Transcript
I NARZEDZIA
~ ~
ZAWEZENIE
DAJE
REZULTATY
>-
Zawezenie daje rezultaty
2 a.
~ '"
~ ~
tekst: Renata Turska
48
Czy mozliwe jest, zeby grupe kluczowych klientów stanowili ci, którzy kupili tylko raz? Czy mozliwe, zeby byli bardziej wartosciowi od stale i regularnie kupujacych? Otóz tak!
rocznie (obrót materialem) - oto czytelna definicja precyzyjnie okreslajaca target. Zdefiniowanie
i opisanie cech klienta
kluczowego jest podstawa do wyodrebnienia kluczowego segmentu - grupy klientów najbardziej dochodowych,
czyli tych,
dla których wypadkowa kosztów dotarcia (reklama, obsluga, reklamacje, informa-
§
~
cja)
i przychodów
daje najwieksze zyski.
Dobrze zbudowany segment powinien byc
i lezec
J
mierzalny
t
dotarcia do niego. Warto takze pamietac
~
o tym, ze cechy samego produktu
Q o
uslugi maja istotny wplyw na dobór klu-
u.
czowych cech, jakie powinni
w zasiegu mozliwosci badz
miec jego
odbiorcy. Podreczna klienta kluczowego. Popatrzmy na przyklad. ta kluczowego.
Branza, pozycja
Niena marynku, jednegowreszcie przepisu struktura na kliensamego rynku, wszystko ma znaczenie. Zeby trafic, trzeba wiedziec, gdzie jest cel.
Zalozenie przyjete jest dla procesu tar-
tabela zestawiajaca
cechy
lub uslugi oraz korzysci, jakie
daje ich kupno, pomaga
w pierwszym
getowania przez lokalnie dzialajaca firme
podejsciu do zdefiniowania obrazu klienta
sprzedajaca sprzet komputerowy, drukarki laserowe:
kluczowego.
m.in.
Kim sa twoi klienci, czego oczekuja, gdzie
I. Fakt, iz naszym rynkiem sa sa sred-
mieszkaja, czym sie interesuja i wreszcie,
niej wielkosci firmy z umiarkowanym zapotrzebowaniem na druk, nie stanowi
na co pozwala ich budzet. Pozycjonowanie
produktu
Dochód
Z
obrotem zero
Czy mozliwe jest, zeby grupe kluczowych klientów stanowili ci, którzy kupili tylko
produktu lub uslugi jako "dobry dla kazde-
wystarczajacej definicji segmentu kluczo-
raz? Czy mozliwe, zeby byli bardziej war-
go" lub "kazdy znajdzie cos dla siebie" jest
wych klientów.
tosciowi od stale i regularnie kupujacych?
nie tylko trudne, ale czesto niemozliwe. Cale
II. Naszym rynkiem sa firmy w promie-
Otóz tak! Wyobrazmy sobie taka sytuacje:
szczescie! To prosta droga do biznesowego niebytu. Targetowanie bedzie skuteczne,
niu 20 km (koszty dostawy transportem
Pan Konieczny
kupil raz za niewielka
wlasnym)
kwote produkt
(lub usluge)
jesli przede wszystkim okreslone i mozliwie
550000 zl a l 000000 zl (zyskownosc), dru-
firmie. Nie przyszedl juz wiecej i moze
najdokladniej zdefiniowane zostana cechy
kujace w kolorze przynajmniej la 000 kopii
juz w ogóle nie przyjdzie. Jaki wiec sens
z rocznym
obrotem
miedzy
w naszej
ZAWEZENIE
inwestowac
w ciagla komunikacje,
sylac oferty i zaproszenia? wiekszosc
pieniedzy
na przypadkowego
Majac jednak w postaci
1. Bezpieczenstwo
2. Nowoczesna technologia
2. Bezawaryjnosc
'"
c
49
3. Design
3. Prestiz
4 ....
4 ....
oN C
~ N '"
prowadzonych
technologii
pozwala-
dane, szybko
obroty z niska lub zerowa marza, na tych,
sklepiku
sie, ze pan Konieczny regu-
którzy faktycznie przynosza firmie zysk.
perfumerii.
jacej zbierac i przetwarzac przekonamy
narzedzia
lojalnosciowego
lub akcji sprzedazowych z wykorzystaniem
i korzysci, jakie daje ich I
,
c.
~ cr
~ ~ 50
oN
~~ N >,
~~ a 45 rokiem zycia. I do nikogo wiecej.
Wypisz wszystkie
Zaklada sie, ze w przypadku rynku B2C (klienci koncowi) wazne wskazniki to: wiek, przychód,
Zastanów
cechy, jakie identyfikuja
sie, które z ich potrzeb sa zaspol
