Rynek Kosmetyków W Chinach

Transcript

analyse – launch – improve Rynek kosmetyków w Chinach Strategia sprzedaży dla polskich firm kosmetycznych Opracowanie BerryFish – Lipiec 2013r. Źródła: Euromonitor, FT, Forbes, Li&Fung research, Sprawozdania roczne firm za 2012r., CNCIC: China National Commercial Information Centre Private and confidential|Berry Fish Ltd. registered in England and Wales Company Number 8594294 analyse – launch – improve Rynek kosmetyków w Chinach Private and confidential|Berry Fish Ltd. registered in England and Wales Company Number 8594294 Rynek i główni gracze analyse – launch – improve Rynek kosmetyków w Chinach 34 mld USD 100 ~ 80% ~ 65% ~ 50% 80 Wiekszość segmentów zdominowanych jest przez kosmetyki zagraniczne Największy udział w rynku ma segment produktów do pielęgnacji skóry 60 Liderzy P&G i L’oreal mają 19% i 17% udziału w rynku kosmetyków pielęgnacyjnych 40 Wiekszość zagranicznych marek weszła do Chin w latach 90-tych; Estee Lauder w 2002r 20 0 Szampony i Odżywki Pielęgnacja Skóry Makijaż Szybko rosną pozostałe segmenty rynku, np. kosmetyków dla mężczyzn, antiageing, ekologicznych oraz dla dzieci Średnio 20 lat zajęło zagranicznym markom zdobycie kilnkunastoprocentowego udziału w wielu segmentach rynku kosmetycznego w Chinach Private and confidential|Berry Fish Ltd. registered in England and Wales Company Number 8594294 Segmenty rynku i kanały dystrybucji analyse – launch – improve KANAŁY SPRZEDAŻY Ekluzywne domy hadlowe Specjalistyczne sklepy kosmetyczne Apteki , Gabinety SPA, sieć Watson Supermarkety, sieć detaliczna Watson Źródło: China Cosmetic’s Market 2012 Fung Group Report Segment Mid-to-low Prestige jest najsłabiej zagospodarowany Szansa dla polskich kosmetyków: wysoka jakość za przystępną cenę Private and confidential|Berry Fish Ltd. registered in England and Wales Company Number 8594294 Trendy na rynku kosmetycznym analyse – launch – improve Rozwój rynków poza miastami 1-rzędu, ekspansja do miast 2 i 3-go rzędu Rozwój specjalistycznych kanałów dystrybucji: SPA, specjalistycznych sklepów kosmetycznych Rozwój internetowych kanałów sprzedaży oraz promocji: e-commerce, aplikacje mobilne, social media Rozwój nowych segmentów: kosmetyki dla mężczyzn, kosmetyki „eko” i innowacyjne technologie Rozwój lokalnych marek chińskich opartych na tradycyjnej medycynie chińskiej TMC Wybielanie oraz Anti-ageing specyficzne potrzeby konsumentów Zagraniczne marki już konkurują o zagospodarowanie miast 2 i 3-go rzędu A w kluczowych miastach stawiają na rozwój własnych sieci sprzedaży Private and confidential|Berry Fish Ltd. registered in England and Wales Company Number 8594294 Strategie lokalizacji - Produkt analyse – launch – improve PRODUKT Estee Lauder stworzyło markę przeznaczoną tylko na rynek chiński L’oreal używa tradycyjne składniki chińskie w swoich produktach Największe zagraniczne marki posługują się chińską nazwą Polityka „jeden produkt dla wszystkich” nie sprawdza się w Chinach, Zagraniczne firmy dostosowują SKŁADNIKI, WYGLĄD, NAZWĘ Private and confidential|Berry Fish Ltd. registered in England and Wales Company Number 8594294 Strategie lokalizacji - Komunikacja analyse – launch – improve KOMUNIKACJA Dior monitoruje zanieczyszczenie powietrza w chińskich miastach L’oreal ma nową ambasadorkę marki - piosenkarkę Li Yuchun Lancome prowadzi profesjonalny blog o kosmetykach w Chinach Własny profil na Sina Weibo Zagraniczne marki prowadzą agresywną kampanię marketingową dostosowując komunikację do chińskiego konsumenta Private and confidential|Berry Fish Ltd. registered in England and Wales Company Number 8594294 Strategie lokalizacji – Ekspansja na rynku analyse – launch – improve EKSPANSJA NA RYNKU L’oreal Centra R&D mają w Chinach m.in. Avon, L’oreal, Estee Lauder, Shiseido COTY Zagraniczne firmy kosmetyczne przejmują lokalne chińskie marki Większość zagranicznych marek ma własne sklepy internetowe w Chinach Poza lokalną produkcją, w ostatnich latach zagraniczne marki zintensyfikowały inwestycje na rynku chińskim w badania i rozwój oraz nowe sieci sprzedaży Private and confidential|Berry Fish Ltd. registered in England and Wales Company Number 8594294 analyse – launch – improve Strategia sprzedaży dla polskich firm kosmetycznych Private and confidential|Berry Fish Ltd. registered in England and Wales Company Number 8594294 Kluczowe czynniki sukcesu analyse – launch – improve DOBRE POZYCJONOWANIE NA RYNKU ZNAJOMOŚĆ OCZEKIWAŃ KONSUMENTÓW BUDOWA SIECI SPRZEDAŻY