Kvh100 überfrachtung

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GRATIS Arbeitsmittel Gesprächs-Skript: telefonische Neukundengewinnung Gesprächsleitfaden zur Neukundengewinnung bei Kaltaquise mit der Überfrachtungsmethode Schritt 1: Vertrauensaufbau mittels unbestreitbarer Wirklichkeiten Guten Tag, mein Name ist Verkäufer. Ich bin vermutlich mit Herrn oder Frau Käufer verbunden, stimmts? Unbestreitbare Wirklichkeit A: Nun ja, ich komm gleich mal zur Sache und sage, um was es geht, denn schließlich ist Zeit knapp und wächst nicht an den Bäumen, oder? Unbestreitbare Wirklichkeit B: Sie arbeiten ja in Ihrem Unternehmen möglicherweise schon mit Produkt A, B oder C oder setzen D, E oder F ein, oder? Unbestreitbare Wirklichkeit C: Nun, das Problem könnte sein, wenn ich Ihnen sage, dass unsere Mitbewerber in 9 von 10 Fällen  gerade in Sachen Preis, Intelligenz, Anwenderfreude, Sicherheit und Zuverlässigkeit ihre Gesichts farbe verlieren und entnervt das Feld räumen, dann werden Sie bestimmt gleich abwinken uns sich fragen, wie Sie mich am besten wieder los werden: Sage ich ihm,...  „Wir haben bereits die beste Lösung.“ oder   „Kein Geld.“ oder   „Brauchen wir nicht.“ oder   „Alles nur Geldschneiderei und Quatsch. Gibt es nicht.“  Bestätigungsfrage: Oder liege ich da vollkommen falsch? (schmunzeln) Schritt 2: Hypothetische Frage Deshalb meine Frage: Besteht grundsätzlich die Möglichkeit, Sie persönlich kennen zu lernen oder  als neuen Kunden zu gewinnen, wenn Sie vollständig erkannt haben, dass Sie durch uns noch mal einen ganz gewaltigen Fortschritt machen? Besteht da GRUNDSÄTZLICH die Möglichkeit, nachdem Sie vollständig erkannt haben, dass wir  auf ihre jetzige gute Lösung noch mal einen ordentlichen Berg an Verbesserungen und Einsparun gen obenauf legen können? Besteht da grundsätzlich diese Möglichkeit? (Erwartete Antwort des Kunden: „Ja, grundsätzlich schon, doch um was geht es denn?“) 2 Schritt 3: Hypnotische Einladung Okay, das sage ich Ihnen gerne. Nur mal angenommen, ich würde es schaffen, mit wenigen cleveren Handgriffen (hier produkt- oder dienstleistungsbezogene Argumentation einflechten!) in einzelnen Bereichen Ihre Kosten, Sicherheit, Lebensdauer, Bedienungsfreude, Zuverlässigkeit  dramatisch zu senken oder zu steigern und zwar genau dort, wo es sinnvoll ist und Sie sich selbst  sagen: „Ja, da kann es nie genug von X, Y oder Z geben“. Mal angenommen und einfach mal so ins Blaue gedacht, ich würde meine Erfolgsserie bei Ihnen  fortsetzen und solche sinnvollen Verbesserungen auch bei IHNEN schnell, reibungslos und zuverlässig verwirklichen. (OHNE Pause gleich weiter mit Schritt 4!) Schritt 4: Überfrachtungsfragen stellen Überfrachtungsfragen Variante A: Inwiefern würde mich so etwas zu einem widerwärtigen, aufdringlichen und selbstverliebten Mitmenschen machen, wenn mir so etwas auch bei IHNEN gelingen würde? Inwiefern würde mich dieser Erfolg zu einem unerträglichen Geschäftspartner machen? (Fragewiederholung zur Verstärkung) Inwiefern würde das Ihre Glaubwürdigkeit als Geschäftsführer / Inhaber komplett zerstören? Überfrachtungsfragen Variante B: Nur so als Gedankenexperiment, Sie würden sich das tatsächlich mal für 10 Minuten anschauen und prüfen, was wir in anderen großen Deutschen Konzernen alles erreichen konnten: Nur mal angenommen Sie würden sich das mal mit einem Schuss gesunder Skepsis näher anschauen: Inwiefern würde Sie das zu einer lächerlichen, ferngesteuerten Person machen, die sich alles aufschwatzen lässt und nicht nein sagen kann? 3 Schritt 5: Termin-Abschluss vorbereiten und einleiten Hier kannst Du selbst entscheiden, wie Du auf die letzte Äußerung des Kunden reagieren möchtest. Mögliche Rückmeldungen des Kunden:  Ja, überhaupt nicht. Wie soll das denn konkret aussehen?  