründe aufzuzählen, die für den Kauf sprechen.
Beispiel: Sie haben mich nicht restlos überzeugt. 1. Einwand Kunde:
Sie haben mich noch nicht restlos überzeugt.
Entlockungsfrage Verkäufer:
Was muss ich Ihnen noch aufzeigen, damit ich Sie restlos überzeugen kann? Was fehlt noch, damit Sie restlos überzeugt sind?
2. Einwand Kunde:
Ich glaube nicht, dass Sie mir diesbezüglich etwas zeigen können.
Hier ist es außerordentlich wichtig, mit sehr viel Überzeugung zu fragen Verkäufer:
Kunde:
Verkäufer:
Angenommen, wir machen jetzt noch eine Probefahrt und Sie stellen dann selbst fest, dass das Auto in Kurven sehr sicher auf der Straße liegt, dann kaufen Sie das Auto? Ist das richtig? Ja, dann dann kaufe ich das Auto.
Gut, dann machen wir jetzt noch eine Probefahrt und danach mache ich Ihnen gleich den Kaufvertrag fertig, einverstanden?
Alternativen: Was müsste es Ihnen bringen, damit Sie ja sagen? Unter welchen Voraussetzungen nehmen Sie mein Angebot an? Was müsste erfüllt sein, damit Sie von meinen Angebot profitieren? Unter welchen Umständen würden Sie es doch machen? Vermutlich haben Sie schon mal dazu ja gesagt. Was kann Sie jetzt dazu bewegen? Was für Voraussetzungen müssen erfüllt sein, damit es für Sie in Frage kommt? Was wäre für Sie ein Grund, um mein Angebot jetzt in Anspruch zu nehmen? Was müsste ich noch berücksichtigen, damit Sie mein Angebot annehmen?
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Diese Technik ist sehr direkt auf das Ziel gerichtet, um den Kunden dazu zu bringen, selbständig Argumente und/oder Gründe aufzuzählen, die für den Kauf sprechen.
Beispiel: Ich habe kein Interesse. 1. Einwand Kunde:
Ich habe kein Interesse.
Entlockungsfrage Verkäufer:
Das verstehe ich. Sie können ja im Moment auch noch kein gar Interesse haben, denn Sie wissen ja noch gar nicht, welche Vorteile Ihnen mein Angebot bringt, wenn Sie sich für mich entscheiden. Was müsste Ihnen denn unser Unternehmen anbieten können, damit es für Sie so richtig interessant wäre?
2. Einwand Kunde:
Ich glaube nicht, dass Sie mir diesbezüglich etwas zeigen können.
Hier ist es außerordentlich wichtig, mit sehr viel Überzeugung zu fragen Verkäufer: Kunde:
Verkäufer:
Kunde:
Und wenn es etwas gäbe, was könnte das sein? Ja, dann dann kaufe ich das Auto.
Gut, dann machen wir jetzt noch eine Probefahrt und danach mache ich Ihnen gleich den Kaufvertrag fertig, einverstanden? Naja, sie müssten mir schon eine Geldanlage bieten, die richtig gut abschneidet und trotzdem über Jahre hinweg sicher ist.
Ergründungsfrage! Verkäufer:
Kunde:
Verkäufer:
Kunde:
Verkäufer:
Und was müsste Ihnen diese Geldanlage noch bringen, damit Sie sich für eine Geldanlage entscheiden? Und außerdem müsste ich jederzeit an mein Geld herankommen, wenn ich mal dringend welches brauche.
Genau so eine Kapitalanlage kann ich Ihnen bieten. Es lohnt sich für Sie, wenn Sie einmal überprüfen, welche Vorteile Ihnen unsere beste Anlage bringt. Wenn ich vorbeikomme, dann bringe ich Ihnen gleich mal die neuesten Pressestimmen und Gutachten des BaFin mit, gut? Ja, das ist eine gute Idee.
Am 11. September kann ich bei Ihnen vorbeikommen. Passt es Ihnen gegen 19 Uhr am Abend?
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Möglichkeiten: Was müsste es Ihnen bringen, damit Sie ja sagen? Unter welchen Voraussetzungen nehmen Sie mein Angebot an? Was müsste erfüllt sein, damit Sie von meinen Angebot profitieren? Unter welchen Umständen würden Sie es doch machen? Vermutlich haben Sie schon mal dazu ja gesagt. Was kann Sie jetzt dazu bewegen? Was für Voraussetzungen müssen erfüllt sein, damit es für Sie in Frage kommt? Was wäre für Sie ein Grund, um mein Angebot jetzt in Anspruch zu nehmen? Was müsste ich noch berücksichtigen, damit Sie mein Angebot annehmen?
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Übung: Arbeitsblatt A 1. Einwand Kunde:
Solche Angebote kennen wir bereits. Davon möchten wir keinen Gebrauch machen.
Entlockungsfrage Verkäufer:
2. Einwand Kunde:
2. Entlockungsfrage Verkäufer:
Kunde:
Ergründungsfrage Verkäufer:
Kunde:
Kontrollfrage >>> provisorischer Abschluss Verkäufer:
Kunde:
Bestätigung Verkäufer:
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Übung: Arbeitsblatt A 1. Einwand Kunde:
So ein Produkt haben wir schon. Das brauchen wir nicht.
Entlockungsfrage Verkäufer:
2. Einwand Kunde:
2. Entlockungsfrage Verkäufer:
Kunde:
Ergründungsfrage Verkäufer:
Kunde:
Kontrollfrage >>> provisorischer Abschluss Verkäufer:
Kunde:
Bestätigung Verkäufer:
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Übung: Arbeitsblatt B 1. Einwand Kunde:
Wir haben unser Geld bereits für ein anderes Produkt verplant.
Entlockungsfrage Verkäufer:
2. Einwand Kunde:
2. Entlockungsfrage Verkäufer:
Kunde:
Ergründungsfrage Verkäufer:
Kunde:
Kontrollfrage >>> provisorischer Abschluss Verkäufer:
Kunde:
Bestätigung Verkäufer:
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Übung: Arbeitsblatt C 1. Einwand Kunde:
Mit unserem jetzigen Anbieter waren wir eigentlich immer ganz zufrieden. Wieso sollten wir denn mit Ihnen zusammenarbeiten?
Entlockungsfrage Verkäufer:
2. Einwand Kunde:
2. Entlockungsfrage Verkäufer:
Kunde:
Ergründungsfrage Verkäufer:
Kunde:
Kontrollfrage >>> provisorischer Abschluss Verkäufer:
Kunde:
Bestätigung Verkäufer:
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Übung: Arbeitsblatt D 1. Einwand Kunde:
Ihr Angebot klingt wirklich sehr gut. Doch ich glaube, dass es nicht so richtig zu unserem Unternehmen passt.
Entlockungsfrage Verkäufer:
2. Einwand Kunde:
2. Entlockungsfrage Verkäufer:
Kunde:
Ergründungsfrage Verkäufer:
Kunde:
Kontrollfrage >>> provisorischer Abschluss Verkäufer:
Kunde:
Bestätigung Verkäufer:
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Übung: Arbeitsblatt E 1. Einwand Kunde:
Ihr Angebot ist mir nicht gut genug. Da gibt es bessere Anbieter.
Entlockungsfrage Verkäufer:
2. Einwand Kunde:
2. Entlockungsfrage Verkäufer:
Kunde:
Ergründungsfrage Verkäufer:
Kunde:
Kontrollfrage >>> provisorischer Abschluss Verkäufer:
Kunde:
Bestätigung Verkäufer:
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Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Gründer der Firma beyreutherTRAI-
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