KLUCZOWE CZYNNIKI SUKCESU KOMUNIKACJA Z KONSUMENTEM STRATEGIA PROMOCJI MARKI Sukces na rynku chińskim zależy od zrozumienia potrzeb konsumentów, dobrej sieci sprzedaży oraz skutecznej budowy marki Private and confidential|Berry Fish Ltd. registered in England and Wales Company Number 8594294 Dystrybucja analyse – launch – improve Większość MŚP, która sprzedaje w Chinach do jednego dystrybutora napotyka na te same problemy: Dystrybutor chce wyłączności, ale nie jest zainteresowany rozwijaniem całkowicie nowej marki Cena Dobry dystrybutor rośnie szybko w jednym segmencie rynku, Twój produkt szybko staje się małą częścią jego portfolio Mniejszy dystrybutor nie dysponuje dużym kapitałem, nie magazynuje produktu, oczekuje małych dostaw żeby „wypróbować” produkt => Sprzedaż pozostaje na niskim poziomie i nie rośnie Wsparcie sprzedaży 75% Miss Prestiż marki Warunki dostawy Sprzedaż w Chinach to więcej niż tylko eksport Aby skutecznie sprzedawać w Chinach sam musisz zadbać o budowę marki oraz rozwój SIECI dystrybucji Private and confidential|Berry Fish Ltd. registered in England and Wales Company Number 8594294 Model wejścia a udział w rynku analyse – launch – improve Jeśli na rynku krajowym masz 100 dystrybutorów, w Chinach z pewnością nie wystarczy Ci JEDEN. Modele wejścia na rynek vs udział w rynku Eksport do jednego dystrybutora Eksport do wielu dystrybutorów Otwarcie lokalnego biura sprzedaży Lokalne biuro sprzedaży / magazyn Biuro sprzedaży / magazyn / produkcja Otwarcie lokalnego biura sprzedaży zwiększa szanse na sukces na rynku chińskim Private and confidential|Berry Fish Ltd. registered in England and Wales Company Number 8594294 Lokalne biuro sprzedaży analyse – launch – improve Lokalne biuro sprzedaży nie musi oznaczać kosztownej inwestycji w kapitał zakładowy. Alternatywne rozwiązania pozwalają na zatrudnienie lokalnych pracowników bez konieczności rejestracji lokalnej spółki. Miejsce pracy •Własne biurko •Dostęp do urzadzeń biurowych Zatrudnienie i płace •Zatrudnienie •Wypłata należności podatki Inne •Wsparcie klienta oraz pracownika •Wsparcie procesów sprzedaży INKUBATORY BIZNESOWE, SERVICED OFFICES, OUTSOURCING SPRZEDAŻY Zapewnienie stałej obecności w Chinach nie musi wiązać się z dużym ryzykiem oraz wysokimi kosztami Private and confidential|Berry Fish Ltd. registered in England and Wales Company Number 8594294 Realizacja zadań „na miejscu” analyse – launch – improve Lokalny pracownik realizuje strategię firmy w Chinach oraz zapewnia stałą komunikację pomiędzy producentem a dystrybutorem. Badanie rynku Budowanie relacji z dystrybutorem Rozwój strategii firmy Wsparcie sprzedaży i promocji Kontrola nad polityką cenową Rozwiązywanie problemów Proaktywne budownanie marki Poszukiwanie nowych dystrybutorów Nawet przy jednym dystrybutorze w Chinach, jeden pracownik w Chinach może mieć zasadniczy wpływ na rozwój sieci sprzedaży i budowę marki Private and confidential|Berry Fish Ltd. registered in England and Wales Company Number 8594294 Jak BerryFish może Państwu pomóc? analyse – launch – improve Badania rynku Lokalne Biuro Sprzedaży Promocja •Przeprowadzimy badania online i offline rynku pod kątem Państwa oferty •Zaufany pracownik na miejscu to połowa sukcesu •Pomożemy Państwu stworzyć startegię promocji marki w Chinach •Dostarczymy danych dotyczących Państwa segmentu rynku • Zapewnimy Państwa przedstwicielstwo handlowe w Chinach •Zarekomendujemy w jakiej lokalizacji rozpocząć sprzedaż •Pomożemy Państwu stworzyć lokalne struktury w Chinach •Zarekomendujemy jak pozycjonować Państwa produkt • Zapewnimy komunikację z dystrybutorem oraz wsparcie sprzedaży •Zarekomendujemy właściwy kanał dystrybucji •Pomożemy wypromować Państwa produkt podczas targów branżowych • Stworzymy chińską stronę internetową Państwa firmy wraz z zaawansowanymi rozwiązaniami e-commerce • Wykorzystamy nasze kontakty w Chinach do realizacji strategii na miejscu Private and confidential|Berry Fish Ltd. registered in England and Wales Company Number 8594294 Nasz zespół analyse – launch – improve Marcin Stojak Hanna Trębicka Yao Ning Ekspert strategii internetowych i marketingu na rynkach zagranicznych Specjalistka rynku chińskiego Stategie wejścia na rynek chiński Ekspert ds. marketingu oraz dystrybucji w Chinach w sektorze FMCG Dowiedz się o nas więcej, wejdź na www.berryfish.com Kontakt: [email protected] tel. 531-923-975 Private and confidential|Berry Fish Ltd. registered in England and Wales Company Number 8594294