Ja überhaupt nicht. Doch das kann ich mir beim besten Willen nicht vorstellen. Mmmm, gute Frage. Aber wissen Sie, wir sind da echt schon gut versorgt. Möglichkeit A: Entweder, du benutzt hier die Wunschtechnik wie folgt: Dann ist es Ihnen also wichtig, dass...?, Dann ist also Voraussetzung für ein Treffen, dass...? Demnach liegt es Ihnen also am Herzen, dass...? Möglichkeit B: Du setzt die Motivhinterfragungstechnik wie folgt ein:  Ja möchten Sie denn, dass...? Möglichkeit C: Du stellst eine gezielte Bedingungsfrage wie folgt: Mmmm, nur mal so als Gedankenexperiment: Ich schaffe es, ...: Mal angenommen, ich liefere Ihnen die Beweise für meine gut klingenden Ankündigungen schwarz auf weiß, ohne doppelten Boden, solide, bei Konzernen gleichsam guten Rufes zigfach erfolgreich umgesetzt: Angenommen  genau das passiert, dann...?). 4 Schritt 6: Abschluss und Terminvereinbarung Prima, in dem Fall ist es für uns BEIDE interessant, dass wir jetzt nicht länger davon träumen, sondern dass diese wunderbaren neuen Verbesserungen Wirklichkeit werden. Deshalb meine Frage: Ab WANN möchten Sie denn wissen... wie viel Einsparungen bei Ihnen möglich sind? wie stark sich die Sicherheit erhöhen wird? wie groß die Erleichterungen sein werden? ab wann Sie viel weniger X, Y oder Z benötigen? (Egal, welchen Zeitpunkt der Kunde jetzt nennt. Jetzt weiter mit einer der folgenden Alternativfragen!) Alternativfrage - Variante A: Passt es Ihnen eher am Mittwoch oder am Donnerstag? Alternativfrage - Variante B: Wann passt es Ihnen denn überhaupt nicht? Alternativfrage - Variante C: Was ist denn der 25. 11. bei Ihnen für einen Tag? Alternativfrage - Variante D:  An welchen Tagen in den kommenden 4 Wochen passt es denn überhaupt nicht? Alternativfrage - Variante E: Wollen wir besser einen Termin zu zweit machen oder soll ich noch einen Experten für X, Y oder Z  mitbringen? 5 Mein persönliches Telefon- und Gesprächsskript Schritt 1: Vertrauensaufbau mittels unbestreitbarer Wirklichkeiten Unbestreitbare Wirklichkeit A: Unbestreitbare Wirklichkeit B: Unbestreitbare Wirklichkeit C: Bestätigungsfrage: 6 Schritt 2: Hypothetische Frage (Erwartete Antwort des Kunden: „Ja, grundsätzlich schon, doch um was geht es denn?“) Schritt 3: Hypnotische Einladung (OHNE Pause gleich weiter mit Schritt 4!) Schritt 4: Überfrachtungsfragen stellen Überfrachtungsfragen Variante A: (Fragewiederholung zur Verstärkung) Überfrachtungsfragen Variante B: 7 Schritt 5: Termin-Abschluss vorbereiten und einleiten Hier kannst Du selbst entscheiden, wie Du auf die letzte Äußerung des Kunden reagieren möchtest. Mögliche Rückmeldungen des Kunden: Möglichkeit A: Entweder, du benutzt hier die Wunschtechnik wie folgt: Möglichkeit B: Du setzt die Motivhinterfragungstechnik wie folgt ein: Möglichkeit C: Du stellst eine gezielte Bedingungsfrage wie folgt: 8 Schritt 6: Abschluss und Terminvereinbarung (Egal, welchen Zeitpunkt der Kunde jetzt nennt. Jetzt weiter mit einer der folgenden Fragen Alternativfragen!) Alternativfrage - Variante A: Alternativfrage - Variante B: Alternativfrage - Variante C: Alternativfrage - Variante D: Alternativfrage - Variante E: 9 Gratis Test-Verkaufstraining! Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkäufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten führen und so handfeste, unerschütterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr verkaufen wirst. Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der großen Masse der Mitbewerber, weil du zunächst fühlen, hören und sehen sollst, wie dein künftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatsächlich aussieht, wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen künftig gerne mehr verkaufen möchten, passen. Unsere GRATIS TestVerkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhältst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befördern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphäre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe! Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Gründer der Firma beyreutherTRAI- NING in Berlin. Er führt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops für Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glückliches Leben führen und als Verkäufer weniger übergangen und ausgenutzt werden und einfacher und öfter verkaufen möchten. 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